Pentru a ilustra riscurile preturilor mici, am ales un citat al lui David Ogilvy, considerat parintele publicitatii:
“Orice prost poate pune de-o afacere, dar e nevoie de geniu, credinta si perseverenta pentru a crea un brand”.
Tot el a tras un semnal de alarma asupra capcanelor preturilor mici care nu mai lasa un buget suficient pentru publicitate si marketing. Pana la urma, daca vinzi la un pret mai mic decat marja ta de profit nu esti in castig, mergi pe pierdere.
In industria comertului, cel fizic si electronic, exista o multime de canale de persuadare a clientului, pe care, in mod normal ar trebui sa aiba loc o comunicare bazata pe respect.
La nivel de pret, comunicarea bazata pe respect are loc cu 3 destinatari principali. In primul rand, dai dovada de respect fata de client, deoarece acesta plateste un anumit pret si asteapta cu nerabdare sa ii fie livrata comanda.
Cum dai dovada de respect?
Chiar daca ii faci o reducere, asta nu inseamna ca ii trimiti coletul cand ai chef, cu intarziere sau la o calitate proasta (deteriorat).
In al doilea rand, respectul pentru munca celor care au creat un nou concept potrivit doar pentru magazinul tau, agentiile de marketing sau personalul specializat din cadrul firmei tale.
Procesul de creatie si integrare a unui concept nou presupune timp, resurse umane si materiale care au nevoie un buget anume pentru a produce un serviciu de calitate.
Si nu in ultimul rand, respect pentru afacerea pe care o cresti si pentru angajatii tai, cu care ar trebui sa ai o relatie bazata pe incredere reciproca; pana la urma ei depind de tine, sa le poti oferi un mediu potrivit de lucru si un venit constant, dar si tu depinzi de ei, altfel firma nu mai da randament.
Pretul, ca optiune pe care o oferi sau de care beneficiezi, reprezinta o variabila. Unii accepta sa plateasca un pret mai mare, in ideea ca produsul achizitionat este calitativ superior.
Altii sunt interesati de cantitate si prefera sa cumpere un produs mai mare sau mai multe produse, la jumatate de pret. Indiferent de categoria in care te incadrezi si tu, trebuie sa stii ca un produs sau serviciu nu se defineste neaparat prin pret ci, mai presus de toate, prin valoarea lui: fie e de calitate mai buna, fie beneficiezi de un serviciu aditional care ii dubleaza valoarea.
Am considerat ca e nevoie sa creez un articol privitor la capcanele preturilor mici in eCommerce, adresate tie, indiferent ca te afli in postura de a oferi acest pret sau de a beneficia de el.
Prin urmare, am selectat patru concepte pe care trebuie sa le ai in vedere atunci cand decizi sa oferi sau sa accepti un pret scazut.
1. Marja de profit
Marja de profit este un element fundamental care face diferenta dintre succes si insolventa. Multi confunda marja de profit cu adaosul comercial desi aceste doua concepte sunt diferite. Marja de profit se raporteaza la pretul de vanzare, in timp ce adaosul comercial are in vedere pretul de achizitie.
Astfel, ca formula, marja reprezinta (pretul de vanzare – pretul de achizitie) / pret vanzare. Adaosul este dat de (pret vanzare – pret achizitie) / pret achizitie.
Intotdeauna cand vrei sa faci o oferta preferentiala trebuie sa ai in vedere marja de profit. Discountul aplicat trebuie sa fie mai mic (nici macar egal) decat marja de profit, altfel iesi pe pierdere.
Sa zicem ca ai cumparat un produs cu 100 RON, il vinzi cu 130 RON si vrei sa oferi un discount.
Calculeaza marja conform formulei de mai sus. Marja de profit a produsului respectiv este 23% (aproximativ 30 RON).
Adaosul comercial e de 30%, dar tu nu mai poti sa oferi un discount de 25%, deoarece acesta este mai mare decat marja de profit. Nu te gandi ca vei castiga 5%, ci vei pierde procentul.
Valorile minime ale marjei de profit atasate fiecarei vanzari trebuie sa fie pozitive.
In principiu, marja trebuie sa fie suficient de mare incat sa acopere costurile de suport ale vanzarii (promovarea, campaniile de marketing, stocare, distributie etc.) dar si costurile indirecte de suport (managementul, activitati administrative etc). In caz contrar, repet, nu castigi nimic.
E adevarat si ca marja de profit este influentata de factori precum portofoliul de produse si servicii, canale si zone de desfacere, portofoliul de clienti, preturi si costuri de vanzare a bunurilor, nevoi de consum, puterea de cumparare a clientilor, reducerile de pret financiare sau comerciale etc.
De asemenea, e nevoie sa realizezi un echilibru intre marja de profit si costurile de calitate a preturilor. La nivel global, studiile au aratat faptul ca defectele de productie si costurile de calitate ajung sa constituie 30% din cifra de afaceri. Prin urmare, orice scadere a acestor costuri reprezinta, logic, o crestere a profitului.
Avand in vedere procentul de mai sus, e esential sa incluzi in procesul alegerii unui discount aceste costuri aditionale. Din nou, in caz contrar, reducerea va fi mai mare decat marja de profit, astfel ca, pe termen lung, vei fi nevoit sa tai din bugetul de marketing si sa adaugi bani din propriul buzunar, pentru a acoperi cheltuielile.
Ce trebuie sa retii?
Atunci cand doresti sa faci o oferta, o reducere la un produs sau serviciu, fii extrem de atent sa nu depasesti marja de profit. Clar, exista beneficii cand vine vorba de reduceri dar acestea sunt strategii eficiente pe termen scurt.
Cand depasesti constant marja de profit, nu vei mai fi motivat sa investesti in afacerea ta, te vei afla in imposibilitatea de a asigura un venit angajatilor tai astfel ca acestia, la randul lor, nu vor mai fi motivati, vor face munca de calitate proasta sau vor renunta la job.
Tine cont de acest aspect si atunci cand cumperi un produs sau serviciu la pret derizoriu. Daca firma sau compania respectiva ofera preturi foarte mici constant, cu siguranta merge pe ideea pretului mic comparativ cu competitia. Dar un pret mic sau foarte mic nu inseamna servicii de calitate.
Cand faci afaceri pe termen lung cu acea firma adreseaza-ti niste intrebari:
Va reusi sa-mi ofere servicii calitative la acest pret?
Primesc si suport gratuit, materiale educationale utile sau produse aditionale ori pentru acelea trebuie sa platesc in plus?
Va putea firma aceasta sa isi pastreze echipa motivata, astfel incat sa primesc produse si servicii la acelasi pret preferential?
2. Preturi mici vs. preturi foarte mici
Granita dintre cele doua concepte este pe cat de incerta, pe atat de importanta. Pretul scazut pana la limita marjei de profit, in cazul in care alegi sa faci sau sa cumperi o oferta, ar trebui sa reflecte calitatea serviciului in cauza. Asadar, ce este un pret mic?
Sa zicem ca esti in postura de a oferi acest pret. Pentru a crea un pret mic, faci o oferta preferentiala care sa se potriveasca dar si sa persuadeze clientul, avand in vedere marja de profit dar si posibilitatea de a livra serviciul sau produsul la nivel calitativ (tinand cont de resursele umane si materiale implicate in proces).
Ce inseamna pret foarte mic? In acest caz, iti depasesti marja de profit, mergi pe minus si ti-e greu sa indeplinesti asteptarile clientului fara sa scoti niste bani din propriul buzunar pentru a acoperi cheltuielile impuse de resursele umane si materiale.
Marea diferenta consta in faptul ca preturile mici pot fi considera inca preturi corecte, pe cand preturile foarte mici fac parte deja din categoria preturilor rusinoase.
Stiu, consumatorii targetati adora preturile cat mai mici si, de multe ori, se indreapta spre magazinele care le pot oferi aceasta oportunitate. Problema intervine in momentul in care magazinele online se axeaza pe acest aspect, pretul, pentru a obtine conversii si vanzari pe termen lung si pierd din vedere faptul ca pe piata exista un numar mare de competitori care, deloc surprinzator, vor alege aceeasi strategie.
La un moment dat, tot scazand preturile, incercand sa intreci concurenta, iti dai seama ca nu ai din ce sa mai tai. Doar din pretul de achizitie al produsului.
Preturile mici, reducerile, discount-urile, cupoanele sunt intr-adevar instrumente eficiente de marketing dar pe termen scurt. Cheia succesului sta in echilibrarea strategiilor de marketing si vanzare, organizarea unor perioade limitate pentru oferte/promotii si educarea clientilor.
3. Pret vs. valoare
Iti doresti produse de calitate, nu-i asa?
Ai incredere in experti si profesionisti, in abordarile personalizate care dubleaza valoarea produsului sau a serviciului achizitionat, comparativ cu pretul final cu care l-ai achizitionat, si in serviciile aditionale, care te influenteaza mai puternic decat un pret mic sau foarte mic.
In loc sa jonglezi cu preturi din ce in ce mai mici pentru a atrage utilizatorii in magazin si ai determina sa se converteasca, adauga produsului tau un plus de valoare.
Pune-ti intrebari:
- Cu ce se diferentiaza produsul meu de cel al competitorilor?
- Care este USP-ul meu (Unique Selling Proposition – trasatura unica a produsul/serviciului meu)?
- Ce nevoi deriva din nevoia primara exprimata de client?
- Cum il ajut pe client sa-si rezolve problemele?
- Cum il face produsul meu pe client sa fie mai fericit?
Poate ceea ce te diferentiaza de concurenta este relatia comunicationala pe care ai dezvoltat-o intre magazin si fiecare client in parte. Sau poate oferi un suport clienti activ comparativ cu concurenta. Sau oferi livrare in mai putin de 24 de ore, iar concurentii tai trimit coletele in minim 3 zile.
Nu incerca sa convingi clientul prin preturi mici ci cauta alternative persuasive, constand intr-un plus de valoare. Pe langa faptul ca, raspunzand la intrebarile de mai sus, identifici care este plusul de valoare, determini si pe ce beneficii si functionalitati trebuie sa te axezi in crearea de continut pentru materialele tale de promovare: content, SEO, AdWords, email marketing, video marketing etc.
Din nou, revin la un citat din experienta lui David Ogilvy: “Cele mai potrivite cuvinte care pot fi folosite intr-un titlu sunt GRATIS si NOU”.
Poti folosi arareori GRATIS, dar lui NOU ii poti gasi un loc aproape intotdeauna, daca iti dai osteneala”. Remarci diferenta? Adauga un plus de valoare, accentueaza serviciile aditionale sau noi pe care le oferi si astfel, ai mai multe sanse sa obtii micro si macro conversii.
Dar haide sa discutam putin si despre cealalta extrema, a preturilor ridicate. Acesta este un concept variabil, deoarece depinde de o multime de factori externi. Ceea ce este considerat un pret mare pentru o persoana, poate fi ceva infim pentru o alta.
Exista conceptii precum preturile mici = servicii de proasta calitate, pe cand preturi mari = servicii calitative. Uneori e adevarat, alteori nu. Cu toate acestea, preturile mici pe termen lung reprezinta mai putine avantaje, mai putina motivatie (a celui care face oferta) si instabilitate.
Dar nici preturile mari nu reprezinta neaparat doar oportunitati. Adevarul e ca totul depinde de mintea umana, de modul in care se autosugestioneaza in crearea unei opinii, pozitive sau negative, despre un bun.
De exemplu, daca vezi o sticla de vin la pret ridicat, iti inchipui ca are calitati fantastice, nu-i asa? Sigur are vechime, este produsa de un brand, are ingrediente de cea mai buna calitate.
Dar daca nu e asa? Toate conceptiile si simbolurile arhaice pe care ni le formam inca din copilarie sunt rezultatul campaniilor de marketing si a unor indicatori comportamentali impamanteniti de multa vreme.
Ce trebuie sa retii?
Un pret mic este diferit de un pret foarte mic, deoarece deosebirile sunt constituite de marja de profit, costurile si bugetele investite in marfa respectiva. Ofera un pret mic, care sa iti asigure continuitatea pe piata. Nu oferi un pret foarte mic, doar in cazul in care vrei sa dai in faliment (clar nu vrei).
Mai mult, nu te lasa pacalit de conceptiile privitoare la raportul calitate-pret. Consulta cu atentie fiecare oferta si alege ceea ce ti se potriveste, fara a avea pretentia ca altii sa munceasca pe gratis pentru tine.
Pana la urma nici nu tie nu ti-ar placea sa platesti tu in plus, pentru simplul fapt ca nu ai calculat de la inceput toate variabilele implicate in procesul realizarii unei strategii bazate pe reduceri si discount.
4. Investitii de proasta calitate
Investitiile proaste sunt, in limita bunului simt, acceptabile. Nimeni nu e perfect, toti facem greseli dar cel mai important este sa invatam din ele si, pe cat posibil, sa le evitam pe viitor. Asadar, ce tipuri de investitii sunt considerate proaste calitativ?
-
Vanzarea unei game prea variate de produse
Ok, e perfect natural sa ai o gama extrem de larga de produse, daca esti fondatorul si directorul unui hipermarket online. Pana la urma, asta te defineste. Dar daca ai un magazin incepator, o afacere mica sau in curs de dezvoltare, nu ii bombarda pe clienti cu prea multe produse/servicii.
Cand trebuie sa faca o alegere iar optiunile sunt numeroase, este dificil pentru client sa se decida asupra celui mai potrivit produs. Apare sentimentul de frustrare, angoasa si frica de a face o alegere gresita. Prin urmare, prima tendinta este sa renunte la ideea de a cumpara ceva si abandoneaza cosul.
Pastreaza un flux constant de produse in magazin si promoveaza-l pe fiecare in parte. Nu ii prezenta prea multe optiuni de cross selling inainte de finalizarea comenzii si fii relevant.
-
Managementul gresit al fluxului de numerar
Fluxul de numerar este constituit de diferenta dintre incasarile si platile curente ale firmei tale, pe o perioada limitata de timp. Aceasta nu este o problema intalnita doar in eCommerce desi reprezinta, practic, viata oricarei afaceri.
Daca ai suficienti bani incat sa platesti furnizorii, angajatii, cheltuielile de intretinere etc., totul e ok. Dar daca nu, te trezesti in situatia de scoate bani din buzunar, de a-ti afecta bugetul personal, din simplul motiv ca nu ai calculat corect de la inceput, toate variabilele.
Patreaza-ti brandul sanatos si fii capabil sa iti platesti toate cheltuielile, calculand corect cash-flow-ul si integrand strategii de marketing bazate pe reduceri, doar pe termen scurt.
-
Ideologie gresita
Dupa cum afirmam mai sus, o ideologie gresita este cea bazata pe concurenta la nivelul preturilor.
Sau ideea ca, daca pui bazele unei afaceri in eCommerce, vei deveni bogat cat ai zice peste. C
u parere de rau te anunt ca banii nu vor veni atat de repede si atat de multi pe cat te astepti tu, trebuie sa ai rabdare si sa te creezi campanii de promovare pe perioade mai indelungate. Daca tot ce urmaresti este profitul, nu te intereseaza deloc cum se simt clientii tai si ce parere au despre magazinul tau, cu siguranta nu esti dispus sa reinvestesti o parte din profit in campanii eficiente de marketing.
O ideologie proasta inseamna goana dupa bani si limitarea proceselor creative de promovare, care au nevoie, logic, de bugete mai mari sau mai mici.
-
Stocurile
O investitie proasta este si achizitionarea si completarea unui stoc foarte mare de produse, pe care CREZI ca le vei vinde foarte bine. Totul trebuie testat. Fa o cercetare de piata, vezi care sunt indicatorii comportamentali estimati ai clientilor tai si, in functie de acestia, poti sa iti pregatesti stocurile. Nu investi exagerat intr-un stoc de produse doar pe presupuneri.
Te vei trezi cu o cantitate de marfa care nu mai este cautata pe piata si vei fi nevoit sa organizezi lichidari de produse, la preturi mult reduse sub marja de profit. Da, scapi de produse, dar spune-mi, ai castigat ceva cu asta?
-
Alegerea serviciilor
Nu in ultimul rand, hai sa discutam despre serviciile pe care le alegi ca magazin online.
Ai nevoie de strategii de marketing si idei creative de la agentii sau marketeri.
Ai nevoie de servicii de hosting.
Ai nevoie de procesatori de plati si contracte cu firmele de curierat.
Inainte sa faci o alegere bazata pe preturi foarte, foarte mici, consulta cu atentie optiunile si serviciile propuse. Vezi care este notorietatea firmei respective, care sunt parerile clientilor deja existenti sau “patiti”, vezi ce obtii in cadrul pretului foarte mic si cat mai trebuie sa platesti in plus, pentru servicii aditionale, de care ai nevoie.
Normal, preturile cerute ar trebui sa fie echilibrate, in functie de pretentiile tale si de serviciile pe care firma le poate oferi. Nu exista perfectiune, in cazul in care te gandeai ca as putea sa iti recomand ceva anume.
Exista insa oameni corecti, care au in vedere toate elementele pe care le-am detaliat mai sus, astfel incat sa realizeze o oferta preferentiala pentru tine, reciproc avantajoasa.
In acest articol, am detaliat elementele de care trebuie sa tii cont atunci cand te gandesti sa oferi sau sa accepti oferte si reduceri de pret. In functie de marja de profit, pretul mic vs. pretul foarte mic, pret vs. valoare si investitiile proaste, poti sa faci diferenta dintre promotie si capcana.
Fa-ti un plan de afacere bine dezvoltat si pus la punct, avand in vedere si riscurile preturilor mici, proportionale cu calitatea pe care o oferi/accepti si satisfactia beneficiarului final: fie ca esti tu, fie ca este clientul tau.
P.S. Nu uita sa te abonezi la blog. O sa iti trimit, maxim odata pe saptamana un newsletter cu toate articolele de maxim interes pentru tine. De asemenea, te invit sa iti exprimi parerea asupra articolului sau sa imi adresezi intrebari, in sectiunea de comentarii, de mai jos.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- 5 reguli epice pentru a construi si consolida o afacere profitabila - noiembrie 18, 2025
- [Ghid] Migrare magazin in platforma Gomag: te ajutam sa faci tranzitia fara pierderi! - noiembrie 11, 2025
- Viitorul comertului fizic: cum iti reimaginezi magazinul pentru consumatorii digitali - noiembrie 4, 2025