Permite-mi sa iti fac cunostinta cu unul dintre cele mai gresit intelese si gresit folosite cuvinte in industria vanzarilor si a marketingului…

Sales Funnel.

Daca ai un business, online sau offline, daca faci marketing si daca ai clienti, indiferent ca vinzi produse fizice sau digitale, atunci cu siguranta ai un sales funnel – chiar daca poate tu il numesti altfel.

Palnie de vanzari. Palnie de conversii. Proces de vanzari. Ciclu de vanzari. Retea de vanzari / conversii. Indiferent de cum il numesti, toate descriu acelasi concept.

Si asta deoarece desfasori anumite procese, cu scopul de a: atrage trafic in site si lead-uri, a transforma aceste lead-uri in clienti si, in ultima instanta, a fideliza acesti clienti pentru ca vrei sa revina si sa cumpere din nou si din nou.

sursa: Giphy

Pentru astazi ti-am pregatit o metoda mai speciala de a-ti vizualiza si seta propriul sales funnel dar si un infografic, ce rezuma cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le stii despre palnia ta de vanzari.

Dar mai intai, hai sa incepem cu inceputul.

Ce este un Sales Funnel?

Practic, reprezinta o serie de pasi online care transforma potentialii clienti din site-ul tau in clienti platitori. Cum? Ii ghideaza automat spre vanzare la fel cum ai face-o tu fata in fata.

Altfel spus, ai propriul tau agent de vanzari, activ 24/7, care poate servi mii de clienti deodata si caruia nu ii trebuie un salariu.

Exista o multime de reprezentari grafice pentru un funnel, unele chiar complicate insa vreau sa intelegi ca acesta se rezuma la 3 pasi – 3 stadii principale in care statutul unui utilizator se schimba:

academia de ecommerce

Intra in Academia de eCommerce

Suntem peste 2.700 de antreprenori in comunitate

Periodic ai sa primesti pe email informatii utile si studii de caz interesante despre cresterea vanzarilor online. Vrei?

  • Top of the Funnel (TOFU) – partea de sus, cea in care atragi trafic si vizite in site
  • Middle of the Funnel (MOFU) – partea de mijloc, cea in care vizitatorii se transforma in lead-uri
  • Bottom of the Funnel (BOFU) – partea de jos, cea in care lead-urile se tranforma in clienti.

Chiar daca reprezentarea e liniara, actiunile oamenilor in site-ul tau nu sunt, de cele mai multe ori, asa. Funnel-ul are gauri la fiecare pas – nu toti vizitatorii se vor transforma in clienti sau lead-uri si nu toate lead-urile se vor transforma in clienti. Mai mult, nu toti clientii se vor fideliza.

Cu toate acestea, cel mai important lucru este sa ai sisteme setate pentru a incerca sa convingi utilizatorii sa actioneze in favoarea ta, tinand cont de ceea ce ti-am spus mai sus.

Citeste si: Exista 2 tipuri de magazine online. Al tau care e?

Si pentru ca formularea unui sales funnel profitabil poate fi confuza, azi am hotarat sa iti ofer propria reteta care sa simplifice lucrurile si sa iti aduca mai multe vanzari, cu mai putin efort.

Cum sa ai un Sales Funnel eficient, pas cu pas

Incepe de la sfarsit.

E ceva diferit, din moment ce majoritatea incep de la cea mai mare parte reprezentata vizual – TOFU. Aici investesc cele mai multe resurse uitand ca, de fapt, partea dificila si locul in care se intampla ceea ce isi doresc – vanzarea – se intampla la sfarsit.

Iar cand incepi, aceasta e cea mai costisitoare greseala pe care o poti face.

Asadar, hai sa vedem care sunt pasii unui funnel, ce oferi si cum convingi in fiecare stadiu al palniei tale de vanzari.

BOFU: Lumina de la capatul Sales Funnel-ului – Ce obiectiv ai

Ok, uite o intrebare. Ce vrei sa obtii cu magazinul tau si cu tot marketingul pe care il faci?

Vanzari, imi imaginez.

Problema e ca “vanzari” este un obiectiv prea general. Asadar va trebui sa alegi ceva mai specific. Si, de preferat, un obiectiv mai restrans, pentru ca altfel te-ai putea pierde.

Obiectivul tau si, implicit, palnia ta de vanzari, va fi diferita in functie de specificul business-ului tau.

Sa zicem ca vinzi diverse produse. Probabil ti se pare greu sa alegi un obiectiv la o gama diversificata de produse insa cu siguranta stii care sunt produsele/produsul de top.

E produsul pe care iti doresti sa il vinzi cel mai bine si in care merita sa iti investesti resursele deoarece iti aduce un profit frumos inapoi.

Practic, pentru inceput e ok sa iti doresti vanzari pentru produsul / produsele top alese. Odata stabilit obiectivul, va trebui sa il faci si masurabil. Cate astfel de produse trebuie sa vinzi in fiecare luna pentru a obtine profit sau pentru a creste in ritmul in care iti doresti?

Scrie numarul respectiv undeva. Te va ajuta sa construiesti de aici restul funnel-ului dar si sa iti monitorizezi succesul.

Bun, acum e momentul sa te apuci la propriu de funnel si sa stabilesti care este…

Ultimul lucru pe il vad lead-urile tale

Inainte sa devina clienti.

De obicei, intr-un magazin online, ultima oprire inainte de marea conversie este pagina de finalizare comanda. Insa e posibil ca ultima oprire sa fie o conversatie telefonica, o sesiune de consultanta sau chiar un webinar la finalul caruia faci oferta de vanzare.

exemplu checkout aqualine.ro

Ma gandesc ca incepi sa iti dai seama cum functioneaza reteta mea si care este urmatoarea intrebare. Ce vad oamenii inainte de pagina de finalizare comanda?

Pentru palniile construite bine, raspunsul este acelasi: ceva care ii stimuleaza suficient incat sa cumpere.

De asemenea, este vorba de continut. In BOFU, cel mai recomandat continut este:

  • Demo / Teste
  • Formular finalizare comanda
  • Webinarii
  • Prezentari
  • Comparatii
  • Studii de caz
  • Consultanta

Citeste si: Continut pentru Trafic VS continut pentru Vanzari In eCommerce

MOFU: Regulile pentru conversia vizitatorilor tai

Pastrand exemplul de mai sus, obiectivul tau este in continuare acela de a vinde produsul sau produsele de top din magazin.

Ai putea sa le arati oamenilor link-ul catre pagina produsului, din care pot ajunge in cos si, apoi checkout.

Insa rareori lucrurile se intampla atat de simplu. Va trebui sa gasesti o metoda prin care sa le stimulezi dorinta si sa ii convingi sa actioneze.

Uzual, in MOFU functioneaza foarte bine continutul de tip ghiduri PDF, coduri de reducere, chestionare si formularele de cerere oferta – pentru a-i educa sau pentru a diminua durerea de a plati.

Asadar, sugestia mea este sa transformi pagina de produs intr-un landing page optimizat cu elemente de urgentare a actiunii (numaratoare inversa, stoc limitat etc.) sau sa creezi un landing page nou din care poate descarca ghidul pdf de utilizare a produsului (sau alt tip de tutorial, ghid cu beneficii, idei etc.).

landing page pentruanimale.ro exemplu

Poti merge cu un pas inapoi si sa creezi un articol despre produsul de top, care sa contina un link spre descarcarea ghidului sau pagina de produs cu codul de reducere.

Ideea e ca indiferent de stimulentul tau, scopul este acela de a obtine adresa de email a utilizatorului – prin intermediul acesteia continui comunicarea si plusezi cu ceea ce ai mai tare astfel incat sa il convingi sa mearga mai departe catre cumparare.

In functie de pretul produsului / serviciului tau, va fi nevoie sa creezi o serie de email-uri.

Cu fiecare pas inapoi fata de obiectivul tau final, audienta ta ar trebui sa fie din ce in ce mai mare (din moment ce e evident ca nu toata lumea va converti).

Inainte sa trecem la ultimul – de fapt, primul stadiu al funnel-ului, ma bucur sa te anunt ca vom lansa in curand o noua functionalitate in platforma Gomag, care iti va permite sa setezi propriile palnii cu minim de efort, direct din admin.

Ne apropiem de final cu lansarea acestei functionalitati insa moment am pus-o pe pauza, pentru ca ne pregatim intensiv pentru GDPR si functionalitatile specifice in platforma pentru clientii nostri.

TOFU: Legile atractiei si cum le folosesti

Exista o intrebare majora la care nu am raspuns pana acum: cine sunt oamenii care iti citesc articolele de pe blog, care iti vizualizeaza landing page-ul si cumpara? De unde vin?

Vin din partea de sus a palniei – din sursele tale de trafic.

Oamenii ajung in TOFU prin intermediului continutului de tip:

  • Reclame PPC (Facebook si AdWords)
  • Postari Social Media
  • Reclame video sau materiale video
  • Reviste / Brosuri
  • Infografice
  • Afiliere
  • Organic – datorita metas-urilor tale

Poti investi oricat, oricum si oricand doresti in aceste surse de trafic. Ai loc sa optimizezi continutul pentru atragerea de trafic. Dar daca ai luat-o inapoi pornind de la obiectivul final, stii mereu cel mai important lucru – unde ar trebui sa ajunga acest trafic.

Asta e suficient pentru a te pune in fata multor alti marketeri. Pentru esti constient ca daca vrei rezultate, nu directionezi oamenii din reclame in homepage sau spre o pagina de categorie cu zeci de produse deoarece stii ca acestea nu contin cei mai buni stimuli pentru decizie.

In schimb, vei trimite traficul in landing page-uri si alte puncte cu potential maxim de persuasiune.

Citeste si: [ ZMOT ] Cum Iesi In Intampinarea Clientilor Magazinului Tau

Bun, am inteles cum fac un Sales Funnel. Acum ce?

Stabileste obiectivul final si incepe sa creezi continut pentru fiecare stadiu al palniei tale. Insista pe optimizarea landing page-urilor, a paginilor de multumire de dupa conversie (pentru ca vrei sa le vinzi acelorasi oameni de mai multe ori) si pe optimizarea experientei utilizatorilor in site.

Ti-am pregatit si cateva tips & tricks pe care te las sa le vezi in infograficul realizat de designerii nostri. Descopera infograficul mai jos.

sales funnel infografic gomag

Ghideaza-ti clientii spre vanzare convingandu-i sa spuna DA in fiecare stadiu al propriului tau sales funnel.

Inca nu vinzi online dar ti-ar placea sa ai magazinul tau? Incearca Gomag gratuit pentru 15 zile si descopera cat de usor poate fi sa ai o afacere online de succes.

Follow me

Cosmin Daraban

CEO at Gomag
17 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 300 de magazine online din nise diferite.
Follow me