11 minute timp de citire

Tu stii cum si cand sa oferi discount fara sa iti afectezi profitul?

Reduceri de Craciun, discount de Black Friday, transport gratuit in urmatoarele 2 zile, vouchere de 8 Martie, discount-uri la iesirea din site sau orice fel de discount iti imaginezi; retailerii online prezinta deseori produse de top la preturi reduse, pe care le promoveaza pe email sau prin anunturi pay-per-click. Diferenta intre castigul unui profit frumos sau afectarea marjei de profit, o face modul in care retailerii gestioneaza discount-urile: cand si cum le ofera.

Exista o preconceptie in comert: “cu cat un produs costa mai mult, cu atat eu, vanzatorul, castig mai multi bani din vanzarea lui”. Gandind logic, nu este o conceptie gresita. Problema e ca piata nu e chiar atat de liniara.

In online, ca si in comertul fizic, este vital sa supravietuiesti si sa te bati cu firmele concurente, pentru banii si aprecierea clientilor. Si cand tot mai multi concurenti ofera discount-uri peste discount-uri, de multiple feluri, este imposibil sa ramai singura afacere care se tine tare pe pozitii si de preturi.

Daca pana acum credeai ca discount-urile reprezinta doar o pierdere de timp, bani si efort, astazi ti-am pregatit un articol care sa iti prezinta partea buna a reducerilor.

Da, intr-adevar discount-urile iti pot afecta marja de profit daca nu stii cum si cand sa le oferi vizitatorilor tai dar, urmand sfaturile si ponturile din acest articol, vei invata cum sa eviti riscurile si sa transformi discount-urile in instrumente de dublare a profitului castigat.

Avantajele si dezavantajele discounturilor pentru afacerea ta online

Inainte sa trecem practic la strategii si ponturi, hai sa analizam putin avantajele si dezavantajele oferirii de discount-uri intr-un site eCommerce:

Avantaje

  • Usor si rapid de implementat (mai ales daca ai o afacere online pe platforma Silkmart)
  • Usor de monitorizat
  • Atrag noi clienti in site
  • Imbunatatesc rata de conversie
  • Pot fi o modalitate rapida de a lichida stocurile vechi
  • Atrag clientii care nu au mai cumparat din site intr-un interval lung de timp

Dezavantaje

  • Pot afecta marja de profit
  • Iti pot afecta negativ imaginea de brand
  • Pot scadea rata de conversie daca iti inveti clientii deja existenti sa astepte noi discount-uri pentru a cumpara din site
  • Pot atrage doar vanatorii de reduceri, pe care ai slabe sanse sa ii fidelizezi
  • Au tendinta de a reduce volumul cosului de produse, daca nu sunt realizate cum trebuie

Cum sa oferi discount fara sa iti afectezi profitul?

Dupa cum ai vazut mai sus, discount-urile iti pot creste rata de conversie si atrage noi vizitatori in site, dar inainte de a te arunca in gol e important sa iti faci un plan stabil de implementare a strategiei de discount-uri.

1. Vezi cat te costa sa vinzi produsul

Inainte sa anunti discount-uri si oferte, e nevoie sa faci un calcul pentru a vedea cat de costa, de fapt, sa vinzi produsul. Foloseste-te de formula de mai jos pentru a calcula costul final al produsului:

Pretul de cumparare + costul de transport de la furnizor + costul estimat pentru transport catre client + cheltuielile interne + bugetul de marketing = costul final pentru vanzarea produsului tau

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

Pretul de cumparare al produsului reprezinta costul pe care il oferi tu pentru a cumpara sau a face rost de produsul pe care il comercializezi. Chiar daca nu obtii produsului de la un furnizor si. poate, il realizezi tu singur, calculeaza costul pentru materialele folosite si costul timpului investit in crearea acestuia.

Costul de transport de la furnizor este cel pe care il platesti pentru a transporta produsul, din depozitul furnizorului in stocul tau.

Costul estimat pentru transport catre client este costul pe care il platesti tu firmelor de curierat sau altor servicii de livrare cu care ai contract.

Aduna toate aceste costuri pentru a afla care este costul final pe care il platesti pentru vanzarea produsului. In functie de suma totala, vezi daca poti sa oferi sau nu discount si cat, pentru a nu-ti afecta marja de profit. Tine minte ca nu e nevoie sa oferi discount pentru toate produsele, daca nu toate au aceeasi marja de profit.

2. Fa clientul sa simta ca a luat cea mai buna decizie din viata lui

Lumea adora sa profite de reduceri. Prin urmare, cand te gandesti sa faci astfel de oferte, incearca sa trezesti in client senzatia ca a luat cea mai buna decizie din viata lui, ca a castigat ceva ce nu isi permite sa rateze.

Aici poti folosi tehnici de urgentare a actiunilor si disponibilitate limitata. De exemplu, trimite bazei de abonati un email in care sa declari ca oferi reduceri de x% sau transport gratuit dar specifica si un interval de timp in care pot profita de discount. Apeleaza la sentimentul de FOMO (Fear of Missing Out) al oamenilor, afisand un cronometru care sa calculeze timpul ramas pana la expirarea ofertei.

De asemenea, daca numarul produselor aflate pe stoc este limitat, mentioneaza acest lucru vizibil in site.

3. Nu oferi discount tot timpul

Daca oferi reduceri in fiecare zi, la orice ora, utilizatorii nu mai sunt motivati sa iti cumpere produsele rapid. Practic, sunt constienti ca se pot intoarce oricand in site si sa profite de oferte (si asta inseamna ca e posibil sa uite de tine).

In plus, nici nu stii cati oameni ar fi dispusi sa iti cumpere produsele la pret intreg. Daca, de exemplu, oferi discount-uri in fiecare joi de la ora 12 AM, oamenii vor stii ca se pot intoarce in site in oricare zi de joi la ora stabilita pentru a cumpara. Iar rata de conversie in alte zile scade.

4. Da-ti seama ca vanatorii de reduceri nu se fidelizeaza

Exista doua tipuri de clienti: cei care cumpara produsele pentru pretul redus si cei care au si alte motive, bine intemeiate, in afara de pret. Diferenta dintre acestia e ca vanatorii de preturi reduse si oferte nu se fidelizeaza.

Da, cumpara din site-ul tau, dar doar atunci cand oferi discount-uri. Pentru ei nu conteaza ce calitate au produsele tale, nu le pasa de reputatia brandului tau, nu conteaza care este propunerea ta unica de vanzare. In momentul in care intra pe site si vad ca nu mai ai discount-uri de oferit, se vor muta frumusel in ograda competitorilor tai.

Daca vrei sa atragi doar astfel de clienti, pregateste-te sa oferi discount tot timpul. Si astfel sa iti afectezi profitul si rata de achizitie a clientilor.

5. Creeaza un landing page pentru discount-urile tale

Nu iti afisa voucherele, discount-uri sau ofertele pe alte site-uri. De exemplu, multi potentiali clienti vor cauta in Google numele afacerii tale, alaturi de cuvantul “discount” sau ”reducere” sau “voucher”. Iar primul site care le va fi returnat, va fi site-ul pe care ti-ai afisat oferta. Nu site-ul tau.

Pentru a evita aceasta situatie, creeaza un landing page convingator, in care sa afisezi reducerile disponibile.

Uite si un al pont, extrem de eficient. In loc sa le oferi direct reducere, directioneaza utilizatorii spre un landing page care le ofera x% discount in schimbul adresei de email. De exemplu, scrie pe butonul tau de call-to-action “Vreau x% reducere”. Apoi, dupa ce isi introduc adresa de email, trimite-le direct cuponul cu reducerea speciala. Uite asa transformi discount-ul intr-un adevarat lead magnet.

Vezi cum poti seta o campanie pe platforma SilkMart

6. Foloseste-te de email pentru a trimite discount-uri utilizatorilor

Exista numeroase moduri de a folosi discount-ul pe email. Unul dintre ele poate fi cel descris la punctul anterior.

Dupa cum bine stii, clientii au un anumit ciclu de viata pentru fiecare afacere. Ajung in site, se aboneaza, cumpara, devin fani pe paginile de Social Media, citesc newsletterele sau poate le ignora, se intorc in site pentru o noua achizitie sau poate nu. Pentru aceasta ultima situatie, in care un client se afla inca in baza ta de date dar nu a cumparat intr-un interval mare de timp (sa zicem 60-90 de zile sau mai mult), poti sa automatizezi un email in care ii oferi un discount daca revine in site si face o achizitie.

Am spus “automatizezi” deoarece daca folosesti instrumente de marketing automation iti va fi mai usor sa setezi o regula care urmareste actiunile clientilor in site. De exemplu, il setezi astfel incat sa calculeze perioada ramasa de la ultima comanda a clientului si sa trimita email-ul automat, dupa ce intervalul de timp a expirat.

Citeste si: Urgentarea Actiunilor si Stocurile Limitate Cresc Numarul Vanzarilor

Cand sa oferi discount fara sa iti afectezi profitul?

Exista 1001 de metode prin care poti sa oferi discounturi, reduceri, vouchere, cupoane, transport gratuit etc. clientilor. Mai jos, am selectat 12 dintre cele mai populare strategii, pe care le poti folosi si tu:

1. Discount-uri saptamanale sau lunare

Acestea sunt tactici traditionale menite sa creasca numarul vanzarilor pe parcursul unui interval de timp, saptamanal sau lunar. De cele mai multe ori, sunt folosite la sfarsitul unei luni, la 3 luni sau 6 luni pentru creste profitul si a indeplini obiectivele setate pentru perioada respectiva.

2. Discount-uri in etapa de pre-lansare a site-ului tau

Daca inca nu ai apucat sa iti lansezi afacerea online sau vrei sa lansezi un nou produs, creeaza un landing page pe care sa directionezi utilizatorii. Aici le ceri adresa de email, in schimbul unui discount sau voucher special. Este o metoda surprinzator de convingatoare prin care sa atragi atentia vizitatorilor si sa le castigi interesul pentru momentul in care site-ul/produsul va fi lansat.

3. Discount-uri in functie de sezon/sarbatori

Black Friday, Craciunul, Anul Nou si Pastele sunt sarbatori avantajoase pentru profitul tau. Insa nu uita ca exista si alte sarbatori pe parcursul anului de care poti profita, pentru ii determina pe utilizatori sa converteasca.

pentruanimale-discount

4. Discount-uri pentru recuperarea cosului de produse

Nu lasa potentialii clienti sa abandoneze de tot cosul de produse, mai ales cand se afla atat de aproape de finalizarea comenzii. Pentru a le recupera, foloseste email-uri in care sa le oferi discount-uri sau alte beneficii daca finalizeaza comanda, cat mai repede.

Daca ai un magazin online pe platforma Silkmart, ai o optiune de Recuperare Cos integrata direct in panoul de administrare, pe care o poti seta dupa cum doresti.

dotbo-recuperare-cos

sursa: Customer.io

5. Discount-uri pentru abonarea la newsletter

Probabil stii deja ca realizarea unei baze cu adrese de email a clientilor si potentialilor clienti este vitala pentru afacerea ta online. Oferind un discount, un beneficiu in schimbul adresei de email, nu doar ca reusesti sa castigi o micro-conversie dar obtii si o piata deschisa catre care sa iti promovezi viitoarele oferte si produse.

discount eboda

sursa: captura de ecran E-boda.ro

6. Discount-uri pentru actiuni pe Social Media (like, follow, share)

Sa cresti vizibilitatea si baza de fani a afacerii tale poate sa fie munca destul de grea. In aceste conditii, discount-urile sunt motive suficiente pentru ca unii clienti/utilizatori sa ajunga pe paginile tale de Social Media si sa te urmareasca.

7. Discount-uri pentru vizitatorii care ajung prima data in site

Seteaza un pop-up care sa fie afisat doar utilizatorilor ajunsi pentru prima data in site-ul tau. Aici ofera-le un cod de reducere special pentru prima comanda. Poate fi un motiv irezistibil sa realizeze o prima comanda si sa se transforme in clienti.

colectare email

8. Discount-uri in functie de volumul cosului de cumparaturi

Acest tip de discount reprezinta o tactica de upselling care da rezultate in cele mai multe cazuri. In functie de specificul produselor/serviciilor comercializate, seteaza limita pentru cosul de cumparaturi astfel incat sa nu iti afecteze rata de conversie.

9. Discount-uri exclusive pentru fanii de pe Social Media

Discount-urile exclusive sunt o modalitate de a mentine interesul fanilor pe paginile retelelor de socializare dar si de a atrage noi fani si clienti. Din moment ce te urmaresc pe Social Media, aceasta comunitate reprezinta o piata de desfacere pentru noi produse si oferte, pe termen lung.

10. Discount-uri pentru clientii fideli

Recompensarea clientilor fideli cu discount-uri si beneficii exclusive este o modalitate de a intari legatura de incredere intre acestia si brandul tau. Foloseste aplicatii de email automation pentru a trimite email-uri cu coduri de reducere doar clientilor loiali.

11. Discount-uri la exprimarea intentiei de parasire a site-ului

Cateodata, tot ce e nevoie pentru a convinge un utilizator nehotarat este o oferta pe ultima suta de metri. Creeaza un pop-up afisat la exprimarea intentiei de parasire a site-ului in care sa oferi un discount sau alt beneficiu daca finalizeaza comanda.

exit popup

sursa: Storeya.com

12. Discount-uri pe remarketing

Discount-urile si ofertele pe remarketing sunt cu atat mai eficiente cu cat utilizatorii iti cunosc deja site-ul si oferta de produse. Aceste tipuri de reclame platite iti ofera o a doua sansa pentru a ajunge la utilizatorii care ti-au vizitat o data site-ul dar nu au realizat nicio conversie.

Citeste si: Cum Sa Oferi Transport Gratuit Si Sa Castigi Mai Multi Bani

Daca hotarasti sa abordezi o strategie bazata pe discount-uri, nu uita sa urmaresti in permanenta metrici cum ar fi rata de conversie, profitul, numarul de clienti noi si recurenti, sursele de trafic si marja de profit. Verifica regulat contul de Google Analytics pentru a vedea cum evolueaza lucrurile. Si ai grija sa nu iti inveti clientii doar cu discount-uri, altfel vei avea de pierdut pe termen lung.

Astazi ai descoperit cum si cand sa oferi discount fara sa iti afectezi profitul afacerii online dar si care sunt avantajele si dezavantajele unei astfel de strategii.

Pentru afacerilor online de pe platforma Silkmart, lucrurile sunt extrem de simple. In panoul de administrare exista optiuni pre-setate de recuperare cos si stabilire a regulilor de discount, simplu si intuitiv.

Nu ma crezi pe cuvant? Te invit sa incerci gratuit platforma si sa te convingi singur.

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.

[i]
[i]
[index]
[index]