21 minute timp de citire

Sigur esti curios cum functioneaza psihologia in vanzari. Pentru ca, intrebarea e…

Cum gandesc clientii tai?

Ce triggere emotionale functioneaza asupra lor?

Cum functioneaza mintea in raport cu deciziile de cumparare?

Pentru azi, am pregatit o lista cu peste 30 de triggere emotionale & principii psihologice care te vor ajuta sa intelegi mai bine comportamentul de cumparare.

Tine cont de ele si vei reusi sa ai un magazin online pe care clientii il considera irezistibil.

Cuprins Psihologia in vanzari. 30+ Triggere emotionale

  1. Strategia de Pain / Strategia de Gain
  2. Foloseste efectul ambalarii
  3. Efectul de halou
  4. Teoria setului perceptual
  5. Efectul de familiaritate
  6. Efectul von Restorff
  7. Paralizia alegerii
  8. Prejudecata de confirmare
  9. Teoria incarcarii cognitive
  10. Dovada sociala
  11. Efectul momelii
  12. Efectul Zeigarnik
  13. Efectul asteptarilor
  14. Efectul raritatii [Urgentarea]
  15. Principiul recompensarii 
  16. Disonanta cognitiva
  17. Efectul noului inceput
  18. Durerea de a pierde
  19. Oboseala decizionala
  20. Efectul IKEA
  21. Apelul la registrul senzorial
  22. Efectul superioritatii imaginilor
  23. Efectul povestilor
  24. Memoria si magicul numar 7
  25. fectul autoritatii
  26. Efectul de majoreta
  27. Tendinta raspunsurilor acceptabile la chestionare
  28. Briciul lui Occam (principiul simplitatii)
  29. Teoria perspectivei
  30. Principiul similaritatii
  31. Principiul Pareto
  32. Efectul de posesie
  33. Ancorele vizuale
  34. Adaptarea senzoriala
  35. Efectul pozitiei seriale

1. Strategia de Pain / Strategia de Gain

Bine cunoscuta in vanzari, inseamna sa alegi metoda de abordare a clientului pornind fie de la premisa ca omul are o durere, pe care tu i-o poti rezolva cu produsele pe care le vinzi.

Fie de la premisa ca ai sa ii oferi ceva atat de valoros, incat va vrea rapid sa il castige, cumparand de la tine.

In strategia de Pain (durere), ai doua situatii posibile:

Clientii sunt deja constienti de problema pe care o au – omul are o durere, o constientizeaza si vrea sa faca ceva. Rolul tau ca vanzator e sa descoperi acea problema si sa ii oferi solutia.

Clientii inca nu sunt constienti de problema – omul are o problema, dar nu o constientizeaza sau nu vrea sa actioneze imediat. Rolul tau e sa construiesti durerea pentru a-i vinde.

Ce motive bazate pe durere il determina pe client sa actioneze? De exemplu:

  • Isi salveaza economiile / nu mai pierde bani (ex. scaune auto pentru copii, de inchiriat, servicii, produse pe care le poate folosi acasa in loc sa cumpere serviciile unor firme > sport acasa vs. sala, gatit vs mancat in oras, machiaj profesional acasa vs. la salon etc.)
  • Va fi mai eficient (ex. produse sport, suplimente etc.)
  • Nu se va mai simti cum [cat de rau] se simte acum (fashion, cosmetice, health etc.)
  • Nu va mai pierde timp (servicii) 
  • Va avea siguranta / va evita pericole (ex. echipamente de protectie, casti moto, huse pentru telefon, echipament de supraveghere etc.)
  • Va scapa de problema de tot (ex. mancare, cosmetice, saltele etc.)
  • Va evita sa faca greseli

postare-pain

Strategia de Gain (castig) 

Cand alegi sa iti pozitionezi afacerea si produsele pe castig si valoare pentru client, trebuie sa ai unul sau mai multi diferentiatori extrem de puternici…

… iar transport gratuit peste o anumita suma sau consultanta gratuita nu mai sunt atat de puternici.

Tine cont si ca oamenii sunt mai motivati de durere si posibilitatea de a pierde ceva ce detin deja, decat de posiblitatea de a castiga ceva.

Cand faci marketing si vanzare pe castig pune accentul pe diferentiatori si modul in care acestia actioneaza pentru clienti.

2. Foloseste efectul ambalarii

Ma voi referi la doua aspecte, cand vine vorba de ambalare:

Ambalajul, propriu-zis, al produsului

Suntem guvernati de estetica si ne atrage ceea ce e arata bine. Asa ca daca vinzi produse cu un ambalaj atragator, nu-ti fie teama sa afisezi ambalajul in reclame, in continut, pe retelele Social Media.

De exemplu, ambalajul e must have pentru cosmetice, uleiuri, bauturi, cafea, ceai, produse sub forma de pudra (faina, lapte praf, suplimente nutritive etc.).

exemplu-ambalaj-produs

Modul in care prezinti produsul

Sfatul meu? Prezinta produsele in mediul lor de folosire sau in timp ce sunt folosite, cum vrei sa ii spui.

Si prezinta rezultatele obtinute cu ajutorul produselor.

Vinzi tablouri? Pune si imagini cu tabloul intr-un living dotat cu restul decorului (canapea, masuta de cafea etc.).

Vinzi cafea? Nu posta doar boabe de cafea sau cafeaua impachetata, arata si o persoana care se bucura de prima ceasca a zilei.

Vinzi produse pentru curatenie? Arata suprafata curatata, cadre inainte – dupa, demonstratii video ca intr-adevar produsele functioneaza asa cum spui.

exemplu-folosirea-ambalajului

3. Efectul de halou

Acesta e o predilectie cognitiva in care o caracteristica a unui obiect sau a unei persoane, influenteaza celelalte caracteristici.

Altfel spus, in cadrul vanzarilor online (pentru ca despre asta vorbim), un produs lansat sau promovat de un brand perceput intr-un anume fel, va fi considerat la fel ca brandul respectiv.

Sau, alt exemplu, daca ai avut o experienta placuta sau ai auzit de la cine in care ai incredere ca a avut o astfel de experienta la prima comanda, data viitoare cand ai nevoie de acelasi tip de produs, vei cumpara de la acelasi magazin. 

efectul-de-halou

Daca vinzi, sa zicem, produse pentru par si clientul a vazut ca samponul pe care l-a cumparat acum o luna chiar il ajuta sa aiba un par mai bogat sau mai plin de volum, se va astepta ca si celelalte sampoane din site-ul tau sa aiba rezultatul pe care il promit.

Efectul de halou actioneaza si cand clientii merg mai intai in magazinul fizic, pentru a verifica daca produsele pe care le-au vazut pe site chiar arata asa cum spui. Daca experienta lor in magazinul fizic e una buna, vor avea incredere sa cumpere si online.

4. Teoria setului perceptual

Perceptia este influentata de cultura, asteptarile, motivele si interesele unui individ. 

In eCommerce, ce trebuie sa stii, e ca asteptarile oamenilor sunt modelate de experientele trecute.

Ce experiente au, de obicei, in site-uri?

Pai, se asteapta ca logo-ul magazinului sa fie gasit in partea stanga sus a ecranului (pe desktop).

Sau, se asteapta ca butoanele de call-to-action (adauga in cos, cere oferta, comanda acum) sa fie foarte vizibile si usor de delimitat de celelalte elemente din site.

teoria-setului-perceptual

Sau, se asteapta ca dupa ce fac o comanda sa primeasca imediat un email de confirmare a comenzii. Ori chiar sa primeasca un mail foarte curand dupa ce au abandonat un cos.

Cand incerci sa schimbi fluxul obisnuit, practic actionezi impotriva asteptarilor. Si atunci conversiile tale au de suferit.

Morala? Respecta bunele practici.

5. Efectul de familiaritate

Simplul fapt de a fi expus frecvent, repetitiv, la acelasi stimul – obiect, persoana, situatie – creeaza un sentiment pozitiv fata de acel stimul.

De aceea e important sa fii constant in promovarea brandului. 

Posteaza des.

Trimite newslettere, macar odata pe saptamana.

frecventa-newslettere

Foloseste reclamele PPC inclusiv pentru obiectivul de a fi mai cunoscut in randul publicului tau – awareness.

Daca te asiguri ca apari sub ochii clientilor mai des, acestia nu te vor uita. Mai mult, vor deveni familiarizati cu tine, asa ca le vei parea mai apropiat.

Si de-acolo, pana la cumparare, nu mai e decat un click.

6. Efectul von Restorff

Oamenii remarca si retin pentru mai mult timp elementele neobisnuite sau unice.

Cum aplici asta in site-ul tau?

  • Foloseste marcajele promotionale pentru a semnala produsele pe care vrei sa le scoti in evidenta
  • Scoate in evidenta ideile principale din descrierile de produs (sau articole) folosind bold, o dimensiune mai mare a fontului sau transformandu-le in subtitluri
  • Scoate in evidenta butoanele CTA (nu folosi culori pale)
  • Foloseste hello bar in site pentru a atrage atentia cand ai promotii sau campanii speciale

efectul-von-restorff

7. Paralizia alegerii

Cand clientii au de ales dintre mai multe optiuni, se intampla doua lucruri:

  • Cu cat au mai multe optiuni, cu atat le e mai greu sa aleaga SI creste posibilitatea sa nu mai aleaga nimic
  • Orice alegere ar face, raman cu gandul ca ar fi putut face o alegere mai buna si ca au pierdut ceva din cauza ta > iar asta se rasfrange asupra intregului magazin

Cum sa eviti fenomenul de paralizie a alegerii in magazinul tau?

  • Alege o pagina de home simpla, evita sa o incarci cu randuri si randuri de produse
  • Limiteaza numarul butoanelor CTA – mai ales in paginile de conversie (pagina de produs, cos, finalizare comanda)
  • Fa o singura oferta in mail-urile tale comerciale
  • Recomanda pachete – le da senzatia ca fac o alegere care are doar avantaje, la un pret mai mic decat ar costa daca ar cumpara produsele separat

homepage-asa-da

8. Prejudecata de confirmare

Avem tendinta sa cautam si sa gasim dovezi care confirma ideile sau credintele noastre. Asa ca suntem atenti la ceea ce ne confirma punctul de vedere, si nu la ceea ce il pune sub semnul intrebarii.

De exemplu, ti-ai schimbat masina cu un model nou? Mai mult ca sigur vei incepe sa observi pe strada masini de aceeasi marca. 

Faci cunostinta cu un grup nou de oameni? Te vei simti mai apropiat si chiar te vei imprieteni cu aceia din grup care par sa aiba aceleasi convingeri ca tine.

Cum extrapolezi asta in marketing?

Documenteaza-ti avatarul de client si afla care sunt credintele generale ale clientilor tai.

Urmareste credintele culturale, sociale, cauzele pe care le apara. 

De exemplu, daca vinzi produse pentru copii, creeaza un program prin care donezi un procent din fiecare comanda spre o cauza umanitara care se axeaza pe nevoile copiilor (constructia unui spital, ajutorarea copiilor fara posibilitati etc.).

Le dovedesti clientilor ca sprijini aceleasi cauze sau ai credinte similare? Se vor simti mai apropiati de brandul tau si vor cumpara.

prejudecata-de-confirmare

9. Teoria incarcarii cognitive

Incarcarea cognitiva se refera la volumul de informatii pe care memoria de lucru il poate detine la un moment dat.

Si adevarul e ca acest volum e destul de limitat, asa ca ar trebui sa eviti sa il supraincarci pe client cu informatii.

Cum te ajuta sa stii asta pentru a vinde mai mult?

  • Concentreaza-te sa scoti in evidenta 1, maximum 2-3 lucruri esentiale in descrierile de produs
  • Foloseste doar un singur banner in homepage, cu un mesaj singular, cat mai atragator
  • Elimina distragerile, in special din paginile de oferte – landing pages
  • Sparge continutul mare pe bucati si prezinta-l in serie: un articol lung > serie de articole, newslettere lungi > prioritizeaza 2-3 lucruri pe care sa le transmiti
  • Prezinta informatiile in diferite formate – unii prefera sa citeasca, altii sa vada o imagine;  unii prefera sa vada un video, altii sa asculte. 

newsletter-lead-magnet

10. Dovada sociala

Tendinta de a face o actiune atunci cand si altii o fac. Consideram ca daca mai multi oameni fac un lucru intr-un anumit fel, e corect sa facem si noi la fel.

Cum folosesti dovezi sociale in eCommerce?

  • Obtine si afiseaza in site testimoniale de la clienti
  • Obtine continut de la clienti: imagini, video-uri de unboxing, povestile lor si foloseste-le in materialele de marketing
  • Creeaza-ti o comunitate in jurul magazinului – mai ales daca se preteaza, fa-ti un grup de Facebook si intretine-l cu continut interesant
  • Foloseste comunitatea in promovare – spune, de exemplu, cati clienti au cumparat de la tine sau cati oameni ai in baza de date
  • Gandeste-te sa iti faci un program referral – cand clientii te recomanda prietenilor lor, primesc o recompensa, atat ei, cat si clientii noi care vin prin intermediul lor

dovezi-sociale-ecommerce

11. Efectul momelii

Este una dintre cele mai eficiente metode prin care sa atragi atentia exact asupra produsului pe care vrei sa il vinzi. 

Sa zicem ca oferi doua optiuni de produs, apropiate ca si caracteristici, sau poate si ca pret. Natural, pentru client alegerea e grea.

Asa ca adaugi si o a treia optiune.

  • Fie e un produs asemanator cu optiunea pe care vrei sa o scoti in evidenta, dar la un pret mai mare
  • Fie are un pret mai mic, dar ii lipseste una sau doua caracteristici

efectul-momelii

De exemplu, sa zicem ca ai doua modele de biciclete pentru munte, la preturi apropiate (sa zicem 500-1000 de lei).

Amandoua sunt de la acelasi brand, acelasi tip de disc, frane, furci diferite, una e mai usoara + cateva detalii care le diferentiaza, dar nu foarte mult.

Daca vrei sa atragi atentia asupra bicicletei cu pret mai mare, mai adaugi o optiune, la un pret si mai mare, dar cu aproximativ aceleasi caracteristici.

Dintr-odata, optiunea din mijloc va fi mai atragatoare.

12. Efectul Zeigarnik

Actiunile incepute si pe care nu le-au indeplinit, vor ramane in mintea clientilor tai pentru mai mult timp. 

Cum aplici efectul Zeigarnik in site-ul tau?

  • Afiseaza o bara de progres in in chestionare, in pop-up-ul de abonare etc.
  • Creeaza continut si publica-l pe bucati (ex. un ghid, un articol, un curs etc.)
  • In cazul in care afacerea ta se preteaza, promoveaza-ti produsele/serviciile ca pe o solutie pentru finalizarea unui task ramas neindeplinit (ex. e timpul sa iesi de pe Facebook si sa tunzi iarba, dupa cum i-ai promis mamei/sotiei tale – reclama pentru o masina de tuns iarba)

efectul-zeigarnik

13. Efectul asteptarilor

Asteptarile pe care le avem ne influenteaza viziunea asupra evenimentelor viitoare. 

Asa ca, atunci cand alegem un produs sau un magazin, avem anumite asteptari si suntem afectati daca nu functioneaza sau nu este asa cum ne-am asteptat.

Altfel spus, cand le promiti clientilor ceva, asigura-te ca faci intocmai: 

  • Nu edita exagerat fotografiile de produs sau afiseaza clar un disclaimer ca produsele s-ar putea sa aiba o culoare mai deschisa sau inchisa decat apare pe site
  • Daca promiti un anumit termen de livrare, asigura-te ca e respectat. Iar daca apar intarzieri, anunta clientul.
  • Surprinde clientul ca mici atentii in colete: cadouri, felicitari, produse mici, mostre, scrisoare de multumire

linistire-client

14. Efectul raritatii [Urgentarea]

Suntem motivati sa actionam rapid atunci cand ceea ce ne intereseaza poate fi gasit intr-o cantitate mica sau pentru putin timp.

  • Foloseste cronometre pentru campanii de discount limitate de timp – in landing page, in paginile de produs.
  • Afiseaza in paginile de produs daca unul sau altul are un stoc limitat
  • Transmite daca ai stocuri limitate, editie limitata, timp limitat, peste tot unde comunici: social media, email, newslettere, reclame PPC, campanii pe bloguri etc.
  • Fa OTO (oferta unica) in pagina de finalizare comanda – spune-i clientului ca e o oferta pe care nu o va mai regasi niciunde altundeva in site
  • Fa campanii doar pe un canal, pentru un timp limitat – Flash Sale in story-uri pe Facebook si Instagram (valabile 24 de ore), campanie pentru o saptamana prin newsletter etc.

urgentare-scarcity

15. Principiul recompensarii 

Oamenii adora recompensele, mai ales pe cele la care nu se asteapta.

  • Surprinde-ti clientii cu lucruri la care nu se asteapta – cadouri in colet, mostre, felicitari, produse mici (ex. semne de carte, stickere, agende, vouchere etc.)
  • Puncte de fidelitate
  • Un email sau un apel la o anumita perioada dupa ce a cumparat in care il intrebi daca totul e ok, daca produsul e asa cum se astepta, ce parere are etc.

principiul-recompensarii

Citeste si: Emotii care vand – Recompensa Imediata

16. Disonanta cognitiva

E dureros si frustrant  sa faci lucruri care contravin convingerilor proprii. 

De exemplu, clientul are de ales intre doua produse asemanatoare din site-ul tau. Dupa ce il alege pe unul dintre acestea si il cumpara, va incepe sa se gandeasca la toate partile bune ale produsului pe care NU l-a cumparat, si la partile rele ale celui pe care l-a ales.

Cum minimizezi fenomentul de disonanta cognitiva in magazinul tau online?

  • Prezinta in descrierile de produs avantajele produsului in raport cu alte produse similare, atat din site-ul tau, cat si de la competitori
  • Dupa achizitie, trimite clientului continut educativ legat de produsul pe care l-a cumparat. Sprijina-l sa scape de conflictul interior, oferind motive pentru care a facut cea mai buna alegere.
  • Spune-i clientului ce pierde in reclamele de remarketing pe cos abandonat sau mail-urile de recuperare – asta il va motiva sa ia decizia pentru a evita pierderea

anti-disonanta-cognitiva

17. Efectul noului inceput

Suntem mai motivati sa actionam cand avem senzatia unui nou inceput.

Acesta explica de ce suntem atat de porniti la inceputul unui an nou sa facem planuri considerate pe termen lung si sa cumparam ceea ce ne ajuta in noul inceput: agende, plannere, abonament la sala, cursuri, carti – orice produse pe care le consideram utile in indeplinirea planului propus.

Asa ca profita si tu la inceput de an – fa campanii bazate pe acest efect.

efectul-noului-inceput

18. Durerea de a pierde

Oamenii reactioneaza mai puternic la pierderea lucrurilor si statusului pe care il detin, decat la posibile castiguri.

Cum o aplici in site-ul tau?

  • Trimite clientilor fideli oferte speciale cu termen limita – faptul ca e o campanie exclusiva, impreuna cu urgentarea declanseaza un cumul de efecte, printre care si aversiunea fata de pierdere
  • Foloseste email-uri si reclame de recuperare a cosurilor abandonate – fa mesajul in asa fel incat sa ii arati ce pierde
  • Daca afacerea ta se preteaza, ofera perioada de proba gratuita – odata ce clientul detine produsul si capata senzatia ca e in posesia lui, ii va fi greu sa renunte.

aversiunea-fata-de-pierdere

19. Oboseala decizionala

Chiar daca esti, uzual, o persoana rationala, biologia iti cere sa platesti un pret pentru fiecare decizie pe care o iei.

Cu cat esti mai obosit, cu atat ai mai multe sanse sa iei decizii de cumparare irationale, sau sa nu mai cumperi deloc.

Cum sa folosesti oboseala decizionala in marketing?

  • Adauga OTO sau recomandari de produse in pagina de cos si finalizare comanda – dat fiind faptul ca oamenii trec prin multe etape ale procesului decizional inainte de finalizarea propriu-zisa, consuma o mare parte din energia mentala. Ajunsi chiar aproape de finish sunt mai predispusi sa adauge ceva in plus, mai ales daca e un singur produs (de aceea ni se intampla sa cumparam instinctiv dulciuri sau alte produse mici pozitionate la casa in supermarket-uri)
  • Testeaza trimiterea newsletter-elor – dimineata s-ar putea sa vezi alegeri mai rationale (ex. pentru produse de necesitate), seara alegeri mai irationale (produse mai scumpe sau produse considerate nesanatoare, produse cumparate la impuls)

oferta-oto-checkout

20. Efectul IKEA

Oamenii pun mai mult pret pe obiectele pe care le-au creat / construit singuri sau la care au contribuit, decat pe cele pe care le cumpara de-a gata.

Cum se aplica in magazinul tau online?

  • Implica oamenii in optimizarea site-ului – intreaba-i ce parere au despre design, ce ar vrea sa mai vada in magazin. Daca faci modificari, trimite un newsletter in care ii instiintezi ca ai tinut cont de propunerile lor si ii inviti sa intre, sa vada, sa cumpere.
  • Fa concursuri pentru lead-uri si clienti si foloseste continutul generat de clienti in materialele de marketing
  • Ai posibilitatea sa vinzi produse personalizate? Prezinta spre vanzare macar un produs pe care oamenii il pot personaliza
  • Implementeaza un program referral si invita clientii sa iti recomande magazinul catre cunoscuti – transforma-i in ambasadori de brand

efectul-ikea

21. Apelul la registrul senzorial

De ce suntem tentati sa bem si noi cafea cand trecem pe langa o cafenea, dimineata? Sau sa cumparam painea proaspat scoasa din cuptor, cand trecem pe langa brutarie?

Mirosul, vazul, auzul, gustul, felul in care se simte un produs – continutul care evoca oricare  dintre simturi creeaza o conexiune emotionala intre client si brand.

Cum faci apel la registrul senzorial in marketing?

  • Foloseste cuvinte senzoriale – descrie cum se simte un produs (patura pufoasa, atingere catifelata, material racoros etc.), cum miroase produsul (mirosul oceanului, miros dulce de capsuni etc.), cum se aude un produs (sfaraitul carnii pe gratar, voce inalta, sunet impecabil, pocnet etc.), ce gust are (explozie de arome, iute, piscator, dulce-acrisor etc.)
  • Gaseste un jingle si foloseste-l repetitiv – sau, de exemplu, foloseste aceeasi melodie pe fundalul video-urilor
  • Foloseste fotografii de produs clare, mari – cu cat produsul arata mai bine, cu atat va fi mai atragator. Prezinta-l mai ales in timp ce este folosit sau ce rezultat obtine clientul folosindu-l.

apel-la-registrul-senzorial

22. Efectul superioritatii imaginilor

Oamenii isi amintesc imaginile mai usor decat textele.

23. Efectul povestilor

Tinem minte povestile mai mult timp decat informatiile factuale. Te invit sa vezi articolul nostru despre Storytelling in eCommerce, pentru mai multe detalii.

formule-storytelling-ecommerce

24. Memoria si magicul numar 7

In memoria de lucru, putem mentine aproximativ 7 lucruri.

25. Efectul autoritatii

Oamenii au incredere si urmeaza instructiunile persoanelor pe care le considera cu autoritate.

  • Dovedeste ca esti un expert in nisa ta – pe langa vanzare, ofera si materiale informationale, tutoriale, sfaturi si idei pentru folosirea produselor / subiecte de interes pentru publicul tau
  • Colaboreaza cu experti din nisa ta – fa interviuri cu ei, live-uri in care oamenii le pot pune intrebari sau cere sfaturi

principiul-autoritatii

26. Efectul de majoreta

Produsele individuale sunt mai atragatoare atunci cand sunt prezentate intr-un grup.

Ce ar trebui sa faci? Prezinta in magazin pachete de produse. 

Poti folosi tehnica pentru a adauga in pachet si un produs care nu e foarte popular, dar pe care vrei sa il misti din stoc. Sau creezi direct un produs bundle.

pachet-produse

27. Tendinta raspunsurilor acceptabile la chestionare

Atentie mare cand faci sondaje, mai ales la cele cu optiuni predefinite de raspuns.

Avem tendinta sa ne “infrumusetam” raspunsurile, pentru a fi in concordanta cu ceea ce e social acceptat.

  • Pe cat posibil, lasa raspunsuri deschise (poti exemplifica raspunsuri in corpul intrebarii)

28. Briciul lui Occam (principiul simplitatii)

Cu cat e mai simpla explicatia, cu atat mai bine.

In magazinul tau online:

  • Prezinta beneficiile si ideile esentiale despre produs primele
  • Evita exprimarile intortocheate si jargonul, scrie pe intelesul tuturor
  • Ai grija ca vizitatorii sa poata ajunge la punctul de achizitie din maximum 3 click-uri
  • Cand gandesti secvente pe email pentru sales funnel, nu oferi prea multe optiuni dintre care sa aleaga, redu-le la 2-3 (ex. ai in mail un link spre ultimul articol din blog si / sau spre un landing page cu oferta curenta)

briciul-lui-occam

29. Teoria perspectivei

Acordam o importanta mai mica rezultatelor probabile, si mai multa atentie celor considerate sigure.

30. Principiul similaritatii

Percepem ca apartinand unui grup lucrurile care au aceleasi caracteristici.

De exemplu, cand vedem o portiune de text colorata cu albastru si subliniata, ne gandim imediat ca e un link pe care putem da click.

La fel functioneaza si in cazul butoanelor call-to-action – ce e incadrat intr-un dreptunghi, colorat si iese primul in evidenta in pagina, e un buton care ne duce la urmatorul pas sa indeplinim actiunea dorita.

principiul-similaritatii

31. Principiul Pareto

Aproximativ 80% din efecte sunt produse de 20% din cauze.

Altfel spus, 20% dintre clientii tai aduc 80% din venitul total. Prin urmare, ar trebui sa te ocupi de acesti clienti:

  • Sa investesti intr-o strategie de fidelizare
  • Sa te asiguri ca se bucura de o experienta extraordinara – suport, experienta la despachetare, experienta de comunicare cu brandul post-comanda.
  • Sa ii rechemi, in mod activ, in site – mail-uri, remindere, oferte speciale.

Principiul se aplica si in fiecare zi la birou.

20% din task-urile pe care le faci intr-o zi, iti aduc 80% dintre rezultate – nu tot ce faci intr-o zi de lucru iti aduce rezultate pentru obiectivul propus.

Ar trebui sa prioritizezi si sa te ocupi de cele cu adevarat importante.

32. Efectul de posesie

Oamenii valorifica mai mult un lucru sau un produs, atunci cand il detin deja.

Mai mult, sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare pentru a pastra ceva ce au deja.

Asadar trebuie sa creezi senzatia ca iti detin deja produsele. Cum?

  • Ofera perioade de proba gratuite sau conturi de test
  • Trimite-le mostre de produs
  • Promoveaza plata cu cardul – stiind ca au platit deja pentru produs, sunt sanse mai mici sa refuze coletul
  • Ofera o perioada mai indelungata de retur, de exemplu, 30 de zile – in 30 de zile deja simte ca produsul ii apartine

efectul-de-posesie

33. Ancorele vizuale

Foloseste elemente directionale pentru a atrage atentia asupra a ceea ce e mai important.

De exemplu, intr-un banner, poti indrepta privirea personajului din cadru (sau bratul, degetul) spre titlul banner-ului sau spre butonul CTA.

Poti sa mai folosesti sageti, linii sau sa pozitionezi astfel produsele incat sa indice spre ce vrei sa atragi atentia..

ancora-vizuala

34. Adaptarea senzoriala

Sensibilitatea noastra la un stimul se reduce dupa ce suntem expusi constant la stimulul respectiv.

Un exemplu? Cand tocmai ce-ai intrat intr-un restaurant italian, aromele de condimente si mancaruri se simt extrem de puternic. Dar dupa ce te asezi si trece o vreme, miroul va deveni din ce in mai slab.

Ceea ce e ok. Pentru ca probabil cu greu te-ai putea concentra asupra conversatiei, daca ai simti intr-una mirosul tare de busuioc sau oregano.

Din pacate, in raport cu marketing-ul, adaptarea senzoriala inseamna ca daca il bombardezi pe client cu aceleasi mesaje si aceleasi vizualuri, mai devreme decat mai tarziu va ajunge sa te ignore.

Modifica mereu reclamele, tipul de continut folosit si, in special, vizualurile (imaginile).

35. Efectul pozitiei seriale

Ne amintim mai usor primele si ultimele lucruri dintr-o lista.

Asa ca ai grija sa iti pozitionezi cele mai importante mesaje in partea de sus.

Si-am ajuns la final.

Alege cel putin 2-3 triggere si incepe sa folosesti psihologia in vanzari chiar azi.

Pe masura ce iti optimizezi comunicarea si ofertele, rezultatele tale se vor imbunatati.

Vrei si un magazin puternic in care sa testezi aceste triggere si sa vinzi online? Vinde cu Gomag! 

Ai 15 zile la dispozitie sa testezi platforma gratuit, dupa care vei alege abonamentul potrivit pentru a-ti creste magazinul.

Cosmin Daraban