Vanzarea online sau chiar si marketingul sunt deseori privite cu neincredere.

Poate chiar si tu, din postura de proprietar de magazin online te uiti chioras la ofertele altora, ce vor sa iti vanda ceva.

Exista impresia ca oamenii de vanzari si marketing folosesc tehnici manipulatoare care te fac sa cumperi ce nu iti trebuie sau sa cheltui mai multi bani decat merita.

Desi nu contest ca multi oameni de vanzari omit sa construiasca un raport cu clientii lor sau sunt slab pregatiti, intrebarea care apare e: cum sa vinzi TU oamenilor patiti, ce sufla si-n iaurt sau au o multime de obiectii si frici bazate pe experienta cu alti oameni de vanzari?

Despre acest subiect vreau sa discutam putin astazi. 

Cuprins:

Oamenilor le place sa li se vanda

… de catre oameni de vanzari competenti.

Cand cumperi ceva, e mai mult ca sigur ca marketing-ul te-a informat de existenta produsului respectiv, la furnizorul respectiv.

De asemenea, s-au folosit anumite tehnici de marketing si vanzare astfel incat magazinul sa contruiasca o relatie / credibilitate, sa vina in intampinarea obiectiilor, prin alegerea produselor potrivite nevoii tale, care aduc valoare in viata consumatorului.

Altfel nu ai fi cumparat.

Acelasi proces se intampla de fiecare data cand are loc o vanzare.

Iar oamenii iubesc sa fie convinsi sa cumpere. 

Vor sa simta achizitia ca pe o decizie pe care o iau constient si benevol, fara presiune.

Ceea ce urasc, de fapt, e sa fie bombardati de catre oameni de vanzari slab pregatiti, cu oferte irelevante sau sa aiba senzatia de nesiguranta, pentru ca nu cunosc tot ce trebuie sa stie despre produse sau oferta sau rezultatele pe care le vor obtine.

Cum sa te pregatesti (sau sa iti pregatesti oamenii) pentru a face vanzarea?

  • Construieste cateva avatare de client segmentate – in functie de categoriile de produse vandute, vei identifica aproximativ nevoile, obiectiile si tipul de produse potrivite pentru diverse segmente de clienti. 
  • Ramai flexibil in abordare – nu presa clientul sa cumpere, doar pentru ca produsul tau e bun. Mai degraba, fii atent la intentia din spatele cautarilor sau a intrebarilor. Construieste descrieri de produs complete si continut care sa sustina decizia de cumparare (beneficii, raspuns la intrebari frecvente, scenarii de folosire).
  • Fii constient de calatoria clientului spre punctul de achizitie – gandeste scenarii privind drumul pe care clientii il parcurg pana sa cumpere. Pliaza si ajusteaza palnia ta de vanzari pe customer journey – doar asa vei stii ce mesaj sa transmiti in fiecare punct de contact, pentru a ghida clientul spre cumparare.

Citeste si: Sales Funnel pe intelesul tuturor: de la palnia de turnat palinca, la vanzari online

Ce au EI de castigat

In vanzarea de produse fizice, oamenii sunt interesati ce beneficii, pentru cat timp si in ce volum vor avea de castigat, odata ce iti dau banii lor. Pentru ce valoare platesc.

In vanzarea de servicii, pe de alta parte, provocarea e sa ii faci sa constientizeze faptul ca tu le aduci bani pe care nu i-ar castiga fara tine, NU le aduci bani care sunt ai lor.

Iar aici apare deseori o bariera.

Beneficiile – ceea ce au ei de castigat – pot fi transmise doar printr-un limbaj cat mai simplu, prin exemple si scenarii care sa ilustreze rezultatele in mintea lor. Poti folosi si video-uri.

Problema e ca, din postura de oameni de vanzari sau marketing, avem tendinta sa folosim jargonul profesional si sa ne concentram pe caracteristicile care fac produsul atat de bun in ochii nostri. Avem tendinta sa complicam lucrurile.

De asemenea, beneficiile trebuie insotite de avantaje. Daca, de exemplu, tu vinzi aceleasi produse ca alti 2-3 competitori, de ce ar trebui sa le cumpere de la tine si nu de la oricare dintre ei?!

descriere-produs-beneficii

Cum transmiti oamenilor ce au de castigat cand cumpara de la tine?

  • Concentreaza-ti continutul pe valoarea perceputa, nu pe pret – trebuie sa iti educi clientul asupra avantajelor produselor tale (chiar daca sunt variante mai scumpe) in raport cu contextul in care le va folosi.
  • Educa oamenii privitor la costul de detinere – cand clientul se afla in fata a doua variante din care trebuie sa aleaga, de multe ori faci vanzarea produsului mai scump cand ii arati ce costuri presupun ambele variante pe toata durata lor de folosire / viata. S-ar putea ca varianta mai ieftina sa coste mai mult pe termen lung.
  • Foloseste formula CAB in descrierile de produs – listeaza caracteristicile produsului, dar continua si cu beneficii, scenarii de folosire, exemple de rezultate si avantajele care diferentiaza produsul de al competitorilor sau de altele similare.

Citeste si: 5 Modalitati de crestere a vanzarilor online

Cum a fost inainte vs. cum va fi de acum incolo

Oamenii au tendinta sa uite cum a fost situatia lor inainte sa fii tu implicat in viata lor. 

E o situatie des intalnita cand faci vanzari repetitive sau servicii, de exemplu. Daca la inceput sunt bucurosi de rezultatele pe care le aduci, in timp incep sa le ia de-a gata. Se gandesc ca te platesc prea mult si exista metode mai ieftine, pentru a obtine acelasi lucru.

Cand ajung in acel moment, orice le-ai spune, va parea o incercare de manipulare. Tu vei deveni dusmanul.

Si atunci nu ai ce sa faci decat sa ii lasi sa isi vada de treaba lor. Pentru ca e un mit ca poti vinde ceva oamenilor care nu vor sa cumpere ceea ce le vinzi. 

Vanzarea nu e magie neagra, e pur si simplu comunicare. 

In vanzarea de produse fizice situatia e mai putin intalnita.

Dar poti sa faci vanzarea sau sa vinzi repetitiv, folosind o formula de storytelling – podul de trecere.

Descrie situatia in care afla acum, problemele si provocarile cu care se confrunta. 

Iar apoi creeaza o imagine mentala cu modul in care va arata viata clientului dupa ce cumpara produsul tau si dupa ce incepe sa il foloseasca.

Astazi poti sa prezinti aceasta imagine si in mod concret, daca ai materiale video, de exemplu.

Citeste si: Storytelling in eCommerce – Cum sa vinzi fara sa dai impresia ca vinzi ceva

Influente pe care nu poti sa le controlezi

Stii cine are cel mai mare impact asupra deciziei de cumparare? Sau a modului in care produsele si magazinul tau sunt percepute de clienti?

Recomandarile si parerile prietenilor lor.

De exemplu, daca vinzi unui client in mod repetitiv la un anumit pret, dar apoi incepe sa aiba indoieli asupra pretului (sau alt aspect – desi nu s-a schimbat nimic), mai mult ca sigur ii sopteste cineva in ureche.

Poate fi un prieten, un competitor de-al tau, cineva cunoscut sau pur si simplu o serie de recenzii negative aparute din senin.

In afara ultimului caz, tu nu esti constient de ce se intampla si de ce un client perfect multumit are obiectii atat de brusc.

Chiar daca nu poti controla ce vorbeste clientul cu prietenii si cunoscutii lui, in schimb poti incerca sa slabesti impactul parerilor lor prin:

  • Produse valoroase, care sunt utile si relevante pentru client.
  • O experienta buna la fiecare comanda.
  • Follow up cu beneficii si remindere dupa comanda.
  • Recenzii si rating favorabile peste tot in site si pe canalele pe care comunici (inclusiv social media, newslettere, mail-uri de confirmare, reclame PPC)
  • UGC repostat peste tot (continut trimis de clienti multumiti).

afiseaza-testimoniale

Citeste si: Ce Poti Sa Inveti De La Clientii Care Iau Decizii Irationale

Semantica in vanzari

Evita sa le spui oamenilor “sa cumpere”. Mai degraba, fa-le sugestii sau recomandari, ofera-le sfaturi.

Online e si ambiguu sa lasi “cumpara acum” pe butoanele de actiune, de exemplu. Pentru ca in pagina de produs clientul nu cumpara propriu-zis, doar adauga produsul in cos. Poate merge in pagina de checkout, dar totusi nu “cumpararea” comenzii are loc atunci, ci trimiterea comenzii catre vanzator.

De aceea are sens sa spui “adauga in cos” in pagina de produs sau “trimite comanda / finalizeaza comanda” in pagina de checkout.

E mai probabil sa vinzi in acest fel, decat atunci cand presezi clientii spunandu-le direct sa cumpere.

Cuvintele au o putere mai mare decat iti poti imagina. 

Citeste si: Cum Alegi Cel Mai Bun Buton De Call-to-Action


Nu toata lumea trebuie sa fie clientul tau

Unii oameni nu cred neaparat ca vanzarea e diabolica. Dar pun problema in asa fel incat sa te faca pe tine personajul negativ daca nu le dai un discount consistent. 

Se leaga de orice greseala sau orice aspect ce lipseste din produsul tau… chiar daca nici nu e un aspect ce tine de produs.

Daca ai de-a face cu oameni care cred ca esti acolo pentru a face un lucru necinstit, ca vrei doar sa le iei banii sau sa ii inseli si manipulezi, atunci cel mai bine e sa nici nu te chinui.

Vanzarea nu e o strada cu sens unic.

Evita clientii care nu fac altceva decat sa iti aduca probleme de sanatate si fire albe in cap.

Concentreaza-te pe clientii buni, ofera-le experienta si valoarea pe care ai promis-o si fidelizeaza-i. Ei pot deveni promotorii naturali ai magazinului tau.

Intr-un business, vanzarile si marketingul sunt singurele care contribuie la crestere. 

Orice altceva iti aduce doar costuri.

Asa ca astazi ti-am oferit cateva ponturi pentru strategia ta de vanzari, pe care sa le folosesti pentru a intampina obiectiile oamenilor ce ajung in magazinul tau.

Tine cont de ele si pune-le in aplicare – doar asa vei obtine rezultate.

PS. Ai reusit sa testezi platforma Gomag? Daca vinzi online sau vrei sa o faci in curand, te putem ajuta cu o infrastructura tehnica solida pentru magazinul tau.

Cosmin Daraban
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]