Anul trecut, de Black Friday, am facut cumparaturi online de 130 milioane de euro. Noi, romanii. Anul acesta, intre 17 si 24 noiembrie, vom lasa iar la o parte obiceiul sacru de a pune muraturi si conserve pentru iarna si vom vana reduceri.

Fie ca il iubesti sau il urasti, Black Friday este un eveniment despre care vei auzi multi ani de acum incolo. Pe langa faptul ca exista un apetit crecut pentru reduceri, evenimentul reprezinta o ocazie excelenta pentru cresterea profitului dar si pentru a incepe o relatie de comunicare cu clientii.

Black Friday da startul sezonului de cumparaturi pentru iarna iar un antreprenor istet va tine cont de acest context pentru a incheia anul in forta. Si, uite-asa, vedem din nou in actiune factorul sezonalitate, asupra caruia am atras atentia in repetate randuri.

Acum, marea intrebare, inainte de toate, este: ar trebui sa participe si magazinul meu la Black Friday?

E adevarat ca unele nise par sa acapareze interesul romanilor: IT&C, electrocasnice, fashion, home & deco, produse pentru copii, bijuterii si cosmetice sau vacante. Insa chiar daca ai un mic magazin online cu produse handmade, Black Friday se poate transforma intr-o veritabila rampa de lansare pentru afacerea ta.

Insa cu anumite conditii. Decizia de a participa sau nu la Black Friday tine in cea mai mare masura de marja ta de profit si de bugetul pe care vrei sa il investesti in promovare.

Cu cat timp inainte trebuie sa iti pregatesti magazinul online pentru Black Friday?

Simplu, incepand de ieri. Intr-adevar, suntem doar in septembrie insa marii retaileri, cei cu care te razboiesti neincetat pentru interesul si banii clientilor, au inceput deja pregatirile.

Opreste-ma daca ai mai auzit chestia asta: nu toate magazinele sunt la fel. Si, implicit, nu toti cei care cumpara din aceste magazine sunt la fel.

Daca incepi promotiile prea repede, in efortul de a anticipa entuziasmul de Black Friday, te-ai putea trezi ca vinzi foarte putin fata de cat ai sperat. Acelasi lucru se poate intampla si daca iti promovezi promotiile prea tarziu. Vezi tu, termenii ‘prea devreme’ sau ‘prea tarziu’ depind de magazin, de audienta si de produs.

Insa pregatirea pentru Black Friday nu inseamna doar promotii. Daca nu ai mai facut asta pana acum, trebuie sa stii ca in spatele unei campanii exceptionale sta un volum imens de analize, documentare si pregatire intensa.

Asadar, hai sa discutam lucrul pentru care si citesti acest articol: cum iti pregatesti mica afacere pentru Black Friday, la modul concret?

Bazele planului de campanie pentru Black Friday

Legea lui Murphy spune ca daca ceva poate sa mearga prost, va merge. Si, as adauga eu, in cel mai prost moment posibil. Cum ar fi… chiar de Black Friday.

Din acest motiv, ar fi indicat sa faci lucrurile profesionist de la inceput, pornind de la planul de campanie.

  • Analiza situatiei

Cel mai usor mod in care sa faci aceasta analiza este sa apelezi la schema SWOT, sa identifici punctele tari, punctele slabe, oportunitatile si riscurile unei asemenea campanii strict pentru afacerea ta online.

Si, pentru ca am pomenit mai sus despre un mic magazin de handmade, de bijuterii sa zicem, hai sa vedem impreuna cum s-ar derula o astfel de analiza, ipotetic vorbind.

Punctele tari:

  • Ai o propunere unica de valoare, usor de identificat datorita produselor originale
  • Produsele pot fi construite exact asa cum isi doreste clientul
  • Oferi servicii extra: impachetare gratuita, cadouri
  • Abordarea poate fi personalizata la maximum
  • Public restrans si bine delimitat, usor de targetat

Punctele slabe:

  • Preturile sunt deja mici, in functie de materialele folosite la conceperea produselor
  • Concurenta destul de mare
  • La un volum urias de comenzi, nu mai ai timp de nimic, implicit se devanseaza timpul de livrare
  • Stoc minim sau chiar inexistent pana la momentul comenzilor

Oportunitati:

  • Abordare mai relaxata a clientului si 100% posibilitati de fidelizare
  • Posibilitati multiple de diferentiere fata de concurenta
  • Prin natura produselor, nu concurezi direct cu marii retaileri

Riscuri:

  • La comandarea unui volum mare de materiale pentru crearea produselor, in cazul in care comenzile sunt mai scazute decat ai anticipat
  • La timpul de livrare, in cazul unui volum crescut de comenzi
  • La timpul de creare a produselor, daca lucrezi singur

Trebuie sa fii constient de context inainte sa vrei o campanie de Black Friday. In principiu, in situatia exemplificata mai sus, exista sanse de succes pentru o astfel de campanie daca tratezi Black Friday ca pe un eveniment, nu doar un cupon de reducere.

Chiar daca marja de profit este mica, foarte mica, poti suplini absenta reducerilor oferind in schimb transport gratuit, transport gratuit dupa o anumita suma, ambalarea cadoului gratuit, cadouri, produse bundle etc.

Pe langa toate aceste mici artificii, foloseste ocazia pentru a deveni mai vizibil pe piata si pentru a-ti duce afacerea mai aproape de conceptul de brand.

  • Stabilirea obiectivelor

Acum e momentul in care stabilesti motivul crearii campaniei:

  • Vrei sa cresti vanzarile la o anumita categorie de produse?
  • Vrei sa scapi de stoc, pentru a face loc produselor noi?
  • Vrei sa lansezi o noua linie de produse?
  • Vrei sa devii mai vizibil in piata?
  • Vrei sa iti cresti baza de clienti fideli?

Pentru fiecare dintre aceste obiective exista un set diferit de tactici si strategii de marketing. Asa ca, inainte sa toate, gandeste-te bine PENTRU CE vrei sa faci o campanie de Black Friday.

  • Stabilirea publicului

In principiu, ar trebui sa ai deja cateva avatare de client / buyer persona, bine puse la punct. De exemplu, daca vinzi bijuterii handmade poti targeta femeile de toate varstele, barbatii casatoriti sau intr-o relatie ce cauta cadouri pentru partenerele lor, parintii elevilor care cauta cadouri pentru profesoare etc.

Ideea aici este sa nu incerci sa ii targetezi pe toti cu acelasi mesaj. Segmenteaza-ti publicul si trimite mesaje diferite pentru fiecare categorie, astfel vei reusi sa le trezesti interesul (nu sa enervezi barbatii casatoriti cu bratari si cercei care ii fac sa se simta ‘iubita, alintata si frumoasa’). Atentie mare la detalii!

  • Stabilirea bugetului

Am ajuns intr-un punct fierbinte al oricarei campanii. Pe langa bugetul de marketing trebuie sa te gandesti si la stocuri, la maruntisurile necesare pentru ambalare, facturi, micile cadouri, bilete de multumire etc.

Tine cont si de reducerile pe care le faci la nivel de pret al produselor, gratuitatea livrarii sau orice alte servicii extra.

Sunt constient ca, fiind o afacere mica, nu dispui de un buget prea elaborat si, in acest sens, vei observa mai tarziu ca am ales un minimum de strategii astfel incat sa te poti incadra.

  • Stabilirea calendarului

Acum, luna septembrie, este ideala pentru analiza, documentare si pana in octombrie, sa pregatesti stocul astfel incat sa ai inca un contract avantajos cu furnizorii.

Tot pana la mijlocul lui octombrie ar trebui sa pregatesti aspectele creative: bannere, imagini de cover pentru Facebook, seturi de bannere pentru reclame, continutul scris si video etc.

Astfel, in noiembrie vei avea la indemana toate componentele de care ai nevoie si vei fi capabil sa interactionezi activ cu clientii, fara sa ai si alte griji.

Dar cum poti concura cu marii retaileri online, cand ai o afacere mica si buget limitat?

Personalizare, personalizare, personalizare.

Cel mai simplu raspuns este si cel mai bun. Datorita faptului ca nu te izbesti de numarul imens de comenzi si preconceptii cu care au de a face marii retaileri, ai oportunitatea de a interactiona mai relaxat cu clientul.

Crede-ma, chiar daca faci mici greseli, clientii nu te vor judeca asa cum o fac cu eMAG, Altex, evoMAG sau orice alt urias din eCommerce-ul romanesc.

Trateaza fiecare client in mod separat, nu face o supa din ei. Si foloseste automatizarile, iti vor economisi timp si bani (pe care i-ai da unuia sau mai multor angajati).

Citeste si: Black Friday si Cyber Monday: 10 pasi pentru pregatirea magazinului tau online

Cateva trucuri pentru campania ta de Black Friday 

Incepe cu ceea ce ai deja: site-ul.

  • Asigura-te ca ai un hosting tare de tot, astfel incat sa suporte fluxul crescut de trafic fara sa te lase cu ochii in soare cand iti e lumea mai draga;
  • Pune accent pe securitate astfel incat datele clientilor tai sa fie in siguranta si atentie la fraude;
  • Asigura-te ca site-ul tau se incarca mai repede de 2 secunde (foloseste https://tools.pingdom.com/);
  • Nu cred ca mai are sens sa iti spun ca trebuie sa fii optimizat pentru mobil, cu design responsive (daca nu esti pe mobil, nu existi);
  • Simplifica la minimum pagina de finalizare comanda, elimina orice element ce le-ar putea distrage atentia si redu numarul campurilor din formulare;
  • Verifica politica de retur a magazinului tau si fa-o cat mai vizibila;
  • Asigura-te ca ai o persoana pe suport si incearca sa raspunzi la intrebari rapid, chiar si peste programul obisnuit;
  • Ofera posibilitatea de a plati in rate, cu cardul de credit sau altfel de artificii, pentru clientii care nu dispun de intreaga suma la comanda;
  • Pregateste si implementeaza un Hello Bar cu care sa anunti existenta reducerilor (ex. 30% reducere la toate produsele, transport gratuit la orice comanda sau la cumparaturi peste x lei), sa atragi atentia asupra celui mai tare beneficiu la comanda;
  • Fa upselling in paginile de produs (“Te-ar putea interesa si”);
  • Construieste un landing page special cu reducerile de Black Friday;
  • Optimizeaza-l SEO adaugand cuvinte cheie “Black Friday”, “Black Friday Romania”, “Black Friday 2017”, “reduceri Black Friday” etc. in metas-uri, descrierea produselor, continut etc. Atentie, nu adauga anul “2017” in URL si nu sterge landing page-ul dupa finalul evenimentului. Gandeste-te ca vei putea folosi si anul viitor acelasi landing page, cu mai multa vizibilitate, datorita faptului ca a fost indexat si rankat deja de Google;
  • Anunta participarea la eveniment pe site-urile de profil: Blackfridayromania.net, Blackfriday-romania.com, Blackfridaymania.ro, Reduceriblackfriday.ro etc.;
  • Actualizeaza bannere-le din site cu unele specifice Black Friday;
  • Schimba imaginea de cover pe pagina de Facebook cu una specifica evenimentului;
  • Foloseste hashtag-uri specifice pe Facebook si Instagram: #BlackFriday, #BlackFridayRomania, #BlackFriday2017, #NumelemagazinuluiBlackFriday etc.;
  • Seteaza o numaratoare inversa pana la finalul promotiilor de Black Friday, astfel incat sa fie vizibila in intregul site;
  • Afiseaza stocul in momentul in care acesta scade drastic;
  • Afiseaza pop-up-uri la exprimarea intentiei de parasire a site-ului in care subliniezi reducerile si timpul limita in care pot profita de ea.
  • Foloseste cuvinte puternice in continut precum “ce vei pierde daca”, “mai sunt”, “acum”, “nu rata” etc.;
  • Invita utilizatorii sa completeze un wishlist in site-ul tau si sa il distribuie pe retelele sociale, pentru a primi un discount special;
  • Creeaza un ghid cu idei de cumparaturi / cadouri etc. de Black Friday cu produsele care se vor afla la oferta la eveniment si promoveaza-l din timp (pe blogul de companie, pe paginile Social Media, in site, Facebook Ads), astfel incat sa obtii o baza solida cu adrese de email;
  • Trimite notificari personalizate pe email, in functie de paginile vizitate in site;
  • Creeaza o campanie pe email dinainte de Black Friday si incepe cu 80% continut / educare pentru a te putea concentra apoi doar pe vanzare. Alege cu grija subiectele email-urilor, foloseste gif-uri si nu trimite prea multe email-uri in ziua de BF.
  • Creeaza oferte speciale doar pentru clienti, cei care au cumparat cel putin odata din site-ul tau, si asigura-te ca acestia stiu ca sunt tratati ca si VIP-uri;
  • Ofera un preview celor care ti-au oferit deja adresa de email cu cateva dintre produsele care se vor afla la reducere si permite-le sa le rezerve pentru ziua cea mare;
  • Creeaza video-uri / tutoriale pentru cateva dintre produsele asupra carora vrei sa atragi atentia si promoveaza-le intensiv pe toate canalele de care dispui;
  • Retargeteaza baza de clienti de pe parcursul anului cu ofertele de Black Friday. Dar atentie, cu produse complementare, in niciun caz produsele pe care le-au cumparat deja (sigur nu le va pica bine sa vada ca au cheltuit pretul intreg pe produs, cand l-ar fi putut obtine la jumatate de pret);
  • Retargeteaza imediat fiecare vizita in site, cu ajutorul Facebook Ads, pe tot parcursul campaniei. Cum se zice, bate fierul cat e cald.
  • Foloseste notificari live in cosul de cumparaturi si in site;
  • Foloseste reclame Google AdWords Dynamic Countdown Ads pentru a afisa timpul ramas pana la incheierea promotiilor;
  • Cand folosesti Google AdWords pentru campania ta de Black Friday, grupeaza ad-urile separat pentru ca sigur nu vrei sa le lasi sa ruleze si dupa finalul campaniei.

Citeste si: Facebook Tips & Tricks Pentru Black Friday 2015

Black Friday s-a terminat. Acum ce?

Nu te intinde cu campania mai mult de o saptamana, nu uita ca mai vin si alte sarbatori dupa 24 noiembrie.

Acum, chiar daca evenimentul s-a terminat, nu iti neglija proaspata armata de clienti. Continua tacticile de fidelizare si asigura-te ca ai comenzi asigurate pentru Craciun si pentru 2018.

  • Nu abandona si tu cosurile abandonate. Trimite email-uri de recuperare si retargeteaza utilizatorii cu exact continutul cosurilor, oferind o limita de timp pana cand le pot obtine la pretul redus;
  • Include gift cards, bilete de multumire, mici cadouri in pachetele livrate;
  • La un interval de timp limitat dupa campanie, trimite-le email-uri cu variante de upsell, cross-sell la produsele cumparate;
  • Acorda puncte de fidelitate care se vor transforma in reduceri, produse cadou la un numar de x comenzi viitoare;
  • Retargeteaza utilizatorii care nu au cumparat si nici nu ti-au oferit adresa de email cu un ghid cu idei de cadouri de Craciun sau alt tip de beneficiu, daca iti ofera adresa de email.

Nu uita, o campanie de Black Friday nu are niciun sens daca iti abandonezi clientii sau lead-urile imediat ce evenimentul se incheie. Continua relatia cu acestia si indoctrineaza-i, transforma-i in ambasadori de brand.

Ce greseli sa nu faci in campania ta de Black Friday

  • In primul rand, nu face o campanie de Black Friday daca nu poti oferi reduceri fara sa iti afectezi marja de profit, reduceri reale sau alte beneficii extra. Black Friday chiar nu e pentru toata lumea.
  • Nu face actualizari majore la site in noiembrie si nu face A/B testing pe perioada campaniei.
  • Nu ignora lucrurile legate de securitatea site-ului tau si a datelor confidentiale ale clientilor tai;
  • Nu iti uita clientii dupa finalul campaniei;
  • Nu subestima impactul pe care l-ar putea avea retururile;
  • Nu incerca sa copiezi concurenta sau retailerii mari ci concentreaza-te strict pe nevoile audientei targetate.
  • Nu complica lucrurile: nu oferi reduceri diferite pentru fiecare produs ci acelasi procent la toate produsele, nu seta acest tip de reduceri la ore diferite ale zilei si nu trimite 10 mii de mail-uri catre client intr-o singura zi. K.I.S.S. sau Keep It Stupid Simple.
  • Nu uita sa urmaresti in timp real clientii cu Google Analytics. Seteaza alerte si actioneaza imediat ce observi ca apar probleme.

Citeste si: Cele 10 Porunci De Black Friday Pentru eCommerce [Infografic]

17 si/sau 24 noiembrie 2017 se preconizeaza a fi o zi plina, atat pentru clienti cat si pentru vanzatori.

Chiar daca ai o afacere online mica sau mijlocie si nu dispui de un buget imens, nu inseamna ca nu ai nicio sansa de a castiga de Black Friday.

Tacticile pe care ti le-am recomandat mai sus necesita un buget absolut decent si chiar daca ai strambat putin din nas cand am pomenit de reclamele platite, sa stii ca Facebook Ads cere un buget minim, la fel si restul instrumentelor de care ai nevoie pentru a automatiza si personaliza.

Iar daca ai si o platforma eCommerce care sa te ajute din punct de vedere al marketing-ului, SEO si vanzare, ai scapat de jumatate din treaba.

Aproprie-te de clienti, personalizeaza abordarile si astfel vei reusi, asa cum marii retaileri nu au cum sa o faca. Si nu uita, Black Friday nu semnifica doar un mare cupon de reducere, ci si o ocazie pentru a obtine maximum de vizibilitate pentru brandul tau.

Cosmin Daraban