Motivul pentru care copiii si tinerii par simpli visatori cand spun ca vor sa devina actori celebri, muzicieni care vand stadioane intregi international, sau antreprenori de succes… e pentru ca isi abordeaza visurile dintr-un punct de vedere prea larg, prea ambiguu.
Acelasi lucru e aplicabil, de fapt, pentru toti oamenii, nu doar copiii sau tinerii.
Chiar daca Walt Disney, de exemplu, a murit un antreprenor, animator, actor de voce, producator de film si pionier al animatiei… si-a inceput aceasta cariera cu o preocupare bine concentrata.
A inceput cu un desen animat, care nici macar nu era atat de bun, despre un soarece, denumit Steamboat Willie in 1928.
Vezi tu, e usor sa te uiti la titani din diverse nise sau industrii, cum e exemplul lui Disney mai sus, si sa te gandesti ca succesul lor s-a intamplat peste noapte sau pentru ca au facut de toate de la inceput.
E motivul pentru care majoritatea o dau in bara cand au visuri mari – nu pentru ca au un obiectiv atat de mare, ci pentru ca raman idealisti pentru ce pasi trebuie sa faca sau ce nivel de concentrare au nevoie, astfel incat sa obtina rezultate dorite.
De unde incepi?
Asta e intrebarea.
Daca visul tau de-o viata este sa ajungi un antreprenor de succes ori pur si simplu are legatura cu eCommerce-ul, articolul de azi este un prim pas pentru a-ti forma harta spre obiectivul tau.
Initial sistemul de vanzari controlabil a fost publicat sub forma unui curs online, premium, in Academia de eCommerce.
Azi, poti sa vezi aici exact etapele pe care le-am descoperit de-a lungul timpului si pe care le poti prelua si tu, astfel incat sa iti creezi propriul tau sistem predictibil de vanzari.
Esti gata?
Cuprins Sistemul tau de vanzari controlabil: ce contine & cum il construiesti
- 4 intrebari vitale la care trebuie sa raspunzi
- Formula Inainte – Dupa
- Evenimentele declansatoare. Ce tip de evenimente determina o nevoie?
- Ai nevoie de o oferta initiala
- Formula ideala de inchidere a vanzarii
- Achizitia – cum ajungi, controlabil, la rezultatul dorit
- Formularea mesajelor si ofertelor se bazeaza pe principiile persuasiunii
- Formule si secvente gata de aplicat in site-ul tau
4 intrebari vitale la care trebuie sa raspunzi
- Pe cine servesti? Cine sunt clientii tai? Fa avatare de client.
- Care este valoarea unica pe care o oferi?
- Cum formulezi aceasta valoare pentru a o transmite intr-un mod usor de inteles clientilor?
- Cum obtii clienti profitabili si predictibili, in mod repetat?
Asadar…
- Confirma ca produsul este potrivit pietei tale.
- Clarifica-ti mesajul.
- Valideaza-ti sistemul de vanzare, astfel incat sa obtii clienti predictibili.
- Sistematizeaza si automatizeaza vanzarile.
Formula Inainte – Dupa
Transformarea starii clientului.
Prezinta rezultatul pe care produsele si firma ta le vor aduce in viata clientului.
Transmiti asta prin tipul de cuvinte folosite, tipul de limbaj si indicatorii vizuali (expresii faciale, pozitionarea corpului uman).
Mentioneaza situatia Inainte si arata cum se va schimba situatia Dupa.
Obiectivul tau este sa ghidezi clientii pe parcursul calatoriei ca si consumatori, de la neincredere, la credibilitate si schimbarea starii intr-un mod pozitiv.
Ce sa faci daca nu vinzi?
- Vorbeste cu cel putin 20 de potentiali clienti. Intreaba-i ce isi doresc astfel incat sa iti ia business-ul in considerare.
- Arunca o privire in interior, impreuna cu echipa ta (daca e cazul). De ce ati hotarat sa vindeti aceste produse? De ce ati deschis business-ul?
- Fa un research pentru a identifica tipul de evenimente din viata clientilor tai, ce determina nevoia pentru produsele tale.
Evenimentele declansatoare. Ce tip de evenimente determina o nevoie?
Evenimentele creeaza o oportunitate pentru tine, pentru ca potentialul client este mult mai determinat sa actioneze in favoarea ta.
Asadar, ce se intampla in viata clientilor astfel ca ii determina sa caute o solutie pentru probleme sau nevoile aparute?
De exemplu:
- O schimbare in cariera: o promovare, o concediere etc.
- Nasterea unui copil
- Nunta: fie ca e vorba de casatoria clientului sau a cuiva din cercul sau de cunostinte.
- Un divort
- Decesul cuiva din cercul de cunostinte
- Defectiunea unui instrument necesar in viata de zi cu zi: de ex., robinetul curge, AC-ul se strica vara)
- Sarbatoare: se cumpara cadouri, se fac liste cu rezolutii, au loc pregatiri (curatenia de primavara, de ex.).
Pe baza evenimentelor declansatoare, vei stabili:
- Mesajul: reclame, landing page, modul de abordare.
- Targetarea: ad location, parteneriate etc.
- Oferta initiala.
Tipuri de evenimente declansatoare
-
Interne: apar in urma unor introspectii.
Ce le ia mult timp, costa prea mult sau necesita prea mult efort?
La ce viseaza? Care sunt dorintele lor secrete?
Ce ii enerveaza? Ce ii frustreaza? Ce ii tine treji noaptea?
Ce greseli fac in mod frecvent?
De ce schimbari le este frica (aniversarea de 30 sau 50 de ani, de ex.)
-
Externe: sunt influentate de factori din exterior
Ce actiune le este delegata de catre o persoana cu autoritate? Ce trebuie sa faca la cererea acestei autoritati?
Care sunt anumite sisteme sau instrumente pe care le folosesc uzual si care au sanse sa se defecteze?
La ce evenimente sau intalniri participa regulat?
Ce dificultati, provocari sau bariere sunt predispusi sa intampine? De ce anume se plang?
Cu ce sunt obligati sa interactioneze, dar le e greu sa faca asta sau sa inteleaga situatia?
Ce schimbari sau activitati sociale negative le provoaca teama?
-
Sezonale: sarbatori, anotimpuri, Zile Internationale
De exemplu APRILIE – MAI: Pastele, Ziua Pacalelilor, curatenia de primavara, Ziua Pamantului, entuziasm pentru ziua libera de 1 Mai, aniversari pentru Berbec si Taur etc.
Cum determini ce evenimente declanseaza nevoia pentru produsele tale?
Unele sunt destul de predictibile.
Prioritizeaza in functie de predictibilitate si impact asupra deciziei consumatorului.
Fa o lista cu posibile evenimente declansatoare pentru afacerea ta. Prioritizeaza-le dupa predictibilitate si impact.
Important! Doar pentru ca TU stii ca piata iti doreste ceea ce ai tu de vandut, asta nu inseamna oamenii STIU ca isi doresc asta sau ca vor sa cumpere de la tine.
Asadar, cum ii faci sa constientizeze ca isi doresc rezultatul produselor tale, odata ce tu le livrezi?
Ai nevoie de o oferta initiala
Cere o mica actiune, pentru a stabili un minim de implicare din partea clientului, pentru a-l transforma dintr-un strain, intr-un client care are incredere in tine.
In ce poate consista acest minim de implicare?
- Timp
- Bani
Obiectivul unei oferte initiale nu e sa inchida vanzarea, ci sa deschida o discutie care va duce la vanzare, prin validarea nevoii sau dorintei clientului.
Tipuri de oferte initiale:
- Continut cu acces limitat: ghiduri sau rapoarte descarcabile, video-uri premium, webinarii, cursuri etc.Implicare e mai mica!
- Produsul vedeta: produs dorit la pret mic, produs gratuit cu livrare platita, produs cadou.
- Preview la produs: demo, consultanta, programare, acces beta. Implicarea e cea mai mare!!
De retinut: Clientii trebuie sa consume oferta initiala, altfel nu poti considera ca au facut minimum de implicare necesara pentru a deschide discutia de vanzare.
Cum stabilesti oferta initiala:
- Daca ai avea 2 minute sa impresionezi pe cineva ce i-ai spune sau ce i-ai da pentru a-l uimi?
- Ai o poveste sau un exemplu interesant pe care il poti folosi pentru a dovedi ca produsele tale functioneaza asa cum spui?
- Care este lucrul pe care consumatorii vor sa il stie, mai important decat altceva, in legatura cu nisa ta?
- Exista o bucata din oferta ta pe care o poti rupe pentru a o oferi initial potentialilor clienti?
- Care este o mica victorie care i-ar putea convinge pe clienti ca tu esti cea mai buna solutie dintre cate exista, pentru nevoia sau problema lor? – poti promite un raspuns emotional contra efortului depus intr-o durata mica de timp.
Oferta initiala trebuie sa fie usor de accesat, trebuie sa fie relevanta in acel moment, utila (dar incompleta), trebuie sa promita un beneficiu specific, ajuta clientul sa obtina o mica victorie, ofera valoare.
Formula ideala de inchidere a vanzarii
Formula: Din moment ce stiu ca iti doresti [rezultat], atunci [produsul/serviciul] este, in mod logic, urmatorul pas.
Dupa ce stii evenimentul declansator si faci o oferta initiala, trebuie sa ajungi in stadiul in care clientului i se pare ca EL A VENIT CU IDEEA DE A FACE ACTIUNEA.
Prioritizeaza potentialele formulari conform ratei de conversie vs. scalabilitate.
Achizitia – cum ajungi, controlabil, la rezultatul dorit
Achizitia are loc daca ai cele 5 elemente necesare pentru un sistem de vanzari predictibil.
5 elemente esentiale pentru un sistem de vanzare eficient
- Ceea ce vinzi are valoare – cum percepe clientul produsul (transferul de incredere) si cat esti de increzator in valoarea produsului tau? Care e valoarea ofertei initiale? Dar a ofertei principale?
- Ceea ce vinzi si ceea ce spui e relevant – mesajul tau se adreseaza unei nevoi sau unei dorinte a clientului si ajuta la obtinerea rezultatului imaginat? Produsul schimba starea clientului! Mesajul trebuie sa fie relevant, trebuie sa vorbesti despre client, NU despre produs.
- Mesajul si transmitatorul mesajului are credibilitate – fie ca e despre brand, despre produs sau despre rezultatul obtinut. Atentie la brandul personal! Fii specific si transparent. Renunta sa iti supra pozitionezi oferta sau produsul, mai bine promiti mai putin, dar oferi mai mult.
- Oferta este facuta pe pasi, conform unui sales funnel. Nu te poti astepta sa vinzi din prima. Trimite mesaje succesive, pe masura ce clientul face pasi in funnel mai aproape de brandul tau.
#1 Oferta initiala
#2 Oferta principala
#3 Oferta upsell
Formularea mesajelor si ofertelor se bazeaza pe principiile persuasiunii
Vanzarea inseamna persuasiune
Aplica principiile lui Robert Cialdini:
- Reciprocitate
- Urgentare
- Regula placutului
- Dovezi sociale
- Autoritate
- Consecventa
Formule si secvente gata de aplicat in site-ul tau
Formula magnetului
Ai nevoie de:
- Produs vedeta (oferta initiala, pret mic)
- Produs/ serviciu (oferta principala)
- Continut inchis (optional)
- Landing page
Promisiune produs vedeta (ad, postare, mail) > Oferta produs vedeta pret mic (ex. 75 lei) > Upsell la oferta principala, dupa achizitia produsului vedeta (ex. 200 lei)
Formula Secret Sale
Ai nevoie de:
- Cupon de reducere sau lista de preturi
- Produs/ serviciu (oferta principala)
- Landing page dedicat
#1. Anunta existenta ofertei secrete (de obicei, pe mail)
#2. Trimite oamenii pe un landing dedicat.
Pont! Poti face o lista de preturi pt afisarea in landing, si atunci nu mai ai nevoie de cod.
Formula Profesorul
Ai nevoie de:
- Continut cu acces limitat (ex. 3 video)
- Produs/ serviciu (oferta principala)
- Pagina produs / landing page
#1. Ofera acces inchis la o serie de 3 materiale educative interesante (video, text – vezi ce prefera audienta ta) = oferta initiala!!
#2.
- Material 1: Arata ideea principala
- Material 2: Arata un tutorial, cum sa…
- Material 3: studiu de caz, exemple de la clienti + ….
#3. CTA spre landing page sau pagina de produs pt. a comanda si a aplica informatiile obtinute!
Iti doresti un sistem de vanzari asupra caruia sa ai control?
Tine cont de sistemul si formulele pe care le-ai aflat azi, si testeaza-le pentru a-ti genera propriul sistem in magazinul tau online.
Nu uita, de asemenea, sa folosesti la maximum functionalitatile Gomag. Ai zeci de instrumente care te vor ajuta sa aplici mai usor sistemul de mai sus si sa iti optimizezi site-ul pentru vanzari. Spor la treaba!
PS. Inca nu vinzi cu Gomag? E momentul sa incepi! Ai la dispozitie 15 zile de testare gratuita, timp in care sa verifici exact ce beneficii ai de castigat daca vinzi cu noi.
Bucura-te de abonamente dedicate, incepand de la 1 eur / primele 3 luni, sute de integrari si aplicatii, precum si instrumente exclusive, cum ar fi Gomag Campanii Google Ads – pentru gestionarea automata a reclamelor product listing sau Gomag Prompt, cel mai nou instrument in platforma pentru generarea de descrieri de produs cu AI.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024