De ce cumpara oamenii?
Din cauza pretului? A calitatii? Sau pur si simplu pentru ca produsul este disponibil?
Adevarul e ca deciziile de cumparare rareori sunt luate rational.
De cele mai multe ori, emotiile, declansatorii psihologici si impulsurile inconstiente sunt cele care inclina balanta.
Ca antreprenor, om de vanzari sau de marketing e vital sa fii, asadar, familiarizat cu principiile legate de psihologia vanzarii: cu cat intelegi mai bine comportamentul consumatorilor, cu atat le poti vinde mai usor.
Am mai discutat despre acest subiect pe blog, insa azi as vrea sa ne concentram putin atentia asupra barierelor sau obstacolelor psihologice, cum vrei sa le zici.
Constentizarea si prevenirea lor te va ajuta sa influentezi mai usor decizia de cumparare in magazinul tau, atat la comenzile directe, online, cat si la cele asistate, telefonice sau prin chat.
Hai sa vedem despre ce e vorba.
Cuprins Obstacolele psihologice din calea vanzarii
- Oboseala decizionala
- Regretul anticipat
- Lipsa de incredere
- Bariera cinismului
- Obstacolul procrastinarii
- Durerea de a plati
- Supraincarcarea cognitiva
- Paralizia alegerii
- Griji legate de securitate
- Costurile ascunse
- Frictiune in experienta pe telefon
- Bariera scepticismului
- Bias-ul Status Quo
- Efectul Bandwagon
- Bias-ul de ancorare
1. Oboseala decizionala
In era optiunilor infinite, clientii se confrunta cu o avalansa de decizii zilnic.
Fiecare alegere pe care o fac consuma energie mentala. Iar cand ajung pe magazinul tau si vad prea multe produse, variante sau pasi de urmat, creierul lor zice: „Mai bine nu”.
Problema: Prea multe optiuni egale creeaza confuzie si epuizeaza clientul. In loc sa aleaga, abandoneaza.
Solutii cu Gomag:
- Activeaza aplicatia Recomandari produse pentru a afisa in paginile de produs sugestii relevante si limitate.
- Grupeaza produsele in categorii intuitive, cu descrieri clare.
- Foloseste filtre personalizate (culoare, marime, brand, pret) pentru a reduce efortul de alegere.
- Creaza landing page-uri personalizate cu oferte segmentate (ex. doar produse pentru barbati, doar pentru sportivi etc.).
2. Regretul anticipat
Clientii se tem sa nu faca o alegere gresita.
Isi imagineaza cum vor regreta ca au comandat acel produs si nu altul, ca poate nu se va potrivi sau ca altundeva era mai ieftin.
Problema: Frica de a lua o decizie gresita paralizeaza clientii. Asa ca oamenii prefera sa amane.
Solutii cu Gomag:
- Activeaza si afiseaza vizibil politica de retur gratuit sau schimb in x zile.
- Adauga tab-uri de informatii in pagina de produs (ghid marimi, tutoriale video, comparatii).
- Foloseste aplicatia Testimoniale si afiseaza recenzii relevante pentru fiecare produs.
- Include vizibil bannere cu mesajul „Cumpara fara griji – retur gratuit 30 zile”.
Citeste si: Psihologia in vanzari. 30+ Triggere emotionale care declanseaza vanzarea in magazin
3. Lipsa de incredere
Poate ai cel mai bun produs din lume, dar daca magazinul tau pare suspect sau necunoscut, clientii ezita. Lipsa de incredere e una dintre cele mai mari frane in eCommerce.
Problema: Daca site-ul nu inspira profesionalism si siguranta, oamenii nu comanda.
Solutii cu Gomag:
- Activeaza certificarile obtinute (Opinii de incredere) si logo-urile unor branduri de incredere.
- Adauga in footer logo-uri cu metodele de plata acceptate si certificate de securitate.
- Creeaza o pagina „Despre noi” detaliata, cu informatii despre firma, echipa si misiune.
- Foloseste widgetul de chat sau aplicatia Messenger Live Chat sau WhatsApp pentru a le arata ca exista cineva real in spate.
4. Bariera cinismului
Multi consumatori au fost pacaliti sau dezamagiti in trecut. Asa ca pornesc de la premisa ca si tu, ca brand, „vrei doar sa le iei banii”.
Problema: „Suna prea bine sa fie adevarat.” Multi clienti devin defensivi in fata mesajelor de marketing.
Solutii cu Gomag:
- Evita formularele pompoase si comunica uman. Mesajele de tip: „Peste 10.000 clienti fericiti. Iata de ce.” functioneaza mai bine decat „Cel mai bun produs de pe piata”.
- Creeaza campanii de email marketing cu povesti reale ale clientilor, folosind automatizarile din Gomag sau theMarketer.
- Afiseaza produse testate de influenceri / ambasadori de brand si adauga badge-uri de incredere.
5. Obstacolul procrastinarii
Clientii pot fi entuziasmati… dar nu actioneaza. „O sa comand maine”, „Mai verific niste oferte” – si uita complet.
Problema: Clientii sunt interesati, dar amana, apoi deseori nu se mai intorc.
Solutii cu Gomag:
- Creeaza campanii de urgency cu countdown (ex., cronometru la produs, cronometru in hellobar sau landing page etc.)
- Activeaza automatizarea de email „Cos abandonat” din Gomag.
- Activeaza pop-up-uri cu reduceri limitate sau bonusuri „doar azi”.
- Trimite notificari push sau foloseste aplicatii de tip reamintire prin browser.
6. Durerea de a plati
Creierul percepe plata ca o pierdere. Cu cat suma este mai mare sau procesul mai complicat, cu atat durerea creste si probabilitatea de abandon e mai mare.
Problema: Pretul doare, mai ales cand nu e justificat emotional.
Solutii cu Gomag:
- Asigura multiple metode de plata online, inclusiv plata in rate sau BNPL cu tbi bank, PayPo etc.
- Ofera transport gratuit peste o anumita suma. E extrem de usor sa setezi afisarea unui astfel de mesaj automat in cos, prin crearea unei reguli de livrare gratuita peste o anumita valoare in cos.
- Adauga la produs sectiuni de justificare a valorii: beneficii, durabilitate, rezultate concrete, povesti de la clienti, video-uri.
- Afiseaza produse cadou sau reduceri la pachet.
Citeste si: Ce lucruri pot influenta atragerea si interactiunea cu actualii si viitorii clienti
7. Supraincarcarea cognitiva
Cand clientul este bombardat cu prea multe informatii, mesaje contradictorii sau un design aglomerat, se supraincarca mental si abandoneaza.
Problema: Prea multe informatii sau elemente grafice genereaza stres si abandon.
Solutii cu Gomag:
- Alege un design simplu, aerisit (foloseste temele responsive si moderne din Gomag).
- Fa sectiuni cu bullet points in pagina de produs (ex. 5 beneficii principale).
- Pastreaza maximum 2-3 culori dominante si CTA clar si vizibil.
- Testeaza structura cu Google Analytics + Heatmap-uri (Gomag Insights) pentru a vedea unde se blocheaza oamenii.
8. Paralizia alegerii
Ironia e ca, desi credem ca mai multe optiuni cresc sansele de conversie, in realitate prea multe optiuni paralizeaza clientul. Nu stie ce sa aleaga si renunta.
Problema: Cand au prea multe optiuni, clientii nu aleg nimic.
Solutii cu Gomag:
- Activeaza aplicatia Pachete de produse si creeaza variante pre-selectate.
- Creeaza landing page-uri de tip „Top 5 produse pentru [nevoie]”.
- Foloseste filtru predefinit pentru a afisa „Recomandarile noastre” sau „Bestseller”.
- Adauga un mic ghid „Cum alegi produsul potrivit” direct pe pagina de categorie.
9. Griji legate de securitate
Daca utilizatorul nu are incredere in cum sunt procesate datele lui, in siguranta platilor sau in protectia intimitatii lui, nu va comanda.
Problema: Frica de fraude sau de pierdere a datelor personale opreste clientii inainte de plata.
Solutii cu Gomag:
- Asigura-te ca ai certificat SSL activ (echipa tehnica Gomag se ocupa de implementarea lui).
- Afiseaza siglele procesatorilor de plati (MobilPay, PayU, tbi bank etc.) si afiseaza-le clar.
- Adauga in pagina „Confidentialitate” informatii clare despre ce date colectezi si cum le protejezi.
- Ofera optiunea de plata ramburs pentru clientii care nu au incredere initial.
10. Costurile ascunse
Clientul ajunge entuziasmat in cosul de cumparaturi… si descopera taxe neasteptate – transport, comisioane, TVA. Se simte pacalit si abandoneaza.
Problema: Pastrezi anumite costuri pentru ultima si cea mai sensibila parte a calatoriei spre cumparare. Apare frustrarea, asa ca renunta la achizitie.
Solutii cu Gomag:
- Afiseaza direct din pagina de produs optiunile de cost transport sau daca ai anumite reguli pentru transport gratuit.
- Afiseaza clar daca pretul include TVA sau nu.
- Foloseste bannere: „Transport gratuit peste 250 lei” sau „Fara costuri ascunse – pretul afisat este final”.
Citeste si: Bazele vanzarilor online: 47 de lucruri pe care vrei sa le stii
11. Frictiune in experienta pe telefon
Majoritatea comenzilor vin azi de pe mobil. Daca site-ul tau nu e optimizat pentru telefon, incarcarile lente, butoanele prea mici sau paginile incalcite distrug conversia.
Problema: Daca site-ul tau e greoi pe mobil, clientul inchide pagina.
Solutii cu Gomag:
- Foloseste o tema responsive din Gomag, testata pe toate dimensiunile de ecran.
- Optimizeaza viteza de incarcare cu imagini comprimate.
- Simplifica formularul de comanda, daca ai adaugat multiple elemente pe langa cele standard – putine campuri, cu autocompletare.
- Adauga butoane CTA mari, usor de apasat, pozitionate strategic.
12. Bariera scepticismului
Consumatorii sunt mai sceptici ca niciodata. Nu mai cred atat de usor in promisiuni, oferte spectaculoase sau reduceri de 90%.
Problema: Clientii sunt sceptici fie fata de oferta ta, fata de promisiunile legate de produs sau fata de brandul tau, la modul general.
Solutii cu Gomag:
- Afiseaza review-uri autentice cu poze/video.
- Foloseste video-uri de unboxing sau demonstratii reale (pe care le incarci in pagina de produs, dar si ca postari pe social).
- Fii autentic in descrierea produselor si evita superlativele goale.
- Investeste constant in cresterea vizibilitatii brandului tau, astfel incat acesta sa fie simtit ca familiar de catre clienti.
13. Bias-ul Status Quo
Clientii prefera ce le este familiar. E mai comod sa nu schimbe nimic, chiar daca produsul tau e mai bun. Inertia e un inamic silentios de care, de cele mai multe ori, nici nu iti dai seama.
Problema: E mai usor sa nu faca nimic decat sa isi schimbe obiceiurile.
Solutii cu Gomag:
- Insista pe mesaje de tip: „Usor de folosit”, „Instalare in 3 pasi”, „Ghid inclus”.
- Afiseaza video-uri demonstrative in pagina produsului.
- Adauga tutoriale de onboarding prin email, cu automatizare prin tranzactionale si GoBots.
- Include testimoniale care spun: „Si eu am fost sceptic la inceput, dar…”.
14. Efectul Bandwagon
Oamenii tind sa urmeze turma. Daca vad ca altii cumpara, sunt mai dispusi sa faca si ei la fel. Daca nu vad activitate, se intreaba „de ce?”
Problema: Clientii sunt mai dispusi sa cumpere cand vad ca si altii o fac.
Solutii cu Gomag:
- Afiseaza numar de review-uri direct pe produs.
- Creeaza marcaje promotionale de tipul: „Cel mai vandut”, „Clientii adora acest produs”.
- Foloseste campaniile de email cu subiecte sociale: „Top 10 produse preferate de clientii nostri in luna iunie”.
15. Bias-ul de ancorare
Prima informatie pe care clientul o vede ii influenteaza perceptia asupra urmatoarelor. Daca vede intai un produs scump, restul i se vor parea ieftine. Daca vede reduceri uriase, pretul redus devine noua „normalitate”.
Problema: Prima informatie seteaza asteptarile. Pretul final pare mai bun dupa o comparatie.
Solutii cu Gomag:
- Afiseaza pretul vechi taiat si evidentiaza reducerea (procente, vizual).
- Creeaza pachete de comparatie: Standard / Premium / VIP – unde produsul pe care vrei sa-l vinzi pare „cea mai buna alegere”.
- Adauga campanii de tip Upsell/Downsell: vezi produse mai ieftine sau mai scumpe.
- Include recomandari bazate pe comportament: „Altii au cumparat si…”.
Citeste si: Cum depasesti obiectiile clientilor si ii convingi sa cumpere [18 Obiectii in vanzari]
Tu folosesti functionalitatile si aplicatiile din Gomag pentru a elimina obstacolele psihologice din drumul clientului spre cumparare?
Daca nu ai luat asta in calcul pana acum, incepe sa iti analizezi datele pentru a intelege comportamentul clientilor tai si foloseste platforma inteligent pentru a iesi in intampinarea nevoilor lor.
Incepe cu cele mai frecvente blocaje pe care le observi in Analytics, Gomag Insights sau in rata de conversie.
Apoi, testeaza, imbunatateste si automatizeaza cu Gomag.
Cel mai important? Creeaza o experienta simpla, de incredere si empatica pentru clientii tai, nu uita sa iti scoti in fata diferentiatorii, iar rezultatele nu vor intarzia sa apara.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum sa cresti traficul organic spre magazinul tau online - iunie 17, 2025
- 10 lucruri pe care trebuie sa le verifici in magazinul tau - iunie 10, 2025
- Descopera si elimina obstacolele psihologice din calea vanzarii - iunie 3, 2025