Cred ca toata lumea a vazut cel putin un film in care un detectiv negociator trata cu infractorii pentru a salva viata ostaticilor.

Nu vorbesc de filmele cu super-eroi, in care acestia apar fix la momentul oportun, pentru a salva situatia.

In viata reala si in vanzari, situatie despre care discutam astazi, nu vine nimeni special sa te ajute sa iti vinzi produsele sau serviciile.

In realitate, negociatorii au nevoie de un set de abilitati unice si o cunoastere temeinica a tehnicilor de negociere pentru a se adapta oricarei situatii si a face fata psihicului dezechilibrat al celor cu care comunica, pentru a duce misiunea la bun sfarsit si a salva ostaticii.

Uneori, negocierile pot dura si zile intregi.

Ei, desi poate nu te asteptai, in vanzari ai nevoie de aceleasi abilitati ca si ale negociatorilor profesionisti, pentru a incheia vanzarile dorite si a-ti multumi clientii si partenerii.

In articolul de astazi, discutam despre 5 tactici de negociere pe care le poti folosi in efortul tau de a incheia vanzari si a convinge clientii ca merita sa isi cheltuiasca banii in site-ul tau.

1. Afirma-ti scopul / intentia

In negociere, ca in vanzari, este crucial ca cealalta persoana sa simta ca lucrezi cu ea, nu impotriva ei.

Evident, e greu sa dai aceasta impresie atunci cand vrei sa inchei o vanzare, daramite cand negociezi pentru viata cuiva.

De la inceput, celalalt stie ca tu esti acolo pentru a-l convinge sa faca ceva dezirabil pentru tine, nu neaparat pentru el.

Cel mai recomandat este sa incepi din start cu afirmarea intentiei tale, cu rezultatul ideal la care doresti sa ajungeti si care este benefic pentru toate partile implicate.

In filmele despre care vorbeam in introducere, un negociator ar putea incepe spunand “Sunt aici pentru a te asculta si a ma asigura ca toata lumea este in siguranta.”

In acelasi sens, in discutia cu clientul sau viitorul tau partener, ai putea incepe prin a multumi pentru prezenta la intalnire si a afirma ca esti acolo pentru a gasi cea mai buna solutie posibila pentru nevoile interlocutorului tau.

“Cel mai bun / cea mai buna posibil” te fereste de promisiunile extreme, pe care nu le poti livra si demonstreaza ca esti dispus sa te straduiesti pentru a incheia o intelegere profitabila pentru amandoi, nu doar pentru tine.

negociere-sala

2. Oglindeste comportamentul si gesturile persoanei cu care discuti

O alta strategie cheie in negociere si vanzari este crearea unui raport, a unei conexiuni intre cele doua parti implicate.

Cu alte cuvinte, vei avea mai mult succes in negocierea cu un client, cand acesta are incredere in tine si te place.

Recomandarea este sa construiesti un raport cu clientii tai in modul in care o fac detectivii negociatori – foloseste aceleasi gesturi si acelasi limbaj ca si cel folosit de cealalta persoana: incearca sa utilizezi aceleasi cuvinte, fraze, acelasi ton si acelasi stil de vorbire, fie ca e uzual, profesional, vesel sau umoristic.

Insa pentru a putea oglindi atitudinea celeilalte persoane,mai intai trebuie sa ai un minim de cunostinte despre ea.

De aceea ai nevoie de profilul Buyer Persona si de informatii mai detaliate despre clientii sau viitorii parteneri, cu care te intalnesti sau vorbesti la telefon.

Tactici recomandate sunt abordarea treptata a interlocutorului, inceputul pe subiecte usoare, interesante pentru acesta (filmul sau serialul preferat, activitatile din concediu etc.) sau ii poti face un compliment natural, pentru a-l ajuta sa se relaxeze.

3. Invata sa asculti activ

Desi filmele hollywoodiene par sa arate ca negociatorii isi petrec majoritatea timpului vorbind, e gresit: cei mai buni pun o multime de intrebari si asculta, sunt extrem de atenti la raspunsuri.

Ascultarea activa il ajuta pe un negociator sa insufle incredere celui cu care vorbeste, pe de o parte si, pe de alta parte, sa obtina mai multe informatii despre acesta, pentru a descoperi strategia potrivita de convingere.

In momentul in care ajungi sa discuti cu clientul sau partenerii tai, ii cunosti deja problema si obiectivele.

Si desi ati avansat in relatia de comunicare, cealalta persoana este inca reticenta sau are cel putin un motiv aparent temeinic, ce o impiedica sa cumpere.

De cele mai multe ori, acesta este cel care impiedica vanzarea.

Arata-i clientului tau ca esti atent si implicat in discutie: repeta cea ce spune si adreseaza intrebari de confirmare (am inteles bine? este corect?). Evita impulsul de a-l intrerupe sau de a-i raspunde prea repede.

vanzare-negociere

4. Fii sincer si direct

In negociere, sa te joci cu adevarul nu e niciodata o solutie.

In momentul in care se simt manipulati, luati de sus, pacaliti sau nu sunt luati in serios, infractorii nu vor coopera ba din contra, e posibil sa treaca la fapte reprobabile.

Negociatorii, ca si cei care vand, trebuie sa vorbeasca direct, cu respect si cu demnitate, fara a-l considera pe celalalt inferior.

Cu alte cuvinte, nu incerca sa joci murdar, sa iti ameninti clientul ca retragi sau schimbi oferta in ultimul moment, nu ii impune un deadline agresiv si nu il umili – nu apela la aceste tactici daca vrei sa ii castigi increderea si vrei sa mai aveti vreo interactiune dupa ce tranzactia s-a finalizat.

Cu toate acestea, ar trebui sa fii transparent, daca ii faci anumite concesii. De exemplu, daca clientul impune un deadline si ai fost nevoit sa stai ore in plus pentru a-i oferi produsul dorit la timp, spune-i ca ai facut acest sacrificiu pentru el.

Pe de alta parte, nu incerca sa pretinzi ca ai facut sacrificii extraordinare cand ai realizat task-uri usoare. Clientul isi va da seama de adevar si nici macar nu trebuie sa sape prea mult.

5. Pastreaza-ti calmul

Infractorii care iau ostatici sunt, in majoritate, instabili.

Practic, in 10 minute pot trece de la strigate si super agresivitate la oameni rationali si inapoi.

In cealalta tabara, negociatorii trebuie sa isi mentina calmul, indiferent de situatie, deoarece platitul cu aceeasi moneda doar ii determina pe infractori sa fie mai violenti.

Cand negociezi cu un cumparator, calmul este la fel de crucial. De fiecare data cand reactionezi, interlocutorul tau isi da seama ca a atins o coarda sensibila si va profita pentru ca intelegerea sa fie in favoarea sa.

Pentru a-ti mentine calmul, poti folosi tehnica respiratiei profunde, poti cere o mica pauza (de exemplu, pentru a merge dupa un pahar cu apa) sau poti sa te axezi pe un detaliu minor pentru a schimba subiectul in momentul in care devii frustrat.

Citeste si: Cum Sa Iti Pregatesti Prima Vanzare

In articolul de astazi, ai vazut cat de similara este meseria de negociator cu aceea de vanzator si care sunt cateva din tacticile de negociere ce te ajuta sa inchei vanzarile dorite.

Dupa cum ai observat, negocierile pot dura o anumita perioada de timp, in functie de persoana cu care negociezi si de abilitatile pe care ti le perfectionezi in timp.

Deoarece abilitatile de vanzare sunt esentiale pentru orice proprietar de afacere online, articolul de fata te va ajuta sa tratezi corect in relatia cu clientii si partenerii tai.

Tu ce alte ponturi de negociere ai pentru cititorii blogului nostru? Te invit sa iti exprimi opiniile in sectiunea de comentarii, de mai jos.

Cosmin Daraban
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]