12 minute timp de citire

Cat de mult le plac romanilor reducerile?

Isteric de mult.

Dovada stau statisticile legate de Black Friday (cumparaturi de peste 250 de milioane de euro in 2018), sezoanele reducerilor si ale lichidarilor de stoc dar si explozia de trafic in magazine cand sunt anuntate discount-uri.

Indiferent ca online sau offline.

sursa: Giphy

Stiu, pentru tine ca proprietar de business acesta nu e un fapt care sa te incalzeasca. Ba din contra. Pentru ca discount-urile inseamna automat o lovitura in marja de profit iar, daca nu esti atent, un bilet asigurat spre esec.

Asa ca astazi vom vorbi exact despre acest subiect.

Vom discuta despre stiinta din spatele reducerilor, despre cum sa folosesti ingineria inversa pentru a crea o strategie sanatoasa dar si 5 idei care sa iti aduca mai mult profit in magazin.

Pregatit? Hai sa vedem cum rezolvam problema.

Problema cu “reducerile” cele de toate zilele

Spune-mi, iti suna cunoscut? “Inregistreaza-te la newsletter si primesti 10% reducere la prima comanda!” Sau, ma rog, 5%, 20 de lei reducere etc.

academia de ecommerce

Intra in Academia de eCommerce

Suntem peste 2.700 de antreprenori in comunitate

Periodic ai sa primesti pe email informatii utile si studii de caz interesante despre cresterea vanzarilor online. Vrei?

Acest tip de lead magnet este cel mai des utilizat in pop-up-ul de abonare la noutatile magazinelor. La inceput e interesant si probabil iti va aduce cateva cumparaturi dar deja oamenii incep sa se prinda. Pentru ca il vad peste tot.

Asa ca daca vrei sa faci o campanie de reduceri pe site, va trebui sa le oferi ceva mai mult decat 5% sau 10% discount.

Cum faci asta fara sa iti ranesti grav marja de profit?

Concentreaza-te pe valoarea medie a cosului de cumparaturi

Faptul ca ai o valoare medie a cosului de cumparaturi ridicata contrabalanseaza costurile de marketing si permite o marja de profit mai mare la fiecare comanda.

Iar asta e o alternativa mai buna decat sa oferi o reducere generala, aplicabila tuturor produselor din site.

Uite o comparatie intre aceste 2 tipuri de promotii:

* Formula pentru calcularea profitului este urmatoarea:

Profit = Venit – Costuri

[in acest caz valoarea medie a cosului – (cost produs + cost promovare + valoare discount)]

1. 25% reducere pentru toate produsele din site

    • Valoarea medie a cosului: 100 RON
    • Cost produs: 25 RON
    • Pret cu discount aplicat: 75 RON (25 lei reducere)
    • Cost promovare: 20 RON
    • Profitul tau: 30 RON

2. Cumperi 2 produse, primesti 35% reducere

    • Valoarea medie a cosului: 200 RON
    • Cost 2 produse: 50 RON
    • Pret cu discount aplicat: 130 RON (70 lei reducere)
    • Cost promovare: 20 RON
    • Profitul tau: 60 RON

Ai inteles ce vreau sa spun?

Daca oferi clientului un discount mai mare bazat pe cantitate, iti poti creste marja de profit la fiecare comanda. Tocmai de aceea sunt atat de populare ofertele “cumperi mai mult, platesti mai putin”.

Totusi nu iti recomand sa iei ceea ce iti spun drept litera de lege.

Pentru a avea vanzari bune, trebuie sa vezi cat de profitabile sunt acestea pentru tine. Un numar mare de vanzari nu inseamna automat si mai mult profit.

cadou-produs

Strategia sanatoasa pentru a gandi o campanie de reduceri

Mai stii ca am pomenit la inceput de ingineria inversa si modul in care te poate ajuta aceasta sa iti creezi o strategie? Ei bine, ingineria inversa presupune sa pornesti de la un obiectiv inapoi, pas cu pas.

Asa ai mai multe sanse sa pui intrebarile potrivite pentru a crea un plan de campanie eficient, fara sa mai pierzi luni intregi gandind planul pornind de la premise gresite sau de care nu esti sigur.

Folosind ingineria inversa, incepe prin a raspunde la aceste 6 intrebari:

1. Care este obiectivul de profit pe care il urmaresc?

Cand stabilesti acest obiectiv, ai grija sa folosesti datele din Analytics si datele comerciale din istoricul tau. Pentru ca daca iti stabilesti un target nerealist, fara sa iti dai seama vei cheltui mai multi bani pe stocuri sau marketing.

Daca e prima ta campanie de reduceri pe care o lansezi, poti sa verifici statisticile de vanzare din ultimele 3 luni pentru a stabili un obiectiv. Daca ai mai realizat altele in trecut, verifica datele de pe perioada campaniilor respective.

Fii atent la rata de conversie, trafic si performanta mail-urilor. Acestea sunt indicii pentru modul in care va merge campania ta de reduceri.

2. De cate incasari am nevoie zilnic pentru a atinge obiectivul?

Am spus dintotdeauna acest lucru: o campanie de reduceri trebuie sa aiba inceput si sfarsit, nu poate sa functioneze permanent. Si-ar pierde din eficienta oricum daca dureaza prea mult.

Asa ca stabileste un interval de zile pentru oferta ta. Cum il stabilesti? In functie de volumul de incasari de care ai nevoie zilnic pentru a atinge obiectivul de profit de la prima intrebare.

Imparte-l pe zile si decide ce tip de oferte si discount-uri vei oferi in fiecare zi pentru a ajunge la volumul preconizat. Poti sa oferi cea mai buna oferta in prima si ultima zi de campanie sau poti sa faci oferte zilnice, diferite, inclusiv de tipul happy hour.

3. De cat trafic am nevoie pentru a-mi atinge obiectivul?

Cred ca e clar. Pentru a obtine vanzari, ai nevoie de oameni pe site.

Acestia pot face parte din categoria top of the funnel, utilizatori noi, pe care ii atragi prin reclame cu Google sau Facebook sau organic, prin cautarile pe Google, din postari pe Social Media.

Dar oamenii care ajung site pot sa stie deja cine esti, poate chiar au mai cumparat de la tine. In acest caz, ii atragi prin email-uri, remarketing, SMS etc.

Cum stabilesti volumul de trafic de care ai nevoie pentru a ajunge la profitul setat? In functie de volumul de incasari, valoarea medie a cosului de cumparaturi si rata de conversie a site-ului pana in acest moment. Vezi evolutia acestor metrici in timp si cat trafic a dus la valorile medii pe care le ai acum.

sursa-trafic

4. De unde va veni acest trafic?

Probabil cel mai important lucru din planul de campanie este mixul de canale pe care il vei folosi pentru a atrage trafic in site. SEO, PPC, Social Media, afiliati, influenceri, email marketing – sunt doar cateva dintre metodele prin care poti ajunge la oameni interesati de afacerea ta.

Dintre acestea, email-ul este cel mai predictibil deoarece daca te uiti la volumul bazei de date, rata medie de deschidere a mail-urilor si profitul generat datorita acestora pana acum, poti sa prezici un volum probabil de trafic ce va ajunge la tine datorita email-ului.

Ceea ce iti va lua mai mult timp este planificatul traficului venit din reclamele platite.

5. Care este bugetul meu de marketing?

Acest buget ar trebui stabilit tot in functie de obiectivul de profit.

Pentru ca nu te poti astepta sa faci bani, daca nu investesti.

Hotaraste-te unde investesti timp si energie (articole pe blog, continut premium, crearea de landing page-uri, setarea marketing-ului in site, mail-uri, postari pe Facebook & Instagram) si unde investesti bani – reclame platite pe Facebook, Google, afiliati sau influenceri.

Pentru a avea o privire realista asupra costurilor tale, verifica-ti istoricul, costul pe click de pana acum si rentabilitatea reclamelor (ROAS).

6. Care este obiectivul de profitabilitate la fiecare comanda?

Poate nu te-ai gandit pana acum la asta, dar ar fi bine sa ai o analiza de cost pe toate produsele tale pentru a intelege care sunt marjele tale de profit.

Daca iti cunosti aceste numere, poti calcula si profitabilitatea tranzactiilor dupa aplicarea discount-urilor, indiferent de tipul de reducere pe care il folosesti. Asa vei putea stabili limita discount-ului acordat, astfel incat vanzarea sa fie profitabila pentru tine.

S-ar putea sa afli ca pachetele de produse ti-ar da un super boom la profit sau ca de fapt, tu poti oferi reduceri mai mari si mai atragatoare pentru clienti.

Citeste si: Cum Si Cand Sa Oferi Discount Fara Sa Iti Afectezi Profitul

5 idei pentru mai mult profit in magazin

Poti sa pui o eticheta cu x% reducere pe orice produs. Toata lumea poate face asta. Insa exista metode mai interesante (in special pentru clientii tai) sa atragi atentia oamenilor si sa ii convingi sa cumpere.

Mai jos ti-am pregatit 5 astfel de idei care te pot ajuta sa dai un ghiont vanzarilor in magazin.

1. Fa un pachet de produse

Sa aduni 2 sau mai multe produse laolalta este una dintre cele mai usoare metode sa oferi valoare clientului si, in acelasi timp, sa cresti valoarea medie a cosului in magazin.

Am mai discutat in diferite articole despre impactul pachetelor de produse asa ca nu o sa ma lungesc aici ci doar o sa iti dau o idee in plus.

Pentru a trezi curiozitatea oamenilor, intr-una din zilele de campanie (nu trebuie sa faci neaparat tot timpul) poti anunta un pachet de produse… misterios. In landing page-ul promotiei da cateva indicii despre ce ar contine pachetul si apoi promite-le oamenilor o surpriza placuta.

Sau poti releva in fiecare zi cate un produs din pachetul misterios, mizand pe faptul ca oamenii vor actiona datorita efectului de halou (daca produsul relevat este unul de care le place, vor considera ca si restul din pachet sunt la fel de bune).

Nu uita sa adaugi testimoniale in landing, pentru ca, fata in fata cu necunoscutul, oamenii au nevoie de un imbold sa creada ca intr-adevar pachetul tau merita cumparat.

pachete-produse-gomag

Citeste si: Cum vinzi mai mult cu pachete de produse in magazinul tau

2. Foloseste gamification in site

Gamification – sau faptul ca le permiti oamenilor sa se joace in timp ce cumpara, oferindu-le astfel o experienta unica in magazinul tau – te poate ajuta sa iti scoti in evidenta reducerile si sa obtii mai multe vanzari.

Si nu e nevoie neaparat sa creezi un joc sau o aplicatie pentru asta. E suficient sa le dai de veste ca va jucati de-a v-ati ascunselea in site cu reduceri. Spune-le oamenilor din hello bar sau banner sau email sau reclama sa caute un anumit simbol in site pentru a gasi super reduceri de pana la x%.

Acest simbol poate fi orice, in functie de nisa ta, de sezon (pom de Craciun, iepuras de Paste, martisor, stea, racheta, suzeta etc.) si il poti aplica, daca ai un magazin pe Gomag, prin marcajele promotionale.

Sfatul meu este sa nu il afisezi direct pe prima pagina ci sa il ascunzi prin site, in diferite pagini de categorie, pentru a face joaca mai interesanta.

Gasesti in centrul Help Gomag toate detaliile de care ai nevoie pentru a activa un marcaj promotional in site-ul tau.

marcaj-promotional-gomag

3. Creeaza un calendar cu reduceri zilnice pe perioada campaniei

In general, o campanie de reduceri mai lunga, care sa nu plictiseasca oamenii trebuie sa contina reduceri si artificii diferite, astfel incat sa mentina treaza atentia potentialilor clienti.

Nu poti sa lipesti un simbol cu reducere pe toate produsele si sa te astepti 2 saptamani sa tot curga vanzarile (in afara situatiei in care chiar ai discount-uri foarte mari). Va trebui sa fii creativ.

Deschide din start un calendar (poti folosi modulul Calendar din CRM in Gomag) si noteaza ce tip de promotii vei folosi:

  • 2 cumparate, x% reducere
  • Happy Hour cu x% reducere
  • Pachet de produse
  • Transport gratuit
  • 1+1 gratis
  • Cadou in cosul de cumparaturi etc.

Apoi stabileste pe zile la ce faci reducerea respectiva – poti alege cate o categorie / subcategorie de produse in fiecare zi, un landing page cu pachete de produse sau pachet de produs + serviciu (de exemplu, daca oferi si servicii de montare sau mentenanta etc.).

reguli-reducere-gomag

4. Ofera un cadou in cosul de cumparaturi

Poate nu e stilul tau sa dai reduceri (de exemplu, daca vinzi produse de lux). Poate vrei sa castigi aprecierea oamenilor surprinzandu-i cu un produs care sa le placa.

Asadar, o alternativa a reducerilor este cadoul in cosul de cumparaturi, un produs mai ieftin sau, din contra, un produs dintr-o serie limitata pentru a oferi senzatia de exclusivitate celor care cumpara.

Indiferent de valoarea produsului, recomandarea mea e sa iti anunti clientii din prima ca au aceasta oferta (bannere pe site, hello bar, pop-up la adaugarea unui produs in cos etc.). Nu uita sa creezi o senzatie de urgenta, sa iti incurajezi clientii sa cumpere pana nu expira oferta.

Aici poti afla cum activezi un cadou in cosul de cumparaturi daca ai un magazin online pe Gomag.

cadou-cos-cumparaturi

5. Aliaza-te cu un influencer

Pentru afacerile medii si mici, influencerii sunt un subiect… sensibil, sa zicem. Pentru ca vedetele la care se gandesc proprietarii acestora sunt in general foarte scumpe pentru bugetele de care dispun.

Dar nu trebuie sa te gandesti asa. Influencerii sunt, pana la urma, lideri de opinie atat mari cat si mici si, mai important, foarte nisati.

hainedevis-influencer

Dupa un webinar, una dintre colegele care m-au ajutat cu gestionarea intrebarilor, inclusiv despre influenceri, mi-a zis ca pentru ea, influencer marketing inseamna ca poate sotul ei, care e mecanic, n-o sa stie niciodata cine e Printesa Urbana, dar cartile ei tot se gasesc in casa lor, din moment ce ea se afla in target-ul Ioanei Chicet-Macoveiciuc.

La fel si cu influencerii la care apeleaza afacerile mici si mijlocii – nu trebuie sa te promoveze vreo vedeta, ci poti sa colaborezi cu o persoana publica sau lider de opinie de pe nisa ta, pe care potentialii tai clienti il cunosc si il asculta. Ba mai mult, asa s-ar putea sa ai rezultate si mai bune decat daca ai merge spre influencerii generali.

Cand ai o campanie de reduceri, discuta cu influencerii cu care colaborezi si creeaza-le materiale care sa ii ajute sa isi anunte urmaritorii asupra ofertelor tale.

Citeste si: Cum faci prima vanzare online in mai putin de 30 de zile [Partea I]

Poti oferi reduceri si poti avea, in acelasi timp, profit.

Iar in articolul de astazi ti-am aratat mai mult decat atat: ti-am aratat metode prin care sa atragi atentia oamenilor catre reducerile si ofertele tale, intr-o piata in care si competitorii tai le ofera discount-uri.

Sfatul meu? Raspunde celor 6 intrebari prin procesul de inginerie inversa si stabileste planul de bataie pentru o campanie de reduceri eficienta, de fiecare data cand ai nevoie.

Aplica sfaturile si revino aici sa ne spui ce rezultate ai obtinut 🙂 .

PS. Nu ai inca un magazin online pe Gomag iar platforma ta nu iti ofera module care sa te ajute sa vinzi? Testeaza Gomag gratuit pentru 15 zile si descopera toate beneficiile de care te bucuri la noi.

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.

[i]
[i]
[index]
[index]