15 minute timp de citire

“Cand intalnesti pe cineva pentru prima oara, ai o fractiune de secunda, poate 7 secunde, timp in care persoana respectiva isi face o impresie despre tine” spune Dr. Carol Kinsey Goman, autoarea cartii “The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help – or Hurt – How You Lead”. Prima impresie si modul in care evolueaza relatia cu oamenii din jur, are o importanta deosebita mai ales daca te afli in postura de lider de afacere sau manager.

Dar nu trebuie sa fii neaparat un CEO super cunoscut pentru a-i determina pe ceilalti sa te asculte si sa te urmeze. Trucurile mentale nu te vor face un Jedi (daca tot suntem inca in trendul Star Wars) insa intelegerea limbajului nonverbal si a modului in care functioneaza comportamentul uman, iti ofera un avantaj in plus pentru a-i influenta pozitiv pe cei din jur.

Inainte de toate, nu uita ca pentru a-i convinge pe ceilalti e necesar sa te considere un prieten sau cel putin o persoana de incredere. Ne pasa de ceea ce cred cei din jur despre noi si vrem sa fim placuti (indiferent de ceea ce spune adolescentul rebel din fiecare). Si ce ne face placuti? Evident, trebuie sa fim draguti, atenti, cel putin niste fiinte umane decente.

Pe langa acest fundament, exista cateva aspecte care tin de psihologie si observarea atenta a comportamentului interlocutorilor tai. Sa zicem ca ai avut o prima conversatie interesanta cu un partener de afaceri iar acesta s-a simtit bine. Senzatiile si emotiile traite il vor determina sa caute pe viitor alte ocazii in care sa te intalneasca, pentru a retrai acelasi sentiment de bine.

Stilul nostru de viata ne-a obisnuit sa fim mai atenti asupra propriei persoane, sa ne punem pe primul loc si sa ignoram semnalele nonverbale trimise de cei din jur. E ironic, mai ales daca te gandesti ca tot ce trebuie pentru ca oamenii sa te asculte este sa ai asculti tu, in primul rand.

Urmatoarele 15 trucuri pe care le-am selectat azi pentru tine subliniaza principalele aspecte nonverbale si indicatori comportamentali al oamenilor, pe care fiecare lider trebuie sa ii cunoasca pentru a influenta, intr-un fel sau altul.

1. Cand oamenii dintr-un grup rad, fiecare membru va face contact vizual cu persoana de care se simte cel mai apropiat.

E pura psihologie. Si psihologia se bazeaza pe observarea emotiilor si a modului in care gandesc oamenii atunci cand interactioneaza unii cu altii. Acest truc te poate transforma intr-un observator eficient al relatiilor de orice tip, dintre oameni.

Descoperi usor intre cine s-a creat o relatie bazata pe incredere la locul de munca si iti dai seama cine iti este devotat. Ok, poti sa iti dai seama si cine cu cine formeaza sau va forma un cuplu dar blogul acesta nu este potrivit pentru astfel de subiecte.

Psihologia din spate este simpla. Cand razi sau spui o gluma ai tendinta sa te uiti catre cel de care te simti cel mai apropiat deoarece ii cauti aprobarea. Esti interesat sa vezi daca individul respectiv se simte la fel de bine ca si tine si iti doresti sa te aprecieze, sa aveti aceleasi reactii, calitati si trasaturi. Inveti multe si despre tine daca acorzi atentie propriului reflex.

Tu spre cine privesti in astfel de situatii?

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

2. Bratele si palmele deschise denota incredere

Ei, pana si codul bunelor maniere spune ca niciodata nu e recomandat sa arati spre un obiect sau o persoana cu degetul aratator. In practica, aceasta regula este sistematic incalcata.

Cand renunti la prostul obicei si te obisnuiesti sa indici o directie, persoana sau obiect cu palmele sau bratele deschise, oamenii se simt respectati si au mai multa incredere in tine. De exemplu, in parcurile tematice LEGOLAND, politica firmei interzice angajatilor sa indice o directie cu degetul si propune, in schimb, folosirea bratelor si a palmelor pentru a prezenta, nu a indica.

Oamenii sunt predispusi sa iti acorde incredere, sa fie de acord cu ceea ce spui si sa te urmeze atunci cand prezinti ceva. Tehnica aratatului cu degetul este considerata atat agresiva cat si o dovada de lipsa de respect.

3. Cand o persoana iti face o favoare, de fapt favoarea il determina sa te placa mai mult

Cand le ceri oamenilor o favoare si nu ii obligi sa faca ceva doar pentru faptul ca esti intr-o pozitie superioara lor, au tendinta sa raspunda pozitiv cererii si sa te placa. In general, oamenii nu fac favoruri daca nu au o justificare buna pentru actiunea lor.

In principiu, daca o persoana din exterior i-ar intreba de ce ti-au facut favoarea respectiva, ar spune ca le place de tine, esti prietenul lor sau pari genul de persoana care ar returna favoarea. Acest principiu mai poarta numele de efectul Benjamin Franklin.

Povestea spune ca inventatorul american isi dorea sa castige increderea unei persoane despre care stia ca nu il place deloc. Prin urmare, a rugat-o sa ii imprumute o carte rara pe care i-a inapoiat-o dupa o vreme, multumindu-i. In cele din urma, individul i-a devenit bun prieten.

Acum, analizand psihologia din spatele acestui comportament, motivul pentru care o persoana te place atunci cand ii ceri un favor este dat de faptul ca se simte magulita: ai apelat la ea atunci cand ai avut mai mare nevoie, prin urmare il consideri un om pe care te poti baza si in care ai incredere. Asadar, se simte dator sa te recompenseze cu ceva – propria incredere.

intreaba un ninja

4. Tacerea obtine o multime de raspunsuri.

Stiu ca traim intr-un secol al vitezei si al grabei continue. Aceeasi rapiditate caracterizeaza si discutiile dintre oameni. Problema e ca, de cele mai multe ori, ne alegem doar cu conversatii lipsite de sens si valoare, in care niciunul dintre parteneri nu spune ce are de spus si din care nu invatam nimic.

Ti s-a intamplat vreodata sa discuti cu cineva si sa trebuiasca sa astepti mai mult de 5 secunde inainte sa iti raspunda? Daca da, cum ai reactionat? Ai incercat sa obtii un raspuns mai rapid si sa umpli tu tacerea, nu-i asa?

Liderii de succes si marii negociatori stiu cat de importanta este aceasta tacere si cat valoreaza faptul ca mingea e in terenul celuilalt. Cand iti rezervi timp sa te gandesti la ceea ce ai de spus, dai dovada ca pretuiesti conversatia si nu scoti pe gura tot ce iti trece prin cap.

Tacerea e de aur in sensul ca denota un nivel ridicat de inteligenta si respect: stai sa te gandesti si sa formulezi o informatie importanta si, in acelasi timp, il ridici pe interlocutor la rangul de persoana importanta, care conteaza, deci merita un raspuns valoros.

De asemenea, incearca sa nu ii contrazici pe ceilalti, atunci cand opinia lor nu coincide cu a ta. Corectarile si contrazicerile nu fac decat sa ii intoarca pe oameni unii impotriva altora si functioneaza precum niste sageti in ego. In schimb, pune-te in locul lor si incearca sa iti dai seama ce simt. Apoi analizeaza cele doua pareri, descopera punctele comune si bazeaza-ti raspunsul pe acest tip de gandire.

5. Persoanele cu care discuti vor avea tendinta sa fie de acord cu tine daca atunci cand vorbesti, dai din cap

Aprobarea constanta din cap denota incurajare si angajament, in niciun caz superioritate. Prin urmare, interlocutorul tau nu se mai gandeste ca esti seful lui sau o persoana complet necunoscuta, ci are tendinta de a-ti oglindi expresia si miscarile corpului.

Datul din cap, in mediul cultural european si nord american cel putin, este specific afirmatiei si empatiei. Barbatii dau din cap pentru a semnala faptul ca sunt de acord cu tine. Femeile, in general, aproba atunci cand sunt atente la ceea ce spui si vor sa te asculte in continuare.

In stransa legatura cu aceasta cutuma este modul in care oamenii mimeaza comportamentul si expresiile persoanelor cu care discuta. Cand esti prins in conversatie, ai tendinta sa faci aceleasi gesturi ca si interlocutorul tau. Prin urmare, da subtil si discret din cap cand vrei sa intaresti anumite aspecte si vei observa ca oamenii atenti la tine sunt in marea majoritate de acord cu ceea ce ai spus.

Ok, sa lamurim. Ti-am recomandat sa aprobi subtil, in niciun caz nu vrei sa pari catelul acela de pe luneta care da intr-una din cap. Fii natural, aproba atunci cand faci o afirmatie importanta, nu cand ii spui interlocutorului “Ce vreme frumoasa avem azi!”.

In cazul in care vrei sa transmiti superioritate, pastreaza o pozitie neutra a capului.

Citeste si: 8 Ponturi Inteligente Prin Care Sa Iti Cultivi Curiozitatea

6. Lucrurile neterminate iti raman in minte mai mult timp

Tendinta oamenilor de a-si aminti mai usor lucrurile neterminate poarta numele de efectul Zeigarnik. Cercetatorul a observat ca ospatarii isi aminteau comenzile pana in momentul in care erau servite iar cand clientii paraseau restaurantul, uitau efectiv ce au servit.

Acest fenomen este usor de observat si in cazul serialelor. Succesul acestor serii este dat de faptul ca tocmai atunci cand personajele se afla intr-o situatie fara iesire sau se intample ceva foarte important, episodul se termina. Prin urmare, oamenii isi doresc sa vizioneze si episodul urmator, chiar daca asta inseamna sa astepte un an de zile.

Gandeste-te doar la succesul unor serii precum Game of Thrones, The Walking Dead etc. La fel stau lucrurile si in reclamele comerciale, online sau TV. Cand o reclama este intrerupta, oamenii au tendinta sa o retina mai usor si sa isi aminteasca de produsul respectiv, chiar si dupa o perioada indelungata de timp.

Cea mai buna metoda prin care sa scapi de obsesia data de o reclama sau o melodie, este sa o finalizezi in minte. Cand melodia se termina, ai impresia ca ai terminat task-ul pe care insusi creierul tau ti l-a dat, asadar o vei uita. Alta modalitate este rezolvarea unui puzzle. Aceasta activitate presupune un nivel de concentrare sporit, prin urmare, iti atrage atentia de la versurile melodiei.

Sa nu alegi un puzzle prea dificil deoarece va deveni frustrant si piesa iti va rasuna in minte mai tare. Inca ceva. Te anunt ca e foarte probabil ca piesa din Frozen, Let it go, sa nu dispara nici chiar cu ajutorul acestor tehnici secrete 🙂

poster let it go

7. Cand intalnesti o persoana noua, repeta-i numele in cadrul conversatiei

Probabil nici tu nu retii numele unei persoane imediat ce ai facut cunostinta cu ea. Problema vine din faptul ca suntem extrem de atenti sa ne prezentam corect, sa ii strangem mana si in acelasi timp, sa il privim in ochi pe interlocutor. Solutia este sa ii repeti numele cat mai des.

Data viitoare, incearca sa repeti numele interlocutorului de cel putin trei ori in primele 5 minute. Acest obicei te va ajuta sa ii retii numele si il va face sa se simta important si respectat. Gaseste frazele potrivite deoarece totul trebuie sa para cat mai natural. De exemplu, foloseste expresii precum “Buna X”, “Imi pare bine de cunostinta, X” , “X, tu de unde esti?” etc.

8. Zambeste sincer si fii optimist

Lucrand in aceasta bransa, zambetul este obligatoriu pentru ca toata lumea stie ca determina vanzari, relatii profesionale avantajoase si o imagine publica pozitiva. De multe ori, se transforma intr-un zambet de complezenta, nu unul sincer.

Stii cum iti dai seama care este diferenta? Simplu, zambetele sociale sunt vizibil false si le observi cu ajutorul micro expresiilor pentru ca nu apar mici riduri in lateralul ochilor. Data viitoare cand ai de-a face cu un partener de afaceri, angajat, coleg sau orice alta persoana fii atent la zambetul lui. Daca nu te place si nu are incredere in tine, iti va afisa acelasi zambet social dintotdeauna.

Pentru ca tu sa fii diferit si pentru ca oamenii sa te placa, incearca sa fii, pe cat posibil, un entuziast si un optimist incurabil. Pana la urma, nu exista problema care sa nu aiba rezolvare si vei fi mai eficient daca vezi partea plina a paharului (inclusiv cea plina cu aer). Cand esti entuziasmat, intri intr-o stare ludica, de joaca. Iar cand te simti atat de bine in pielea ta, iti vine sa zambesti sincer.

9. Mentine contactul vizual timp de cel putin 60% din conversatie

Cheia in ceea ce priveste contactul vizual este echilibrul. Nu e ok nici sa te uiti intr-una in ochii interlocutorului tau, dar nici sa eviti de tot contactul vizual. Prima situatie da impresia de sfidare, agresivitate si e pur si simplu ciudat, in timp ce a doua situatie semnifica dezinteresul, nesiguranta si anxietatea.

Proportia de 60% este considerata potrivita pentru a transmite interesul, prietenia si a parea de incredere. Cum poti sa pastrezi contactul vizual suficient de mult timp atunci cand faci cunostinta cu o persoana? Incearca sa ii ghicesti culoarea ochilor.

10. Vorbeste fluent – renunta la aaaa si alte onomatopee

Cand vorbim, deseori, folosim mici interjectii si fraze ezitante precum “aaa”, “ummm” sau “Ma refer la faptul ca”, “Gen” etc. Aceste umpluturi in conversatie nu aduc niciun beneficiu nici tie, nici interlocutorului tau. Mai mult. dau impresia ca nu esti sigur pe ceea ce spui si ai o putere scazuta de convingere.

Speakerii stiu cum sa renunte la aceste onomatopee astfel incat discursurile lor au sanse mari de a fi puse in practica de catre ascultatori. Sau un alt exemplu, de cate ori am vorbit la tv, gazdele emisiunilor respective m-au sfatuit de la inceput sa renunt la interjectii si sa vorbesc tare si clar. Ascultatorii nu au timp si chef sa asculte o voce subtire si nesigura sau sa auda onomatopee.

11. Foloseste tehnica mimetismului

Tehnica mimetismului poarta numele de efectul cameleon si se refera la imitarea automata a posturii, expresiilor faciale, a rasului si a comportamentului persoanei cu care interactionam. De exemplu, efectul este extrem de vizibil in relatia dintre copii si parinti. Copiii invata practic de la parinti ceea ce este corect si incorect, ceea ce este bine sa faca si ceea ce le aduce pedepse, prin imitarea comportamentului acestora. Sau, cand o persoana iti povesteste necazurile si problemele cu care se confrunta si afiseaza grimase pentru a-si sublinia tristetea, esti tentat sa ii imiti grimasele, in semn de solidaritate.

Imitatia influenteaza impresiile afective. Chiar daca interlocutorul tau nu este constient ca tu ii imiti comportamentul si expresiile, te va considera mai amabil si mai agreabil, comparativ cu situatia in care nu raspunzi pozitiv reflexelor lui.

Uite asa ai descoperi si de ce cascatul sau rasul este contagios. Totul tine de temperamentul cameleonic al oamenilor – “cine se aseamana, se-aduna”.

lego ninja grup

Citeste si: A Fi Sau A Nu Fi Antreprenor: 5 Intrebari Fundamentale

12. Foloseste tehnica “a inchide usa in nas”

Sa luam un exemplu simplu:

Eu: Imi faci, te rog, 10 imagini pentru articolul de vineri?

Designer: 10 imagini? Am o multime de alte task-uri, nu pot sa creez atatea imagini.

Eu: Ok, atunci imi faci un singur infografic pentru vineri?

Designer: Bine, un infografic pot crea.

Aici am folosit un efect psihologic prin care i-am cerut intai un volum imens de munca, de care in definitiv nu aveam nevoie si, cand m-a refuzat, i-am cerut un singur lucru, cel de care eram interesat de la inceput. Acceptarea este data de impresia ca va investi mai putin timp pentru ceva mai mic, desi deseori, nu asa sta treaba 🙂

Cand faci o cerere rezonabila dupa ce ai cerut ceva imposibil, iti cresti sansele ca interlocutorul sa fie de acord cu varianta mai sensibila.

13. Directia in care sunt indreptate picioarele interlocutorului tau spune multe despre el

Cand discuti cu cineva, fii atent la directia in care sunt indreptate picioarele interlocutorului tau. Acestea sunt cea mai sincera parte a corpului si transmit semnale importante daca stii cum sa fii atent la limbajul nonverbal. De exemplu, daca la munca vezi ca un grup de angajati discuta despre ceva si vrei sa li te alaturi, apropie-te si fii atent:

A. Isi intorc fata spre tine dar picioarele raman nemiscate.

B. Se intorc cu tot corpul, iar picioarele sunt directionate spre tine.

Daca observi varianta A, mai bine pleci deoarece nu sunt interesati sa li te alaturi sau discuta despre lucruri private. In schimb daca se deschid spre tine, e semn ca discutia va fi una fructuoasa si productiva.

14. Daca un coleg sau alta persoana este suparata pe tine, aseaza-te exact langa individul respectiv

Deseori, la birou, acasa, in conferinte si intalniri, se intampla sa il superi (constient sau inconstient) pe un partener de discutie. Prin urmare, conversatia isi pierde impactul sau, chiar daca spui lucruri de maxim interes, persoana respectiva isi impune sa nu mai fie interesata de discursul tau.

Exista o metoda prin care sa ameliorezi aceasta situatie. Aseaza-te langa acea persoana, fie ca este vorba de o intalnire, conferinta, sedinta etc. Este cam dificil sa fii suparat sau furios pe o persoana cand aceasta se afla, practic, in spatiul tau personal.

15. Daca e nevoie sa minti, adauga detalii rusinoase pentru a fi mai credibil

Acest ultim truc este indicat atunci cand nu ai alta alternativa deoarece noi credem ca trebuie sa fii complet transparent. Minciuna, mai devreme sau mai tarziu, tot va fi descoperita.

Totusi, DACA este neaparata nevoie sa minti, pentru a fi mai credibil adauga detalii rusinoase. Oamenii au tendinta sa afiseze o expresie amuzata atunci cand mint, asadar sunt usor de ghicit. Ei, ca sa dai un sens amuzamentului, adauga detalii rusinoase – va parea mult mai logic sa faci grimase.

In plus, oamenii nu mai intreaba nimic referitor la subiect, pentru a nu te pune intr-o postura proasta. Totodata, sunt constienti ca, in general, lumea este inclinata sa construiasca minciuni care sa ii puna intr-o lumina buna. Trebuie doar sa faci ceea ce nu se asteapta nimeni sa faci.

Nu spun ca aceste trucuri vor functiona la perfectie pentru toti dar, cu cat esti mai rapid constient de psihologia din spatele deciziilor, impresiilor si comportamentelor umane, cu atat esti mai inteligent si mai eficient in influentarea pozitiva a celor din jur. Devii rapid un lider competent, capabil sa inteleaga semnalele nonverbale ale partenerilor de discutie si sa ia decizii corecte.

Tu ce filme motivante vizionezi? Ce filme crezi ca ar mai trebui adaugate la aceasta lista?

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.

[i]
[i]
[index]
[index]