8 minute timp de citire

Pare ca nu le mai e atat de simplu clientilor tai sa apese butonul “adauga in cos”?

Sau “finalizeaza comanda”?

Intr-adevar, comportamentul de cumparare s-a schimbat. Insa, conform statisticilor noastre, oamenii fac in continuare achizitii online, ba chiar mai multe decat pana acum.

Asa ca e cazul sa apesi pedala de acceleratie! 

Pentru azi, ti-am pregatit 6 idei de business si marketing pe care sa le incerci pentru a atrage oamenii care nu cumpara.

Cuprins 6 Idei pentru a atrage oamenii care nu cumpara

1. Fii mereu atent la informatiile despre consum

Cu cat stii mai multe despre clientii tai, cu atat poti sa le vinzi mai mult. 

Asa ca analizeaza: ce s-a schimbat? Si ce nu?

Ce nevoi noi au aparut, pe care inca nu le satisface niciun vanzator? Ce piete noi ar putea fi oportunitati pentru firma ta?

Analizeaza inclusiv canalele majore de marketing pentru a intelege dinamica tiparelor comportamentale ale segmentelor tale de clienti, a evolutiei lor si a modului in care le raspunde competitia.

Fii foarte atent la indicatorii pentru consumatori noi vs recurenti, la costurile de achizitie clienti, precum si la diversitatea canalelor de pe care iti vine traficul.

Investeste timp in interpretarea corecta a datelor si, pe baza lor, iti vei adapta strategia de marketing si vanzare, din mers.

2. Adapteaza-te la lumea digitala

Si pentru ca tot vorbeam de adaptare…

In ultima vreme am interactionat cu tot mai multi proprietari de afaceri locale, grabiti sa intre in online.

Fie isi fac magazine online, pentru vanzarea de produse, fie digitalizeaza aspecte ale business-ului pe care inainte le faceau personal, fata in fata cu clientul: comunicarea, platile, modul in care produsele ajung la client.

Pentru cei care vand produse, recomandarea mea ramane aceeasi: incearca platforma Gomag si lanseaza magazinul online cat mai repede. Odata ajuns in acest punct, modul in care comunici, faci marketing si te diferentiezi de competitori va dicta daca vei vinde sau nu.

Pentru cei care au afaceri locale + site / magazin online, lucrurile pot merge si mai bine.

Ai niste atuuri extraordinare, trebuie doar sa treci la treaba (indiferent ca esti frizerie, outlet, magazin alimentar, florarie etc.):

  • Ofera plata cu cardul
  • Daca ai o baza cu adrese de email, scrie-le oamenilor si spune-le ce oferte ai pentru ei. Daca nu ai inca o baza, incepe sa o creezi!
exemplu-newsletter-util

Spune-le pe email cum ii ajuti tu si produsele tale.

  • Livreaza prin personal propriu produsele pe care le cumpara, cand sunt cumparaturi locale (specificat in termeni si conditii)
  • Creeaza o comunitate in digital: un club, un grup, o retea de membership. Oamenii iubesc sa faca parte dintr-o comunitate si o vor promova si apara natural, fara ca tu sa le-o ceri specific.
  • Ofera continut care ii ajuta: cataloage, ghiduri, kit-uri, cursuri video, articole tutorial pe blogul firmei, actualizeaza pagina cu raspunsuri frecvente. 

Vezi tu, online-ul ofera cateva avantaje care cu greu pot fi egalate de experienta intr-un magazin fizic. 

Unul e ca oamenii au timp extra sa se documenteze si sa compare oferte / produse / beneficii. Intr-o locatie, deseori aglomerata, nu pot sta locului 2 ore la raft sa se gandeasca.

Citeste si: Ce faci in primele 100 de zile de Startup? Strategii pentru afaceri la inceput de drum

3. Atrage atentia asupra experientei pe care o oferi

Acest lucru e valabil oricand, nu doar pe timp de criza.

Primul pas este sa evaluezi (sau re-evaluezi) customer journey / traseul clientului si punctele de contact cu brandul tau. Vezi cum poti sa imbunatatesti acest traseu si, eventual, sa il pregatesti pentru puncte primare de contact online (mai ales daca pana acum ai vandut doar local).

Ce e posibil sa trebuiasca sa faci?

  • Sa scalezi capacitatea de ofertare – poate vei incepe sa vinzi la nivel national, sau poate vei vedea o crestere a cererii din mediul rural (si atunci intervin costurile pentru livrare cu km suplimentari), sau iti vei diversifica produsele si categoriile de produse pentru a raspunde nevoii de produse complementare. Am oferit mai multe scenarii. Dar procesul de scalare depinde de analizele si datele de care vorbeam la punctul 1.
  • Sa stabilesti specific ce experiente oferi pentru clientii noi vs recurenti si care sunt costurile pentru fiecare – de ex., clientii noi iti ofera mai putine posibilitati de personalizare a experientei lor la cumparare. Dar dupa ce le faci prima vanzare, ii poti convinge sa iti ofere mai multe date (inclusiv data de nastere) pentru a personaliza ofertele si modul de comunicare cu fiecare. Prin intermediul lor, ii vei convinge sa cumpere de mai multe ori.
  • Sa le arati latura umana a brandului / empatie – sfatul meu e sa iti pregatesti foarte bine oamenii de suport si vanzari. Fiecare interactiune a clientului cu un angajat care iti reprezinta brandul se va reflecta in imaginea generala a firmei. Rabdarea, implicarea, empatia, faptul ca sunt dispusi sa asculte inainte sa ii bage pe gat un produs – toate aceste calitati ale angajatilor tai vor deveni in mintea clientului calitati ale firmei tale.

4. Experimenteaza oferte cu potential pe termen lung

Te gandeai de mult timp sa faci un anumit tip de oferta? Sa implementezi poate un mic joc pentru programul de fidelizare?

Sau sa creezi pachete de produse speciale pentru ocazii mai putin obisnuite? Sa oferi vouchere valabile pentru un public exclusivist pentru toata oferta de anul viitor?

oferta-gamification

Acum e cel mai bun moment sa experimentezi si sa vezi daca merg pe termen lung. 

Cand o faci, fii foarte atent la raspunsuri: cine raspunde la oferta? Ce altceva mai cumpara? Ce tip de clienti nu raspund la oferta?

Daca poti sa faci interviuri sau chestionare pentru segmentele care cumpara si cele care nu cumpara… si mai bine. 

Citeste si: Promovarea unui produs – 15 Idei, strategii si tactici creative pentru site-ul tau

5. Pune accent pe comunitatea ta

Pentru afacerile locale, in aceasta perioada, pare greu sa tina legatura cu comunitatile lor. Dar exista deja o multime de exemple in online pentru ce ar putea sa faca:

  • Organizeaza un concurs – ai un restaurant? Pune-i sa voteze ce hamburger nou sa creezi pentru a-l adauga in meniu sau cu ce element traznit sa iti imbunatatesti gama de deserturi. Ai un magazin de fashion? Incurajeaza oamenii sa iti trimita video-uri sau poze, serioase sau haioase, cu “parada modei” la ei acasa, imbracati in hainele tale. Apoi premiaza cel mai votat material. Materiale de constructii? Indeamna-i sa faca o poza, sau un video, sau un desen cu casa visurilor lor. Mecanismul de concurs e acelasi, provocarea (ce ii pui sa faca) tine doar de imaginatia ta si a comunitatii tale.

Citeste si: Concurs pe Facebook – Sfaturi si idei pentru o strategie de succes

  • Fa un grup de Facebook – tine cont sa legi interesul grupului de nisa ta, mai degraba decat de brandul tau. Well, poti sa il legi si de brand, dar asta inseamna ca esti unul cunoscut, pe care oamenii il cauta in mod constant.
  • Fii prezent zilnic – pe Instagram posteaza de cel putin 4 ori pe zi, pe Facebook de cel putin 2 ori pe zi, in inbox asigura-te ca ajungi cel putin odata pe saptamana. Desigur, asta inseamna sa faci si continut constant care sa fie util. 
postare-facebook

Urmeaza exemplul clientului nostru. Vorbeste despre pain point-urile clientilor tai, nu despre cat de bune sunt produsele tale.

Citeste si: 50+ Idei de postari geniale & usor de facut pentru Social Media

6. Planifica pentru ceea ce urmeaza

Trebuie sa fii realist – criza prin care trecem acum va afecta comportamentul consumatorilor, precum si comportamentul business-ului tau pentru mult timp de acum incolo. Chiar daca masurile se mai relaxeaza.

O alta realitate este ca de acum incolo nu iti mai permiti sa iti inchizi ochii si urechile. Va trebui sa ramai conectat la tot ceea ce se intampla, sa ramai prezent online si sa cauti in permanenta moduri prin care diversifici business-ul pe orice canal disponibil, pentru a preintampina viitoarele situatii.

Si asta nu inseamna ceva rau, nicidecum. Cred ca se va traduce intr-o maturizare a pietei si a jucatorilor in eCommerce, ceea ce nu poate decat sa ma bucure.

Asa ca incepe sa planifici ce vei oferi comunitatii si clientlor care iti raman fideli pe tot parcursul acestei perioade. Planifica de ce ai nevoie pentru a-ti intari modelul de business. Si alege-ti cateva surse de informare constante care sa te tina la zi: 

  • Google Analytics si alte tool-uri de analiza (pentru site si clienti)
  • Un calup de stiri la zi sau real time pe care il primesti in inbox odata pe zi (pentru ca business-ul tau depinde de cum merge lumea reala, nu functioneaza suspendat in vid) 
  • Cateva surse de cursuri si materiale specifice pentru business-ul tau (tutoriale, articole de blog pentru marketing si eCommerce, infografice etc.)

Daca ai aceste lucruri la indemana, poti sa planifici corect, bazandu-te pe date reale, pe care stii si cum sa le interpretezi si filtrezi.

Citeste si: Cum vinzi online: Ghid de marketing si vanzare online + Checklist-uri

Oamenii cumpara online si vor cumpara tot mai mult. Nu o fac din magazinul tau?

Ei bine, asta inseamna ca mai poti sa faci niste lucruri, nu-i asa?

Iesi tu in intampinarea clientilor cu oferte si mesaje de marketing convingatoare, invita-i intr-un site pregatit pentru conversie (cu un flux simplu si frumos de vanzare) si ofera-le o experienta post-comanda care ii face sa revina.

Vanzarile tale depind de cat de bun vanzator esti tu. 

Tine cont de cele 6 idei de astazi si incepe sa vinzi mai mult 🙂

PS. Inca nu vinzi cu Gomag? Incearca platforma gratuit pentru 15 zile si vezi cat de simplu e sa o folosesti pentru a lansa rapid si a creste vanzarile de la zi, la zi.

Cosmin Daraban