18 minute timp de citire

Chiar va merita?

Cateodata nu te poti abtine sa te intrebi.

Toate orele in care stai lipit de monitor, citind, scriind, facand tot ce poti pentru a-ti creste magazinul si vanzarile – totul pentru promisiunea ca intr-o zi, mai devreme sau mai tarziu, eforturile tale vor da roade.

Senzatia ca esti atat de departe de ceea ce ti-ai propus e cu atat mai frustranta cand vine vorba de continut. Texte, imagini, video-uri – le folosesti, poate, pe toate insa rezultatele se lasa asteptate.

Stiu cum e.

Insa exista un truc aici. Pentru a vinde prin continut, nu e nevoie sa creezi tone de texte si elemente multimedia.

Ci trebuie sa il aliniezi la etapele palniei de vanzari si sa il prezinti la momentul potrivit, catre publicul potrivit.

In general, un site are nevoie de 2 lucruri pentru a creste: trafic si conversii. Cumva, acestea sunt legate intre ele deoarece macar o parte din trafic ar trebui sa converteasca.

Astazi vreau sa iti vorbesc despre cel mai bun continut pentru trafic versus continut pentru vanzari si conversii si anume, despre cele mai potrivite tipuri de continut pe care sa le creezi pentru a obtine aceste doua valori.

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

Baza strategiei de content marketing pentru un magazin online

Inainte de toate, trebuie sa te organizezi putin.

Ei bine, toti stim cel putin o persoana care adora sa planifice. E super tare la planificat… planuri si scris documente a cate 50 de pagini cu statistici, tabele si tot felul de chestii care arata bine in sedinte.

Problema e ca tipul asta de plan urmeaza sa fie uitat pentru muuult timp intr-un sertar sau pe un raft, unde sa adune praf intr-o veselie.

Prin urmare, iti voi arata pe scurt de ce ai nevoie la nivel general pentru a-ti organiza strategia de content marketing, fara ditamai planul sau alte bla-bla-uri:

  • Lista cu obiective pentru continut – adica iti faci 4 randuri intr-un tabel, respectiv etapele palniei de vanzari (clientul afla despre tine, clientul interactioneaza cu tine, clientul cumpara, clientul se fidelizeaza) si notezi obiectivele pentru continut corespunzatoare fiecarei etape
  • Lista cu bloggeri si influencerii cu care vrei sa colaborezi – noteaza URL-urile site-urilor lor, numele, adresele de contact si actiunile pe care vrei sa le faci pentru a-i convinge sa colaborati
  • Avatarul de client – poti descarca sablonul pentru crearea avatarului de client abonandu-te la blogul SilkWeb
  • Calendarul de continut
  • Planul de distribuire a continutului
  • Planul de optimizare a continutului

Te poti ocupa singur de crearea acestor planuri sau, daca alegi sa participi la cursul online de content marketing pe care il vom lansa curand in Academia de eCommerce, vei primi toate sabloanele de care ai nevoie in cadrul cursului.

plan continut in functie de obiective si palnia de vanzari

Tipuri de continut pentru trafic de calitate in eCommerce

Ok, daca ai toate fisele de mai sus, esti gata sa incepi. Dar, inainte sa faci primul pas, e obligatoriu sa te gandesti DE CE faci acest continut; care este scopul lui.

Pentru ca un continut poate avea o multitudine de scopuri.

E tentant sa te gandesti ca tot ce ai nevoie e sa convingi cati mai multi oameni sa treaca pragul virtual al site-ului tau. Dar asta ar fi o greseala uriasa.

De ce?

Simplu, pentru ca 10.000 de vizitatori neinteresati nu e acelasi lucru cu 1.000 de clienti motivati si hotarati sa cumpere. Daca folosesti continutul doar pentru a atrage trafic aiurea, o faci gresit.

Content marketing-ul ar trebuie sa mearga dincolo de simplul trafic, sa creasca rata de conversie, sa te pozitioneze pe o pozitie privilegiata – comerciala – in Google si sa iti aduca autoritate. Pentru ca autoritatea, mana in mana cu increderea, iti aduce rezultatele pe care ti le doresti.

Asadar, daca umbli dupa trafic de calitate si autoritate, va trebui sa incepi cu sfarsitul in minte. Ce iti aduce mai mult trafic? Link-urile si distribuirile pe web si social media.

Logic gandind, pentru acest continut e necesar sa petreci mai mult timp pe promovare si atragerea atentiei influencerilor decat pe crearea continutului propriu zis.

Mai departe. Cine e mai valabil sa iti promoveze continutul in fata altor oameni interesati? Un potential client care are o pagina de Facebook si atat? Sau un blogger, un lider de opinie, o personalitate care are si un site sau un numar masiv de urmaritori pe retelele sociale?

Corect, raspunsul e clar. Daca vrei autoritate si trafic calitativ, va trebui sa construiesti continutul pentru ei, pentru bloggeri si influenceri astfel incat sa isi doreasca sa il preia si sa il promoveze mai departe.

Hai sa vedem cateva exemple de astfel de continut:

1. Ghid complet

Un astfel de material e masiv si presupune intr-adevar ore sau chiar zile pentru a fi creat. Ghidul complet insumeaza intre 5.000 si 15.000 de cuvinte insa la final, odata ce este aranjat cu materiale grafice si imagini, e genial.

Un astfel de ghid are sanse foarte mari sa atraga atentia audientei, link-uri si share-uri astfel incat tu sa obtii statutul de autoritate pe nisa ta.

Cateva sfaturi?

Abtine-te sa creezi un ghid complet pe ceva foarte general pentru ca s-ar putea ca subiectul sa fie prea mare pentru un singur ghid. De exemplu, daca vinzi servicii de turism nu crea Ghid Complet Pentru Calatorii ci mai bine Ghid Complet pentru Calatoria Ta In Aruba.

Frumusetea acestui tip de abordare e ca poti sa te extinzi la sub-nise precum pregatirea pentru  scuba-diving sau cum alegi cea mai tare plaja.

Sau daca vinzi bijuterii, poti crea Ghid Complet pentru Alegerea Verighetelor, incluzand un calendar cu etapele de pregatire pentru nunta. Saau poti transforma o parte a ghidului in agenda pentru pregatirea nuntii – asa poti stimula viitorii miri sa iti printeze ghidul si sa il foloseasca non-stop pana la ziua cea mare.

Intr-un astfel de material incearca sa te abtii sa vorbesti doar despre produsul tau. Gandeste-te la ce are nevoie clientul tau, ce problema are si pe care o poti rezolva precum si la intreaga calatorie pe care o parcurge din momentul constientizarii problemei si pana dupa ce a rezolvat-o.

Acum, stiu ca pare foarte mult de lucru insa nu te gandi ca trebuie sa fii tu creatorul pentru intregul continut. Gandeste-te la muzee si galeriile de arta: sunt proprietarii lor insasi creatorii obiectelor expuse?

Nu, ei sunt doar curatori ce prezinta munca altor persoane intr-un mod cat mai frumos. Pentru a crea un ghid complet, poti face si tu acest lucru: sa ceri sau sa iei sfatul unor experti din nisa si sa le folosesti cuvintele, sa le transformi in imagini etc.

Da, va fi nevoie de cateva ore de documentare, creare si promovare insa daca iti iese un ghid complet condimentat cu multe imagini si grafica, ai cele mai mari sanse ca acesta sa fie preluat si promovat mai departe, cu minimum de efort din partea ta (insa nu strica sa le trimiti un email influencerilor relevanti pentru a le anunta publicarea lui).

2. Continut de tip lista

Continutul de tip lista ramane unul dintre cele mai populare tipuri de continut pe care il poti crea. E atragator, usor de consumat, interesant si distractiv iar cele mai bune astfel de articole au un titlu seducator care le face mai usor de distribuit.

Chiar daca nu e ok sa iti stabilesti strategia de continut doar in jurul listelor, acestea joaca un rol primar in content marketing pentru eCommerce – plus, sunt foarte usor de creat.

Cel mai important element dintr-un continut de tip lista este… titlul. Practic, acesta e motivul pentru care oamenii intra si iti consuma continutul. Daca vrei sa spargi piata de fiecare data cand postezi un astfel de continut, concentreaza-ti atentia pe titlu.

Pentru a fi mai usor, foloseste formule consacrate pentru crearea titlurilor. Un pont? Include numere (10 ustensile de bucatarie ca sa gatesti ca si Jamie Oliver, 20 de motive pentru care bateria telefonului tau moare mai repede etc.).

Pentru alte tipuri de formule de titlu, iti recomand cursul Content Marketing – Vinde de 10x mai simplu. Inscrie-te pe lista de asteptare si te vei numara printre primii antreprenori care are acces la lectiile video dar si fisele de lucru avansate, printre care se numara si un tabel cu cele mai tari formule de titlu.

Aminteste-ti, nu e foarte greu sa creezi un continut de tip lista si cu acesta te poti juca foarte mult timp, gasind diverse unghiuri de abordare a subiectului pe care vrei sa scrii.

continut tip lista

3. Guestposting

E mort? E viu? Mai respira cand il impingi cu batul?

Despre guestposting, ca si despre SEO, umbla tot felul de zvonuri. Da, daca faci guestposting doar pentru link-uri e posibil sa fii penalizat sau sa nu obtii rezultatele sperate.

Insa, in cele ce urmeaza, iti voi da o serie de sfaturi pe care sa le respecti si care iti vor transforma guest post-urile intr-o masinarie de autoritate.

  • Chiar daca vorbesti despre un produs pe care il vinzi, nu vorbi despre el ca si cum i-ai arunca cititorului o caramida in fata. Concentreaza-te mai intai pe nevoia / problema vizitatorului si arata-i cum produsul tau e rezolvarea pentru aceasta.
  • Gandeste-te la audienta – scrie pentru ea si despre ea, nu despre tine
  • Opinia ta este importanta insa incearca sa fie obiectiva – adu dovezi si argumente care sa o sprijine
  • Nu doar arunca un link spre produsul tau – fa legatura in context
  • Nu trimite spre influenceri / bloggeri un continut subtire, prost facut sau care nu e util oamenilor
  • Nu vorbi doar despre parerea ta subiectiva, nimanui nu-i pasa
  • Continutul bun se creeaza in cateva ore sau chiar zile – nu iti rezerva doar o ora sau jumatate de ora pentru asta
  • Postarile lungi au mai multe sanse sa aduca valoare, plus te ridica mai sus in rezultatele Google
  • Verifica guest post-urile anterioare pe blog si vezi care stil e preferat si mai distribuit
  • Trimite continut gata de copiat si lipit in site – nu ii mai da de lucru influencerului pentru ca s-ar putea sa te trezesti cu continut nepublicat

Cand vorbesti cu un influencer sau blogger in site-ul caruia vrei sa publici continut, gandeste-te bine daca e relevant pentru audienta ta.

Daca vinzi produse pentru bebe si vrei sa scrii despre alegerea biberoanelor sau a patutului, nu incerca sa publici pe un blog auto dar, in schimb, poti posta pe unul de fashion pentru mamici sau unul de interes general.

4. Continut de tip colectie de sfaturi de la experti

In stransa relatie cu ghidul complet, acest tip de continut e tot un mini ghid ce include sfaturi de la mai multi experti si specialisti din domeniul tau.

Frumusetea acestuia e ca iti permite mai usor sa ajungi la audiente noi, sa creezi relatii cu influencerii si te ajuta sa capeti autoritate. Plus, de fiecare data cand postezi citate de la alte persoane ai sanse mari ca acestea sa iti distribuie continutul. Win-win.

Odata sau de doua ori pe an, in functie de situatii si nevoie, poti apela la acest tip de continut – iti recomand sa nu iti centrezi strategia de content marketing in jurul lui ci sa creezi cu ajutorul lui o iesire de rutina.

5. Recunoasterea influencerului

Din cand in cand, poti crea un continut de tipul bloggerul lunii sau cele mai tari bloguri pe subiect sau serie de interviuri cu influenceri pe subiect.

Aceasta abordare mentine echilibrul dintre recunoastere obiectiva si lingusire, pentru ca sigur nu vrei sa fii perceput ca un lingusitor. Gandeste-te cum ii ajuta pe clientii tai faptul ca tu vorbesti despre un anumit blogger. De exemplu, poate vinzi materiale de bricolaj – fa interviuri cu bloggeri pe aceasta nisa si posteaza-le pe blog.

Sau, alt exemplu, daca vinzi produse pentru copii, scrie despre top 5 cele mai tari bloguri de parenting. Trimite un link spre blogurile vizate si apoi anunta-i pe proprietarii lor ca tocmai ai postat ceva interesant.

Sansele sa il distribuie mai departe si sa il promoveze sunt foarte mari.

6. Infografice

Atractia din jurul infograficelor e data in mare parte de faptul ca acestea sunt o combinatie de informatii valoroase si grafica atractiva. Indiferent ca e vorba de o prezentare de produse, studii de caz, statistici, comparatie etc., un infografic are mai multe sanse sa fie preluat de influencerii din domeniu.

Problema e ca infograficele sunt o tactica destul de des folosita iar daca vrei sa obtii rezultate, va trebui sa iesi in evidenta. La o simpla cautare pe Pinterest gasesti colectii enorme cu tot felul de infografice, pe subiecte variate. Insa o multime dintre acestea sunt prost facute.

Sfatul meu? Simplifica la maximum elementele din infograficele tale, nu il umple pana la refuz. Axeaza-te pe elemente vizuale dar cu masura. De asemenea poti folosi si tehnica parallax pentru infograficele afisate in site-ul tau.

7. Comparatii

SEO sau AdWords? Aur sau Argint? iPhone sau Android?

Tuturor ne plac comparatiile pentru ca subliniaza neutru avantajele si dezavantajele fiecarei optiuni in parte. Acest tip de continut iti permite sa te pozitionezi ca si arbitru deoarece prezinti obiectiv fiecare optiune si permiti consumatorilor sa se incadreze singuri in categoria de fani a unei optiuni sau a celeilalte.

Comparatiile genereaza de obicei si mai multa interactiune, mai multe comentarii si distribuiri.

Foloseste toate elementele care iti stau la indemana – texte, imagini, video-uri, prezentari slideshare – si indeamna oamenii sa iti spuna parerea asupra optiunilor prezentate.

Articol de tip comparatie pe blogul AutoHut

8. Concursuri

Cand spui concurs, spui interactiune.

Ei bine, un concurs presupune timp, bani si mult efort insa acestea ti se intorc rapid inapoi daca organizezi concursuri pentru a obtine continut generat de participanti.

Evident, va trebui sa te ocupi de partea ta si sa promiti un premiu atragator astfel incat oamenii sa participe intr-un numar cat mai mare. Daca regulile sunt clare si usor de inteles iar premiul suficient de atractiv, distribuirile si link-urile vor veni de la sine.

Promoveaza concursurile pe retelele sociale si da-le un boost cu PPC la inceput – daca ai facut totul asa cum trebuie, oamenii vor incepe sa il distribuie si sa il promoveze gratuit iar costurile tale vor scadea.

Citeste si: 8 Emotii Ale Clientului Prin Care Sa Iti Cresti Vanzarile

Tipuri de continut pentru vanzari in eCommere

Acum ca stii cum sa atragi trafic si autoritate, e timpul sa faci ceva cu acestea, sa le valorizezi. Si care sunt “valorile” pe care le numeri la sfarsitul zilei? Numarul de adrese de contact, numarul de clienti si tranzactiile.

Ei bine, nu te gandi ca tipurile de continut pentru vanzari sunt niste veri mai putin sexy ai continutului pentru trafic, de mai devreme. Dimpotriva, pentru a obtine conversii si vanzari va trebui sa depui tot atat de mult efort, astfel incat sa adaptezi continutul la etapele palniei de vanzari prin care trece clientul tau.

1. Ghiduri “cum sa”

Ghidurile de tipul “cum sa” stau cu un picior in tabara trafic si cu unul in tabara conversii. Sunt usor de creat si au potential de materiale evergreen captusite cu cuvinte cheie long tail, potrivite pe intentia cautatorilor – prin urmare, si mai usor de rankat in Google.

De asemenea, ghidurile “cum sa” te pozitioneaza ca expert in nisa ta cu conditia sa le creezi ca si unul. Foloseste elemente multimedia precum imagini, gif-uri si video-uri dar atentie – gandeste-te si daca acestea ar putea fi printate de catre clienti.

Cand creezi un astfel de ghid pune-te in locul clientilor: ce si-ar dori sa afle CUM se face, in legatura cu produsul tau? Ce poti sa le spui despre CUM SA isi rezolve problema / nevoia?

Bonus? Ghidurile “cum sa” sunt geniale mai ales daca esti la inceput si inca habar n-ai care sunt primii pasi in content marketing.

2. Ghidul cumparatorului

La fel ca si ghidurile “cum sa”, ghidul cumparatorului sunt o mina de aur, atat pentru tine dar mai ales pentru clientii tai. O combinatie intre “cum sa” si ghid complet, ghidul cumparatorului il pune in primul rand pe consumator.

Aici totul e despre el si mai putin despre produsele tale. Probabil esti familiarizat cu expresii de tipul “Ghidul cumparatorului de Black Friday” iar de aici poti realiza orice alt tip de ghid legat de nisa si produsele tale. De exemplu, Ghidul cumparatorului pentru alegerea mobilei de bucatarie sau Ghidul cadourilor de Ziua Mamei sau Ghidul cumparatorului: Cum alegi un accesoriu handmade.

Diferenta la aceste ghiduri este ca ii educi pe clienti si le atragi atentia asupra unor puncte vitale: de securitate, de prezervare a economiilor, a timpului, a efortului etc.

Acum stai sa te gandesti pe ce subiect ai putea crea propriul tau ghid al cumparatorului?

Uite o reteta ca sa il afli mai rapid: gandeste-te la toate email-urile, telefoanele si chat-urile deschise de clienti si gandeste-te despre ce lucruri trebuie sa le explici in mod repetat.

Punctele centrale pentru ghid sunt aceleasi ca si cele ale unui apel telefonic: mai intai vezi de ce are nevoie clientului, ce problema are apoi ii propui solutiile disponibile, impreuna cu beneficii si functionalitati la fiecare, iar la final ii oferi cateva garantii si inchei vanzarea.

3. Video-uri de produs

Video-urile functioneaza de minune atat in B2C cat si in B2B (am vazut asta chiar pe pielea noastra). Si treaba e ca nici macar nu trebuie sa fii extrem de creativ pentru a te folosi de acest tip de continut.

Pentru magazinele online, video-urile, impreuna cu blogul, se pot ocupa de atragerea unui procentaj frumos de trafic dar si conversii. Iti recomand sa iti faci chiar azi un canal de YouTube pentru magazinul tau si sa incepi sa te filmezi.

Nu ai nevoie de o camera super performanta sau tot felul de unelte, poti filma chiar si cu telefonul sau un webcam mai bun. Daca nu stii ce sa filmezi, fa o serie de Unboxing pentru prezentarea produselor tale.

De asemenea, pentru a face totul mai distractiv, poti face diferite experimente si sa folosesti produsul in actiune. Sau iti poti filma angajatii in timp ce se ocupa de ambalarea acestuia. Sau poti face un colaj video pe care il postezi vinerea cu povestea / rezumatul saptamanii in firma ta.

Canal YouTube Borealy.ro

Evident, odata ce ai facut video-ul, treaba ta nu s-a terminat. Transcrie video-ul si posteaza textul pe blog, impreuna cu acesta iar apoi adauga-l in pagina de produs, in descriere.

4. Studii de caz

Pe cat de pompos suna, studiile de caz nu trebuie sa consiste mereu din date si grafice (in special daca nu activezi in B2B). Un studiu de caz poate fi si povestea unui client fericit care si-a rezolvat o problema cu ajutorul produsului tau.

Standard, un studiu de caz prezinta situatia inainte, in timpul si dupa efectuarea unui actiuni (precum cumpararea produsului tau). Cu siguranta esti familiar cu povestile-testimoniale pentru salile de fitness sau produsele de slabit.

Poti sa faci si tu acest lucru, cu accent pe partea emotionala de dupa folosirea produsului.

De exemplu, daca vinzi ustensile de bucatarie, poti sa selectezi un client care ti-a oferit un testimonial si sa il rogi sa iti raspunda la cateva intrebari in legatura cu situatia inainte, in timpul si dupa folosirea ustensilelor cumparate.

Cere-i acceptul pentru a crea un studiu de caz si apoi formuleaza textul asa cum doresti, respectand raspunsurile la intrebari. Adauga imagini cu clientul, imagini cu produsul, in timp ce il foloseste si asa mai departe.

Fii emotional si formuleaza totul ca si o poveste. Asa va fi mai usor de consumat dar si mai credibila.

Citeste si: [Studiu de caz] Cum a obtinut AutoHut o Crestere de 100% in Trafic si Vanzari cu Gomag

5. Continut generat de utilizatori

Si pentru ca tot vorbeam de povestile clientilor, un alt tip de continut care produce vanzari si conversii este continutul generat de utilizatori. De la like-uri, distribuiri, recenzii, testimoniale, si pana la video-uri, comentarii etc., cu cat ai mai mult continut generat de utilizatori, cu atat esti mai de incredere.

In caietul SuperEroului, pe care il poti comanda din Academia de eCommerce, gasesti cateva formule si sfaturi pentru a obtine acest tip de continut, in special imagini si video-uri la despachetarea produsului.

De asemenea, ai cateva sabloane pentru a cere testimoniale si a continua relatia cu clientul in mod profitabil. Iti recomand sa il comanzi si sa il folosesti pentru magazinul tau, zi de zi.

continut generat de utilizator palinca Gomag

Vrei sa vezi un astfel de continut in actiune? Vezi comunitatea formata in jurul magazinului produsecosmetice.ro, un client din portofoliul nostru, cu care ne mandrim.

6. Testimoniale

Nu cred ca exista vreun dubiu asupra impactului testimonialelor intr-un magazin online. Pentru ca azi acestea sunt departe de a fi un moft, sunt o absoluta necesitate.

Review-urile si testimonialele iti cresc vanzarile si credibilitatea in fata potentialilor clienti, chiar si atunci cand vinzi servicii pentru B2B.

Da, chiar daca ai crede ca oamenii iau in considerare functionalitati si aspecte mai rationale in acest caz, testimonialele actualilor clienti sunt, de fapt, factorul decisiv pentru cumparare.

Care e problema? Oamenii, clientii tai, rar iti vor da un testimonial de buna voie si neatentionati de nimeni. Va trebui sa le ceri tu acest lucru, indiferent ca o faci printr-un sistem propriu sau alegi sa te inscrii in sistemul Opinii de Incredere by Trusted.ro.

Evident, nu esti 100% in control si s-ar putea sa primesti si recenzii negative. Cu toate acestea, conteaza modul in care alegi sa le gestionezi si sa raspunzi nemultumirilor – deseori, asa poti transforma un client nemultumit intr-unul fidel.

Citeste mai multe despre acest subiect in articolul Invata Sa Generezi Testimoniale Puternice

Buun, acum ai cateva idei de continut pentru magazinul tau online – atat pentru atragerea de trafic cat si vanzari / conversii.

Ca si sfat general, porneste intotdeauna cu audienta targetata in minte si nu uita, chiar daca clientii tai sunt publicul final, continutul tau va trece si pe la audiente si clienti secundari – cum ar fi influencerii, bloggerii si liderii de opinie.

Inchei printr-o invitatie: daca vrei sa faci content marketing ca un expert si mai ales, daca vrei sa vinzi prin continutul tau, inscrie-te pe lista de asteptare pentru cel mai nou curs marca Academia de eCommerce: “Content Marketing – Vinde de 10x mai simplu”, pe care il vom lansa in curand.

De asemenea, aplica sfaturile pe care ti le-am dat mai sus in magazinul tau iar apoi revino si spune-mi ce rezultate ai obtinut 🙂 .

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.