Adevarul e ca nu le convingi atat de linear pe cat ti-ai inchipui.
Am mai discutat despre acest subiect, insa astazi as vrea sa ne concentram asupra audientelor reci: cei care nu te cunosc sau te cunosc foarte putin si inca nu au incredere in tine.
Catre acest public exista cateva tipuri de abordari cu care poti merge pentru a-l incalzi, a-i trezi interesul si a determina, eventual, decizia de cumparare.
Vom discuta si despre importanta asteptarilor tale, ca antreprenor, de la audientele reci – ai nevoie de o doza buna de realism pentru ca planificarile tale sa fie eficiente, iar deciziile de business, corecte.
Cuprins Cum convingi audientele reci sa cumpere din magazinul tau
- Corectarea asteptarilor tale de la audientele reci
- Sales Funnel si rolul fiecarei audiente
- Cum iti pregatesti site-ul pentru a fi memorabil de la primul click
- Tehnici de incalzire a audientelor reci
Corectarea asteptarilor tale de la audientele reci
Probabil multi dintre voi ati vazut The Wolf of Wall Street. Acum nu vreau sa ne concentram neaparat pe tipul de vanzare sau tehnicile ilegale folosite la Stratton Oakmont, ci pe ideea de cold calling si cold sell.
Aceste doua concepte se refera la ideea de a vinde direct catre audiente care nu te cunosc si nu au inca incredere in tine.
Sa vinzi asa… e greu.
Sigur ca nu e imposibil, insa sa mergi catre ei cu oferta potrivita, in momentul potrivit, folosind mesajul potrivit, e in afara controlului tau. Poti sa o faci, insa trebuie sa fii un expert in convingerea publicului rece sa cumpere intr-o perioada mica de timp.
De cele mai multe ori, asta presupune agitarea punctelor dureroase, crearea unei senzatii false de urgenta si fortarea deciziei de cumparare.
Oamenii cumpara fara sa aiba o nevoie cat de valida pentru produsul tau, iar deseori dupa achizitie propriile lor justificari pentru decizia luata duc la frustrare.
E vital sa intelegi ca lucrurile care au functionat la un moment dat, nu o mai fac astazi.
Prioritizeaza nevoia clientilor tai, nu nevoia ta.
In cele mai multe cazuri, oamenii nu vor cumpara de la primul punct de contact. Ba nici la al doilea.
Standardul e undeva la 6-8 puncte, insa, in functie de ceea ce vinzi (daca e vorba de produse costisitoare sau cu impact asupra mai multor persoane), uneori e nevoie de si mai multe.
E mai eficient sa depui eforturi pentru a incalzi audienta ce intra pentru prima oara pe site-ul tau, prin lansari, lead generation si lead nurturing, crearea unui continut informativ valoros si educare.
Sansele sa fidelizezi publicul cresc, la fel si profitabilitatea afacerii tale.
Daca iti doresti comenzi directe de la audientele reci, e momentul potrivit sa lucrezi la corectarea asteptarilor tale.
Vestea buna e ca majoritatea oamenilor din industrie te vor sustine cu informatii in acest demers si, mai mult, ai deja la dispozitie o gramada de materiale care sa te ghideze spre strategia potrivita, inclusiv pe blogul nostru.
Sales Funnel si rolul fiecarei audiente
Un sales funnel este reprezentarea vizuala a stadiilor pe care le parcurg clientii tai, de la necunoscuti, la cumparatori.
Noi mergem, in general, pe ideea TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) si BOFU (Bottom of the Funnel), hibridizat cu stadii intermediare (awareness, comparare, decizie, post comanda, fidelizare etc.).
Dar, simplificat, hai sa zicem ca intr-un sales funnel avem 3 stadii principale, raportate la 3 tipuri de audienta:
- Audientele reci – necunoscutii sau cei care si-au pierdut interesul
- Audientele calde – lead-urile, persoane care te cunosc, cei care au deja incredere in tine (inclusiv clientii fideli)
- Audientele fierbinti – cei pregatiti sa cumpere imediat, fie datorita eforturilor depuse pentru incalzirea lor, fie pentru ca au o nevoie urgenta/ un punct dureros (deseori vin prin cautari cu intentie tranzactionala), fie pentru ca sunt pregatiti sa cumpere oricand ai ceva nou (ambasadori de brand – gandeste-te la suuuper pasionatii de Apple, de exemplu).
Asa cum spuneam in introducere, transformarea audientelor reci in calde si fierbinti nu este un proces linear.
E usor ca un potential client sa isi piarda interesul, sa fie distras, sa vina cu noi obiectii, sa ia decizii irationale sau sa prelungeasca decizia de cumparare pana cand te scoate din sarite.
De aceea e atat de important sa ai proceduri si planuri puse in practica pentru acoperirea a multiple scenarii legate de directiile audientelor tale in sales funnel.
Citeste si: Elementele de baza ale unui funnel de vanzare [Video]
Cum iti pregatesti site-ul pentru a fi memorabil de la primul click
Chiar daca oamenii nu cumpara de la primul click in site-ul tau, asta nu inseamna ca trebuie sa lancezesti cu optimizarea magazinului.
Prima impresie conteaza extrem de mult datorita efectului de ancorare – tindem sa ne “agatam” nejustificat de prima informatie care ne pica sub ochi.
Asa ca depune din start eforturi pentru ca site-ul tau sa arate bine, sa se comporte exemplar si sa creeze o experienta memorabila… chiar daca un vizitator rece petrece doar cateva secunde in pagina in care a aterizat.
Cum iti pregatesti site-ul pentru a fi memorabil SI pentru a creste sansele de vanzare:
- Alege si personalizeaza o tema atractiva pentru tipul tau de business.
- Asigura-te ca ai meniuri usor de inteles si usor de accesat – omul trebuie sa isi dea seama dintr-o privire ce contine magazinul tau.
- Activeaza un hellobar in site prin care sa transmiti cea mai importanta informatie actuala pe care vrei sa o stie clientii tai: promotii, cadouri, program de fidelizare etc.
- Activeaza un pop-up de abonare, declansat la scroll. In cazul in care vizitatorul rece navigheaza mai mult prin site, ai sanse sa ii captezi adresa de email contra unei recompense (reducere la prima comanda, trigger emotional etc.). Odata intrat in baza ta, ai posibilitati avansate de personalizare a mesajelor transmise = putere mai mare de persuasiune.
- Incarca icon-uri de trust in magazinul tau care sa transmita constant diferentiatorii business-ului tau.
- Foloseste-te de modulul Blog din platforma pentru a afisa peste tot continut util, educativ – in homepage, pagini de categorie, pagini de produs (relevante prin alocare pe tag), meniu si footer.
- Afiseaza produse similare si recomandari upsell in paginile de produs – deseori vizitatorii reci nu au o nevoie constienta sau o idee clara despre ceea ce isi doresc. Cu recomandari, ii poti impinge in directia potrivita.
Citeste si: Optimizarea unui site web cu Gomag: ghid compact, de la A la Z
Tehnici de incalzire a audientelor reci
Inainte sa vorbim despre tehnicile de incalzire, nu strica sa ne amintim CE anume aduce in site audienta rece.
Tinem cont de faptul ca acesti oameni nu ne cunosc, asadar, o anumita parte a mesajului de marketing i-a convins sa dea click, nu brandul si nici produsul nostru, anume.
In general, audienta rece ajunge pe magazinul tau datorita cautarilor informationale pe care le face sau a eforturilor tale de push & pull marketing:
- SEO
- Blog
- SEM, inclusiv Google Shopping (nu si remarketing)
- Social Media Ads
- Listarea in comparatoare sau alte site-uri
Bun.
Acum hai sa vedem cateva tehnici eficiente pentru strategia de incalzire a audientelor reci:
1. Intelege cine este publicul tau tinta
Intai si intai, stii cine sunt oamenii care au nevoie sa cumpere din magazinul tau? Mai mult, stii cine sunt clientii profitabili, astfel incat sa iti concentrezi eforturile pe acestia?
Vezi tu, nu toti clientii care ajung in site-ul tau sunt si preferabili sa cumpere. La finalul zilei, faptul ca ai zeci de comenzi cu un singur produs sau de valori mici, inseamna ca ai mai multe costuri pentru marketarea, pregatirea comenzii si livrarea lor.
Si-asta nu e bine.
Asadar, desi probabil ai idee cam ce categorie de public are nevoie de produsele tale, e important sa iti notezi clar caracteristicile, interesele si obiectiile clientilor tai ideali.
Automat, iti va fi mai usor si sa formulezi persuasiv mesajele de marketing, sa alegi canalele pe care e cel mai posibil sa dai de ei (indiferent in ce stadiu sunt) si sa planifici urmatorii pasi pentru incalzire.
2. Ofera continut relevant si interesant
Oamenii care au vazut cateva secunde dintr-un video de-al tau si apoi au plecat, nu pot fi considerati audienta calda. Nici cei care au intrat cateva secunde pe site.
Aici intervine continutul.
Daca ai doar continut de umplutura, plictisitor si redundant, audienta ta, indiferent de stadiu, va sari peste el si va pleca spre cei care depun un efort pentru a le oferi ceva valoros.
Acum, audienta rece este atrasa de continutul informativ si distractiv.
Ce forme poate lua acesta? Articole pe blog, ghiduri, webinarii, studii de caz, video-uri, infografice etc.
Insa mai importanta decat forma, e fondul: subiectele abordate, gradul de profunzime a informatiilor afisate si promisiunea unei valori relevante pentru nevoia sau interesul actual al vizitatorului.
Pana la urma, acesti oameni nu au nici intentia si nici loialitatea de a ramane alaturi de tine, daca nu se simt bine alaturi de tine.
3. Axeaza-te pe ambasadorii de brand
In special pe dovada sociala. Recomandarile, testimonialele si continutul primit de la utilizatorii multumiti au un impact puternic asupra tuturor tipurilor de audienta, inclusiv cea rece.
Ambasadorii de brand si clientii super fideli te ajuta sa cimentezi brandul tau in perceptia vizitatorilor reci, astfel incat sa ii aduca rapid la stadiul de awareness.
Chiar daca vor parasi site-ul la primul contact fara sa faca o achizitie, gradul de familiarizare cu tine va fi mai mare la urmatorul contact.
Uneori dovada sociala e un stimul suficient de puternic astfel incat sa acopere o buna parte din obiectiile vizitatorului si sa scada numarul punctelor de contact necesare pentru cumparare.
4. Fa oferte si reduceri tematice
Luam in calcul inflatia si starea generala de temere economica din acest moment. Pe langa faptul ca ai audientele reci greu de convins sa cumpere, majoritatea consumatorilor aloca mai mult timp pentru a studia si a lua decizia.
Asadar, acum, sunt foarte importante reducerile si ofertele pe care le faci. Stiu, acestea iti afecteaza marja de profit si nu le faci cu inima usoara. Dar sunt necesare.
Chiar si pentru un vizitator care nu are o intentie imediata de cumparare, reducerile si ofertele functioneaza ca un destabilizator al status quo-ului, un stimulant pentru nasterea unei intentii de cumparare pentru un obiectiv prezent sau de viitor.
Cum se intampla, de obicei, in cazul reducerilor pentru cadouri de Black Friday, pe care oamenii le cumpara cu intentie pe decembrie.
5. Foloseste remarketing
Odata ce un vizitator rece a ajuns in site-ul tau, responsabilitatea ta este sa faci eforturile necesare pentru a ramane in atentia lui. Aici te ajuta remarketing-ul.
Insa vei avea nevoie de un mix de mesaje pentru a ramane relevant inclusiv cu remarketing, SI sa nu treci in cealalta extrema, sa enervezi prin frecventa de afisare.
Poti sa faci remarketing prin multiple canale, de preferat cu mesaje personalizate in functie de subiectul sau continutul accesat initial.
6. Transforma vizitatorii in lead-uri
Strategia de lead generation se refera la tehnicile pentru transformarea unui vizitator in lead / prospect, prin obtinerea datelor sale de contact:
- Prin formulare de abonare sau acces in articolele din blog, landing page-uri, pagini de inscriere etc.
- Prin popup-uri de abonare
- Prin concursuri si giveaway-uri (tot cu un formular de inscriere)
- Prin formulare fizice in locatii offline (evenimente, targuri, expo etc.)
Pentru un utilizator total necunoscut, abordarea lead generation nu va functiona din prima. Insa daca mentii constante eforturile de awareness, folosind remarketing si optimizarea SEO pentru crearea de continut informativ, poti grabi micro-conversia.
Dupa lead generation, iti recomand sa treci utilizatorii printr-un proces de onboarding si lead nurturing, cu materiale de educare, continut relevant si soft sell & hard sell.
Toate acestea in timp, desigur.
Insa daca realizezi o combinatie intre actiunile de achizitie si fidelizare, si tii cont si de tipul tau de produse (poate ar fi util sa aduci accesorii in site, cine stie?), poti crea un loop constant de cumparatori.
Dar asta e subiect pentru un alt articol 🙂
Citeste si: Cum sa vinzi online: Ghid de marketing si vanzare online + Checklist-uri
Cum convingi audientele reci sa cumpere din magazinul tau?
Ei bine, nu le convingi imediat. Nu tot timpul.
Mai intai le incalzesti, pentru ca vrei, pana la urma, ca acestia sa fie multumiti cu decizia luata, astfel incat sa se intoarca pe site si in viitor, pentru a cumpara si mai mult.
Foloseste functionalitatile si aplicatiile Gomag la maximum, pentru ca te sprijina in mod real in actiunile tale de crestere a profitabilitatii.
Iar daca nu vinzi cu noi inca, acum e momentul sa o faci. Ai 15 zile la dispozitie sa incerci platforma gratuit, sa vezi ce functioneaza si ce nu pentru tine. Iar abonamentele incep de la doar 7 euro.
Hai, convinge-te cu ochii tai. Nu ai absolut nimic de pierdut.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024