5 minute timp de citire

Vrei sa iti convingi clientii sa cumpere din magazinul tau online intr-un mod discret, dar eficient? Vrei sa faci marketing online eficient?

Urmareste acest video si afla care sunt cele 6 principii ale persuasiunii, descrise de Robert Cialdini, dar si cum le poti folosi pentru a-ti creste vanzarile. 

Eu recomand intotdeauna sa ai 2 campanii de marketing: una pentru achizitie cumparatori, unde practic tot timpul se lanseaza magazinul in fata clientilor noi. Daca nu te cunoaste, va fi foarte greu sa cumpere produse scumpe. Atunci, tu trebuie sa ii castigi increderea, sa ii vinzi produse ieftine, sa ii faci oferte.

Al doilea tip de campanie e spre baza de clienti, cei care au cumparat un produs sau o oferta de la tine. Lor poti sa le vinzi produse mai scumpe. Practic, esti profitabil atunci cand vinzi a doua oara unui client – atunci il transformi in client, prima data este cumparator.

Cum imbunatatesti cele doua tipuri de campanii de marketing online? Folosind principiile persuasiunii.

1. Reciprocitate

Se zice ca, in viata, inainte sa primesti sau sa pretinzi ceva, trebuie sa dai. Este un principiu care se aplica si in business-urile online. 

Reciprocitatea inseamna ca, atunci cand ii oferi ceva clientului, il poti determina sa faca o anumita actiune la tine in site.

Daca urmaresti sa ai cat mai multi abonati la newsletter si, implicit, mai multi clienti, fa-l sa se aboneze cu ajutorul unui voucher sau cod de reducere.

“Aboneaza-te la Newsletter si primesti o reducere de 20% la urmatoarea comanda”.

reciprocitate-persuasiune

2. Placutul 

“Nu judeca o carte dupa coperta”, spune un vechi proverb. Dar oamenii tocmai asta fac, aleg in functie de aspect, iar, de multe ori, daca ambalajul nu le atrage atentia, nici nu mai stau sa se uite la continut.   

Tu, ca brand, trebuie sa te faci placut de clientii sau potentialii clienti si sa ii atragi, de exemplu, prin logo si culori. 

Un site frumos, cu un design curat si usor de urmarit, ii determina pe oameni sa te aleaga in detrimentul competitorilor. 

3. Autoritate 

 Ce il face pe client sa aiba incredere in site-ului tau si sa cumpere fara sa mai analizeze oferta concurentei? O autoritate (specialist, vedeta) care ii spune cat de minunat este produsul tau! 

Aceasta figura autoritara poti fi chiar tu, asa ca inca de la primul contact cu site-ul, clientii trebuie sa afle cine esti si de ce sa te aleaga. Oamenii cumpara doar daca au incredere in tine, iar increderea nu vine gratuit, ci se construieste. 

Incepe prin a-ti completa pagina Despre noi in magazinul online, adaugand detalii din motivatia ta si ideea de la care a pornit intreaga afacere. 

Continua apoi cu crearea de continut interesant si relevant pe blogul de companie sau intr-un canal de YouTube – cu cat articolele sau video-urile sunt vazute si apreciate de mai multi oameni, cu atat mai repede vei deveni o figura respectata in domeniul tau, de la care oamenii accepta sugestii cu incredere.

4. Urgentare / Frica sau Raritate

Toti vrem sa cumparam un produs cand vine cu o super oferta sau reducere, iar daca oferta expira in scurt timp, ne grabim sa facem achizitia de frica sa nu ratam ocazia.  

Daca termenul la care se incheie oferta este unul lung, clientii “vor lasa pe maine ce pot face azi”. Pana maine se pot hotari ca nu mai au nevoie de produsul tau, ca un alt magazin are o promotie mai avantajoasa sau in viata lor pot interveni cheltuieli neprevazute care ii lasa fara bani pentru achizitii online. 

Tocmai de aceea, nu ii da clientului prea mult timp sa se razgandeasca. 

Foloseste limite legate de timp, stoc sau cele doua impreuna si trezeste emotiile oamenilor cu ajutorul unui cronometru.

raritate-persuasiune

5. Consecventa / Continuitatea

Oamenii iti vor raspunde favorabil, daca au mai facut-o cel putin odata inainte. De aceea, de exemplu, un client care a cumparat odata este usor de fidelizat si motivat sa mai cumpere ulterior.

De ce? Pentru ca simte ca fapta lui e in concordanta cu un angajament pe care si l-a asumat fata de tine.

Cum aplici acest principiu in eCommerce: implementeaza un sistem de fidelizare, bazat pe puncte de fidelitate sau orice alta recompensa consideri ca se potriveste. De asemenea, obisnuieste oamenii cu un anumit interval de timp in care afla noutati de la tine.

Trimite, de exemplu, newsletterele in aceeasi zi din saptamana, sau fa postarile din Social Media cam in aceeasi perioada din zi, in fiecare zi. Oamenii se vor obisnui cu acest ritm, si vor astepta sa iti vada produsele, continutul si ofertele, reactionand atunci cand nu le vad.

6. Dovezi sociale 

Poate ti s-a intamplat si tie sa cumperi o husa de telefon sau o pereche de pantofi (sau orice cumperi din magazinele online), iar in momentul in care deschizi coletul sa iti dai seama ca produsul nu arata ca in poza de pe site.

Il returnezi si te gandesti ca mai mult ca sigur nu vei mai comanda de la magazinul respectiv. 

Fa-l pe client sa aiba incredere in tine prin intermediul testimonialelor.

Pune pe site fotografii sau videoclipuri cu oamenii care au cumparat deja de la tine. Acestea sunt dovezi de credibilitate care le arata si altora cum se utilizeaza respectivul produs si cum arata intr-un cadru real. 

dovezi-sociale-persuasiune

Ti-a placut acest video? Aboneaza-te la canalul nostru de YouTube pentru a ramane in legatura!

PS. Exemple de utilizare a principiilor persiuasiunii in eCommerce gasesti si in prima mea carte, eCommerce no Bull$#!t! Cartea este un adevarat manual de referinta pentru oricine isi doreste un magazin online profitabil, asa ca te invit sa iti iei si tu un exemplar. Peste 1500 de oameni au facut-o deja!

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
Pasionat de antreprenoriat si ecommerce, am inceput activitatea online in anul 2000.
Cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Impreuna cu echipa am ajutat sa creasca peste 1500 de companii.
[i]
[i]
[index]
[index]