Esti convins ca nu ai luat nicio decizie majora in viata pe baza emotiilor sau a ceea ce ai simtit la momentul respectiv? Crezi ca esti o persoana complet rationala?
Am o veste proasta pentru tine: nu exista decizii complet rationale. Decizia de cumparare a oamenilor este influentata intr-o mai mica sau mai mare masura, de emotii.
Antonio Damasio, profesor in neurostiinte, neurologie si psihologie la Universitatea din California de Sud, a realizat un studiu ce demonstreaza impactul emotiilor asupra procesului de decizie.
Acesta a studiat oameni cu diferite traume craniene care, in urma lezarii lobului frontal al creierului, nu mai erau capabili sa simta emotii.
Subiectii s-au comportat normal, cu exceptia faptului ca nu au mai fost capabili sa ia decizii. Indivizii au reusit sa descrie ceea ce ar trebui sa faca, logic vorbind, dar le-a fost dificil sa ia chiar si cele mai simple decizii (ce sa manance, ce sa imbrace etc.)
Ia in considerare doar puterea irationala a cuvantului “gratuit”. Conform rezultatelor unui experiment, oamenii au acceptat un cupon-cadou de 10$ din partea Amazon, mai degraba decat sa cumpere un cupon cadou de 20$ pentru 7$.
De asemenea, cand Amazon (Franta) a eliminat costul de transport de 0,20$ (un cost modic), vanzarile au luat o curba ascendenta semnificativa.
Asadar, ti se pare logic ca 0,20$ sa te impiedice sa cumperi?
Nu. Sau sa accepti 10$ gratuit in loc de 13$? Normal ca nu. Pentru marketeri este un semnal puternic deoarece trebuie sa inteleaga si sa aprofundeze tehnicile si strategiile de marketing care se adreseaza, in primul rand, planului emotional al publicului tinta.
Datorita faptului ca articolul 8 Emotii Ale Clientului Prin Care Sa Iti Cresti Vanzarile a generat multe cereri de aprofundare a informatiilor prezentate, am decis sa realizam 8 articole dedicate exclusiv fiecarei emotii fundamentale in eCommerce.
Prima emotie si subiectul acestui articol este FOMO, dar si senzatia de frica, pe care le poti tinti in cadrul materialelor tale promotionale, pentru a determina conversii si vanzari rapide.
Despre FOMO am discutat putin in cadrul articolului Urgentarea Actiunilor si Stocurile Limitate Cresc Numarul Vanzarilor, astfel ca stii deja care este semnificatia acestei abrevieri.
FOMO (Fear of missing out) desemneaza teama de a nu ramane pe dinafara, de a rata o experienta pe care toti ceilalti oameni o traiesc si este pregnanta, in special, pentru utilizatorii social media.
Avand in vedere faptul ca avansul tehnologic ne permite sa ne conectam din ce in ce mai usor, dependenta de social media (cat si consecintele acesteia) creste.
E usor sa recunosti o persoana cu FOMO: este nelinistita ca un eveniment extraordinar se intampla in alta parte decat acolo unde este prezenta, simte nevoia incontrolabila de a sta cu ochii in monitor sau telefon tot timpul, trebuie sa posteze orice face pe retelele de socializare si devine deprimata daca pierde o oferta buna, chiar si la produse/servicii de care nu are neaparata nevoie.
Conform unui sondaj MyLife.com, peste 56% dintre oameni traiesc cu frica de a pierde evenimente, statusuri sau stiri actualizate, daca nu intra pe conturile de social.
Dar FOMO nu influenteaza deciziile si comportamentul uman doar pe retelele de socializare, ci si in eCommerce.
Fie ca este vorba despre folosirea urgenta a unui voucher pentru a beneficia de o reducere, fie ca stocul este limitat sau inca 10 persoane vizualizeaza acelasi hotel ca si clientul, tehnicile de determinare a FOMO au sanse semnificative de a se concretiza in conversii si vanzari.
In ceea ce priveste frica, aceasta este o emotie intensa care, cateodata, depaseste procesul decizional si produce reactii subconstiente.
Frica este instinctuala, ea exista oricum in orice fiinta vie si este aferenta neindeplinirii anumitor nevoi primare: teama pentru siguranta personala sau a familiei, teama de a nu avea un nivel de baza de confort, teama de a nu avea ce pune pe masa, de a pierde ceva valoros etc.
Poate fi folosita ca un instrument de marketing, in scopul fidelizarii clientilor, pentru ca acestia sa devina loiali brandului, produsului sau serviciului tau.
Folosirea fricii ca tactica de marketing nu este un subiect prea popular si, in multe cazuri, nu este chiar cea mai sigura ruta spre castigarea consumatorilor dar, odata implementata etic, este eficienta.
Apelul emotional (prin frica) este o tactica folosita in advertising pentru a manipula comportamentul prin trezirea sentimentului de frica. Ca si raspuns al acestei tactici, a fost dezvoltata teoria motivatiei pentru protectie (1975) care afirma ca oamenii sunt motivati sa se protejeze de pericolele din mediul exterior, fizice, psihologice sau sociale.
Sursa Foto: BMWBLOG
Cand se afla fata in fata cu pericolele respective, mintea umana declanseaza un proces bazat pe patru variabile:
- Perceperea severitatii pericolului
- Perceperea posibilitatii ca pericolul sa il afecteze daca nu reactioneaza comportamental intr-un mod dat
- Disponibilitatea unui raspuns sau solutie
- Credinta individuala in abilitatea de a raspunde corespunzator din punct de vedere comportamental, astfel incat sa minimizeze consecintele.
Efectele materialelor tale publicitare au impactul puternic pe care il tintesti daca oferi si solutii/raspunsuri pentru evitarea consecintelor identificate. Nu uita, daca alegi sa folosesti senzatia de frica, trebuie sa oferi intotdeauna si o solutie, astfel incat clientii sa creada ca te-au ales rational (tu esti salvatorul lor).
In eCommerce, sentimentul de frica poate fi determinat prin intermediul unor canale diferite. De exemplu, Alex Bennett a descoperit ca in titluri, folosirea superlativelor pozitive (“intotdeauna” sau “cel mai bun”) are un efect negativ cu 29% mai mare, comparativ cu folosirea superlativelor negative (“cel mai rau” sau “niciodata”), care functioneaza mai bine cu 30%.
Fie ca este vorba de o vanzare sau de simpla citire a unui articol de pe blog, frica poate determina utilizatorii sa treaca la actiune.
Iata cum sa folosesti aceasta emotie pentru a vinde mai mult:
- Indica-le rezultatul inactivitatii. Uneori, lead-urile sunt atat de bine pozitionate in status quo-ul lor incat nu simt nicio motivatie de a trece la etapa urmatoare (cumpararea). Adreseaza-le intrebari precum “Cat timp poti sa te mai complaci in situatie?” sau “Ce se va intampla daca nu faci acum o alegere?” Arata-le care sunt consecintele daca nu iau o decizie cat mai repede.
- Empatizeaza cu consecintele personale. Gandeste-te ”I se poate intampla ceva potentialului client?” De exemplu, daca vinzi termopane si vine iarna, prezinta-i clientului consecintele inactivitatii: ii va fi frig, se va imbolnavi, i se va umfla parchetul de la umezeala, il va trage curentul si il vor durea maselele etc. Spune-i ca deja te-ai gandit cum sa-i rezolvi aceste probleme, oferindu-i geamuri de calitate, care il protejeaza de frig.
- Spune povesti care sa ii inspaimante. Daca ai o poveste infricosatoare care sa prezinte consecintele pe care le-au suferit alte persoane datorita faptului ca nu au cumparat produsul, nu o tine doar pentru tine. Oamenii empatizeaza intre ei si o poveste familiara, a unor oameni care au aceeasi probleme si nevoi, ii afecteaza mai mult decat crezi.
- Arata-le ce vor pierde. Multumita aversiunii umane psihologice de esec, oamenii reactioneaza mai puternic cand simt ca sunt pe cale sa piarda ceva ce au deja. Subliniaza ce pierd, daca nu cumpara.
- Foloseste cuvinte precum: “consecinta”, “pierdere”, “esec”, “degradare”, “suferinta”, “cost”, “rana” etc.
Cu alte cuvinte frica este o afacere… infricosatoare.
Conform unui studiu al UBC, s-a demonstrat ca utilizatorii care experimenteaza frica in timp ce vizioneaza un film, au tendinta de a se afilia brandurilor prezente, comparativ cu filmele ce evoca fericirea, tristetea sau entuziasmul.
La fel se intampla si in cazul imaginilor. Frica stimuleaza consumatorii sa se ataseze mai mult de branduri, acestea fiind un substitut al altor persoane (prieteni, familie etc.)
Realitatea este ca factorii declansatori ai emotiilor trebuie implicati in tot procesul de construire al brandului tau, nu doar la finalul funnel-ului de vanzare. Identifica lipsurile comunicarii de marketing si al palniei de vanzare, astfel incat sa incluzi si factori emotionali. D
eocamdata am discutat in detaliu despre frica, una dintre principalele emotii care vand, dar urmeaza sa le identificam si sa le analizam impreuna pe toate.
Ai grija cand folosesti acest sentiment deoarece linia dintre etic si neetic este foarte subtire iar utilizarea unor materiale care trec dincolo de frica, in teroare si dezgust, nu va face decat sa-ti distruga imaginea publica.
Ofera intotdeauna o solutie la pericolele identificate si transforma-te intr-o autoritate pentru clientii tai.
Nu uita sa te abonezi la blog ca sa primesti direct pe mail si celelalte articole despre impactul emotiilor asupra procesului de decizie si, daca ai nelamuriri, nu ezita sa iti exprimi opinia in sectiunea de comentarii de mai jos.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024