Clientii cumpara in cantitati mai mari atunci cand materialele tale promotionale trezesc anumite emotii: acesta este unul dintre principiile de baza ale neuromarketing-ului. Daca mesajele tale reusesc sa provoace anumite sentimente, conversia se face mai usor.
Nu conteaza ce vinzi, tot ce trebuie sa stii este ca emotiile il vor motiva intotdeauna pe client sa cumpere si sa devina loial brandului. Desigur, combinatia de emotii care iti aduce cele mai bune rezultate depinde de produsele pe care le vinzi si de specificul business-ului, insa cert e ca emotiile au un impact mai puternic decat abordarile rationale.
In articolul de astazi continuam seria despre emotii care vand cu un sentiment negativ ce, stimulat in proportia potrivita, poate motiva clientii sa cumpere mai mult din site-ul tau. Astazi discutam despre vina, despre diferenta dintre vina si rusine dar si situatii in care poti folosi aceasta emotie pentru a te asigura ca nu pierzi banii pe care i-ai investit pana acum in afacerea ta online.
Care este diferenta dintre vina si rusine?
Vina este o emotie extrem de puternica si poate aparea din diverse motive. Fie te simti vinovat ca muncesti prea mult, astfel ca nu mai ai timp sa stai cu familia, fie te simti vinovat ca ai mancat mai mult decat era indicat si asta chiar dupa ora 18:00; vina este un sentiment care poate determina mai multe conversii.
Cu alte cuvinte, simti vina privitor la calitati, situatii sau ocazii pe care le poti indrepta pe viitor. Simti vina doar atunci cand o anumita parte legata de persoana ta iti provoaca acel sentiment interior neplacut. Asadar, vina este o emotie temporara.
Pe de alta parte, rusinea, desi este de multe ori confundata cu vina, este un sentiment permanent care te face sa te simti oribil cu privire la calitati si situatii pe care crezi ca nu le vei putea indrepta niciodata. De exemplu:
Rusinea spune: Nu stiu sa rezolv problema aceasta si nu voi stii niciodata / pentru ca sunt incompetent.
Vina spune: Nu am stiut sa rezolv aceasta problema dar stiu ca sunt mai bun la altceva / pot sa invat mai mult pe viitor.
Dupa cum vezi, nu e nimic gresit cu o doza mica de vina. Ba din contra, te poate ajuta pe tine sau clientii tai sa devina mai buni la ceea ce fac sau sa indrepte anumite situatii.
Cand vina te motiveaza sa iti imbunatatesti abilitatile sau deciziile, rusinea ii determina pe oameni sa se ascunda, sa se sustraga, sa nege sau sa dea vina pe altii.
Strategiile de marketing care se bazeaza pe vina influenteaza utilizatorii pe doua niveluri. Primul este emotional: de exemplu, dupa ce clientul cumpara un tricou, o bluza, pantaloni si un iPod, simte ca a castigat mai multa incredere in sine deoarece a obtinut o infatisare mai placuta sau este in trend (sentimentul e greu de justificat mai ales in situatia in care si-a masacrat cardul de credit pentru a cumpara toate aceste produse).
Al doilea nivel este unul rational si e legat de dimensiunile practice ale produsului care, cateodata, nici macar nu sunt o surpriza placuta, dar promit sa justifice achizitia in fata cunoscutilor si a familiei.
Cum sa iti transformi afacerea intr-un brand prin crearea sentimentului de vina?
Mesajele de marketing care se bazeaza pe vina pot fi chiar extrem de eficiente. Un exemplu bine cunoscut este cel al organizatiilor non-profit, ale caror mesaje de marketing evoca frecvent vina sau rusinea.
De exemplu, chiar esti capabil sa cheltui in fiecare zi bani pe cafea cand stii ca ii poti dona pentru a salva un copil abandonat sau unul care se lupta sa nu moara de foame? Chiar esti omul acela care cumpara produse cosmetice testate pe animale in loc sa contribui la lupta impotriva cruzimii fata de animalute nevinovate?
Chiar vei continua sa vorbesti la telefon in timp ce sofezi, riscand sa ucizi un copil nevinovat care poate fi chiar copilul tau?
Mesajele bazate pe vina functioneaza foarte bine in campaniile sociale, fapt dovedit printr-un experiment condus de M. Haynes, Jennifer Thornton si Sandra C. Jones, la Universitatea Wollongong.
Participantilor li s-au prezentat 2 brosuri, una cu un catel fericit pe coperta iar cealalta cu imaginea unui catel maltratat, astfel incat sa trezeasca senzatia de vina. Acestea au fost urmate de un chestionar pentru a stabili emotiile evocate de cele doua brosuri. Apoi, participantii au fost intrebati daca doresc sa doneze catre RSPCA. Cei care s-au simtit vinovati au experimentat senzatii de simpatie si tristete, ceea ce i-a determinat sa ajute mai mult.
Exemplele de pana acum se refera strict la campaniile de responsabilizare sociala insa asta nu inseamna ca vina si rusinea nu pot fi folosite si in promovarea unui produs sau a unui serviciu.
Exemple clasice ale unor branduri sunt dovada ca folosirea acestui sentiment pentru promovare intr-un mod cat mai creativ, fidelizeaza clientii, ii determina sa cumpere mai mult si mai des.
Salile de fitness sunt notorii pentru folosirea vinei ca si principal trigger. Mai jos, vei descoperi doua ad-uri creative bazate pe acest sentiment, care au determinat cresterea bazei de clienti a salilor respective dar au contribuit si la o promovare eficienta, devenind virale.
X-fit Body Trainer a ales sa mentioneze principalul obstacol care sta in calea rezolvarii problemelor legate de obezitate: negarea. Sloganul “Stop lying to yourself” alaturi de imaginea unui barbat cu o burta impresionanta care ar prefera sa fie gravid in loc sa recunoasca problema de greutate cu care se confrunta, ii determina pe consumatorii aflati in aceeasi situatie sa isi dea seama ca trebuie sa isi accepte vina personala care ii impiedica sa scape de kilogramele in plus si sa aleaga serviciile salii de finess.
Tot din nisa fitness, avem un alt ad bazat pe vina si rusine. Protagonistul afisului este tot un barbat cu burta care incearca sa o ascunda pictand deasupra un sac de ciment. Sloganul vine ca o penalizare usturatoare: “Fat can’t hide” si se ofera solutia salilor Kingdom of Sports, pentru a scapa de greutatea in plus.
Insa vina nu este o emotie care are efect doar in nisa fitness, sport si solutii pentru slabit.
Continuam cu exemplul Colgate si Clorets care isi prezinta produsele ca si solutii pentru respiratia urat mirositoare.
In reclama Colgate, tehnica folosita trezeste rusinea prin faptul ca daca clientii nu iau decizia de a scapa de problema, efectele sunt negative asupra persoanelor apropiate, fapt ce le va afecta relatia.
In exemplul Clorets, rusinea de a avea respiratie urat mirositoare este evocata prin folosirea sosetei murdare. In momentul in care are o astfel de problema, este clar ca clientul sta prost la capitolul incredere in sine iar reprezentarea vizuala il face sa isi inchipuie ca pentru oamenii din jur el apare exact ca si persoana reprezentata in afis.
Ok, pana acum am descoperit impreuna ca vina functioneaza ca si trigger in nisa sport si solutii pentru slabit, dar si produse cosmetice, cum ar fi pasta de dinti sau apa de gura, guma de mestecat, produse bio (ce contribuie la un mediu mai sanatos si nu sunt testate pe animale), produse pentru copii (mai sigure decat alternativele existente pe piata).
In continuare avem un alt exemplu privitor la nisa food. Brandul Juicy Juice a folosit sentimentul de vina intr-una dintre campaniile sale, atragand atentia parintilor care vor sa fie 100% convinsi ca micutii lor sunt in siguranta. Nu e suficient sa verifice siguranta bicicletelor copiilor lor ci si sanatatea, oferindu-le sucuri naturale.
Citeste si: Emotii Care Vand – FOMO
Cum sa iti transformi afacerea intr-un brand prin rezolvarea problemelor legate de vina?
Sa vinzi prin mesaje bazate pe vina nu trebuie sa fie neaparat un lucru negativ. Mesajul tau nu trebuie intotdeauna sa il faca pe utilizator sa se simta vinovat, astfel incat sa converteasca.
In schimb, acest mesaj se poate transforma in solutia salvatoare pentru un sentiment anterior de vinovatie. Mai jos, vezi exemplul Sears Craftsman care indeamna clientii sa isi curete constiinta facand ceea ce trebuiau sa faca de mult.
Am ales si o reclama la ciocolata, unul dintre alimentele care provoaca o senzatie de vina, mai ales pentru persoanele care au probleme cu greutatea. In exemplul de mai jos, descoperi solutia la aceasta senzatie iar textul contine si o abordare amuzanta la adresa acestei emotii.
Tips & tricks
- Fa referire la greselile din trecut – la cele care pot fi evitate sau prevenite prin cumpararea produselor tale
- Proiecteaza un viitor negativ – creeaza in mintea clientului o imagine trista sau rusinoasa a viitorului sau, daca nu iti achizitioneaza produsele / serviciile. De exemplu, daca vinzi produse cosmetice anti-rid, nimeni nu vrea sa arate ca o stafida la 35 de ani, nu-i asa?
- Vorbeste despre efectele deciziei sale asupra altora – pune accent pe efectele negative asupra celor dragi, asupra animalelor etc. De exemplu, daca vinzi sucuri naturale, spune-i ce efecte dezastruoase au sucurile carbogazoase asupra copilului sau
- Foloseste cuvinte precum “greseala”, “evita”, “dezamagire”, “pierdere”, “esec”, “remuscare” etc.
Citeste si: Emotii Care Vand – Mandrie
In articolul de astazi ai descoperit o alta emotie care vinde si anume vina. Am discutat despre vina / rusine si legatura dintre aceste doua emotii dar si despre cum sa iti promovezi produsele sau serviciile inducand senzatia de vina ori oferind o solutie la un sentiment de vinovatie existent al potentialilor tai clienti.
Desi perceput ca un sentiment negativ, poti combina vinovatia si rusinea cu alte emotii pentru a crea un mesaj clar, o rezolvare la problemele cu care se confrunta clientii tai.
Ai grija insa, intre vina/rusine si umilirea clientului tau e o linie foarte-foarte subtire. Nu exagera si ai grija sa creezi un mesaj coerent, care determina utilizatorul sa ia o decizie in favoarea sa, fara a-l face sa se simta mai rau in pielea sa. Nu te transforma in batausul cartierului, ci ofera intotdeauna o solutie pertinenta pentru sentimentele de vinovatie ale consumatorilor tai.
Tu folosesti mesaje emotionale pentru a vinde mai mult? Ce combinatie de emotii functioneaza mai bine in nisa ta? Hai sa discutam in sectiunea de comentarii, de mai jos 🙂
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- 20 de moduri in care sa scazi costurile si sa iti protejezi cashflow-ul - septembrie 2, 2025
- Reguli de baza in crearea unei oferte profitabile - august 26, 2025
- Cum sa vinzi in DMs cu magazinul tau online - august 19, 2025