Fiecare afacere este diferita. Fiecare client e diferit. Si de fiecare daca cand alegi sa faci o actiune, rezultatele vor fi altele decat au fost data trecuta.
De aceea e vital sa experimentezi ideile de crestere a proiectului si vanzarilor tale.
Ideile nu inseamna nimic daca nu le pui in practica. Insa in acelasi timp, e important sa nu iei nimic de bun 100%. Testeaza totul.
Acesta este poate cel mai important lucru pe care trebuie sa il stii cand vrei sa inveti cum sa vinzi online, indiferent ca esti la inceput, detii un magazin online sau vrei sa iti cresti vanzarile.
Pentru astazi ti-am pregatit un articol intensiv cu 47 aspecte de baza pe care vrei sa le stii despre vanzari.
Stiu ca esti un om ocupat. Asa ca hai sa intram direct in subiect.
Cuprins Bazele vanzarilor online: 47 de lucruri pe care vrei sa le stii
- Cunoasterea clientului
- Cumpararea emotionala
- Obiectiile la cumparare
- Statusul audientei
- Segmentarea clientilor
- Ciclul de viata al produsului
- Produsele vedeta
- Cunoasterea contextului
- Modelul de preturi
- Propunerea unica de valoare
- Continutul evergreen
- Continutul pentru trenduri
- Branding
- Social media
- SEO
- Evenimente de cumparare
- Kit-ul de campanie
- AIDA
- Sales Funnel
- Customer Journey
- Continut downloadabil
- Banii sunt in pagina de multumire
- Lead nurturing
- Exit popup
- Remarketing
- Email marketing
- Recuperarea cosurilor
- Campanii de precomanda
- Strategia omnichannel
- Tehnicile de negociere
- Urgentarea in vanzari
- Recomandari in site
- Pachete de produse
- Cadouri si praguri
- Dovezile de credibilitate
- Sezonalitate
- Termeni si conditii
- Procese si proceduri
- Parteneriate
- Optimizarea ratei de conversie
- Fidelizarea clientilor
- Recomandari online si telefonice
- Personalizarea mesajelor si ofertelor
- Programul referral
- Ambasadorii de brand
- Crearea unei comunitati
- Automatizarea vanzarilor
1. Cunoasterea clientului
Totul incepe si se termina cu clientul.
Pentru a vinde un produs sau un serviciu, trebuie sa ii intelegi mai intai pe oamenii carora vrei sa le vinzi. Asadar, feedback-ul consumatorilor este crucial.
In acelasi timp, ai nevoie sa stii ce feedback sa asculti si pe care sa il ignori. Oamenii nu stiu intotdeauna ce au nevoie de fapt. Asa cum spunea si Henry Ford, “daca i-as fi intrebat ce isi doresc, mi-ar fi spus ca vor cai mai rapizi”.
Depune eforturi pentru a colecta si masura feedback-ul potrivit, pentru a descoperi ce nevoi, pasiuni si interese au clientii tai ideali.
Asa iti formezi avatarele de client.
2. Cumpararea emotionala
Clientii nu iti cumpara doar produsele in sine.
Ei cumpara povestile, emotiile, si rezultatele care rezulta din folosirea acestora. Cumpara privirile admirative cand iti poarta bijuteriile sau hainele. Cumpara confortul cand construiesc cu materialele tale. Cumpara siguranta pentru micutii lor cand folosesc scaunele tale de masina.
De aceea, ar trebui sa le spui de dinainte sa cumpere cum ii vor face sa se simta produsele tale. Cum faci asta? Prin testimoniale, studii de caz si continut generat de clientii existenti.
Aceste elemente transforma clientii in eroi ai povestii si stimuleaza decizia emotionala.
Citeste si: Psihologia in vanzari. 30+ Triggere emotionale care declanseaza vanzarea in magazin
3. Obiectiile la cumparare
Fiecare vanzare are 5 obstacole de baza – omul nu are nevoie, nu are bani, nu se grabeste, nu isi doreste produsul sau nu are incredere in tine.
Insa acestea nu sunt singurele.
Asadar, pentru a te asigura ca iti echipezi site-ul si agentii de vanzari cu echipamentul potrivit, identifica obiectiile tipului tau de public, precum si elementele ce raspund acestor obstacole.
Citeste idei concrete aici: Cum depasesti obiectiile clientilor si ii convingi sa cumpere [18 Obiectii in vanzari]
4. Statusul audientei
In ciclul de vanzare, interactionezi cu clientii in diverse statusuri: inovatori (cei care cauta produsele noi, trendurile etc.), primii utilizatori (early adopters), majoritatea timpurie, majoritatea tarzie si codasii.
Practic, aceste denumiri reprezinta clienti in diverse stadii in raport cu produsele si ofertele tale.
Pentru majoritatea magazinelor online, secretul este sa descopere cine sunt primii utilizatori si sa foloseasca feedback-ul lor natural pentru a atrage restul categoriilor de audienta.
Tu stii cine sunt primii utilizatori ai afacerii tale?
5. Segmentarea clientilor
Targetarea ofertelor si produselor in functie de status nu este intotdeauna precisa, deoarece statusurile tin mai degraba de senzatii intrinseci ale audientei.
In paralel cu eforturile de identificare dupa status, ar trebui sa iti segmentezi clientii in functie de actiuni si date specifice pe care le ai despre ei: comportamentul la cumparare, aspecte demografice, interese, obiectii etc.
Poti folosi instrumentele de email marketing pentru a segmenta lead-urile pe baza de tag si aplicatia Grupuri clienti din Gomag pentru a grupa clientii existenti.
Odata ce ai segmentele si le actualizezi constant, ai posibilitatea de a trimite mesaje si a targeta continutul in mod personalizat, pentru a avea un impact mai mare.
6. Ciclul de viata al produsului
Fiecare dintre produsele tale are un ciclu de viata in magazinul tau. In principiu, stadiile acestui ciclu sunt: introducere, crestere, maturizare si declin (moment in care poti introduce extensii de produs, daca se preteaza).
Unele produse sunt evergreen – cu cat se introduc mai multe extensii; altele tin de trend si se apropie de declin intr-un interval de timp mai scurt. Unele functioneaza eficient pe cont propriu pentru o perioada data, altele au nevoie de accesorii sau sunt consumabile.
Pentru a vinde eficient, trebuie sa stii ciclul de viata al produselor tale, astfel incat sa identifici momentele potrivite pentru a retargeta clientii sau pentru a stii cum sa iti formulezi mesajele.
7. Produsele vedeta
Produsele vedeta, locomotiva sau tractor, cum vrei sa le spui, sunt acele repere din site-ul tau care atrag rapid atentia clientilor, se vand usor si trag alte produse dupa ele.
E nevoie de un proces prin care sa iti identifici produsele vedeta, indiferent ca sunt unice, au un pret modic, au dimensiune mica sau sunt pe trend intr-un anumit interval de timp. Acestea sunt best sellers in magazin, si e important sa le gasesti si sa le promovezi intens.
Adauga accesorii, recomandari cross-sell si upsell (despre care vorbim mai jos) si imbraca-le in oferte in secventele de onboarding sau reclame. Responsabilitatea lor este sa aduca oamenii pe site si sa determina o prima achizitie – pentru ca apoi iti este mai usor sa vinzi acelorasi clienti.
Citeste si: Cum Iti Alegi Produsul Vedeta Pentru Vanzare
8. Cunoasterea contextului
Clientii si produsele tale sunt influentate de mediul in care se afla. De aceea trebuie sa ramai la curent cu piata ta, cu miscarile competitiei, cu ofertele existente pe piata si comportamentul de cumparare influentat de factori externi: cand cumpara oamenii, la ce ore, in ce perioade ale lunii/ anului.
Google Trends, studiile de piata, rapoartele magazinului si propriile analize ale competitiei iti vor oferi datele necesare pentru a-ti forma o perspectiva completa.
9. Modelul de preturi
Cum ti-ai stabilit preturile si cum le comunici in mod persuasiv, pentru a determina vanzarea?
In principiu, formula de baza ne spune ca trebuie sa acoperim costurile afacerii, in timp ce castigam mai mult decat avem nevoie pentru a supravietui. Statistic, un adaos de 70% te ajuta la inceput sa castigi suficienti bani pentru ca business-ul sa se autosustina.
Ai diverse strategii de stabilire a preturilor: in functie de competitie, in functie de costurile tale si in functie de consumatori (ce isi doresc si ce putere de cumparare au).
Ideal, ar trebui sa gasesti calea de mijloc intre cele 3 strategii, pentru ca nu iti permiti sa vinzi in pierdere, dar nici la preturi pe care nimeni nu vrea sa le accepte.
Pentru informatii detaliate si exemple acceseaza: Curs Online Structurarea preturilor pentru a castiga mai multi clienti
10. Propunerea unica de valoare
Formula pentru identificarea UVP este urmatoarea:
Propunere de Valoare = Nevoie → Solutie → Beneficii + Diferentiatori competitivi
Practic, ar trebui sa gasesti cat mai repede ce oferi tu unic clientilor tai, de care sunt interesati sau au nevoie, si diferit de restul jucatorilor din piata.
UVP-ul are rolul de a crea o perceptie specifica si un loc anume pentru tine in piata. Comunica-l peste tot in media ta (site, conturi social media, email-uri, reclame, bannere etc.) si evidentiaza-l cu ajutorul icon-urilor de trust din Gomag.
11. Continutul evergreen
Frumusetea atemporala a strategiei tale.
La baza strategiei tale de vanzari se afla continutul: descrieri, imagini, bannere, video-uri si alte diverse formate. Practic, cand vinzi pe internet, initial nu vinzi produsele – pentru ca oamenii nu le pot atinge, incerca, testa.
Ci vinzi continutul, pentru ca acesta ajuta la formarea senzatiilor si emotiilor necesare pentru decizia de cumparare.
Asa ca aloca timp si efort pentru crearea si promovarea continutului evergreen: descrieri de produse si pagini, multiple imagini de produs, video-uri si tutoriale, sectiune Q&A, articole si continut downloadabil.
12. Continutul pentru trenduri
Deseori, oamenii ajung sa interactioneze cu materialele tale fara sa aiba o nevoie constienta. Sunt atrasi de noutati, de trenduri, de lucruri pe care le pot face acum, in acest an, in aceasta luna.
Asa ca, pe langa continutul evergreen, ai nevoie si de continut “trecator”, cu informatii valabile pentru o scurta perioada de timp. Desigur ca si acesta poate fi folosit pe viitor, insa va trebui actualizat si promovat anual.
Are impact pe moment si putere initiala mare de atractie.
13. Branding
Depinde ce vrei sa faci cu afacerea ta (de exemplu, poate vrei sa faci exit repede), dar de cele mai multe ori un brand te va ajuta sa iti atingi obiectivele mai facil.
Cand faci din start eforturi pentru ca afacerea ta sa se transforme intr-un brand, cu o perceptie controlata si viziune pe termen lung, ai sanse sa obtii vanzari repetate, mai usor.
Brandul inseamna ca oamenii au incredere in tine, au certitudinea ca exista cineva in spatele numelui companiei si niste valori dupa care te ghidezi. Valori importante si pentru ei.
Mai mult, pot ajunge sa iti iubeasca experientele la cumparare, si sa devina ambasadori ai tai, recomandandu-te altor clienti (gratuit sau motivati de recompense).
14. Social media
Social media reprezinta o metoda testata si eficienta pentru achizitia de clienti noi (si nu numai). Sigur, o strategie buna se bazeaza 80% pe continut interesant si informational, iar 20% pe continut pentru vanzare.
Insa odata ce ai stabilit calendarul si tacticile pentru business-ul tau, social media te va ajuta sa mentii treaz interesul comunitatii tale si sa declansezi noi procese de vanzare, in mod constient sau nu.
Citeste si: 50+ Idei Geniale & Usor de facut pentru postari Facebook si Instagram – Social Media
15. SEO
Partea comerciala a strategiei de SEO te poate ajuta sa atragi noi clienti in site, care fac cautari tranzactionale si nu te-ar fi gasit in alt fel. Oamenii fac diverse tipuri de cautari pe internet, si in diverse scopuri.
Putini dintre ei sunt contienti ca au un punct dureros sau o nevoie, insa, cu ghidajele potrivite, ei sunt si cei care declanseaza mai usor un proces de cumparare.
Combina eforturile de SEO cu campanii Shopping, astfel incat sa fii cat mai vizibil sub ochii potentialilor tai clienti si sa ii atragi in magazinul tau.
16. Evenimente de cumparare
Un proces de achizitie este declansat de un eveniment – un motiv. Evenimentele, la randul lor, pot fi previzibile si controlabile sau nu…. De cele mai multe ori, nu.
Asadar, pentru a intoarce roata, recomandarea mea este sa gandesti un calendar de evenimente declansatoare: campanii de oferte, campanii tematice, lansari de produse, webinarii cu oferta, targuri online etc.
Acestea formeaza un context prielnic deciziei de cumparare, si iti aduc o crestere in vanzari.
17. Kit-ul de campanie
Kit-ul de campanie e un alt lucru pe care vrei sa il stii despre vanzarile online. Exista cateva elemente necesare in site si in strategia ta, astfel incat sa te asiguri ca omul vede ceea ce trebuie in momentul in care intra in magazin.
In general, kit-ul de campanie include:
- Landing page-ul de campanie
- Un stimulent: reduceri, voucher, continut inchis, cadou, o promisiune etc.
- Un hellobar sau popup declansat sau vizibil la intrarea in site, pentru a directiona oamenii spre landing, indiferent din ce punct intra.
- Pagina de multumire
- Mail-uri dupa realizarea actiunii din landing page.
Toate aceste materiale sunt necesare indiferent ca faci o campanie de vanzari, de colectare lead-uri, de inscriere la un eveniment / programare etc.
Citeste si: To DO List cand vrei sa iti lansezi un magazin online (sau un produs)
18. AIDA
AIDA este o formula flexibila in marketing si eCommerce. O poti folosi ca reper pentru etapele unui sales funnel, ca formula de storytelling, ca pasi de formare a unei campanii etc.
Practic, acronimul vine de la Atentie, Interes, Dorinta si Actiune, si te ajuta sa procedurezi modul in care comunici cu clientii.
19. Sales Funnel
Un sales funnel sau o palnie de vanzari este reprezentarea grafica a etapelor prin care trec oamenii, de la necunoscuti, la clienti ai afacerii tale – din perspectiva ta. Poate lua diverse forme si poate include mai multe sau mai putine etape.
La fel cum se vede si in tabla GoFunnel, noi obisnuim sa folosim modelul in forma de palnie, in trei etape: Top of the Funnel, Middle of the Funnel si Bottom of the Funnel.
Aceasta reprezentare iti permite sa ai mai mult control asupra modului in care comunici cu oamenii, tinand cont de stadiul in care sunt, si sa prezici potentialele directii in care vor merge.
Citeste si: Cum iti triplezi profitul cu un Sales Funnel [Infografic]
20. Customer Journey
Customer Journey reprezinta suma interactiunilor pe care un client le are cu afacerea ta, de la descoperirea brandului, pana la achizitie si dincolo de ea.
Practic, e tot un sales funnel, dar din perspectiva clientului.
O strategie sanatoasa presupune adaptarea palniei de vanzari la Customer Journey, astfel incat sa poti merge in intampinarea clientului si sa declansezi punctele de contact, pentru a urgenta decizia de cumparare.
Pentru a intelege drumul clientilor tai, e nevoie de analize si teste, inclusiv studiul calatoriei clientilor existenti – te poti baza pe feedback-ul lor cumulat pentru a decoperi diverse drumuri si a gandi noi strategii.
21. Continut Downloadabil
O parte importanta a strategiei de vanzari tine de generarea lead-urilor. Un antreprenor istet stie ca achizitia se face rar la primul punct de contact al clientului si ca, pentru a obtine vanzari profitabile, trebuie sa faca investitii in lead generation & lead nurturing.
Insa pentru ca vorbim de online, generarea de lead-uri poate deveni un proces simplificat prin automatizare.
De exemplu, poti crea continut downloadabil – ghiduri, vouchere, tutoriale, cataloage, checklist-uri – accesibile prin inscrierea adresei de email intr-un landing page.
Testeaza pentru magazinul tau folosind continut descarcabil.
22. Banii sunt in pagina de multumire
Dupa ce omul ti-a dat adresa de email sau dupa ce a finalizat o comanda, trebuie sa ajunga unde, da? In site, ma refer.
Aici intervine pagina de multimire pe care o poti optimiza cu oferte de cross-sell si upsell, o oferta pentru produsul vedeta, mesaje de teasing pentru o precomanda etc.
Banii sunt aici – pentru ca ai obtinut deja increderea consumatorului, sansele sa actioneze asa cum vrei, cresc. Asa ca nu ignora pagina de multumire. Optimizeaza-o pentru a obtine o extra actiune sau chiar o comanda.
23. Lead nurturing
Ok, omul a intrat in baza ta cu adrese de email.
Ce se intampla in continuare? Desigur, trebuie sa intretii atentia si interesul lui, si sa il ghidezi pas cu pas spre prima vanzare (sau o noua vanzare, daca sunt clienti existenti).
Newsletterele si secventele de bun venit functioneaza excelent in acest scop.
Bate fierul cat e cald, trimite mesaje informationale si tranzactionale constant si tinteste spre a trezi instinctul de apartenenta la o comunitate speciala – anunta-i ca le oferi acces in exclusivitate, coduri speciale, oferte in premiera etc.
Citeste si: 5 Modalitati de crestere a vanzarilor online
24. Exit popup
Nu toti oamenii care intra in magazinul tau vor cumpara chiar atunci. Dar vestea buna e ca exista un artificiu pe care il poti declansa pentru a interveni in momentul in care vor sa iasa.
Un exit popup apare in fata vizitatorului atunci cand identifica intentia lui de a iesi din site. Poti folosi diverse instrumente pentru a activa unul, inclusiv pentru colectarea adresei de email.
Sau, daca il declansezi cu modulul PopUps din Gomag, aici poti adauga un mesaj comercial, ce include o extra reducere daca vizitatorul alege sa finalizeze comanda acum, sa ramana pe site.
Testeaza si vezi cum functioneaza pentru tine; unii dintre clientii nostri ne-a spus ca asa au recuperat multe potentiale comenzi.
25. Remarketing
Sigur ca reclamele PPC sunt necesare pentru a sprijini vanzarea in online. Azi nu intram in amanunt decat legat de remarketing, o strategie must have in zonele de interactiune cu lead-urile si clientii existenti.
Reclamele de remarketing te ajuta sa recaptezi atentia oamenilor care au intrat cel putin odata pe site-ul tau, si sa le mentii interesul, inclusiv cu mesaje personalizate (continutul cosului sau al ultimei pagini vizualizate).
26. Email marketing
Email marketing-ul, realizat corect, este una dintre cele mai eficiente metode sa transformi lead-urile din baza ta in clienti.
Trimite newslettere regulat, cu zone informationale si tranzactionale, secvente post-abonare si post-comanda, oferte personalizate, anunta campaniile tale si evenimentele declansatoare.
Foloseste GoBotii pentru a automatiza comunicarea pe email si a personaliza ofertele conform comportamentului identificat la clientii existenti.
Citeste si: 3 Pasi pentru a creste contactele si listele de email din magazinul tau online
27. Recuperarea cosurilor
Chiar si un mic efort in aceasta directie te poate ajuta sa optimizezi conversiile. Poti folosi email-uri de recuperare cos daca ai adresa de email a consumatorilor care au abandonat cosul, dar si remarketing.
Toate magazinele online se confrunta cu aceasta “epidemie”. Insa asta nu inseamna ca nu trebuie sa faci nimic. Testeaza diverse variante si vezi ce functioneaza pentru tine.
28. Campanii de precomanda
Stadiul de precomanda pentru produsele noi sau editiile limitate reprezinta un tip de eveniment declansator.
E vital sa promovezi agresiv aceasta ocazie, in special catre lead-urile si clientii existenti, pentru a stimula emotii precum FOMO si apartenenta.
Foloseste cuvinte puternice precum exclusivitate, doar pentru …, oferta expira…, limitat, si verbe de actiune.
29. Strategia omnichannel
Omnichannel reprezinta un mod de a face business ce imbina toate canalele posibile pe care poti interactiona cu clientii tai si pe care le poti vinde, atat online, cat si offline. Ideal, experienta lor ar trebui sa fie unitara, astfel incat sa existe continuitate la trecerea intre canale.
Vezi tu, daca vinzi deja online sau offline, si vrei sa iti extinzi vanzarile, nu strica sa adopti o strategie omnichannel de la inceput.
Pentru abordarea omnichannel a unui business e nevoie de tehnologie, dar si de o intelegere a comportamentului clientului.
30. Tehnicile de negociere
Chiar si cand vinzi doar online, vei avea interactiuni directe cu clientul, la telefon sau pe live chat. Sau ma rog, la un moment dat, echipa ta va avea.
Asa ca investeste eforturi pentru optimizarea tehnicilor voastre de negociere, la telefon, pe email si pe zonele de support.
Cele mai cunoscute sunt tehnica alegerii (caracteristica x sau y? 1 bucata sau 2?), tehnica urgentarii, tehnica modelului (comparatie sau exemplu client multumit), tehnica consecventei (obtine multiple raspunsuri DA, inainte de propunerea finala) etc.
Te las sa citesti pe indelete aici despre: 5 Tactici De Negociere Pe Care Sa Le Folosesti In Vanzari.
31. Urgentarea in vanzari
FOMO sau fear of missing out functioneaza la fix in eCommerce ca metoda de persuasiune a clientului. Timp limitat, editii limitate, stoc limitat – toate acestea sunt metode prin care sa grabesti decizia de cumparare si sa iti asiguri campanii profitabile.
Sfatul meu este sa realizezi urgentari reale, indiferent ca limitezi timpul de campanie / procentul de reducere la o anumita perioada, sau ca anunti stocurile limitate prin marcaje promotionale, in mod automat, cu Merchandiser Bot.
32. Recomandari in site
Upsell si cross-sell sunt doua tactici clasice de vanzare. Prima presupune sa recomanzi o varianta sau un produs mai scump si mai accesorizat fata de cel vizualizat initial.
Cross-sell, in schimb, duce in fata clientilor produse complementare, cum ar fi accesorii sau produse care completeaza “pachetul”.
Fiecare pagina de produs din magazinul tau ar trebui sa fie echipata cu astfel de recomandari. Iar daca alegi sa NU le prezinti in pagini, poti activa un popup afisat la adaugarea in cos.
De asemenea, poti afisa recomandari direct in checkout, prin intermediul aplicatiei One-Time Offer.
33. Pachete de produse
Un alt mod de a creste valoarea cosurilor de cumparaturi si de a oferi un imbold clientilor este prin prezentarea pachetelor de produse.
Acum, prin Gomag ai doua variante sa faci acest lucru.
Poti activa pachete de produse afisate ca recomandari in paginile de produs, ce afiseaza valoarea produselor cumparate individual vs pretul redus.
Sau poti activa produse bundle, iar in acest caz creezi o pagina noua pentru un produs format din repere existente in magazin. Si aici poti afisa componentele pachetului in mod individual, la preturile intregi.
Pachetul bundle presupune ceva mai mult efort, in sensul ca va trebui sa creezi descriere si imagini noi pentru acesta. Insa e o metoda buna sa vinzi si sa scazi stocurile pentru produsele mai greu vandabile, mai ales daca le pui impreuna cu produse vedeta.
Citeste si: Cum vinzi mai mult cu pachete de produse in magazinul tau
34. Cadouri si praguri
Pentru a stimula vanzarile in site, ai putea incerca sa oferi diverse produse cadou, in functie de valoarea cosurilor. Pe praguri de valori, de exemplu.
Cu cat valoarea cosului e mai mare, cu atat si cadoul este mai consistent. Poti alege produse cadou dintre best sellere sau produse generale, ce raspund unei nevoi a clientilor.
35. Dovezile de credibilitate
Pe langa faptul ca iti spune informatii pretioase despre clientii tai, feedback-ul reprezinta si o dovada de credibilitate pentru magazinul tau, cand il afisezi in site.
Aduna in mod constant testimoniale si recenzii de produs de la clientii tai. Aduna continutul creat de ei, din Instagram (le poti oferi un hashtag personalizat pe care sa il foloseasca) – prin InstaApp, de exemplu. Organizeaza giveaway-uri pe baza postarii de continut in comentarii sau pe email.
Ai diverse metode prin care sa aduni acest feedback. Apoi, publica-l pe site, pe canalele tale social media si pe email. Foloseste-l in reclame.
Pe langa feedback, poti adauga si alte dovezi de credibilitate: povestea despre noi, logo-uri de la partenerii tai, marcile vandute in magazin, mentiuni in presa etc.
Citeste si: Invata sa generezi testimoniale puternice – Obtine recenzii de la clientii tai
36. Sezonalitate
Vanzarile online si offline sunt influentate de anotimpuri si sarbatori – si avem multe. Craciunul, Pastele, 1-8 Martie, Valentine’s Day, zilele libere si onomastice, schimbarile meteorologice dintre anotimpuri – toate acestea determina fluctuatii in volumul de vanzari.
Marea majoritatea a business-urilor vad o crestere substantiala in ultimul trimestru al anului, in general perioada Black Friday – Craciun, iar in functie de nisa, restul evenimentelor si anotimpurilor afecteaza campaniile, vanzarile si profitul tuturor antreprenorilor.
Asadar, cand planifici strategia ta, tine cont de factorul sezonalitate si pregateste-ti campaniile din timp pentru a obtine maximum de profitabilitate.
37. Termeni si conditii
Cand spui afacere, ai nevoie neaparat si de contracte. Iar cand spui magazin online, ai nevoie de Termeni si conditii, pagina ce reprezinta contractul de vanzare la distanta, intre tine si clientii tai.
Aceasta pagina te fereste de multe necazuri, asa ca acorda-i atentie si completeaza-o corect. Aici stabilesti conditiile vanzarii, drepturile si responsabilitatile tale, ale clientilor, modul in care faci tu lucrurile si ceri acorduri – inclusiv pentru folosirea recenziilor rezultate in urma achizitiei produselor tale.
Sfatul meu este sa te uiti atent la alte business-uri care fac lucrurile corect si sa te inspiri de la ei – pentru idei.
Insa, la finalul zilei, un avocat sau un specialist isi merita toti banii cand te ajuta sa realizezi o pagina T&C completa, personalizata pentru business-ul tau si magazinul tau online.
38. Procese si proceduri
In general, procedurile sunt constientizate si sistematizate de-abia dupa ce trece o vreme de la deschiderea afacerii. E normal, deoarece la inceput acestea se pot schimba de la zi la zi, de la o comanda, la alta.
Procedurile te ajuta sa te organizezi mai bine si sa identifici golurile si risipa de energie, astfel incat sa le acoperi, pentru a creste productivitatea ta si a echipei, si a obtine rezultate mai bune.
Aici ma refer la procedurile din spatele unui magazin online care afecteaza direct si indirect profitul si vanzarile:
- Gestiunea comenzilor
- Logistica
- Suportul clientilor
- Ofertarea 1 la 1
- Partea administrativa
Automatizeaza tot ce poti si, in rest, sistematizeaza procesele pas cu pas, astfel incat fiecare sa stie in orice moment ce are de facut si cum.
Citeste si: Cum gestionezi comenzile si livrarile in magazinul tau online
39. Parteneriate
Un alt element must have in zona vanzarilor sunt parteneriatele. Cu cine colaborezi pentru a determina vanzarile, dar si pentru a le gestiona in mod corect?
- Transportatori
- Procesatori de plati
- Platforma ta eCommerce
- Furnizorii de aplicatii
- Furnizorii de produse
- Partenerii de marketing
- Partenerii de business (va asociati pentru un eveniment, de exemplu)
Ai nevoie de acesti parteneri pentru a forma cadrul vanzarii si a-ti respecta promisiunea fata de client: aceea de a-i trimite in intervalul de timp stabilit un produs care il va ajuta sa isi rezolve problema sau nevoia.
40. Optimizarea ratei de conversie
CRO sau optimizarea ratei de conversie este un proces continuu de imbunatatire a site-ului tau, pe baza datelor. Poti folosi Gomag Insights – instrument de monitorizare si analiza, cu heatmaps-uri, screen recordings si sondaje – pentru a formula ipoteze de testat in site-ul tau.
Practic, te uiti ce fac oamenii in site si cum iti consuma paginile, si vii cu idei pentru imbunatatirea lor.
Acorda mare atentie paginilor de produs / landing page de oferte, paginii de cos si checkout; acestea sunt principale in fluxul de vanzare si ar trebui sa fie golite de elemente care ar putea distrage atentia.
Citeste si: Optimizarea unui site web cu Gomag: ghid compact, de la A la Z
41. Fidelizarea clientilor
Ciclul de vanzare nu se incheie odata ce clientul a finalizat o comanda. Nu.
Dimpotriva, de-abia acum incepe. De aceea afirmam mai sus ca banii sunt in pagina de multumire.
Optimizeaza-ti costurile pentru achizitie clienti cu o strategia de fidelizare a clientilor existenti. Poti oferi puncte de fidelitate si alte recompense in mod automat, insa mai importanta este experienta de comanda si post-comanda.
Activeaza secvente de email-uri, inclusiv cu oferte exclusive, si invita clientii sa cumpere din nou.
42. Recomandari online si telefonice
In secventele de comunicare post comanda, imediat si la intervale de timp stabilite in functie de tipul de produs, e important sa revii cu recomandari de produse cross-sell si upsell.
In momentul in care fac confirmarea telefonica, instruieste-ti agentii sa incerce sa creasca valoarea comenzii, inainte ca aceasta sa fie procesata.
Iar in secventele de email, adauga recomandari de produse complementare, vouchere cadou si tutoriale cu recomandari de alte produse din site.
43. Personalizarea mesajelor si ofertelor
O comunicare personalizata castiga mai usor increderea clientilor si stimuleaza decizia emotionala. Pana la urma, cel mai frumos cuvant pentru fiecare dintre noi este numele nostru.
Sfatul meu este sa personalizezi mesajele si ofertele trimise catre clientii si lead-urile carora le cunosti datele, cum ar fi numele si prenumele.
Cu Email Bot, de exemplu, poti folosi variabile ce te ajuta in acest proces, de la nume, pana la date referitoare la comenzile anterioare.
Citeste si: Cum sa oferi o experienta de cumparare sigura si de incredere clientilor tai
44. Programul referral
Desi un program de fidelizare nu se preteaza pentru toate afacerile, unul referral este, in schimb, perfect.
Iti doresti ca oamenii ce au cumparat deja de la tine sa iti recomande magazinul si produsele in fata prietenilor si a cunoscutilor. Chiar daca le oferi o mica recompensa in schimbul recomandarii, tot ai un cost mai mic de achizitie decat daca ai investi in reclame sau procese de marketing.
Un start pentru programul tau referral poate fi functia Invitatii pentru prieteni din Gomag, unde clientii tai pot adauga adresele de email ale prietenilor lor si sa ii invite sa isi deschida un cont in magazinul tau.
Pentru fiecare cont inregistrat, clientii initiali primesc un anumit numar de puncte de fidelitate, ce se transforma in discount-uri in site.
45. Ambasadorii de brand
Ambasadorii de brand sunt oamenii ce folosesc intens programul tau referral, dar si clienti care te recomanda in mod nativ, fara a astepta neaparat o recompensa din partea ta.
E o zona tricky, insa, si nu ar trebui sa te bazezi ca oamenii vor actiona in favoartea ta, fara a fi impinsi de la spate.
Invita-ti clientii sa distribuie voucherele tale in comunitatea lor, contra unui discount si mai mare. Ofera-le cadouri, cu cat aduc mai multi clienti in magazin.
La fel ca pentru alte procese, ar trebui sa iti gandesti o procedura de gestionare si optimizare a ambasadorilor de brand.
46. Crearea unei comunitati
Vanzarile se intampla doar in momentul in care exista incredere intre cele doua parti.
Cand nu esti in topul pietei, increderea este cruciala – pentru ca, de ce ar cumpara de la tine, un necunoscut, cand poate cumpara de la cel mai cunoscut jucator, de care aude in mod constant?!
Sunt o multime de motive pentru care sa iti formezi, in timp, o comunitate in jurul business-ului tau – iar ce am spus mai sus este cel mai important dintre ele.
Comunitatea pastreaza un interes constant asupra nisei tale pentru membrii activi si creeaza noi cadre de achizitie pentru ei. Poti face campanii exclusive pentru comunitatea ta si te poti baza pe ajutorul membrilor atunci cand vrei ca mesajul tau sa fie transmis mai departe.
Citeste aici despre Cum construiesti o comunitate in jurul magazinului tau online
47. Automatizarea vanzarilor
Ultimul sfat din materialul de azi, dar nu cel din urma, se refera la automatizare.
Daca vrei sa vinzi in mod profitabil, instrumentele de automatizare iti permit sa economisesti resurse pretioase, in timp ce realizeaza sarcinile repetitive din procesele magazinului tau.
Poti investi energia si creativitatea oamenilor tai in convingerea clientilor indecisi, in crearea de campanii mai bune si pe partea de support. Activitatile de rutina pot fi automatizate cu GoBots si alte instrumente.
Inclusiv AI te poate ajuta in crearea de continut 1 la 1 cum ar fi secvente de mesaje si email-uri.
Asa ca, pentru a obtine timpul si energia necesare vanzarilor, foloseste automatizarile in eCommerce si nu te uita in urma – tehnologia iti va usura viata mai mult decat iti vine sa crezi.
Citeste si: Automatizarea unei afaceri online: 5 idei pentru magazinul tau
Cele 47 de lucruri despre care am discutat azi influenteaza direct si indirect vanzarile magazinului tau.
Unele sunt concepte, altele tactici de testat si fiecare dintre ele ar putea avea un rol in strategia ta pentru succes. Insa, asa cum spuneam in introducere, nu vei stii cum functioneaza pentru tine… pana nu le testezi!
Asa ca spor la treaba – te astept cu un feedback in comentarii, daca ai intrebari sau dupa ce ai inceput sa vezi rezultatele testelor tale.
Spor la vanzari!
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024