Daca vinzi un produs care poate fi cumparat de oriunde si e vandut de mai multi comercianti… atunci ai mari sanse sa vinzi un produs obisnuit.
Incepand de la produsele alimentare, imbracaminte, papetarie si pana la accesorii pentru telefoane mobile (ca toata lumea le cumpara acum), la baza multe produse pot fi considerate obisnuite.
Sunt cumparate recurent si pot fi gasite aproape oriunde, din magazine online sau la magazinul din coltul strazii.
via GIPHY
Asa ca intrebarea e… cum vinzi astfel de produse fara sa te bati in preturi cu ceilalti?
Super intrebare. Si o sa iti raspund printr-o poveste 🙂
Vezi tu, eu am crescut la tara.
Well, in genul acela de sat in care singurul magazin se numea “Cooperativa”.
Era de fapt o camera obscura, suficient de slab luminata incat sa nu deranjeze betivii satului adormiti cu capul pe masa.
Iar cand “baciu’ Ion” (cu guler scrobit si sort invechit de-atatea spalari) iti cantarea la miligram napolitanele vrac, folosea un cantar cu greutati din perioada interbelica…?! Cred. Oricum, undeva aproape de mezolitic.
Imagineaza-ti asta.
Insa monopolul Cooperativei s-a terminat in momentul in care un nepot intors din [insert here tara din vest], a deschis un magazin nou, nu departe de locatia primului magazin.
Ambele magazine vindeau cam aceeasi marfa: paine, mezeluri, paste, dulciuri, alcool si Saniuta, oale si detergenti, baterii, treninguri si slapi. De toate, ca la tara.
Noul magazin avea insa preturi putin mai mari la unele produse.
Ce s-a intamplat?
Dupa perioada naturala de reticenta, magazinul cel nou a inceput sa aiba din ce in ce mai multi clienti… in ciuda preturilor mai mari.
De ce?
Pai pentru ca, in primul rand, era curat. Era mai luminos; chiar vedeai pe loc ce cumparai, nu doar cand ieseai din magazin.
De fiecare data cand iti faceai cumparaturile, stiai ca nu iti mai sufla nimeni in ceafa aburi de alcool.
Dar daca ti-era pofta de-o bere si o poveste, aveai spatiu amenajat pe terasa din gradina – singurul loc unde puteai sa si fumezi (inaintea vremurilor, eh?).
In plus, tanti de la tejghea era mult mai dispusa sa imparta cu tine o barfa, sa faca glume, ori, dupa caz, sa te linguseasca.
Dar divaghez.
Ceea ce vreau sa intelegi e ca pretul nu inseamna totul atunci cand omul ia decizia de cumparare.
Mai conteaza si experienta pe care o asiguri.
Modul in care te pozitionezi.
Modul in care impachetezi produsele ca o solutie pentru ceea ce ii lipseste clientului.
Acestia sunt diferentiatori.
Doar atunci cand diferentiatorii lipsesc, pretul ramane cel mai important factor de decizie.
Sfatul meu de azi pentru tine e sa te gandesti care sunt diferentiatorii tai:
- Ce reputatie ai?
- Cat de atenti, politicosi, bine pregatiti sunt angajatii tai?
- Modul de impachetare a coletelor te poate diferentia?
- Modul in care te promovezi te face sa iesi in evidenta ca brand (adica nu iti promovezi doar produsele)?
- Cine mai cumpara de la tine?
- Cat de rapid livrezi? Ai un cost fix de transport?
- Cine iti recomanda magazinul mai departe?
- Iti prezinti produsele in termeni de beneficii, nu doar o insiruire de functionalitati?
- Ce oferi in plus clientilor?
– Continut avansat de ajutor
– Ambalare speciala
– Garantii extinse
– O perioada extinsa de retur
– Te ocupi tu de produsele vechi pe care le inlocuiesc produsele tale, contra-cost sau nu? (ex. Ai o echipa care ii poate ridica vechiul frigider, in momentul in care ajunge cel nou de la tine. Sau reciclezi tu salteaua lui veche, cand ajunge cea de la tine etc.)
– Ai o locatie fizica sau un pop-up store de unde isi pot ridica produsele personal
– Metode alternative de livrare (ex. ridicarea din Pachetomate)
– Consultanta specializata
- Ce ai tu, nu se gaseste la competitori si este dorit de catre clienti?
Vezi cum faci intreaga analiza SWOT pe @gomag.ro
In principiu, raspunde la aceste intrebari si ar trebui sa iti gasesti diferentiatorii.
Acei diferentiatori care ofera valoare clientilor, castiga increderea si le rezolva provocarile.
Citeste si: Cum sa faci bani din „piatra seaca”
Si-acum… promoveaza-i!
Niciodata sa nu te bazezi ca oamenii isi vor da seama singuri ce avantajos e sa cumpere de la tine.
Mai ales daca vinzi un produs obisnuit. Adauga diferentiatorii si repeta-i peste tot unde clientii dau de tine:
- In magazin, in bannere, in toate paginile (in special in paginile de produs, sub pret).
- In reclame
- Pe paginile de Facebook, Instagram.
- In semnatura din email
- Pe blog
- In materialele pe care le creezi
- Pe dosul voucherelor printate si puse in colet
- In politicile firmei pe care ar trebui sa le stie fiecare angajat
Si asa mai departe.
Inca un lucru.
Oamenii cumpara si din obisnuinta. Sau din principiu (“nu vreau sa fiu vazut cu produse de la X, eew. Ce-o sa zica lumea?!”).
Oamenii cumpara datorita unor decizii perfect irationale.
Un exemplu? Poti sa te pozitionezi drept un magazin de lux pentru un public care e dispus sa dea cu 200 de lei in plus doar pentru dreptul de a se lauda celorlalti ca isi permit sa faca asta.
Asa ca vreau sa intelegi asta. Cu magazinul tau te adresezi doar anumitor tipologii de clienti din populatia 18 – 65+ ani, din Romania.
Alege-ti bine segmentul de public pe care te vei apuca sa il convingi.
Pentru ei vei concura atat cu competitori de nisa, cat si cu magazine mari, generale, care au o selectie mega vasta de produse in portofoliu si pot acoperi mai multe nevoi ale clientilor dintr-odata.
Citeste si: Cea mai simpla metoda prin care sa iti impresionezi clientii
Ce sa retii?
Unu. Vinzi un produs obisnuit? Pune pe hartie diferentiatorii. Daca nu ai inca diferentiatori bine conturati sau nu oferi nimic special in plus, gandeste-te ce ai putea oferi si sa impresioneze oamenii.
Si doi. Nu te bate niciodata in preturi [sau doar in preturi] cu competitia.
Spor!
PS. Pana si un SaaS cum e platforma noastra, Gomag, ar putea fi considerat un produs obisnuit.
Cum ne diferentiem? La noi ai zero cost de setup al magazinului, ai integrari gratuite cu principalii furnizori de servicii din Romania (livrare, procesare plata, facturare etc.), suport inclus si o super comunitate de mii de membri gata sa te ajute in orice moment.
Asa ca, haide, incearca Gomag gratuit pentru 15 zile si convinge-te cu ochii tai!
PPS. Acest articol face parte din seria “Lectii de business intr-o ureche”, in care m-am gandit sa dezbat cateva principii de baza pentru orice afacere.
Acestea tin de modul de abordare a unui business, a clientilor si a experientei lor cu magazinul tau.
Ai anumite intrebari la care vrei raspuns intr-un astfel de articol? Lasa-mi un comentariu cu intrebarea ta!… Sau pur si simplu, spune-mi cum faci tu lucrurile diferit, fata de concurentii tai 🙂
Interesant… câteva idei aproape noi, altele au confirmat lucruri știute. Deci, de bine :-). Mulțumiri!
Multumesc pentru feedback! Si felicitari, am vazut ca ai diferentiatori foarte buni pentru business-ul tau 🙂
Draga Porto, multumesc frumos pt acest articol! E super scris, light, funny si cu multe informatii. Apreciez munca ta.
Eu m-am axat mai mult pe pret, am dorit sa ofer calitate mare la preturi accesibile. Nu pot spune ca ma ajuta. Si asa lumea spune ca pretul este prea mare 🙁 Voi incepe sa aplic ce am invatat de la tine. Mi-a venit o idee pt ceea ce facem noi. Nu stiu sigur daca este buna. Dar voi face un brainstorming!
Multumesc inca o data! Un weekend relaxant iti doresc!
Salut, Lidia!
Multumesc frumos pentru feedback! Cu siguranta daca testezi ideile la care te gandesti, vei ajunge mai rapid la rezultate mai bune. Incearca fiecare idee si vezi cum reactioneaza clientii tai, pas cu pas.
Pana la urma orice business poate fi imbunatatit, conteaza ca esti dispusa sa o faci 🙂 . Spor si un weekend minunat!