8 minute timp de citire

Sigur ai citit o multime de articole despre cum sa ajungi la cea mai profitabila idee de business. Am dreptate?

Ei bine, cea mai buna formula ramane aceasta: gaseste o nevoie / o problema cu care se confrunta oamenii si ofera-le o solutie.

Dar nu toti oamenii au nevoi presante in momentul in care intra pe site-ul tau. Unii ajung aici din curiozitate, accidental sau doar se documenteaza si apoi pleaca fara a cumpara.

In acele momente, nu e suficient doar sa prezinti produsul si sa speri ca omul va constientiza ca are nevoie de el. In loc sa rezolvi nevoia, trebuie sa-i alimentezi dorinta.

Intrebarea e… cum trezesti dorinta pentru produsele tale, astfel incat sa fie percepute produse absolut necesare si sa fie cumparate la pretul pe care l-ai propus fara ca oamenii sa se mai planga de cost?

Astazi vreau sa iti arat cateva elemente din magazinul tau ce te ajuta sa trezesti dorinta de cumparare a clientului. Afla daca le folosesti deja sau, momentan, le folosesti gresit, fara sa iti dai seama.

Brandul tau si propunerea unica de valoare

Vreau sa uiti pentru un moment de ceea ce vinzi in magazinul tau si sa iti imaginezi ca vinzi produse de lux, la un pret mai mare decat in mod normal.

La ce te gandesti? Ca brandurile de lux nu rezolva de fapt o problema, nu-i asa? Adica, de ce sa dai o groaza de bani pe un Mercedes S Class cand un Logan te poate duce din punctul A in punctul B la fel de simplu?

Dar lasa-ma sa iti pun o alta intrebare. Cum te simti conducand un Mercedes fata de un Logan?

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

Vezi tu, un brand de lux rezolva o problema… doar ca nu aceea la care te gandesti tu. Daca ajungi sa cumperi un Mercedes problema ta nu e legata de mijlocul de transport. Pentru asta ai putea lua o masina mai ieftina.

Ci rezolvi o problema legata de statut, siguranta si de cum simti ca ai primit ceea ce meriti. Cu alte cuvinte, cand conduc la volanul Audi-ului meu, oamenii se uita la masina si cat de tare arata. Iar asta ma face sa ma simt important si puternic.

Sau hai sa iti dau un alt exemplu. Recent, un coleg s-a apucat de sala dar impreuna cu un trainer personal. Ce a facut el, de fapt?

A cumparat rezultate? Poate. Dar n-ar putea sa faca aceste exercitii singur, pe gratis? Ba sigur ca da. Si-atunci?

El a cumparat de fapt siguranta ca va fi cineva acolo care sa ii spuna cum sa faca exercitiile in mod corect. Mai mult, a cumparat responsabilitatea ca va merge la sala in intervalul de timp programat impreuna cu trainer-ul lui.

Daca vrei sa trezesti dorinta de cumparare a clientului in magazinul tau – chiar daca nu vinzi produse de lux – atunci trebuie sa te concentrezi pe formarea unui brand si stabilitarea la sange a propunerii tale unice de valoare.

Pentru ca, odata ce oamenii au dorinta de cumparare, produsele tale se vor vinde mai rapid si mai usor, fara sa ai campanii continue de reduceri sau alte tipuri de promo care ti-ar afecta marja de profit.

Acum, chiar daca ai un magazin de ceva vreme, gandeste-te din nou la UVP-ul tau:

  • Ai putea rezolva, de fapt, o problema mai profunda decat ce se vede la suprafata?
  • Cum arata UVP-ul tau in comparatie cu cel al competitorilor?
  • De ce cumpara oamenii in site-ul tau? (intreaba-i folosind chestionare sau pe chat)
  • Ai construit continutul si mesajele de marketing in jurul UVP-ului?

exemplu-brand-diferit

Pozitioneaza-te din start ca un brand, oferind oamenilor produse care sa le transforme viata. Si fii constient ca tu trebuie sa fii acela care le arata cum li se va schimba viata – folosind continutul – nu astepta sa isi dea seama ei singuri.

Imaginile de produs creeaza dorinta de cumparare – dar nu asa cum crezi tu

Cu totii stim imaginile standard din magazinele online. Produsul pe un fundal neutru sau alb, pentru a scoate in evidenta culorile sau forma in mod corect. Cu functia zoom si suficiente cadre care sa arate produsul din orice pozitie.

Exista o gramada de tutoriale pe net care iti arata cum sa le faci sau le iei direct de la furnizor. Problema e ca… aceste poze nu trezesc dorinta potentialului client.

Pozele care creeaza dorinta si vand produse, cele pe care le vrei afisate pe homepage, sunt fotografii cu produsele tale in mediul lor natural.

Si unde e acesta? Mediul lor natural este in viata clientului tau ideal. Asa ca ar trebui sa ii arati produsele in casa lui, pe trupul lui, pe raftul lui, in gradina lui. Pentru ca acolo e locul in care produsele tale prind viata.

Acest tip de imagini il fac pe potentialul tau client sa se imagineze exact in lumea pe care o creeaza pozele tale. Vede in ele o versiune ideala a casei lui, a vietii pe care si-ar dori sa o traiasca si, tocmai de aceea, vede produsul tau drept un element de baza al acelei lumi.

fotografie-de-produs

De aceea, intr-un magazin online de fashion nu afisezi produsele intinse pe un blat alb sau pe umeras. De aceea, daca vrei sa trezesti dorinta oamenilor intr-un magazin de decoratiuni, afisezi produsele in “actiune”, intr-un context natural.

Stiu, stiu, e mai simplu sa iei imaginile de la furnizor. Dar crede-ma, rata ta de conversie va creste spectaculos in momentul in care incepi sa afisezi produsele in mediul lor, in cadre frumoase.

Daca ai foarte multe produse, alege cel putin cateva produse vedeta si pune-le mai bine in valoare. Apoi, cand ai timp, te poti ocupa si de celelalte, treptat.

Citeste si: Cea mai simpla metoda prin care sa iti impresionezi clientii

Elimina, rand pe rand, obiectiile clientului tau

Vezi tu, dorinta nu e de ajuns. Cred ca majoritatea ne dorim sa calatorim undeva prin lume, intr-un loc in care n-am apucat sa ajungem pana acum. Cine nu ar sta cu ochii mari si gura cascata la baza Piramidelor din Giza, uitandu-se in sus?

Dar de ce nu mergem, daca tot ne dorim atat de mult? Pai sa vedem: costa, trebuie sa gasesti o perioada potrivita, te ingrijoreaza calatoria sau riscurile legate de siguranta personala, acte, rezervari din timp, o mare bataie de cap.

Daca vrei sa vinzi, nu e suficient sa trezesti dorinta oamenilor. Ci, in pasul urmator, sa distrugi rand pe rand obiectiile si motivele neintemeiate pentru care nu cumpara.

descriere-produs-avansata

Foloseste-te de descrierile de produs si de testimonialele de la clienti multumiti pentru a-l face pe potentialul client sa constientizeze obiectiile si sa vada ca exista motive bune pentru care sa treaca peste ele, sa cumpere.

Uite, de aceea recomand crearea de descrieri unice de produse, pe langa avantajul pentru SEO. Oamenii nu au aceleasi obiectii la toate produsele, indiferent cat de asemanatoare sunt in categoria din care fac parte. Cu o descriere unica de produs, pe langa beneficii, le poti oferi impulsurile de care au nevoie pentru a cumpara.

Iesi din tipare folosindu-te de text

Uita-te putin la descrierea de produs din site-ul clientului nostru, MindBlower:

text-convingator-vanzari

Textul te pune sa iti imaginezi deja fetele inrosite ale prietenilor tai, strambaturile si cat de bine o sa razi cand o sa ii vezi. Sau valul de adrenalina din corp cand simti iuteala produsului.

Sunt descrieri care te provoaca sa iti aduci aminte de situatii asemanatoare, care proiecteaza imagini vii si te fac sa simti ceva… chiar daca iti smulg doar un zambet in momentul in care le citesti.

In caz de durere, a se dubla Portia!” – cand vezi deja asta dupa ce iti spune in diverse moduri cat de diabolic e sosul respectiv, parca iti vine sa intri in vorba cu cei din spatele site-ului si sa ii intrebi daca pe bune au mancat vreodata ceva super iute.

Si chiar asta e scopul, sa iti puna mintea in miscare, sa te faca sa reactionezi. Practic, te arunca intr-un carusel de emotii – si indiferent ca vei cumpara produsul acesta sau altul de pe site, nu uiti asa de usor numele magazinului. Mai devreme sau mai tarziu, tot cumperi.

Iesi si tu din tipare in magazinul tau. Creeaza un continut care determina oamenii sa reactioneze, sa simta ceva – nu te limita doar la descrieri standard. Fa referinte la lucrurile cu care sunt obisnuiti si picteaza imagini, evoca amintiri.

Citeste si: Continut pentru Trafic VS continut pentru Vanzari In eCommerce

Stiai ca ai putea propulsa numarul de vanzari si profitul in magazinul tau, folosind doar cateva artificii? Stabileste UVP-ul brandului tau, afiseaza imagini cu produsul in mediul lui natural, raspunde obiectiilor si iesi din tipare folosindu-te de text pentru a provoca oamenii.

Aminteste-ti ca vinzi catre oameni iar acestia sunt stimulati mai tare de dorinte, decat de nevoi. Pana la urma, cand esti la raftul cu sapun din supermarket, mai degraba cumperi un sapun Dove decat o marca necunoscuta, pe care nu o cunosti – desi poate e mai ieftina.

Propune-ti sa targetezi dorinta oamenilor, in site dar si in afara lui, in mesajele de marketing si vei vedea ca rezultatele vor aparea mai rapid.

Vrei un magazin online si cauti o platforma stabila care sa te ajute in mod real sa vinzi? Incearca Gomag gratuit pentru 15 zile si hai sa discutam despre ce are nevoie magazinul tau!

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.

[i]
[i]
[index]
[index]