Stii bine despre cine vorbesc. Clientul strangator sau vanatorul de reduceri.

Cel care se entuziasmeaza atunci cand vede x% discount, indiferent ca e vorba de un frigider sau o surubelnita.

Oameni adora preturile mici, reducerile, discount-urile, chiar daca e vorba sa cumpere un produs finit pe care il pot tine in mana, il pot incerca si folosi fizic, ori daca e vorba de un serviciu.

In definitiv, se afla in situatia de a cumpara ceva din banii lor, pentru care au muncit si pe care vor sa ii economiseasca.

Pretul este un factor principal in cumparaturi, online sau offline. Insa online, e cu atat mai vizibil, in special cand clientul ajunge la tine dintr-un comparator de preturi.

Cea mai simpla varianta prin care sa intri in lupta pentru banii clientului este data de reduceri.

Insa cea mai simpla varianta nu e intotdeauna cea mai buna.

Intr-adevar, reducerile iti pot da un boost in vanzari si conversii, te pot face mai cunoscut pe piata, insa beneficiile pentru tine se cam opresc aici.

Ofertarea celui mai mic pret nu atrage clienti fideli – crede-ma, in momentul in care clientul nu mai primeste reducerea de la tine, chiar daca i-ai dat discount de 10 ori, va pleca in alta parte, poate la concurenta care isi permite sa ii ofere reduceri.

Alte dezavantaje?

Marja ta de profit se afla in pericol daca oferi reduceri pe banda rulanta, creste neincrederea in brand, nu ai un cash flow stabil si, mai devreme sau mai tarziu, te poti trezi in tabara celor 93% dintre business-urile ce dispar.

Astazi vom discuta despre un segment de clienti foarte sensibil, clientul strangator – de reduceri. Ii dai mereu discount sau nu? Incerci sa il educi sau o lasi balta?

Ma gandeam sa nu respect aceeasi structura cu restul articolelor din serie deoarece stim deja ce intentie are strangatorul – vrea reduceri, si de unde vine – din motoarele de cautare daca ti-ai promovat landing-urile cu promotii, din referinte, direct – atunci cand cunoscutii i-au povestit despre promotiile din site-ul tau etc.

Clientul strangator te cauta tocmai pentru ca stie ca oferi reduceri – fie ca a aflat de la tine, fie de la altii, online sau offline.

Nu da din greseala peste categoria de promotii, ci merge direct spre ea.

De ce tin sa repet acest aspect?

Deoarece poate si vanatorul, colindatorul sau aventurierul va cumpara un produs aflat la promotie din site-ul tau. Dar, spre deosebire de strangator, acestia nu tin neaparat ca produsul sa aiba un pret mai mic, nu pretul este cel mai important factor in procesul de decizie.

A oferi discount sau a nu oferi discount? Asta e intrebarea.

Depinde. Vezi tu, cateodata este chiar profitabil sa oferi discount-uri insa asta daca stii cum si cand sa apelezi la aceasta tactica. Vom discuta putin despre aceste lucruri mai tarziu.

Mai intai, uite un sfat prietenesc: stiu ca vrei sa atragi clienti, stiu ca vrei sa vinzi mai mult deca concurenta. Dar daca vrei sa te bati in preturi cu ea, ai face bine sa te pregatesti din start pentru pierdere.

Chiar daca ajungi sa oferi cel mai mic pret, nu castigi nimic – vei vinde unor clienti care se bucura doar de cati bani au economisit, nu neaparat de produs si de valoarea pe care acesta o aduce in viata lor.

Ei nu te vor tine minte decat pentru pretul mic. Iar in momentul in care se vor intoarce si vor vedea ca ai crescut preturile (in definitiv si tu trebuie sa iti platesti facturile, angajatii, marfa etc.) vor stramba din nas si vor cauta in alta parte.

Solutia nu e sa oferi mereu discount-uri sau coduri de reducere. Da, acestea sunt instrumente utile, dar nu daca o tii intr-un Black Friday continuu ci daca le folosesti inteligent.

reduceri-limitate

Citeste si: Preturile Mici In eCommerce: Diferenta Dintre Capcana Si Promotie

Cum poti educa clientul strangator sa vada valoarea produsului, nu doar pretul?

In primul rand, exista o multime de strategii de stabilire a unui pret pentru produsele tale.

1. Preturile psihologice

Preturile psihologice consista intr-un numar cu o valoare imediat inferioara unui pret rotund (ex. 2.99 fata de 3). Acestea tin cont de faptul ca oamenii, in general, citesc de la stanga la dreapta iar primul numar, fiind mai mic, va parea un pret mai bun decat valoarea rotunda.

Da, pentru unii e enervant si au mai multa incredere in preturile rotunde dar numeroase studii sprijina teoria preturilor psihologice.

Acestea functioneaza foarte bine atunci cand e vorba de cumparaturi rationale – alimente, nevoi urgente etc.

In schimb, poti folosi preturile rotunde in cadrul cumparaturilor emotionale – atunci cand pregatesti clientul dinainte si ii castigi increderea. De exemplu, cand e vorba de realizarea unui abonament (de ex. daca vinzi mancare pentru animale, cosmetice etc.)

preturi-psihologice

2. Produsele similare la preturi diferite

Oamenii au intotdeauna probleme atunci cand sunt pusi in fata un alegeri, in special daca cele doua lucruri dintre care trebuie sa aleaga sunt prea similare – 2 produse asemanatoare din site-ul tau, alaturate, care au exact acelasi pret.

Ce poti sa faci pentru a impulsiona decizia de cumparare este sa diferentiezi produsele, cel putin la nivel de pret.

Poate clientul va cumpara produsul mai scump sau pe cel mai ieftin insa ceea ce e important e ca va cumpara si nu va mai pleca fara ca tu sa faci profit.

Citeste si: Cum Calculezi Pretul Potrivit Pentru Produsul Tau

3. Tehnica ancorarii

Cum vinzi un ceas de 1000 de lei? Il pui langa unul de 1500 sau 2000.

Un produs nu e niciodata “ieftin” sau “scump” – totul e relativ. Oamenii adora sa compare valoare produselor iar ancorarea este exact tactica prin care le raspunzi.

Hai sa zicem ca vrei sa cumperi un televizor, ai ales doua optiuni si le compari functionalitatile si preturile.

Unul poate costa 1500 de lei si are 50 de inci, iar celalalt are 48 de inci la 1000 de lei. In acest caz, cel mai probabil te gandesti ca cea de-a doua varianta este cea mai buna deoarece platesti cu 500 de lei mai putin pentru un tv care e cu doar 2 inci mai mic.

Si exact asa vrea si vanzatorul sa gandesti.

Vezi tu, noi oameni suntem fiinte nehotarate.

Gandeste-te cum e atunci cand vrei sa cumperi inghetata dar in vitrina iti sunt prezentate vreo 15 arome. Nu stii pe care sa o alegi, nu stii care ar fi cea mai buna.

Insa daca vanzatorul pune o eticheta la aroma de caramel cu “cea mai populara alegere” sau “aroma preferata a zilei”, acesta e un impuls pentru tine.

Imagineaza-ti cum poti folosi aceste tactici si in site-ul tau.

4. Pachetele de produse

Atunci cand promovezi pachete de 2-3 sau mai multe produse in site-ul tau, influentezi perceptia clientului. Intotdeauna un pachet va parea mai “ieftin” in raport cu situatia cumpararii produselor separat.

Iti recomand sa creezi pachete cu produsele asupra carora vrei sa atragi atentia, produsele pe care vrei sa le lichidezi din stoc si in special in apropierea diferitelor sarbatori – oamenii le considera un cadou potrivit pentru cei la care tin.

5. Servicii adiacente

Daca vrei sa pui mai mult accent pe experienta de cumparare, nu pe pret, in paginile site-ului tau prioritizeaza serviciile extra de care se bucura clientii tai: fie ca e vorba de livrare mai rapida, impachetare sau alte beneficii, fa-le pe acestea mai vizibile decat pretul.

Pentru ca ti-am promis sa discutam putin si despre momentele in care este ok sa oferi discount-uri (daca marja de profit te lasa sa o faci), iti reamintesc de un articol pe care l-am dedicat doar acestui subiect – Cum Si Cand Sa Oferi Discount Fara Sa Iti Afectezi Profitul.

Citeste-l si vei descoperi atat avantajele cat si dezavantajele discount-urilor dar si cum sa calculezi valoarea reducerilor.

Mai mult, vei afla cand sa oferi discount-uri pentru a castiga increderea clientilor si vanzarea pe care ti-ai propus-o.

Cateva dintre aceste ocazii sunt: lansarea unui produs nou, discount-uri pentru utilizatorii noi, discount (sau transport gratuit) in functie de volumul cosului de cumparaturi etc. Afli mai multe detalii in articol.

Acum stii, clientul strangator poate vrea reduceri insa nu e profitabil sa i le oferi tot timpul. Tine cont si de faptul ca poate, clientul strangator, nu ar trebui sa constituie unul dintre segmentele de clienti pe care vrei sa le servesti.

Las-o mai moale cu reducerile, mai ales daca iti afecteaza marja de profit si cifra de afaceri si concentreaza-te sa oferi mai multa valoare clientului, in detrimentul celui mai mic pret. Pentru ca, in batalia preturilor, nu va exista niciodata un castigator real.

Lucreaza mai ales la perceptia si emotia clientului pentru ca, desi ai preturi mai mari, exista posibilitati prin care sa il stimulezi sa le considere cele mai bune pentru el.

Vrei mai multe resurse utile de vanzare si eCommerce? Totodata vrei si o platforma care sa te ajute sa vinzi prin functionalitatile si resursele pe care ti le pune la dispozitie?

Construieste-ti magazinul online pe Gomag!

Incepe-l gratuit, timp de 15 zile, si apoi alege abonamentul potrivit pentru a-l creste. Arunca o privire si in modului Academia, vei avea o surpriza foarte placuta 😉 .

Cosmin Daraban