9 minute timp de citire

Recent, un membru al grupului nostru eCommerce cu Gomag a postat o intrebare interesanta: pe ce stil ar trebui sa mearga cu magazinul lui, un catalog cu sute de produse dar de calitate inferioara sau o selectie mult mai mica si produse de calitate buna?

Pentru multi dintre noi raspunsul pare clar: putin dar bun, nu-i asa?

Ei bine, nu neaparat. Magazinele online pot fi impartite intr-o multime de categorii insa astazi vreau sa ma limitez la umatoarea impartire.

Unele magazine sunt create pentru a impinge in piata un stoc specific de produse, sa faca bani iar apoi schimba stocul la 1800 sau sunt vandute mai departe.

Proprietarii acestui tip de magazine se muta de obicei pe alta nisa sau la un stoc de produse de sezon, refac magazinul sau deschid un magazin complet nou, stau 1-2 ani, se muta din nou si tot asa.

Pe de alta parte, cealalta categorie de magazine e formata din cele care sunt facute sa ramana. Proprietarii lor investesc resurse pentru a le creste, pentru a le transforma in branduri si a crea o comunitate de clienti si ambasadori de brand loiali.

Te-ai prins despre ce o sa iti vorbesc astazi?

Strategia pe termen scurt si strategia pe termen lung in eCommerce. Acesta este subiectul articolului de astazi si vreau sa iti prezint cateva semnale dupa care recunosti fiecare tip de strategie dar si avantaje / dezavantaje ale acestora.

Primul lucru de retinut?

Nu exista un standard sau un raspuns definitiv sau o varianta 100% cea mai buna. Totul depinde de obiectivul tau, de scopul pentru care deschizi magazinul dar si de resursele pe care le detii.

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

Cum recunosti un magazin online bazat pe strategia pe termen scurt?

Acest tip de magazin online vinde de obicei produse pentru masa de consumatori, uzual prin dropshipping: imbracaminte, produse pentru bucatarie, imitatii de bijuterii, jucarii sau produse pentru copii dar si alte categorii.

Ideea e ca vizeaza cele mai consumate nise din piata, acolo unde si barierele de intrare sunt mult mai scazute.

In ceea ce priveste tehnicile de promovare, magazinele pe termen scurt fac achizitie de clienti pe repede inainte, publicitate pentru a atrage volume mari de trafic, remarketing la greu – totul pentru a face profit si a avea venit ACUM.

Ei bine, strategia pe termen scurt se intampla de obicei in 3 pasi: oferi discount si preturi mici pentru un trafic urias, vinzi cat mai mult acum, repeti.

Cand esti in aceasta categorie, nu te intereseaza SEO sau alte forme de marketing cu rezultate in timp ci doar banutii care iti intra zilnic in cont pana epuizezi nisa (sau trece sezonul si e momentul sa te muti mai departe).

Cum recunosti un magazin online bazat pe strategia pe termen lung?

Magazinele pe termen lung vand deseori produse originale jucand rolul de canal de prezentare al acestora catre cumparatori insa nu se limiteaza la asta (vezi strategia pe termen lung si la magazinele cu nise de top precum IT & electro, fashion, home & deco etc.).

Strategia lor de promovarea se bazeaza in special pe retentia clientilor, pe dezvoltarea unei relatii cu acestia si constructia unui brand in care oamenii au incredere.

Un aspect foarte important este feedback-ul si stimularea clientilor pentru a obtine de la ei continut, testimoniale si acea publicitate din gura in gura, care are cel mai mare impact in luarea deciziei de cumparare.

Cand esti in aceasta categorie, accepti sa amani o vanzare astazi daca in schimb oferi valoare reala clientului care se va intoarce inapoi, de mai multe ori.

Tu ce vrei sa faci cu magazinul tau online?

Ok, pana acum ti-am spus ca indiferent de categoria in care te incadrezi, nu e nimic gresit in ceea ce faci.

Insa exista o alta problema si tocmai de aceea te-am intrebat ce vrei sa faci tu cu magazinul tau.

Multi, chiar si dintre clientii nostri, spun ca vor sa isi construiasca un magazin online care sa reziste pe termen lung, cu produse atent selectionate si care sa aduca profit constant.

Insa, dupa cum se vede din strategia lor de marketing, actioneaza ca si cum ar intra pe piata doar pentru o singura zi cu intentia sa vanda AZI, cat de mult se poate si… atat.

Citeste si: Continut pentru Trafic VS continut pentru Vanzari In eCommerce

Cum sa iti corectezi strategia in functie de ceea ce iti doresti

Hmm, sincer eu sunt un fan al strategiei pe termen lung si, desi nu contest rezultatele strategiei eCommerce pe termen scurt, iti voi arata cum poti sa iti imbunatatesti rezultatele pentru a crea un brand durabil – lucru care duce, in timp, la stabilitatea financiara pe care cu siguranta o doresti.

Vezi tu, vanatul de trafic si comenzi pe moment nu inseamna neaparat o chestie pe termen lung.

Da, multi adora reducerile si preturile mici dar acesti consumatori vin doar o singura data (cat timp ai reducerile) iar discount-urile iti pot taia grav din marja de profit – mai ales daca faci reduceri in mod continuu.

Asta nu e strategie si nici macar supravietuire. Faci vanzarea acum insa daca vrei sa reinvestesti in stocul si magazinul tau, s-ar putea sa te trezesti ca n-ai din ce bani

E ok daca vrei sa schimbi stocul si magazinul cu totul, dar nu e ok daca vrei sa ai business-ul pe termen lung, sa cresti si sa fii profitabil.

Asadar, ce greseli ar trebui sa eviti daca iti doresti un business stabil si ai obiective realizabile in timp?

  • Te bazezi prea mult pe achizitia de clienti

Vezi tu, pentru majoritatea magazinelor online prima vanzare e pe pierdere. Platesti sau reduci pretul pentru a atrage oamenii. Dar cea mai mare greseala e ca iti abandonezi clientul, imediat ce a facut achizitia.

Astazi stim cu totii asta si sunt sigur ca am repetat-o de mai multe ori: e de 5 ori mai usor si mai ieftin sa vinzi catre un client care a cumparat cel putin odata, decat sa tot atragi trafic nou pentru a incerca sa il faci sa converteasca.

Despre clientii noi, rareori stii ceva foarte bine: ce ii motiveaza sa cumpere, ce nevoi au sau cum fac achizitia. Pe de alta parte, pentru clientii vechi poti ajusta strategia la actiunile si comportamentul pe care l-au avut la un moment dat.

Exact asta trebuie sa faci:

  • Echilibreaza procesele achizitie de clienti versus fidelizarea clientilor recurenti
  • Observa actiunile clientilor si foloseste indiciile comportamentale pentru a crea un program de recuperare a atentiei lor (ofera-le punctele de fidelitate disponibile in platforma Gomag)
  • Fa-ti o strategie de marketing si remarketing pentru clientii recurenti
  • Investesti doar in reclame platite

Cand te bazezi doar pe reclame platite, ajungi dependent de platformele care iti furnizeaza acest tip de servicii. Oricand regulile se pot schimba (sau s-ar putea sa nu dispui de buget sau resurse sa le respecti regulile) iar daca adaugi aici si faptul ca faci eforturi doar pentru achizitia de clienti noi, te trezesti cu costuri pe care nu ti le permiti.

Asta fara sa mai pun la socoteala scandalurile recente legate de datele personale, de faptul ca multi isi schimba setarile de confidentialitate sau de greseli la setarea bugetului pentru reclame (pe care multi le facem din neatentie).

Ce ai de facut:

  • Continua sa folosesti reclamele platite insa adauga si alte canale de marketing: SEO, colectarea de lead-uri, email marketing, afiliere, Social Media marketing, testimoniale, grupuri de discutii pe Facebook, evenimente & video marketing etc. (in platforma Gomag ai peste 100 de aplicatii care te vor ajuta la acest capitol)
  • Fa-ti o strategie de continut (content marketing) – foloseste blogul, butonul de cumparaturi Gomag, colecteaza lead-uri cu ghiduri si alte tipuri de continut – e de 10x mai simplu si mai usor sa obtii vanzarile in acest fel.
  • Fii proactiv – invita oamenii sa discute, sa inceapa o discutie cu tine, sa comenteze, sa iti trimita mesaje sau mail-uri (suntem mai increzatori in cineva cu care am schimbat cel putin doua vorbe, decat cu un strain care ne tot cere sa cumparam “cel mai tare” / “cel mai bun” produs)
  • Principalul obiectiv e venitul

 

aplicatii facturare si gestiune in platforma gomag

Venitul e un obiectiv matematic gresit. De ce? Pentru ca reprezinta valoarea vanzarii INAINTE sa deduci costurile aferente acesteia (salarii, facturi, stoc, comisioane etc.).

Iar cand costurile sunt prea mari, profitul tau total va pluti undeva la vale pe apa sambetei. Nu face greseala asta pentru ca te vei chinui sa supravietuiesti pe piata cu sanse extrem de putine.

Ce ai de facut:

  • Concentreaza-te sa obtii profit. Ai foarte multa grija daca vrei sa oferi discount-uri, fii atent la marja de profit si la costurile totale pe care le ai la fiecare vanzare.
  • Documenteaza-te putin asupra aspectelor de contabilitate, intelege ce inseamna fluxul de numerar si ai grija sa ai mereu bani pe care sa ii reinvestesti in firma ta (sau sa ii bagi in buzunar, cum vrei)
  • N-ai nicio strategie pentru retentia clientilor

Continuand ideea de la greseala numarul 1, nu iti abandona clientii noi ci preocupa-te de satisfactia lor si de experienta pe care o au in momentul cumparaturii precum si dupa ce aceasta s-a intamplat.

Palnia ta de vanzari ar trebui sa ia forma unei clepsidre: pe cat efort investesti pentru a atrage clienti noi, pe atat de mult ar trebui sa depui pentru a-i fideliza.

Ce ai de facut:

  • Creeaza-ti un funnel de vanzari pentru momentul de dupa vanzare: fa-ti o serie de email-uri de upsell, cross-sell, cerere de testimoniale etc. (foloseste modulul Funnel din Gomag, pe care il vom lansa in curand)
  • Implementeaza un program de fildelizare cu beneficii extra pentru clientii loiali sau puncte de fidelitate
  • Cere feedback de la consumatori (testimoniale, recenzii, comentarii) si reactioneaza in functie de ceea ce au de spus
  • Ofera beneficii precum discount-uri (dar atentie la marja de profit) pentru grupurile de clienti fideli si motiveaza-i sa vorbeasca mai departe despre magazinul tau

Citeste si: Creste Performanta Campaniilor de Remarketing pe Gomag cu HelloBar

In esenta, nu-ti sapa groapa singur. E ok sa alegi oricare dintre cele doua tipuri de strategii pentru magazinul tau online insa fii 100% constient ca faci ceea ce trebuie, aliniat la obiectivul tau.

Iar daca vrei un magazin online pe termen lung si te recunosti in lista de greseli de mai sus, ajusteaza-ti strategia la sfaturile pe care ti le-am dat. Rezultatele vor deveni vizibile in timp dar asa sigur vei obtine stabilitatea si siguranta financiara pe care o tintesti.

Nu ai inca un magazin online pe platforma noastra dar iti doresti unul? Incearca Gomag gratuit pentru 15 zile, incepe sa iti construiesti magazinul si alege abonamentul cu care vrei sa il cresti.

Vezi singur cum te ajutam sa vinzi mai usor si mai simplu!

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.