8 minute timp de citire

Unii dintre cititorii blogului nostru stiu ca atat anul trecut cat si anul acesta am fost speaker la numeroase evenimente unde am vorbit despre importanta comunicarii si prezentei online pentru afacerile romanesti.

Te intrebi de ce am inceput astfel? Deoarece subiectul articolului de astazi e in stransa legatura cu una dintre prezentarile mele, “Prezenta online si motivarea DECIZIEI – intre dorinta si nevoie”. Si probabil ai observat un cuvant in titlul articolului care, poate, nu iti este foarte cunoscut.

ZMOT sau, in romana, momentul zero al adevarului reprezinta un nou moment in procesul de cumparare al consumatorilor. Practic, acesta se refera la toata cercetarea pe care utilizatorul o face online, inainte de a lua decizia de cumparare.

Stii deja cum incepe procesul decizional. Oamenii au nevoie de un impuls. Poate fi vorba de o nevoie urgenta sau o dorinta stimulata din exterior (poate au vazut o reclama la TV, o reclama online, au primit un email, au vorbit cu un prieten/membru al familiei etc.).

Ei, in ziua de azi, dupa ce au primit impulsul, oamenii se indreapta spre online pentru a descoperi mai multe detalii. Iar datorita dispozitivelor mobile, acest moment poate avea loc oricand si oriunde.

Uite din acest motiv este nevoie sa ai o prezenta online optimizata omnichannel. Indiferent ca oamenii aud despre tine si produsul tau direct din site sau ajung in pagina ta de Facebook ori sunt targetati printr-o reclama Google AdWords sau citesc un testimonial lasat de unul dintre clientii tai, este vital sa te gaseasca pe tine, si nu concurentii tai.

Pentru ca, in acest moment, pretul nu mai e principalul factor care face diferenta.

In articolul de astazi iti voi arata cum sa optimizezi zonele de consideratie in site-ul tau pentru a fi pregatit pentru momentul zero al adevarului.

Sursele momentului zero al adevarului pentru brandul tau

  1. Cautarile online – in motoarele de cautare, rezultate organice sau platite
  2. Discutiile cu prietenii si apropiatii – publicitatea din gura in gura
  3. Comparatoarele de preturi – compari.ro, price.ro etc.
  4. Site-urile de recenzii dar si testimonialele din site
  5. Site-urile de discount-uri si reduceri
  6. Site-urile influencerilor si ale afiliatilor
  7. Canale de marketing traditionale (TV, magazin sau locatie fizica, agentii/reprezentatii de vanzari, reclamele in reviste si ziare, brosuri, pliante etc.)

Conform Google, oamenii pornesc in calatoria de cumparare de la un stimul, petrec timp online pentru a se documenta (ZMOT), ajung la “raft” si interactioneaza cu produsul tau (primul moment al adevarului), il cumpara si apoi il folosesc (al doilea moment al adevarului). Evident, acesta e doar drumul standard, din moment ce oamenii pot fi influentati negativ de diversi factori si intrerup calatoria.

Ideea e sa iti pregatesti site-ul si prezenta online pentru toate aceste momente sau chiar sa folosesti elemente din restul momentelor pentru a influenta in ZMOT (de exemplu, testimoniale de la cei care ti-au folosit produsele).

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

Oamenii folosesc diferite surse in functie de mai multi factori:

  • Ce planuiesc sa cumpere – un produs sau serviciu? De ce tip?
  • In ce stadiu al deciziei se afla – cauta reduceri, cupoane, compara preturile etc.
  • Ce tip de dispozitiv detin si folosesc – desktop, laptop, tableta, telefon mobil etc.
  • Unde locuiesc / unde se afla – in ce tara? La birou? Acasa? Pe strada? In autobuz?
  • Nivelul lor de confort – se simt mai confortabil sa comande online sau offline?
  • Comportamentul de cumparare – au cumparat vreodata direct de pe mobil? Obisnuiesc sa cumpere produse mai scumpe / de dimensiuni mari online?

Vrei sa gasesti sursele tale ZMOT?

Foloseste Google Analytics. Mergi in “Assisted Conversion Report” (Conversion→ Multi Channel Funnels) si da click pe link-ul Referral din coloana “basic channel grouping”.

Vezi care sunt site-urile din care primesti trafic si targeteaza-le – fie te listezi acolo, iti plasezi reclamele pe Display sau inchei un parteneriat cu proprietarii site-urilor respective.

Citeste si: Marketing Afiliat Pentru Magazinele Online Pe Platforma Gomag

5 zone de consideratie la care sa lucrezi pentru a castiga in ZMOT

Aceste zone tin strict de afacerea ta online si ai control asupra lor, spre deosebire de continutul ce apare in afara site-ului tau, cum ar fi recenziile sau discutiile pe forumuri.

1. Adopta o abordare uniforma pentru toate dispozitivele

Viitorul este mobil dar asta nu inseamna ca trebuie sa neglijezi experienta utilizatorilor de desktop sau orice alt dispozitiv. E foarte important sa oferi o experienta uniforma, placuta, indiferent ca utilizatorul incepe cautarea despre produsele tale pe mobil, adauga un produs in cos, compara apoi preturile pe desktop si finalizeaza comanda tot pe mobil.

Ideal ar fi ca utilizatorul sa nu simta nicio diferenta in usurinta cu care navigheaza si descopera informatii despre tine, adauga produse, citeste testimoniale in site sau finalizeaza comanda, indiferent ca foloseste doar un dispozitiv sau jongleaza cu acestea.

omnichannel-zmot

Din fericire, numarul de site-uri si in special magazine online optimizate pentru mobil este din ce in ce mai mare si in Romania insa ai grija, daca ai un design responsive nu inseamna ca esti si optimizat complet pentru mobil.

Foloseste butoane click-to-call si optimizeaza-ti inclusiv reclamele sau email-urile pentru mobil.

2. Intelege nevoile si caracteristicile clientilor

Google Analytics, chestionarele in site, pe email sau discutiile cu angajatii tai te vor ajuta sa creezi mai multe avatare de clienti, sa le descoperi nevoile, dorintele, problemele cu care se confrunta si intrebarile pentru care cauta un raspuns.

intelegerea-clientului

Daca vrei sa aprofundezi acest aspect, cauta posibile intrebari despre produsele si brandul tau pe forumuri, pe platformele sociale, in grupuri specifice etc. Odata ce le identifici, formuleaza reclame PPC cu AdWords si landing page-uri in site cu raspunsuri la acestea.

3. Pune accent pe optimizarea SEO dar foloseste si reclamele PPC

Nu ezita sa faci tu insuti cautari in ceea ce priveste brandul si produsele tale. Cauta pe Google rezultate dupa numele brandului tau, “despre [brandul tau]”, “[brandul tau] pareri”, “cel mai bun/ cea mai buna [produsul/categoria ta de produse]” etc.

Fii atent la rezultatele din prima pagina, intr-un anumit procent potentialii tai clienti vad aceleasi lucruri. Daca nu esti multumit de ceea ce gasesti sau brandul tau nu apare pe prima pagina cu rezultate, inseamna ca mai ai de lucru la SEO.

Tot aici, daca vrei sa apari mai rapid in pagina cu rezultate (pana dau roade eforturile de SEO), creeaza-ti o strategie Google AdWords.

Foloseste cu incredere propriile cuvinte cheie ale utilizatorilor (pe langa folosirea cuvintelor cheie descoperite prin tool-uri cum ar fi Keyword Planner, cauta si intrebarile pe care le pun utilizatorii pe forumuri sau grupuri) si trimite-i spre landing page-uri bine optimizate.

Dar aici, munca ta nu trebuie sa se opreasca. Viitorii tai clienti pot veni de oriunde; fa eforturi si pentru o prezenta bine conturata pe diferite alte surse de trafic: Display, email, marketing afiliat, referral etc.).

4. Acorda mare atentie continutului

Nu uita ca stimulul pentru inceperea calatoriei clientului poate fi chiar un articol din blogul tau. Mentine continutul relevant atat pe blog cat si in site ori pe restul canalelor de comunicare pe care le folosesti.

continut-relevant

O influenta puternica o are continutul generat de clientii actuali, fie ca este vorba de testimoniale text, foto sau video, fie ca e vorba de o recenzie pe care ai transformat-o intr-un articol pe blogul tau de companie.

Asadar, pentru a castiga in ZMOT, ai nevoie sa pui accentul pe loialitatea de brand. Fidelizarea clientilor nu mai este astazi un simplu moft ci o necesitate: creeaza si implementeaza un program de fidelizare, foloseste remarketing pentru a ramane in mintea clientilor tai si foloseste continutul generat de clientii actuali, pentru a atrage si alti clienti.

5. Continutul vizual conteaza

De asemenea, continutul nu trebuie sa fie doar in format text. Continutul vizual are un impact foarte puternic asupra utilizatorilor aflati in ZMOT. Utilizeaza in special video-urile, atat in site cat si pe canale specifice cum ar fi YouTube – optimizeaza-ti prezenta si fii activ, oamenii te vor studia pe indelete.

Daca faci parte din sfera B2C, oamenii vor fi interesati in special pe tutoriale video, demo-uri, filmulete “cum sa”. Iar in B2B, functioneaza foarte bine studiile de caz precum si exemplele de leadership.

Citeste si: Clientii sunt oameni… vii!

Articolul de astazi vine ca o introducere in subiectul ZMOT (momentul zero al adevarului) astfel incat sa incepi procesul de pregatire a strategiei tale cat mai rapid.

Nu mai e nicio surpriza faptul ca oamenii se documenteaza online inainte de a lua decizia de cumparare. Inarmati cu telefonul mobil si siguranta ca vor gasi raspunsuri pe net, consumatorii de azi si-au schimbat comportamentul dar si asteptarile.

De aceea, sfatul meu este sa renunti la miza pe preturi in competitia cu celelalte magazine din domeniul tau ci sa pui accent pe vizibilitate online, acolo unde te cauta viitorii clienti.

Platforma eCommerce pe care o alegi poate sa te ajute sa castigi in ZMOT sau, dimpotriva, sa iti puna bete in roate.

Insa ceea ce iti pot spune sincer e ca Gomag, prin faptul ca reprezinta o solutie completa eCommerce pregatita atat pentru vanzari cat si pentru marketing, te va ajuta sa castigi in momentele adevarului, indiferent de industria in care activezi.

Incearca Gomag gratuit, pentru 15 zile si convinge-te cu ochii tai!

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.