Conform Markinblog, in Romania, in 2023, existau 117.400 de site-uri eCommerce, adica magazine online.
Sigur ca functia de cos nu reflecta si o rata ok de expunere a acestor site-uri – romanii cumpara, in general, de pe site-urile marilor jucatori, in timp ce magazinele medii si mici au un volum mai mic de achizitii.
Si totusi, acestea vand.
Dovada sunt si povestile de succes ale multora dintre clientii nostri care au reusit, unii mai rapid, altii mai constant, sa ajunga la cifre frumoase si adevarate comunitati de clienti fideli, in jurul lor.
Asadar, ce face un business sa fie atragator pentru clienti? Ce anume face un client sa iti aleaga magazinul, versus pe cele ale competitorilor?
Propunerea unica de valoare a afacerii tale joaca un rol fundamental cand vrei sa raspunzi la aceste doua intrebari.
Ceea ce iti da caracterul de unicitate si ceea ce te diferentiaza de restul sunt aspecte fundamentale care dicteaza in timp cat, cum si de ce cresti. De ce ai succes. De ce vinzi.
Asadar, haide sa discutam azi pe indelete despre UVP-ul si diferentiatorii tai, astfel incat sa ai siguranta ca iti construiesti afacerea pe o baza solida, prielnica pentru crestere si scalare.
Cuprins Identificarea UVP: cum iti descoperi diferentiatorii
- Ce este propunerea unica de valoare & diferentiatorii
- Cum iti definesti UVP-ul pentru afacerea ta
- Cum identifici diferentiatorii afacerii
- Ce greseli sa eviti cand vrei sa definesti UVP-ul si diferentiatorii
- Cum folosesti UVP-ul si diferentiatorii in promovare
Ce este propunerea unica de valoare & diferentiatorii
Propunerea unica de valoare a unei afaceri este o declaratie sau un mesaj care comunica avantajele / beneficiile unice ale acesteia catre un public specific, in comparatie cu firmele competitoare.
Mai pe scurt, UVP-ul sumarizeaza intr-o propozitie sau o fraza valoarea pe care o are de castigat clientul de la tine, si care e diferita de restul de pe piata.
Un UVP eficient e esential pentru afacerea ta din mai multe motive:
- Diferentiere – te evidentiaza fata de competitie, afirmand punctele tale tari si avantajele.
- Atrage clientii – UVP-ul comunica oamenilor valoarea pe care o ai de oferit, asadar, ajuta sa atragi si sa mentii potentialii clienti.
- Marketing – UVP-ul ar trebui folosit in materialele si mesajele tale de promovare, pentru a le consolida si a convinge clientii de valoarea ta unica.
- Branding – UVP-ul ajuta la formarea unei identitati publice puternice si la formarea unui mesaj clar cu care oamenii sa te asocieze de fiecare data cand se gandesc la tine.
- Strategia de business – UVP-ul te ajuta sa te concentrezi pe avantajele si punctele tale tari principale, astfel incat sa iti formezi o strategie de business aliniata la valoarea unica pe care o oferi.
Fiecare consumator – fiecare client – are o ”lista” personala scurta cu produsele si companiile la care considera ca va apela atunci cand apare o nevoie sau se ciocneste de o problema.
Daca vrei sa ajungi pe aceasta ”lista” va trebui sa le dovedesti si sa le explici de ce esti mai bun decat companiile prezente deja acolo.
De aceea ai nevoie de o propunere unica de valoare clara, relevanta si bine definita!
In pachetul UVP-ului intra si conceptul de diferentiatori, adica elementele punctuale cum ar fi servicii, de exemplu, ce sustin propunerea unica de valoare.
UVP-ul si diferentiatorii se afla la intersectia a ceea ce vor si au nevoie consumatorii, cu ceea ce faci tu foarte bine, si cu ceea ce fac foarte bine competitorii tai.
Mai presus de toate, UVP-ul trebuie sa fie relevant pentru o masa mai mare de oameni, astfel incat sa maximizezi sansele de a creste un business profitabil, pe termen lung.
Citeste si: Bazele vanzarilor online: 47 de lucruri pe care vrei sa le stii
Cum iti definesti UVP-ul pentru afacerea ta
Propunerea ta unica de valoare poate include:
- [Produse] [pentru X] la un pret mai mic, si astfel sa iti economisesti banii [beneficiu]
- [Produsele specifice] realizate de mesteri locali, asa ca sustii si tu comunitatea locala.
- Spre deosebire de concurenta, produsele noastre fac x, y si z, astfel incat tu sa te bucuri de a, b, c beneficii.
- Avem o echipa de support formata din consultanti in y cu +x ani de experienta.
- Produsele y sunt create prin tehnica x, asadar ai siguranta ca vor rezista mult timp.
Pare simplu daca e sa citesti asa, dar in viata reala, multe UVP-uri nu reusesc sa incapsuleze adevarata valoare pe care o ai de oferit celor care au nevoie de ea, ce puncte dureroase rezolva, cum ajuta piata si cu ce sunt diferite produsele tale.
Asa ca hai sa impartim fiecare componenta in detalii mici, pentru a incepe sau a reincepe procesul de definire al UVP-ului tau.
1. Intelege cine este publicul tau tinta
Sigur esti familiar(a) deja cu ideea de profil al clientului ideal. Am discutat despre acest subiect de o multime de ori, atat pe blog, cat si in live-uri si webinarii.
Produsele pe care le vinzi nu sunt pentru absolut toata lumea. Ci pentru cineva special.
Pentru un parinte, pentru un pasionat de crafting, pentru un IT-ist, pentru un contabil, pentru o persoana cu alergii sau cineva care tocmai s-a mutat in casa noua.
Cand stabilesti exact cine este publicul tau tinta ai posibilitatea de a specifica asta in UVP.
Nu vrei ca oamenii sa ghiceasca daca produsele sunt potrivite pentru ei sau nu. Vrei sa se gandeasca ”hei, eu sunt persoana la care se refera / produsul asta e pentru mine!”.
2. Stabileste care sunt punctele dureroase ale clientilor tai
Existe puncte dureroase comune pe care fiecare grup al tau de clienti le simte si pe care produsele tale le pot acoperi.
Sa cresti copii nu e usor. Nu e usor nici sa gasesti timp pentru a te bucura de pasiunile tale. Iar sa scapi de efectele alergiilor pare uneori imposibil.
E vital sa stabilesti care sunt aceste puncte dureroase si sa ii faci pe clientii tai sa le recunoasca, inclusiv la nivel emotional, senzorial: ce ii face sa se simta tristi, obositi sau frustrati.
Multi oameni nici nu sunt constienti ca au o problema. Odata ce ii ajuti sa o identifice, acestia vor incepe sa caute solutii. Exact solutiile potrivite urmeaza sa le oferi tu!
Citeste si: Cum sa deblochezi potentialul ascuns al afacerii tale
3. Descrie cum ajuta produsele tale
Stii pentru cine e afacerea ta si stii ce anume rezolva pentru clientii tai. In acest pas le ilustrezi beneficiile si avantajele produselor tale, impachetate in forma solutiei de care au nevoie.
Evita sa te legi de functionalitati. Vezi tu, clientii nu cumpara rational, ci emotional. Cand emotia ii impinge sa ia decizia, logica doar vine ulterior cu justificari.
Pe clientii tai nu ii intereseaza sa cumpere seminte de morcovi pe banda pentru ca e o tehnica noua, ci pentru ca economisesc timp si e mai usor si mai practic.
Clientii nu iti cumpara ceasul decorativ cu design exclusivist pentru vor sa stie ora exacta sau pentru ca are baza din polistiren, ci pentru privirele admirative ale musafirilor si pentru ca se potriveste stilului la care viseaza.
4. Noteaza beneficiile, valoarea, diferentiatorii si avantajele produselor tale
In aceeasi idee, pentru a sprijini ilustrarea modului in care ajuta produsul tau, e vital sa cunosti beneficiile, avantajele si valoarea pe care o creeaza produsele tale in viata clientilor.
De asemenea, include aici si diferentiatorii, atat ai produselor, cat si ai afacerii tale (despre care discutam imediat).
De exemplu, in loc sa zici ca un produs este realizat din materiale de buna calitate, spune clientilor ca nu trebuie sa se preocupe ca va trebui inlocuit pentru multa vreme.
In loc sa zici ca scaunele auto pe care le vinzi sunt create cu un concept revolutionar, spune clientilor ca se pot bucura de calatorii in siguranta cu bebe, pentru a construi amintiri frumoase in familie.
Citeste si: Vand un produs obisnuit, am sanse sa fac profit?
Cum identifici diferentiatorii afacerii
Hai sa discutam mai in amanunt si despre diferentiatorii afacerii tale, pe care deseori merita sa ii mentionezi in UVP.
Constient sau in subconstient, clientii tai se intreaba asta de fiecare data cand fac cumparaturi: de ce ar trebui sa cumpar brandul X fata de Y? Care e diferenta intre magazinul A si magazinul B? Ar trebui sa aleg asta sau cealalta?
Asa cum spuneam mai sus, multe afaceri incearca sa se diferentieze prin functionalitati. Prin materiale, mod de functionare sau tehnici folosite.
Insa asta e bla bla pentru clienti. In schimb, ar trebui sa te concentrezi pe ceea ce inseamna materialul, modul de functionare, tehnica folosita PENTRU CLIENT.
Ce efecte va aduce produsul – si in special produsul cumparat din magazinul tau – in viata clientilor.
Diferentiatorii tai pot fi…
- Certificari care dovedesc afirmatiile tale
- Produse cadou la toate comenzile sau in anumite conditii
- Servicii dedicate cum ar consultanta, service, perioada demo, continut educational
- Faptul ca esti importator / distribuitor unic sau garantii de autenticitate
- Faptul ca vinzi anumite marci
- Servicii de livrare sau retur unice din punct de vedere al costului / rapiditatii / intervalului de timp
- Reputatia pe care ti-ai construit-o
- Expertiza si atitudinea angajatilor tai
- Numarul de clienti multumiti (cine mai cumpara de la tine?)
- Modul de impachetare si experienta la despachetare
Ce ai tu, este dorit de publicul tau tinta, si nu se gaseste la competitori?
Vezi tu, probabil ca oamenii pot cumpara o varietate de produse dintr-un singur magazin online.
Insa daca tu vii cu diferentiatori puternici si bine promovati ai sanse reale sa invingi cele mai mari magazine de pe piata, sa atragi clientul si sa il convingi sa cumpere de la tine.
Asadar, gandeste-te care sunt diferentiatorii tai. Daca nu poti identifica aspecte unice, ia in calcul crearea unora prin adaugarea unor servicii exclusive.
Citeste si: Planul de afaceri, de la A la Z. Cum sa deschizi un business, fara sa faci greseli
Ce greseli sa eviti cand vrei sa definesti UVP-ul si diferentiatorii
- Nu incerca sa oferi de toate pentru oricine – UVP-ul tau ar trebui sa sa se adreseze unui public specific cu produse care ofera beneficii singulare, relevante. Pana la urma, o geaca nu poate sa fie si perfecta pentru serile friguroase, pline de zapada, dar si pentru zilele fierbinti la plaja.
- Nu confunda sloganul cu UVP-ul – sloganul, precum Just do it, de exemplu, nu intotdeauna comunica valoarea produselor tale.
- Evita jargonul si cuvintele complicate – foloseste un limbaj simplu, chiar cuvintele clientilor, daca poti, pentru a formula UVP-ul si diferentiatorii.
- Pastreaza UVP-ul scurt – acesta nu este o prezentare de vanzari, asa ca incearca sa condensezi pentru cine, ce si de ce in cat mai putine cuvinte posibile, eventual 1-2 propozitii.
- Evita hiperbolele ”cel mai bun” – fa afirmatii pe care chiar le poti dovedi.
- Cand ai multiple segmente de clienti, gaseste punctele dureroase comune pentru a-ti formula UVP-ul. Diferentiatorii pot fi si specifici per grup, atunci cand te promovezi segmentat.
Cum folosesti UVP-ul si diferentiatorii in promovare
- Foloseste UVP-ul pe post de copy pe bannerele generale din homepage.
- Afiseaza diferentiatorii principali prin intermediul bannerelor icon de trust.
- Declara UVP-ul si diferentiatorii vizibil pe pagina Despre noi.
- Pe bannerele de cover din paginile social media pe care le detii.
- In continutul de pe blog.
- In reclamele de brand awareness.
- In cataloagele si ghidurile pe post de lead magnet.
- In site-urile de prezentare unde iti listezi produsele (marketplace-uri, comparatoare de preturi, Bizoo etc.)
- In prezentari, webinarii si podcast-uri.
- Ocazional, in postari social media.
- In continutul despre tine pe care il trimiti pentru promovarea unor parteneriate, evenimente la care participi sau pe care le sponsorizezi, advertoriale si mentiuni in presa.
Citeste si: Sistematizarea si Automatizarea in Business: idei pentru o crestere scalabila
Poti sa vinzi absolut orice, oricui, atata timp cat stii sa spui oamenilor ce valoare unica le poti oferi.
Si cand le poti spune cum te diferentiezi atat tu, cat si produsele tale, fata de alti jucatori de pe piata.
Stabilirea UVP-ului si a diferentiatorilor este o etapa cruciala pentru orice business, dar nu este prea tarziu sa le revezi si sa le testezi indiferent in ce stadiu te regasesti acum.
Urmeaza ideile din acest articol si gaseste valorile unice pe care le ofera afacerea ta, astfel incat sa consolidezi mesajele de marketing pe care le transmiti.
Cu siguranta vei observa diferenta, daca faci lucrurile corect 🙂
Spor la treaba!
PS. Echipeaza-ti afacerea cu platforma potrivita pentru a vinde mai rapid si mai simplu!
La Gomag ai zero cost de setup al magazinului daca il faci pe cont propriu, ai integrari gratuite intr-un hub cu +170 de aplicatii, GoBots disponibili pentru automatizare direct in platforma si servicii exclusive la costuri negociate in favoarea ta, astfel incat afacerea ta sa mearga ca pe roate!
Incearca platforma gratuit timp de 2 saptamani si alege abonamentul potrivit pentru tine, incepand de la 1 euro / primele 3 luni. Suntem aici sa te sustinem, impreuna cu o comunitate de mii de membri experimentati!
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024