Matematica simpla demonstreaza faptul ca (in mod normal) traficul in crestere afecteaza pozitiv rata de conversie a unui magazin online. Tocmai in acest scop alegi sa investesti timp, bani si resurse pentru a crea un magazin sa ia ochii oricui intra pe site.

Si da, reusesti sa ajungi in acest stadiu. Dar ceva nu e in regula. Odata cu trecerea timpului observi ca volumul cumparaturilor din site ramane constant. Chiar daca ai clienti noi si clienti recurenti, ce comanda in mod repetat, valoarea cosului nu creste nici in ruptul capului.

Iti dai seama ca pentru asta trebuie sa cresti din ce in ce mai mult traficul pe site. Dar aceasta actiune presupune o noua investitie de timp, bani si resurse. Din fericire exista si modalitati mai putin costisitoare, prin care sa cresti valoarea comenzilor.

Valoarea medie a comenzilor este reprezentata de valoarea medie a sumei cheltuite de clienti la fiecare tranzactie. Poti sa calculezi simplu valoarea medie a comenzilor cu ajutorul urmatoarei formule:

venitul total / numarul de comenzi = valoarea medie a comenzilor

Practic, daca venitul total al magazinului tau este 5000 RON, provenit in urma unui numar total de comenzi 50, sa zicem, valoarea medie a comenzilor este de 100 RON. Asadar, la ce strategii apelezi pentru a dubla sau tripla valoarea medie a cumparaturilor?

1. Ofera transport gratuit daca volumul cosului depaseste un anumit prag

Prima tactica eficienta de crestere a volumului cosului de produse este asigurarea transportului gratuit pentru persoanele care depasesc suma valorii medii actuale. Specialistii afirma ca utilizatorii convertesc mai usor daca au la dispozitie optiunea de transport gratuit conditionat de valoarea cosului de produse.

Atentie, aceasta strategie se poate transforma intr-o capcana, daca nu stii sa o folosesti cum trebuie. Chiar daca valoarea comenzii s-a dublat, poti sa pierzi aceasta crestere in momentul in care te trezesti ca pretul transportului interfereaza cu marja de profit.

Cum rezolvi problema? Simplu, testeaza varianta transportului gratuit absolut si versiunea transportului gratuit dupa depasirea unui anumit prag, prin A/B Testing. Metricii pe care trebuie sa ii urmaresti sunt valoarea medie a comenzii, numarul vanzarilor, profitul si rata de abandon a cosului de produse.

2. Ofera discount-uri in functie de volumul cosului

In cazul in care vrei sa faci o lichidare de stoc dar sa castigi chiar si cu aceasta ocazie, prin oferte realizate inteligent, ia in considerare discount-urile pentru clienti in functie de valoarea produselor din cos. Clientii tai (la fel ca si toti clientii de pe planeta asta) adora discount-urile, cu toata gama de cuvinte incepand de la “oferta”, “ieftin”, “economic”, “reducere” si pana la “gratis”. Nu conteaza ca e un discount de 5%, 10% sau 20% atata vreme cat se observa o scadere a pretului standard de vanzare.

Cumparand prin intermediul acestor oferte, utilizatorii au impresia ca au facut cea mai buna afacere din viata lor. De ce sa nu tii cont de aceasta trasatura a publicului pentru a-ti creste valoarea medie a comenzilor? Impune un prag, un pret de care trebuie sa treaca pentru a primi o reducere. Ai grija ca pretul final sa fie mai mare decat valoarea medie a comenzii.

Citeste si: De Ce Nu Cumpara Oamenii De La Tine

3. Upselling si Cross-selling

Upselling se refera la ofertarea unui produs similar celui dorit de client, imbunatatit, dar cu un pret mai mare. Strategia nu functioneaza insa garantat de fiecare data. Nu-i impune clientului sa cumpere un produs pe care il ai in catalog doar pentru ca nu stii cum altfel sa il promovezi. Sau, mai rau, nu incerca sa-ti vinzi toate produsele din catalog cu ocazia primei achizitii in magazin.

Cross-selling, desi asemanator cu strategia precedenta, se refera la promovarea unui produs aditional, care sa completeze prima comanda. Sa zicem ca vinzi unui client (un barbat) o pereche de pantaloni de stofa, business. Pentru a face cross-selling, ii arati oferta ta de curele din piele, cu mentiunea “Cei care au cumparat acest produs au mai fost interesati si de:” sau “Completeaza tinuta”.

Aceasta strategie actioneaza ca rezerva a upselling dar beneficiile sale nu pot fi ignorate. Tot ceea ce trebuie sa stii atunci cand faci cross-selling este ca esti obligat sa alegi produse relevante, in directa legatura cu ceea ce a cumparat clientul. Pana la urma, e normal ca o persoana care a cumparat un laptop sa aiba nevoie de o geanta pentru laptop, nu-i asa?

4. Oferte la cumpararea unui pachet de produse

exemplu produse bundle

Prin oferte la cumpararea unui pachet de produse ma refer la strategia de a vinde 2 sau mai multe produse, asigurand un discount. Practic, clientul are oportunitatea de a avea un set intreg de produse la un pret redus comparativ cu situatia in care le-ar fi cumparat separat.

De exemplu, in cazul in care vinzi produse de make-up si cosmetice pentru femei, transmite-i clientei/clientului ca poate avea kit-ul intreg de produse de make-up pentru ochi la un pret redus. Totodata, arata-i si cat economiseste, profitand de aceasta oferta. Sau, pastrand exemplul, la cumpararea unei mascara, fard de ochi si creion dermatograf, clienta primeste gratis un demachiant pentru ochi.

O alta strategie este posibilitatea personalizarii pachetului. De exemplu, daca ai un magazin online care vinde cadouri sau in perioada sarbatorilor, indiferent de magazinul tau, ofera-te sa impachetezi aspectuos pachetul pentru destinatarul cadoului si ai sanse sa dai lovitura. Cere-i clientului un pret anume pentru impachetare dar specifica-i avantajele pe care le castiga pentru acest pret modic: nu mai pierde timp cu impachetatul, economiseste banii pe hartie, lipici si alte elemente pentru impachetat, primeste si o felicitare in pachet etc. Fi inventiv si suprinde clientul, astfel incat sa scoata cardul din portofel cat inca are gura cascata de surpriza. Vezi cum faci product bundling in platforma Gomag

5. Anunta o perioada limitata de reducere

Despre urgentarea actiunilor si disponibilitatea limitata am mai scris un articol pe blogul Gomag. Aceste instrumente il pot determina pe utilizator sa ia mai rapid decizia de cumparare deoarece, dupa cum bine stii, clientii au obiceiul de a se gandi o mie de ani incheiati, inainte de a hotari daca achizitioneaza produsul sau nu. Cea mai rea senzatie e atunci cand ai impresia ca ai reusit sa-l convingi si clientul pleaca in ultimul moment, fara a cumpara nimic.

Revenind, impunerea unei limite de timp in care clientul poate profita de reducere la produsul dorit creeaza asa numitul FOMO, Fear Of Missing Out, ce il determina sa ia o decizie mai repede. De exemplu, “Reducere 30% la toate produsele” va trezi curiozitatea utilizatorului dar “Reducere 30% la toate produsele pentru urmatoarele 2 zile” mai mult ca sigur ii va castiga atentia (da, stiu, aproape l-am citat pe Leonardo di Caprio)

6. Creeaza un program de fidelizare

Clientii loiali brandului tau reprezinta de fapt fundamentul pe care exista magazinului tau online. Acestia iti vor ramane fideli chiar si atunci cand nu oferi discount-uri, cand imaginea ta publica nu este cea mai roz, cand treci printr-o perioada mai proasta la capitolul vanzari etc. Clientii fideli sunt ambasadorii naturali ai magazinului tau si te promoveaza sanatos in fata unui public care nu te cunoaste inca, dar are incredere in opinia acestora: familia, prietenii si cunostintele.

Pentru a-i recompensa dar si a determina cresterea valorii medii a comenzilor, initiaza un program de loializare. De exemplu, ofera 10% sau 20% discount pentru clientii care iti recomanda magazinul pe Social Media si povestesc prietenilor si cunostintelor despre experienta pozitiva din magazin. Sau ofera puncte de fidelizare la primele 3 comenzi, care, acumulate, se vor transforma intr-un cupon de reducere la urmatoarea comanda.

Astfel, clientii au tendinta sa cumpere mai mult si sa-ti respecte regulile, pentru a putea profita de discount-uri si privilegii.

Pentru a concluziona articolul de fata am ales sa iti dezvalui ce sa faci si ce sa nu faci atunci cand vine vorba de implementarea strategiilor de crestere a valorii medii a comenzilor:

Asa DA:

  • Testeaza cu A/B Testing aceste strategii pentru a descoperi care functioneaza mai bine pentru magazinul tau online;
  • Ai grija la echilibrul dintre reducerile facute si marja ta de profit;
  • Foloseste emotiile oamenilor si grabeste-le actiunile apeland la FOMO
  • Fa un program de fidelizare a clientilor si recompenseaza-i la fiecare conversie

Asa NU:

  • Nu implementa toate strategiile prezentate mai sus deodata;
  • Nu pleca fara a lasa un comentariu in sectiunea de mai jos 🙂
Cosmin Daraban
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]