De cateva zile circula pe Facebook un video cu un banc mai vechi despre cel mai tare vanzator. Poate l-ai vazut si tu dar in cazul in care nu ai apucat, poti sa il citesti mai jos:

Un tanar se muta intr-un alt oras si se duce sa isi caute de munca la un supermagazin.

– Ai ceva experienta in vanzari?, il intreba directorul.

– Da, ii raspunse tanarul. Acasa am fost comis voiajor.

Dupa o masurare lunga din priviri, directorul se hotari sa ii dea o sansa. Sfarsitul interviului:

– Ei bine, incepi lucrul de maine. Voi veni la inchidere sa vad cum te-ai descurcat.

Prima zi de munca a fost grea, dar tanarul nostru a depasit-o. La ora inchiderii, vine directorul si intreaba:

– Cate vanzari ai facut astazi?

– Una singura.

– Doar una ?!!! Azi ai avut un singur client!!! Media fortei noastre de vanzari este de 20 sau 30 pe zi. Cat de mare a fost vanzarea?

– 101.265 $

– 101.265 $ ! Dar ce i-ai vandut? spuse directorul.

– Prima data I-am vandut un carlig de pescuit de marime mica. A doua oara unul mediu. Apoi unul mare. Dupa aceea o undita echipata cu mulineta. L-am intrebat unde se duce la pescuit si mi-a raspuns: „La mare.” I-am spus ca pentru asta are nevoie de o barca, asa ca ne-am dus la departamentul de barci si i-am vandut una cu motor dublu Cris Craft. Apoi mi-a zis ca nu crede ca masina lui, o Honda Civic, va avea forta sa o traga. Asa ca l-am dus la departamentul auto si i-am vandut un Pajero 4X4.

Directorul era inmarmurit:

– Vrei sa-mi spui ca unui tip care a venit aici sa cumpere un carlig de pescuit i-ai vandut o barca si o masina?!

– Nu, nu, el venise sa cumpere o cutie de absorbante pentru sotia lui. Si atunci i-am spus: „Ei bine, din moment ce weekend-ul tau e stricat, n-ar fi mai intelept sa te duci la pescuit?”.

Amuzant, nu-i asa?

Ei bine, lasand la o parte gluma, exista cateva invataminte pe care le poti trage de aici daca ai un magazin online sau offline si vrei sa ai vanzari foarte bune.

Astazi iti voi arata care sunt 8 abilitati esentiale ale unui vanzator priceput, indiferent ca ai o afacere online sau una fizica.

1. Cunoaste-ti foarte bine produsele

Din punctul meu de vedere, aceasta este prima regula in vanzari. Si e perfect logic: daca tu nu iti cunosti produsele, atunci cum poti sa stii ca ai ceea ce ii trebuie clientului?

Daca tu esti si proprietarul afacerii, ar trebui sa iti cunosti din start aria de produse, impreuna cu functionalitatile si beneficiile lor.

Iar daca angajezi un om pe pozitia de agent de vanzari, asigura-te ca il educi foarte-foarte bine in privinta catalogului de produse, a functionalitatilor fiecarui produs si in special a beneficiilor finale pentru client.

2. Educa-ti clientii – da-le idei noi

Clientul din ziua de astazi este mult mai educat decat cel din trecut. Exista o multime de surse din care poate obtine aproape toate informatiile de care are nevoie inainte de a lua decizia de cumparare.

Prin urmare, job-ul tau nu mai este acela de a-i insira functionalitati ci de a-i deschide ochii asupra unor beneficii suplimentare care sa il faca sa nu mai stea pe ganduri. De aceea, si produsele sau serviciile alese pentru upsell trebuie gandite in functie de discutia cu clientii si planurile lor viitoare.

Acest tip de propuneri de vanzari au sanse mari de conversie pentru ca potentialii clienti primesc informatii valoroase si personalizate pe care nu le obtin din alta parte.

educa-clientii

3. Demonstreaza castigurile potentiale ale investitiei

Oamenii investesc in produse sau servicii pentru ca obtin ceva in urma investitiei – un anumit statut, comoditate, placere, frumusete, siguranta, timp etc.

Daca exista un risc prea mare ca rezultatul asteptat sa nu iasa, nu vor cumpara. Asadar, va trebui sa vii cu argumente si dovezi ca solutia ta ii ajuta sa obtina ceea ce asteapta.

Foloseste-te de testimonialele actualilor clienti, de studii de caz, prezentari inainte – dupa, imagini sau chiar video-uri cu clientii. In B2C dar si in B2B review-urile au cel mai puternic impact asupra deciziei de cumparare.

4. Asculta-i activ

Cea de-a doua regula de aur in vanzari este sa il asculti activ pe potentialul tau client. Nu te gandi ca ii poti citit gandurile – nu esti vreun magician la un show de talente, oricata experienta in vanzari ai avea.

Asculta ce spune si adreseaza-i apoi intrebari in functie de raspunsurile lui, renuntand la abordarea standard de vanzari. Cand il asculti cu atentie, obtii si detalii mici care te fac sa ii intelegi problema mai profund si sa descoperi solutia potrivita pentru nevoia lui.

Fiecare potential client isi vede altfel problema. Si atunci, de ce sa crezi ca s-ar potrivi acelasi discurs pentru toti? Personalizeaza abordarea si solutia oferita si prioritizeaza clientul in functie de stadiul din funnel in care se afla.

asculta-clientul

Citeste si: Abilitati In eCommerce: Aptitudinile Analitice

5. Creeaza o solutie completa

Oamenii sunt dispusi sa plateasca daca produsul sau serviciul pe care il oferi le poate acoperi nevoile. Chiar daca asta inseamna sa plateasca pretul integral.

Insa vor incerca intotdeauna sa obtina un targ mai bun, sa simta ca ies ei mai castigati. Chiar daca iti cer un discount, nu te arunca inainte oferindu-l pe tava. Incearca sa ii satisfaci prin plus de valoare.

Discount-urile repetate vor afecta drastic marja ta de profit si comisionul, daca lucrezi in acest sistem. Cauta in schimb sa ii oferi o solutie completa, cu plusuri la care nu se asteapta.

6. Descrie clar procesul de vanzare

Spune-le oamenilor exact ce vor obtine cumparand de la tine. Nu ascunde beneficii in ideea ca putin mister face oferta mai seducatoare si nici nu face promisiuni pe care stii ca nu ai cum sa le respecti.

In oricare dintre cele doua cazuri, clientul se va simti mintit si inselat. Iar oamenii nemultumiti sunt cu 50% mai predispusi sa vorbeasca mai departe despre experienta lor negativa, fata de cei care sunt multumiti.

Pe termen lung, mai multe recenzii proaste iti vor afecta imaginea de brand si propria reputatie.

proces-vanzare

7. Fa o legatura la nivel personal

Acum, nu trebuie neaparat sa deveniti prieteni la catarama daca vrei sa ii vinzi. Insa ideea e ca oamenii cumpara de la oameni, si in special de la oameni in care au incredere si de care le place.

Pentru asta, un grad cel putin superficial de apropiere personala ajuta. Intreaba-i despre ceea ce e important pentru ei, despre planurile de viitor care ar putea influenta alegerea unui produs sau a altuia, despre ceea ce le place etc.

Vei observa in discutie momentul potrivit pentru a le face oferta personalizata de vanzare.

Citeste si: Abilitati In eCommerce: Cum Sa Ai O Memorie Buna

8. Incearca sa intelegi adevaratele nevoi ale clientului

E natural si normal sa presupui ca problema de care iti vorbeste clientul este chiar problema lui reala. Insa, sfatul meu este sa intri putin mai adanc in scenariu.

Cumva, munca de vanzator se impleteste cu aceea de psiholog deoarece trebuie sa te intrebi “e aceasta adevarata problema a clientului sau este doar un simptom?

Inainte sa pui diagnosticul si sa ii oferi o solutie, adreseaza-i mai multe intrebari in functie de informatiile pe care ti le da, astfel incat sa ajungi la radacina problemei. Asa ai mai multe sanse sa vinzi pentru ca ii oferi valoare in raport cu obiectivele si nevoile lui reale.

Cunoaste-ti produsele, asculta-ti clientii, educa-i oferind o perspectiva mai generoasa si informatii din spatele cortinei si schimba-ti abordarea in functie de fiecare prospect in parte.

Tine cont de cele 8 abilitati esentiale ale unui vanzator despre care am discutat azi si sigur vei incepe sa obtii mai multe vanzari, pas cu pas.

Spune-mi, tu ce abilitati crezi ca ar trebui sa aiba un vanzator?

Cosmin Daraban
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]