Felicitari, tocmai ai captat interesul prospectului tau. Pana aici, totul e bine, insa treaba este doar la jumatate. Acum trebuie sa conduci prospectul spre urmatoarea etapa din funnel-ul de vanzari si sa creezi dorinta. Stii de ce? Deoarece fara sa semeni si sa cultivi dorinta prospectului tau, poti sa iti iei adio de la vanzare.
Iar cand vorbim de dorinta, apar automat emotiile. Exact, astazi continuam seria de articole dedicate emotiilor care vand, cu senzatia de mandrie pe care o simt oamenii si pe care trebuie sa o trezesti in prospectii si clientii tai, pentru a-i face sa cumpere si sa se fidelizeze.
Mandria are doua semnificatii distincte: una negativa, folosita deseori pentru a desemna orgoliul, aroganta, vanitatea sau snobismul si una cu conotatii pozitive, exprimand demnitatea, onoarea sau respectul.
Mandria, in sensul pozitiv, vine alaturi de senzatia de bucurie si stare de bine. Iar daca poti sa inspiri mandria in prospecti si clienti, gradul de incredere in business-ul tau creste. Orice achizitie care il face pe client sa se simta mandru de sine, mai respectat sau invidiat de ceilalti, are sansa de a-l fideliza si transforma intr-un cumparator recurent.
Doua tipuri diferite de decizii – In ce caz actioneaza mandria?
Luam milioane de decizii in fiecare zi. Unele invizibil de mici. Altele, care ne schimba viata la 180 de grade. Nebunia alegerilor incepe in fiecare dimineata, cand te trezesti: sari din pat sau amani alarma pentru inca 10 minute? Faci ceva productiv azi sau stai toata ziua intins pe canapea?
Desi exista o multime de clasificari si tipologii ale deciziilor, astazi vom discuta doar despre deciziile curente si cele strategice.
- Decizii curente – precum ce mic dejun iei azi. Este o alegere usor de facut si, cu efect pe termen scurt; va trebui sa o repeti in fiecare zi.
- Deciziile strategice – abstracte si cu impact pe termen lung asupra vietii tale. De exemplu: incepi de pe acum sa contribui la fondul de pensie privata sau mai astepti inca 5 ani?
Mandria este o emotie ce influenteaza deciziile oamenilor cand vine vorba de alegerile strategice programate si neprogramate, avand in vedere ca toate efectele acestora pe termen lung sunt greu de imaginat. Desigur, fiecare dintre noi avem o idee la ce ne va duce alegerea insa este dificil sa prevezi toate implicatiile deciziei.
De exemplu, mandria – a unui tanar sau a parintilor acestuia – influenteaza alegerea facultatii la care va aplica. Studiile universitare au un impact imens asupra viitorului insa, la momentul luarii deciziei, persoana respectiva nu are nicio idee daca la finalul facultatii va alege o cariera in domeniu sau se va reorienta.
Cum functioneaza apelul la mandrie?
Pentru a castiga mai multe vanzari poti sa apelezi la mandrie atat intr-un sens pozitiv, cat si negativ. Insa daca te folosesti de ambele sensuri, creezi o formula mult mai puternica. Astfel, trebuie sa stii mai intai care sunt situatiile si conditiile in care apare senzatia de mandrie.
Oamenii se simt mandri atunci cand pozitia lor creste:
- Cand absolva o facultate
- Cand castiga un premiu sau un concurs
- Cand sunt pe locul doi si castiga in ultima clipa
- Cand primesc un compliment
- Cand cumpara lucruri care ii fac sa se simta mai bine sau superiori
- Cand sunt tratati de la egal la egal de catre o persoana cu o pozitie superioara etc.
Simti mandrie atunci cand pozitia ta creste, rar atunci cand esti deja in pozitia respectiva. Cu cat e mai mare efortul depus pentru a ajunge aici, cu atat vei fi mai mandru.
Exemplul L’Oreal si folosirea mandriei
Hai sa iti dau si un exemplu clar de utilizare a sentimentului de mandrie in promovarea unui brand.
Probabil cunosti deja faimosul slogan L’Oreal, “Pentru ca meriti”. Acesta a fost creat in 1973 de o tanara copywriter care avea sarcina de a capta si expune energia emotionala a vremurilor respective.
Brandul si-a dorit sa apeleze la sensibilitatea noii femei, tipul de femeie mandra de abilitatile sale de a jongla cu viata personala si profesionala. Concret, L’Oreal targeta femeile care intelegeau in sfarsit ca au abilitatea de a-si castiga proprii bani, in loc sa ceara permisiunea sotilor/tatilor.
In prezent, femeile sunt pe deplin constiente de aceste aptitudini. Dar, in goana dupa echilibru personal si profesional, de multe ori pun mai presus nevoile familiei, ale prietenilor si angajatilor, fata de propriile nevoi. Sloganul L’Oreal si-a pastrat scopul de a le reaminti ca merita sa investeasca in propria frumusete si stare de bine.
Mesajul se aude tare si clar. L’Oreal a fost si inca este un brand pentru femeile mandre de propria infatisare, de propriul brand. Sunt produsele cosmetice alese de femeile care vor sa fie in trend, inteligente, frumoase si increzatoare in sine.
Citeste si: Emotii Care Vand – Apartenenta
Cum sa te folosesti de mandrie in strategia ta de marketing?
Oamenii vor sa fie invidiati de ceilalti pentru ceea ce sunt si ceea ce poseda. Foloseste-te de aceasta dorinta spunandu-le cum se vor simti ceilalti cand ii vor vedea conducand ultimul model de masina pe care vrei sa il vinzi sau purtand noile articole de imbracaminte sau afisandu-se cu noul model de smartphone etc.
Mandria functioneaza si in cadrul strategiei de email marketing. Pana la urma, cui nu ii place sa isi vada propriul nume? Cui nu ii place sa fie recunoscut sau mentionat pentru ca a realizat ceva? Cred ca intelegi ce vreau sa iti transmit. Personalizeaza email-urile cu numele lead-urilor/clientilor si arata-le oamenilor cat de importanti sunt ei pentru afacerea ta.
Apoi, cere-le testimoniale si spune-le ca parerea lor este este valoroasa pentru tine, astfel ca va fi facuta publica pe site, alaturi de numele si fotografia lor. Aici ai mare grija: cand ceri un testimonial, trimite destinatarului intrebari ajutatoare dupa care se ghideze, astfel te-ai putea trezi cu o recenzie doar lapte si miere. Desi chiar nu ai cerut sa fii ridicat in slavi, este important sa iti ghidezi clientul, pentru ca un numar prea mare de testimoniale super dulci li se va parea suspect altor potentiali clienti.
In strategia ta de marketing, arata-le oamenilor ce beneficii castiga pentru ziua de maine, daca fac o alegere chiar astazi. Stiu, e greu sa te ingrijorezi pentru economiile de pensie de pe acum sau chiar sa iti cumperi o asigurare de calatorie cand stii ca mai sunt 6 luni pana la concediu.
Insa daca le spui clientilor ca vor fi perceputi drept mai inteligenti pentru ca au luat aceste decizii din timp, click – declansezi senzatia de mandrie. Poti continua aratandu-le si ce au de pierdut, daca nu fac acum alegerea – frica si FOMO.
Nu uita sa folosesti o combinatie de emotii in mesajele transmise catre prospecti, relevante pentru specificul afacerii tale dar si pentru segmentul de public targetat.
De exemplu, daca vinzi jucarii catre parintii cu copii intre 3 si 6 ani, le poti prezenta jucarii educative care sa ajute la formarea copiilor, facandu-i mai inteligenti si mai sociabili. Mandria de a avea un copil mai inteligent alaturi de intelegerea avantajelor produselor tale, ii va determina sa le cumpere.
Sau, daca poti, implica-te intr-o campanie de responsabilizare sociala, donand un procent din cumparaturile fiecarui client catre un ONG relevant pentru produsele pe care le comercializezi, fie in permanenta, fie pentru o perioada limitata de timp. Spune-i clar clientului ca, de fapt, el face donatia, de care ar trebui sa fie mandru. Poti chiar sa introduci o dovada a donatiei (o imagine, un bilet de multumire etc.) in pachetul livrat si sa il inviti sa distribuie o poza cu aceste dovezi pe pagina de Facebook. Cand vine vorba de emotii si creativitatea mesajelor transmise, cerul e limita.
Imbina mandria cu apartenenta si aplica principiul asocierii
Si, daca tot am ajuns aici, iti recomand sa citesti cartea lui Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii – Totul despre influentare. Te va ajuta sa intelegi in profunzime cum functioneaza mintea si emotiile oamenilor si vei descoperi care sunt principiile persuasiunii.
De asemenea, vei intelege pana la urma care este motivul inflacararii pasionatilor de sport, mai ales actiunile fanilor echipelor sportive locale. Fiecare meci sau competitie este considerata o problema personala, victoria este celebrata pasional de toata comunitatea, mandria este colectiva. Infrangerea, insa, este luata ca un afront.
Dupa o victorie, daca intrebi un fan ce s-a intamplat iti va raspunde entuziasmat ca “noi am castigat” sau “noi i-am batut pe ceilalti”. In cazul unei infrangeri, desi ramane fanul aceleiasi echipe, va afirma ca “ei (echipa) au pierdut meciul nostru”.
Indiferent de rezultatul meciului sau al competitiei, pentru tine, ca si proprietar de business este ideal sa te adresezi unui astfel de public, in special inainte de evenimentul respectiv. Daca te alaturi comunitatii, sprijini echipa sau doar iti afisezi public suportul, oamenii te vor considera “de-al lor”, vor fi mandri ca au mai cooptat un suporter si vor castiga incredere in tine.
Prin urmare, daca ai o afacere online locala, nu subestima forta asocierii. Asociaza-te cu echipe sau organizatii locale, creeaza articole si postari prin care sa iti exprimi suportul pentru acestia, foloseste embleme locale etc.
sursa: debanat.ro
Ponturi
- Foloseste cuvinte precum “imagine”, “respect”, “puternic”, “reputatie”, “influenta”, “prestigiu”, “lux”, “greseala”, “pierdere”, “succes” etc.
- Prezinta beneficiile produsului in contextul imaginii de sine a prospectului – “imagineaza-ti fata vecinului tau cand te va vedea la volanul acestei masini noi sport”
- Afiseaza premiile si reusitele actualilor clienti – de exemplu, daca unul dintre clientii tai a castigat un premiu, afiseaza pe site imagini cu momentul festiv in care acesta i-a fost inmanat.
- In cazul afacerilor B2B, ofera firmei oportunitatea unui parteneriat – daca firma catre care vrei sa vinzi isi doreste mai multa expunere, ofera-i oportunitatea de a aparea public pe site-ul tau ca si partener si realizeaza un studiu de caz, afisand rezultatele pe care le-a castigat in urma colaborarii.
Citeste si: 8 Emotii Ale Clientului Prin Care Sa Iti Cresti Vanzarile
Oamenii cumpara produse si servicii pentru a se lauda cu aceasta actiune in fata prietenilor, cunoscutilor, familiei, in Social Media etc. Oamenii cumpara pentru ca vor sa se simta mai destepti, mai frumosi, mai respectati, mai mandri de propria persoana. Oamenii cumpara pentru ca vor sau se asteapta sa isi schimbe viata in mai bine.
In articolul de astazi ai descoperit cum sa te folosesti de sentimentul de mandrie al prospectilor si clientilor tai, pentru a-i determina sa converteasca in site-ul tau, fie ca vinzi la nivel local, national sau international.
Repet ceea ce am afirmat si in restul articolelor destinate emotiilor: mesajele cu un caracter emotional au efect asupra publicului tau tinta daca stii cum sa le folosesti corect, sa transmiti mesaje adevarate catre oameni, nu sa incerci sa ii manipulezi. De asemenea, nu uita sa testezi cu A/B Testing orice schimbare in site-ul si mesajele tale pentru a masura impactul acestora si a descoperi daca, intr-adevar, are efectul estimat.
Spor la conversii! Daca ai sugestii sau comentarii legate de folosirea sentimentului de mandrie in mesajele de marketing, te invit sa discutam in sectiunea de comentarii.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Majoritatea silentioasa – cum amplifici si loializezi acest tip de public - aprilie 29, 2025
- Cum deschizi un magazin online in Romania daca locuiesti in alta tara - aprilie 22, 2025
- Cum sa iti pastrezi clientii cand totul costa mai mult - aprilie 15, 2025