Sincer, titlul cu modalitati de crestere a vanzarilor este, cuvant cu cuvant, unul dintre raspunsurile pe care le-am vazut la chestionarul de acces in grupul eCommerce cu Gomag.

Imi era in plan de ceva vreme sa scriu despre asta, asa ca astazi a venit momentul.

Pentru ca stiu ca multi dintre voi sunteti interesati de acelasi subiect.

Cresterea vanzarilor.

Asa ca hai sa trecem la treaba, pentru ca nu vreau sa te retin prea mult.

DISCLAIMER:

Inainte de a trece la lucruri punctuale, vreau sa stii ca tu ar trebui sa ai o metoda de vizualizare a procesului prin care trec oamenii de la stadiul de necunoscuti, la clienti si clienti fideli.

Ii poti spune sales funnel sau palnie de vanzari sau ciclul vanzarii.

Numele e irelevant, atata timp cat esti constient ca exista niste pasi, niste niveluri daca vrei, in care iti poti incadra audienta, pentru a stii clar cat de departe sau aproape este de o achizitie in magazinul tau.

Citeste aici despre elementele de baza ale unui Sales Funnel.

Cuprins: 5 modalitati de crestere a vanzarilor online

  1. Creeaza continut de calitate care sa sustina vanzarea
  2. Creeaza secvente de lead nurturing
  3. Pregateste-ti site-ul pentru vanzari
  4. Lasa clientii multumiti sa vanda pentru tine
  5. Evidentiaza produsul vedeta si trage vanzarile dupa el

1. Creeaza continut de calitate care sa sustina vanzarea

Cu totii stim deja ca marketing-ul prin continut este o metoda extraordinara pentru a obtine rezultate pe termen lung: trafic, lead-uri si vanzari.

Partea buna e ca ai la dispozitie o multime de tipuri de continut pe care le poti crea si promova: articole pe blog, postari Social Media, webinarii, postari in grupuri, newslettere etc.

Acum, nu o sa iti spun ce continut sa creezi neaparat.

Dar iti voi arata cateva tehnici care ajuta la constructia unor piloni de continut pentru vanzare:

  • Adauga detalii precise pentru credibilitate – cifrele exacte (peste 100.000 de clienti fericiti vs. 143.000 de clienti feliciti) sau detaliile explicite sunt o garantie ca afirmatia facuta este adevarata.
  • Foloseste verbe de actiune, la diateza activa – da click, vezi, descopera, bucura-te, lasa-ne adresa ta etc.
  • Proiecteaza o asteptare in mintea clientului – spune-i daca va fi un ghid PDF gratuit, un webinar de 40 de minute sau un text pe care il va consuma in 3 minute. Altfel zis, spune-i ce nivel de dedicare astepti din partea lui si lasa-l sa decida daca e pregatit pentru asta sau nu.
  • Scoate in evidenta CE CASTIGA CLIENTUL – suntem obisnuiti sa povestim despre caracteristicile produselor sau despre cat de bune sunt. Dar secretul, daca vrei vanzarea, e sa ii spui tu clar ce are de castigat in momentul in care face comanda. Cum i se va schimba viata sau va scapa de probleme.

formula-cab-descrieri

  • Foloseste adjective de calitate (numite si adjective descriptive) – minunat, extraordinar, de top, de calitate etc., sunt adjective uzate si prea mult. In schimb, autentic, uluitor, subtil, unicat, urban, traznit etc., sunt adjective descriptive mult mai putin intalnite. Poti folosi un dictionar de sinonime cand nu ai inspiratie.

Cand au aceste tehnici rezultate colosale?

Atunci cand sunt folosite pentru a crea continut specific pentru cate o audienta odata.

Altfel spus, creeaza continut in functie de datele din avatarul de client si problemele identificate. 

NU incerca sa faci un text general, care sa fie valabil pentru toata lumea.

Citeste si: Cum iti organizezi strategia de continut pentru a-ti amplifica vanzarile [Checklist]

2. Creeaza secvente de lead nurturing

Am vazut o multime de magazine online care fac lead generation. M-am abonat la sute. 

Dar mai mult de jumatate dintre acestea mi-au trimis un mail prin care sa confirm ca vreau sa ma abonez, iar apoi au disparut cu desavarsire… pana la primul Black Friday :).

Vezi tu, e foarte ok sa faci lead generation. Insa nu te opri acolo, fa ceva cu datele colectate.

Si aici intervine strategia de lead nurturing – sa ai grija de prospecti, sa le mentii interesul si sa-i ghidezi natural spre vanzare.

Lead nurturing se bazeaza foarte mult pe comunicarea pe email si serii de email-uri. Pe principiul ca poti sa comunici mai personalizat, mai intim cu oamenii care au avut incredere sa iti dea deja adresa.

Poti vedea mai jos un exemplu de strategie pentru lead nurturing.

secvente-calificare-lead-uri

Daca te tii de strategia ta si comunici constant cu lead-urile tale (inclusiv clientii existenti) conform unei planificari, e imposibil sa nu iti creasca vanzarile.

Nu uita:

Lead nurturing este o strategie continua. 

Adica o sa faci toate aceste actiuni in mod continuu, repetitiv. 

Iar aici te ajuta automatismele. Le poti face din tool-ul tau de trimitere email-uri sau, pentru clienti, cu GoBoti.

3. Pregateste-ti site-ul pentru vanzari

Nu toate magazinele online sunt la fel. Si nu ma refer aici la ce vand in site. 

Diferenta intre magazinele la inceput de drum si cele care au deja vanzari constante e faptul ca acestea din urma au facut suficiente modificari si adaugiri in site, astfel incat acesta este optimizat pentru clientii lor, nu dupa cum vrea proprietarul.

Well, e normal sa treci totul prin prisma ta, dar incearca sa nu fii prea categoric. Tu nu esti toata lumea; nu esti clientii tai astfel incat sa stii cu certitudine ca una sau alta trebuie neaparat sa se afle in site-ul tau.

Mai degraba bazeaza-te pe ceea ce iti spun cifrele si rapoartele… si testele realizate de oameni care lucreaza zi de zi in online.

Insa pentru ca trebuie sa pornesti de undeva, ti-am pregatit o mica lista cu lucrurile pe care le-am observat noi la cele mai performante magazine.

  • Nu ascunde nicio informatie care ar trebui sa fie stiuta de clienti – ma refer la costurile de livrare, diferentiatorii tai (spune-i clar, si lasa subtilitatea acasa) etc.
  • Foloseste-te de ghidaje vizuale pentru ierarhia informatiei – dimensiuni mai mari pentru titluri, o culoare contrastanta pentru butoanele call-to-action (adauga in cos, ma abonez etc.), bold pe intertitluri (inclusiv in descrierile de produse).
  • Nu folosi poze stock – mai degraba faci poze cu tine si prietenii tai pentru a le folosi in site, in loc sa refolosesti aceleasi imagini pe care sigur oamenii le-au vazut deja.
  • Scapa de elementele de frictiune 

procesele prea lungi si complicate (ex., finalizarea comenzii), 

lipsa de personalitate (ex., pozele stock, mesajele prea generale, lipsa USP), 

descrierile de produs incomplete sau prea scurte, 

informatiile importante pe care clientul le afla prea tarziu (de ex., daca ai un cod de reducere pe care l-ar putea obtine, dar despre care nu stie – nu-i furie mai mare decat a femeii dispretuite si a clientului care a cumparat la pret intreg, cand putea avea reducere).

  • Afiseaza testimoniale si dovezi de credibilitate peste tot – mai multe despre subiect, mai jos
  • Unde se poate, foloseste elemente de urgenta – cronometre, stoc limitat, marcaje promotionale cu editie limitata etc.
  • Activeaza un exit pop-up pentru recuperarea cosurilor abandonate – recomandat sa fie cu optiune de colectare email, pentru ca asa ai si metode avansate pentru recuperarea interesului

Checklist-uri gata de aplicat gasesti aici: Cum sa vinzi online: Ghid de marketing si vanzare online + Checklist-uri

4. Lasa clientii multumiti sa vanda pentru tine

Despre impactul clientilor existenti asupra vanzarilor vorbeste toata lumea. 

Si asta se intampla pentru ca intr-adevar clientii tai au o putere uriasa, fie ca vrei sau nu vrei sa ii implici in cresterea afacerii.

Gandeste-te doar la consecintele recomandarilor sau a review-urilor – sustinerea pe care o primesti din partea clientilor ii determina pe altii, complet noi, sa te perceapa drept un brand de incredere.

Dar cand review-urile sunt clar impotriva ta sau a produsului, increderea scade de tot. 

Asa ca daca vrei sa iti cresti vanzarile si afacerea, implica in strategie clientii existenti.

  • Foloseste testimoniale, recenzii si continut creat de clienti peste tot: in site, in reclamele Google si Facebook, in postari Social Media, in email-uri de oferta etc.

testimoniale-magazin-exemplu

  • Fa cross-sell si oferte personalizate catre clientii care au cumparat cel putin odata din magazinul tau
  • Foloseste o strategie diferita de abordare pentru clientii existenti
  • Promite mai putin si ofera mai mult – o experienta la care nu se asteapta stimuleaza clientii sa reactioneze mai puternic (iti ofera recenzii, iti recomanda magazinul si produsele etc.)
  • Creeaza-ti un document pe baza informatiilor pe care le ai de la clienti – problemele comune, cuvintele pe care le folosesc cand vorbesc despre magazin / produse, produsele preferate etc. 
  • In functie de ce ai in document, imbunatateste-ti mesajele si descrierile. 

Profita de CRM-ul din platforma Gomag si CRM Bot pentru a-ti categorisi clientii si ceea ce primesti de la ei: datele clientilor, grupuri de clienti, tag-uri, testimoniale.

Citeste si: Cum depasesti obiectiile clientilor si ii convingi sa cumpere [18 Obiectii in vanzari]

5. Evidentiaza produsul vedeta si trage vanzarile dupa el

Acesta este si scopul produsului vedeta: sa faca rapid prima vanzare, pentru ca, odata ce omul a intrat in sistemul tau, pornesti de la 50% sanse sa mai cumpere odata.

Cand produsul tau vedeta a fost ales corect, costul de achizitie clienti scade enorm. 

Pentru ca prima vanzare se face usor si rapid, iar pentru multiplicarea vanzarilor nu mai trebuie sa pornesti de la 0.

Cum alegi si folosesti produsul sau produsele vedeta?

  • Ar trebui sa fie un produs unic, care sa nu mai fie gasit in alta parte – sau este insotit de un element ce il face unic desi este vandut si de altii (are un pret mai mic, are si un cadou)

In general, produsele vedeta nu sunt foarte scumpe. Sa zicem ca ai o bluza super comoda, facuta din nu stiu ce material. Poti face push pe ea, la un pret cu adaos foarte-foarte mic, astfel incat sa atragi clientele.

Pentru ca, odata ce intra in site si o cumpara… nu se vor opri doar la bluza respectiva.

fisa-produse-vedeta

  • Ar trebui sa fie cautat / cerut de catre clienti – nu incerca sa scoti in fata un produs de care clientii nu au nevoie. Pentru ca nu va avea forta unui produs vedeta si iti vei risipi doar banii pe reclame, cu rezultate infime.
  • Ar trebui sa fie insotit de recomandari de produse relevante – pot fi accesorii, variante de upsell sau pachete de produse.
  • Produsul vedeta functioneaza la maximum cand ai si o strategie beton de follow-up la comanda – confirmari, multumiri, cross-sell & recomandari, cerere review etc.

Citeste si: 10 Tehnici de vanzare pentru magazinul tau online

In vanzari, la fel ca in marketing, deseori cea mai buna solutie e sa dai dovada de empatie fata de cei din jur.

Atunci cand dovedesti ca iti intelegi audienta, ca stii ce este important pentru ea si sustii aceleasi valori, vanzarile vin natural.

Pune in aplicare sfaturile pe care le-ai primit astazi si nu uita ca grija reala pentru client este cea mai simpla metoda pentru ca tu sa iti cresti vanzarile.

Vrei o platforma eCommerce care sa iti sustina afacerea? Incearca Gomag gratuit pentru 15 zile si descopera un sistem mult mai rapid, mai usor si mai sigur pentru un magazin online profitabil.

Cosmin Daraban
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]