Ti s-a intamplat vreodata intr-o seara sa stai linistit pe canapea, cu o carte buna in mana, inconjurat de familie? Probabil te-ai simtit relaxat, fara nicio grija. Dar, la un moment dat, ai intrat pe Facebook si te-a intampinat o avalansa de poze ale unor prieteni si cunoscuti care pareau sa se distreze foarte bine in oras, alaturi de alte persoane.

Ai simtit ca parca ai pierdut ceva foarte important si ai regretat faptul ca nu ai putut sa fii si tu acolo. Daca te regasesti in acest exemplu, afla ca acest sentiment a devenit din ce in ce mai comun pentru majoritatea persoanelor pana in 30 de ani, odata cu evolutia retelelor de socializare si a mijloacelor de comunicatie. Numele fenomenului este “Frica de a ramane pe dinafara” sau FOMO (Fear of Missing Out) si reprezinta ingrijorarea constanta a oamenilor la gandul ca rateaza alternative mai bune si ceilalti par a avea experiente mai frumoase, relatii mai satisfacatoare etc. decat ei.

FOMO este o realitate si in cazul potentialilor clienti ce acceseaza un magazin online iar pentru a-ti creste vanzarile poti sa profiti de acest fenomen si sa utilizezi instrumente care influenteaza utilizatorul sa cumpere imediat: disponibilitatea limitata si urgentarea actiunilor.

De obicei, cand oferi oamenilor un timp de gandire, ocazia sa cumpere un produs de bunavoie si nesiliti de nimeni, acestia amana si, pana se gandesc mai bine, renunta la produs/ nu finalizeaza procesul de comanda. Si nu, relatia dintre magazin si client nu este neaparat un mariaj ci un adevarat razboi intre doua parti care ar trebui sa fie aliate, la a carui masa de tratative stau smecheriile strategiile de marketing si proiectia emotionala a clientului.

Nu te amagi spunand ca nu conteaza daca un client cumpara acum sau mai tarziu. Stiu ca nu iti doresti cumparatori grabiti, care nici macar nu mai consulta continutul site-ului tau dar vrei sa actioneze cand se afla in site, nu dupa ce apuca sa vada si oferta concurentei. Iti garantez, mai bine ai acum o vanzare controlata decat sa astepti sa se intoarca un client in site din proprie initiativa.

Exista multe aspecte de discutat despre aceste instrumente de crestere a vanzarilor, disponibilitatea limitata si urgenta dar am ales sa scriu macar un material orientativ acum,  cu cateva saptamani inaintea inceperii sezonului sarbatorilor de iarna, in frunte cu Black Friday. Mai ales in aceasta perioada, te poti folosi cu succes de strategiile din acest articol, pentru a creste rata de conversie si, in special, vanzarile.

Trebuie sa mentionez si faptul ca magazinele implementate pe platforma Silkmart au la dispozitie aceste functionalitati pe care le pot alege si activa pentru o strategie completa de marketing si vanzari.

  1. Stoc limitat

Atunci cand stocurile incep sa fie din ce in ce mai mici poti sa dai drumul unui adevarat trigger pentru a atrage atentia, timp in care clientii se vor intrece sa cumpere produsele ramase pe stoc. Pentru a te folosi corect de acest instrument, mai jos, ti-am detaliat cateva elemente la care ar trebui sa fii atent.

stoc limitat

Creeaza continut pe baza cuvintelor care sugereaza urgenta

academia de ecommerce

Intra in Academia de eCommerce

Suntem peste 2.700 de antreprenori in comunitate

Periodic ai sa primesti pe email informatii utile si studii de caz interesante despre cresterea vanzarilor online. Vrei?

Din fericire, limba romana ne pune la dispozitie o multitudine de cuvinte, in special verbe, care au efecte distincte asupra oamenilor. Aici nu am spatiul necesar pentru a ma intinde intr-un roman despre proprietatile comunicationale ale fiecarui cuvant in parte si cum influenteaza acestea comportamentul consumatorului.

Printre cuvintele care exprima urgenta se numara urmatoarele:

  • Timp limitat
  • Doar
  • Azi
  • Grabeste-te
  • Nu vei mai avea o asemenea ocazie
  • Lichidare
  • Acum sau niciodata
  • Nu amana
  • Nu rata
  • Oferta expira
  • Ultima sansa
  • O data in viata
  • Scadere de preturi etc.

Foloseste-le cu incredere ca si expresii de call-to-action eficiente, care atrag atentia audientei si o motiveaza sa cumpere.

Citeste si: Despre Web Design si Emotii in eCommerce

Adauga in site cantitatea disponibila

Cea mai usoara metoda de a trezi interesul utilizatorilor este afisarea numarului de produse ramase pe stoc, in combinatie cu o expresie ce afirma urgenta. Altull este efectul formularii “Grabeste-te! Mai sunt doar 2 produse pe stoc!”, in comparatie cu afirmatia simpla “Stoc: 1”.

Vinde din start cantitati limitate

Exista numeroase magazine online, cel putin la nivel global, care au un stoc limitat de produse. Fie sunt produse unice, realizate manual, fie magazinele au ales direct aceasta strategie pentru a-si asigura partea de vanzari. De exemplu, daca afirmi despre stocul de produse ca acesta contine doar 100 de bucati disponibile la nivel international, utilizatorii isi vor dori sa se numere printre clientii selecti, care au apucat sa puna mana pe ceva deosebit.

  1. Urgenta de cumparare in timp util pentru livrare in 24 de ore

oferta urgenta

Daca deja asiguri livrare gratuita in 24 de ore, nu vad cu ce te-ar putea afecta un cronometru. Din contra, numaratoarea inversa va influenta pozitiv rata de achizitie din magazinul tau. Tot ce trebuie sa faci este sa pui o conditie utilizatorilor, pentru a profita de ocazie; aceea de a se incadra intr-o anumita perioada de timp.

In cazul in care nu oferi aceasta optiune, macar de doua ori pe an daca organizezi astfel de evenimente, nu iti vei face gaura in buget.

  1. Competitia cu alti potentiali clienti

Holywood-ul e de vina pentru conturarea imaginii femeilor care se iau la tranta peste o pereche de pantofi pe care, ghinion, au pus amandoua mana in acelasi timp. In realitate, nu se prea intalnesc astfel de cazuri iar in mediul virtual, cu atat mai putin. Totusi, principiul ramane valabil. Oamenii au o nevoie innascuta de a fi primii, in cazul acesta, cei care profita de cea mai buna oferta. De asemenea, oamenii isi vor dori mereu sa intre in posesia lucrului “ravnit” si de catre altii.

Cum poti sa profiti de acest concept? Afiseaza-i utilizatorului din site un camp cu numarul de potentiali clienti, interesati si ei de produsul aflat in stoc limitat. Daca nu exista nici un alt utilizator online, arata-i perioada de timp de cand altcineva si-a exprimat interesul. Acest lucru ii va trezi spiritul de competitie si, in multe cazuri, se va grabi sa finalizeze comanda. Frica de a rata ocazia il va face sa treaca peste dubii si toate etapele procesului de decizie.

  1. Reduceri pentru perioade limitate de timp

oferte produse

Ca sa spun asa, FOMO loveste din nou in cazul reducerilor pentru perioade limitate de timp. Cand vor vedea cum se scurg ultimele minute din cronometru, vor finaliza comanda imaginandu-si doar ca au facut “cea mai buna afacere”. Nu ajunge ca timpul tuturor este din ce in ce mai scurt, trebuie sa plusezi, limitand perioada de gandire. Pana la urma, daca au nevoie de produsul tau, de ce sa mai astepte pentru a-l cumpara?!

Flash Sales – Cumparaturi in viteza

Ok, nu trebuie sa-i impui clientului tau sa se miste in magazin precum Flash, super eroul din benzile desenate Marvel. Cu toate acestea, nu ar strica sa se miste putin mai repede cu decizia de cumparare. Pentru a-l determina sa treaca la actiune anunta-l concret ca organizezi un timp dedicat cumparaturilor in viteza si indica-i perioada in care oferta este valabila.

Cronometru – Numaratoare inversa

Un camp in care ticaie ceasul atrage privirile oricui. Si cu cat utilizatorii urmaresc cum alearga secundele unele dupa altele, cu atat nevoia de produs creste. Cand toata lumea se ingramadeste in magazin sa cumpere produse, ceilalti de ce nu s-ar alinia trendurilor? Din nou, intervine FOMO, nevoia de a actiona similar altor persoane, in speranta obtinerii unui sentiment de satisfactie.

In acest caz, un cronometru poate sa fie arma ta suprema. Fiind obisnuit cu o perioada indelungata la dispozitie in care sa se gandeasca, utilizatorul va fi socat sa gaseasca un instrument care il provoaca sa treaca la actiune cat mai repede. Dupa aceasta faza, va intra in febra cumparaturilor, ca sa nu rateze oferta.

Citeste si: Black Friday si Cyber Monday: 10 pasi pentru pregatirea magazinului tau online

  1. Reduceri pe perioade limitate pentru produsele din cosul abandonat

reduceri in cos

Exista numeroase optiuni de recuperare a unui cos de produse abandonat. Principala metoda este trimiterea unui e-mail cu o oferta speciala pentru consumatorul respectiv, in care este prezentat un discount daca finalizeaza comanda. Aceasta functioneaza pana la un punct anume, deoarece utilizatorul nu are la dispozitie nicio perioada de valabilitate in care sa foloseasca discount-ul, deci presupune ca mai are sanse si peste 2 luni.

Aici intervine limitarea timpului pentru discount. Atunci cand vede ca trebuie sa ia o decizie rapida daca vrea sa profite de reducere, de voie de nevoie, utilizatorul revine in site pentru a finaliza comanda la un pret preferential.

  1. Produse indisponibile in cos

In continuarea optiunii precedente, pentru recuperarea cosurilor abandonate functioneaza uneori si vestile rele. In acest caz, sa-i spui utilizatorului ca unul dintre produsele pe care le-a lasat in cos s-au epuizat si nu mai este disponibil, il poate determina pe acesta sa incerce sa salveze restul cosului de produse. Acum te poti folosi si de cross-selling pentru a-i prezenta produse conexe cu produsul epuizat, ca alternativa special aleasa pentru el.

  1. Happy Hour – Reduceri speciale in anumite intervale de timp

Multe website-uri si magazine online prefera varianta reducerilor speciale intr-un interval scurt de timp – Happy Hour. Astfel, pentru a-si provoca utilizatorii si a le da impresia ca ei au luat decizia de cumparare doar in beneficiul lor, pe parcursul unei ore magazinele scad preturile, si nici macar nu sunt niste scaderi drastice. Tine minte ca oamenii adora discount-urile si apreciaza chiar si o reducere de 5% pentru a simti ca au achizitionat un produs la cel mai bun pret de pe piata.

Din nou, ai grija sa-ti anunti utilizatorii din timp cand si cum se va desfasura acest eveniment, Happy Hour. Degeaba oferi reduceri si te ambalezi sa creezi evenimentul daca nimeni nu stie de el.

  1. Email-uri cu ultima sansa

recuperare cos

Aceste email-uri functioneaza in ultimele zile cu ale promotiilor pentru produsele de sezon. Poate ca publicul tau nu stie de oferte sau chiar daca stie, nu strica sa trimiti listei de abonati cate-un e-mail in care sa le reamintesti ca aceasta este ultima sansa in care pot profita de reducerile finalului de sezon.

Nu-ti crea asteptari prea mari prin utilizarea acestor instrumente

Disponibilitatea limitata si urgentarea actiunilor functioneaza in cazul majoritatii magazinelor online dar depinde mult si de specificul produselor, de ocazia cu care apelezi la folosirea acestor instrumente si de timpul in care alegi sa le folosesti. Rezultatele sunt vizibile la capitolul trafic, conversii si vanzari dar nu te astepta la rezultate radicale doar daca ai postat si tu in colt un cronometru.

Testeaza diferite variante dintre cele pe care ti le-am enumerat mai sus si vezi ce se potriveste tie, anume. Ce functioneaza in cazul unui magazin de fashion, nu functioneaza in cazul unuia cu electronice sau invers. Testeaza si, din nou, testeaza.

De asemenea, acestea nu functioneaza in cazul unor vanzari scazute daca nu exista cerere pentru produsele tale pe piata. Uita-te doar la exemplul Apple, produsele din oferta lor se vand ca painea calda pentru ca publicul stie ca stocul este limitat si se vor simti satisfacuti avand primii in posesie un produs atat de cautat.

Nu crea urgente si stocuri limitate false

Sa nu crezi ca publicul tau este idiot. Daca ii oferi reduceri false, sa se trezeasca peste o saptamana cu comanda, cu pretul intreg al produselor sau sa afle ca stocul tau este atat de incarcat ca nu mai stii ce sa faci cu produsele, vei avea de suportat consecinte destul de grave.

Si nu ma refer doar la o criza simpla a organizatiei tale ci, in cel mai rau caz, la o adevarata criza de imagine care va afecta negativ capitalul reputational al brandului tau. Nu subestima efectul unei crize de imagine, aceasta te poate aduce in faliment, si nu subestima nici puterea clientilor, ce iti pot provoca sfarsitul magazinului online in doi timpi si trei miscari.

Nu abuza de folosirea acestor instrumente

Folosirea abuziva a acestor instrumente nu te va ajuta cu nimic. Ba din contra, va sufoca utilizatorul cu oferte create fara scop si ii va fi atat de greu sa se decida intr-un timp scurt incat va renunta. Solutia este moderatia si avantajul tau este ca, in timpul dintre promotii limitate intr-un interval scurt de timp, vei avea ocazia sa testezi si sa retestezi alternativele pentru a ajunge la o varianta potrivita afacerii tale.

Tu folosesti astfel de strategii pentru a-ti creste vanzarile in magazinul online? Daca nu, de ce mai stai pe ganduri?

Follow me

Cosmin Daraban

CEO at Gomag
17 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 150 de magazine online din nise diferite.
Follow me