{"id":1948,"date":"2016-07-01T08:47:04","date_gmt":"2016-07-01T06:47:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.silkmart.ro\/blog\/?p=1948"},"modified":"2026-04-08T10:38:12","modified_gmt":"2026-04-08T07:38:12","slug":"clientii-care-iau-decizii-irationale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.gomag.ro\/blog\/clientii-care-iau-decizii-irationale\/","title":{"rendered":"Ce Poti Sa Inveti De La Clientii Care Iau Decizii Irationale"},"content":{"rendered":"

Potrivit studiilor legate de economie comportamentala, toti suntem consumatori irationali, luand decizii bune sau decizii irationale. <\/span><\/p>\n

Daca esti un antreprenor, ai un business online<\/a> si vrei sa vinzi cat mai mult, intelegerea comportamentului irational al clientilor tai este o tactica pe termen lung care iti va oferi un avantaj in fata concurentei.<\/span><\/p>\n

La Gomag, investim timp pentru a identifica tiparul comportamental, atat al clientilor nostri cat si al clientilor clientilor nostri: vrem sa intelegem de ce fac lucrurile pe care le fac, de ce iau anumite decizii, ce ii motiveaza sa cumpere o data sau sa ramana loiali. <\/span><\/p>\n

De cele mai multe ori, raspunsul nici macar nu este unul logic sau predictibil.<\/span><\/p>\n

[Articol actualizat in aprilie 2026]<\/span><\/p>\n

Deciziile irationale ale clientilor in eCommerce sunt comportamente de cumparare care nu urmeaza logica economica clasica \u2013 influentate de emotii, biasuri cognitive, presiunea sociala si contextul prezentarii produselor. Conform cercetarilor in neuromarketing, peste 95% dintre deciziile de cumparare sunt luate subconstient, iar factori precum urgenta artificiala, efectul de ancorare si dovada sociala cresc conversiile cu 20-40%. In Romania, piata eCommerce a depasit 8 miliarde EUR in 2025, iar pe platforma Gomag, peste 4.500 de magazine active folosesc instrumente precum Merchandiser Bot<\/a> si Cosuri Abandonate<\/a> pentru a optimiza experienta de cumparare pe baza psihologiei consumatorului.<\/span><\/p>\n

via GIPHY<\/p><\/div>\n

Din fericire, de curand am dat peste un ajutor, o carte extrem de interesanta pe care ti-o recomand si tie. Este vorba de <\/span>Irational in mod previzibil<\/b><\/a>, carte scrisa de Dan Ariely, in care vei descoperi de ce clientii tai nu se incadreaza in tiparul de consumatori pe care l-ai trasat de la inceput.<\/span><\/p>\n

Exista cateva exemple de situatii speciale in care consumatorii actioneaza irational, dar predictibil. <\/span><\/p>\n

De exemplu, atunci cand cererea de produs creste dar stocurile raman la acelasi nivel, poti sa maresti preturile iar oamenii vor cumpara. <\/span><\/p>\n

Sau, alt exemplu, cand mediul economic se imbunatateste, oamenii incep sa fie dispusi sa cheltuiasca mai mult pe bunuri si servicii frivole, de care nu au nevoie cu adevarat. <\/span><\/p>\n

Sau, statistic vorbind, un consumator de 25 de ani va cheltui mai mult pe iesiri in oras decat pe produse alimentare, in timp ce, odata ce implineste 35 de ani, situatia se inverseaza. \u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

In articolul de astazi vei descoperi cateva exemple de decizii irationale pe care le iau clientii tai si modalitati de a invata si de a te folosi de motivatiile din spatele acestor decizii, pentru a obtine mai mult pentru afacerea ta online.<\/span><\/p>\n

Decizii irationale ?<\/b><\/h3>\n

In primul rand, haide sa ne punem de acord cu ce inseamna termenul \u201cirational\u201d. <\/span><\/p>\n

Probabil, la fel ca si noi, atunci cand auzi \u201ccomportament irational\u201d te gandesti la un om fara control asupra propriei persoane, agitat sau poate chiar stupid. Insa, conform lui Dan Ariely, un om irational este cel care crede ca se va comporta intr-un anume fel, insa pana la urma nu o face. <\/span><\/p>\n

De cele mai multe ori, acestea sunt cazuri in care ia decizii.<\/span><\/p>\n

De exemplu, am o cunostinta super organizata cu finantele, practic analizeaza orice situatie pentru a fi sigur la sfarsit ca a luat cea mai buna decizie.<\/span><\/p>\n

Cu toate acestea, in cursa lui pentru a afla cele mai bune preturi si cele mai bune afaceri, prefera sa conduca pana la un magazin care se afla la vreo 20 de minute de locuinta sa. <\/span><\/p>\n

Hai, 30 de minute cand e aglomerat. Intelegi care e greseala lui aici?<\/span><\/p>\n

Practic, oricat de mult ar economisi din pretul cumparaturilor, sfarseste sa cheltuie mai mult pe combustibil. In definitiv, e o decizie irationala.<\/span><\/p>\n

1. Totul e relativ<\/b><\/b><\/h3>\n

Majoritatea oamenilor nu sunt constienti care este valoarea reala a unui bun sau serviciu asa ca incearca sa isi dea seama facand o comparatie cu ceva similar sau comparandu-se pe ei insisi cu altii.<\/span><\/p>\n

Acesta e si motivul pentru care in magazinele fizice vezi bunurile similare, cu diferite categorii de preturi, aflate intr-un singur loc. Acesta e si motivul din spatele comparatoarelor de preturi si motivul pentru care tacticile de upselling si cross-selling au succes.<\/span><\/p>\n

In aceste cazuri, clientii care vaneaza cel mai mic pret vor alege optiunea cea mai ieftina, simtind ca au facut o afacere buna, in timp ce clientii premium vor asocia preturile mari cu luxul si calitatea, alegand optiunile mai scumpe.<\/span><\/p>\n

In aceeasi idee, unul din experimentele lui Ariely a cerut subiectilor sa se gandeasca la achizitionarea unui pix de 25 de dolari sau a unui costum de 455 de dolari. <\/span><\/p>\n

In ambele situatii, subiectii aveau posibilitatea sa conduca 15 minute pana la un magazin mai indepartat, pentru a economisi 7 dolari din pretul respectivelor produse. In cazul pixului, majoritatea subiectilor au afirmat ca ar conduce pentru a economisi, in timp ce pentru costum, majoritatea au ales sa plateasca pretul intreg. <\/span><\/p>\n

Timpul si suma economisita erau aceleasi insa oamenii au luat decizii diferite. Prin urmare, cand faci preturile pentru produsele tale sau vrei sa creezi reduceri si oferte, tine cont de faptul ca oamenii iau in calcul criterii si conditii diferite.<\/span><\/p>\n

Ce trebuie sa retii?<\/b><\/h4>\n

Ofera-le clientilor tai posibilitatea a compara valoarea produselor\/serviciilor pe care le vinzi, pentru a avea un anumit control asupra valorii percepute. <\/span><\/p>\n

De asemenea, tine cont de faptul ca preturile mari au beneficiul de a reduce mentalitatea vanatorilor de pret mic. <\/span><\/p>\n

Chiar si unii dintre acestia vor fi dispusi sa cumpere de la tine, daca le dovedesti valoarea produselor\/serviciilor.<\/span><\/p>\n

\"relativitate

relativitate decizii irationale<\/p><\/div>\n

2. Costul lui \u201cgratuit\u201d<\/b><\/b><\/h3>\n

Gratuit este, fara discutie, unul dintre cuvintele care atrag atentia si interesul clientilor tai. Insa poate avea dezavantaje atat pentru tine, cat si pentru clienti.<\/span><\/p>\n

Pe de o parte, atunci cand iti oferi produsele sau serviciile fara o analiza temeinica inainte, iti poti distruge marja de profit. <\/span><\/p>\n

Pe de alta parte, in goana lui dupa cea mai buna afacere, clientul va plati mai mult pentru a intra in posesia bunul gratuit, desi, cateodata, nici macar nu are nevoie sau nu isi doreste produsul respectiv.<\/span><\/p>\n

De exemplu, sa zicem ca un client ajunge intr-o reprezentanta auto si vede o masina superba: ii place si o doreste. T<\/span><\/p>\n

otusi, exista si o alternativa a masinii respective (care ii place mai putin) insa care ii asigura schimbul de ulei gratuit pentru urmatorii 5 ani. Si da, o va alege pe cea de-a doua, desi nu ii place la fel de mult.<\/span><\/p>\n

Ce trebuie sa retii?<\/b><\/h4>\n

Ofera bunuri\/servicii gratuite insa ai grija sa ai si un ROI pozitiv (trafic, adrese de email etc.). <\/span><\/p>\n

Acorda maxima atentie marjei de profit. <\/span><\/p>\n

Obisnuieste-te cu faptul ca oamenii chiar adora lucrurile gratuite si pregateste-te sa le oferi celor de a carui afectiune\/apreciere ai nevoie (presa, clienti pe care vrei sa ii fidelizezi, clienti nemultumiti etc.)<\/span><\/p>\n

Bonus! <\/b>Foloseste-te de lucruri gratuite pentru a obtine date si informatii de la clientii tai (care, altfel, ar costa o avere) – convinge-i sa completeze chestionare, sa iti ofere date de contact, sa intre in baza ta de clienti, sa iti ofere testimoniale etc.<\/span><\/p>\n

3. Costul normelor sociale<\/b><\/b><\/h3>\n

Intr-un alt experiment, subiectii au fost rugati sa descifreze cateva propozitii care fie aveau o tematica neutra (e frig afara), fie aveau legatura cu banii (salarii uriase). <\/span><\/p>\n

Apoi au fost rugati sa rezolve un puzzle, avand posibilitatea sa ceara ajutorul cercetatorului.<\/span><\/p>\n

Rezultatele sunt extrem de interesante:<\/span><\/p>\n