Vrei sa deschizi o afacere online sau sa o cresti pe cea existenta? Ai nevoie de planul de afaceri!

Poate ai deja ideea de business, fie una exclusiv online, fie cu o componenta offline. In acest caz, inainte de a trece efectiv la treaba, acum e momentul sa iti stabilesti planul de afacere.

Practic, acesta este un document in care notezi caracteristicile si obiectivele afacerii tale, precum si actiunile de facut pentru a le concretiza intr-un anumit interval de timp.

In materialul de azi gasesti toate lucrurile la care ar trebui sa te gandesti cand iti faci planul de afaceri, de la A la Z (la propriu).

Tine minte ca documentul final nu trebuie neaparat sa aiba zeci de pagini, e suficient sa il rezumi la o pagina daca il faci pentru tine.

Planul de business este un instrument necesar pentru propria ta organizare si pentru a avea mai mult control asupra timpului si a rezultatelor obtinute. 

De asemenea, trebuie sa il faci detaliat atunci cand vrei sa il prezinti unor posibili investitori.

Iar planul tau de afacere nu este batut in cuie. Tine minte ca trebuie sa il ajustezi periodic, in functie de macro mediu si schimbarile din firma.

Cuprins Planul de Afaceri, de la A la Z

1. Analiza pietei

Inainte de a face investitii de timp, resurse si bani, ia internetul la scuturat si vezi daca ideea ta de business are sanse de profit sau nu. Pentru asta, trebuie sa faci analiza pietei.

Ok. Unde te uiti si dupa ce te uiti?

# Statistici de piata generale 

De ex. Consumer Barometer, 2Performant, GPeC etc. 

Fa o cautare dupa “piata ecommerce romania <anul>” si vezi ce rezultate obtii. Majoritatea rezultatelor sunt rapoarte si stiri dupa rapoarte oficiale, asa ca iti poti face o idee. Tine cont si de trenduri, si de impactul cautarilor sezoniere.

# Clienti 

Catre cine vrei sa vinzi? 

Consulta-ti notitele in care ai mentionat cine crezi ca sunt oamenii care vor cumpara de la tine: varsta, sex, interese, statut marital, posibilitati financiare etc.

Consulta comunitatile de pe Facebook si Google. Daca e cazul, participa la evenimente organizate pentru oamenii respectivi si fa sondaje, pentru a vedea ce nevoi sunt in piata.

analiza-pietei-plan-afaceri

# Concurenti 

Cine apare pe primele pozitii in Google? In online, concurentii tai sunt cei care apar mai sus decat tine in motoarele de cautare, nu doar firmele locale la care, poate, te gandesti. 

Fa cautari si fii foarte atent la cine te retargeteaza apoi pe Facebook, Instagram, email. Consulta-le datele financiare si cele la care ai acces… Dar vorbim in detaliu despre asta putin mai jos.

# Statistici legate de nisa / consum 

Pentru multe nise exista rapoarte si analize care se fac periodic si sunt publicate pe site-urile de stiri sau ale firmelor care le-au comandat. 

Cauta temeinic acum si seteaza-ti Google Alerts pe cuvinte cheie respective pentru a ramane la curent cu statisticile din nisa ta.

2. Brandul 

Daca iti doresti o afacere memorabila, atunci numele si simbolurile dupa care vrei sa fii recunoscut trebuie sa fie bine structurate.

Altfel spus, ar trebui sa iti gandesti brandul incepand de acum. Brandul reprezinta o promisiune, deoarece garanteaza calitatea produselor si a serviciilor pe care le vinzi.

Care sunt simbolurile de brand?

Numele afacerii

Dupa ce nume vrei sa te caute clientii? E important ca acesta sa iti placa, dar mai important e sa fie usor de inteles, spus si scris de catre clientii tai – pana la urma, de ei depinde succesul business-ului.

Alege un nume scurt, fie ca il inventezi tu sau este unul care are deja un sens in mintea oamenilor. Atentie, daca e similar cu numele altui brand sa nu fiti confundati sau, mai rau, sa fii dat in judecata.

De asemenea, alege un nume reprezentativ pentru povestea firmei, nisa sau produsele pe care le vinzi

Poti alege si un nume format din cuvinte cheie (implicit, acesta ar trebui sa fie si domeniul magazinului online), insa nu forta optimizarea pentru motoarele de cautare pentru ca s-ar putea sa fii impins foarte jos in Google.

planner-afacere-online

Logo-ul

Cel mai pretios sfat pe care ti-l pot oferi aici este sa colaborezi cu un profesionist, dupa ce te gandesti bine ce vrei sa reprezinte logo-ul tau.

Acesta ar trebui sa fie original, nu usor de confundat cu alte logo-uri. Poate fi format din numele afacerii, simboluri vizuale si, de asemenea, poate contine un tagline, un slogan.

Ai grija sa nu fie foarte incarcat, desi, daca lucrezi cu un designer, acesta va stii deja acest lucru. In plus, vezi sa arate bine, chiar daca e, de exemplu, printat alb-negru pe facturi sau materiale promotionale.

model-brief-creare-logo

Sloganul

Sloganul sau tagline reprezinta o propozitie sau un indemn scurt ce rezuma misiunea brandului tau, cel mai important lucru pe care clientii trebuie sa il stie despre tine.

“Just do it”, “I’m lovin’ it” sau “Open happiness” sunt deja arhicunoscute in intreaga lume. Acum, poate sloganul brandului tau nu va ajunge pe tot mapamondul (sau cine stie?!), dar e important sa ai aceasta propozitie care sa iti reprezinte si sa iti rezume afacerea.

Cum spuneam mai sus, sloganul poate fi incorporat in logo daca este suficient de scurt, si este un instrument de loializare, care te va face usor de recunoscut in comunitatea ta, odata ce o construiesti.

Cultura organizationala

Cultura organizationala este un bun pe care il definesti pentru echipa, pentru interiorul firmei. 

E un atu atunci cand cauti angajati exceptionali, pentru a-i atrage la interviu, insa, in acelasi timp, un instrument de branding si marketing care castiga increderea clientilor.

Practic, inseamna ghidajul pe care il creezi pentru cum functioneaza lucrurile in firma ta: valorile pe care vreti sa le respectati impreuna, avantajele si beneficiile angajatilor, modul de interactiune intre angajati si intre acestia si clienti, relatia dintre departamente etc.

Povestea firmei

Foarte multe firme au o pagina Despre noi execrabila. 

In loc sa spuna, in mod real, “De ce-ul” din spatele afacerii, irosesc spatiu completandu-l cu platitudini: produse de cea mai buna calitate, gama diversificata de produse, jargon si exprimari tehnice folositoare in lucrari academice de necitit.

Fa lucrurile diferit. 

Noteaza-ti bine povestea autentica a firmei, cu bune si cu rele: ce te-a motivat sa incepi, cum sunt produsele, pentru cine sunt acestea, care e cultura organizationala, care sunt valorile voastre, cine sunt angajatii si care sunt realizarile de pana acum.

Valorile si misiunea

Valorile firmei formeaza tonalitatea si stilul firmei: modul in care comunicati, ce e important pentru voi, modul de formare a echipei. 

Iar misiunea reprezinta obiectivul pentru concretizarea carora munciti toti impreuna: de exemplu, un magazin cu produse pentru copii poate avea misiunea de a intari legaturile emotionale intre parintii ocupati si copiii lor. 

Sau un magazin cu decoratiuni pentru casa poate avea misiunea de a aduce visul casei perfecte la realitate pentru cei pasionati de stilul minimalist.

elemente-branding-afacere

Simbolurile vizuale si senzoriale

Alte simboluri ale brandului sunt atat vizibile, cat si percepute de catre clienti la fiecare contact cu brandul tau. De exemplu:

  • Culori – alege de la inceput o paleta de culori reprezentativa pentru brandul tau. De exemplu, si noi atunci cand cream magazine la cheie pentru clientii nostri cerem schema de culori pentru a putea crea un site estetic, usor recognoscibil.
  • Fonturi – un alt element dupa care vei fi usor de recunoscut este combinatia de fonturi pe care alegi sa o folosesti. 
  • Merch – poate creezi stickere, agende, pixuri, calendare, foi cu antet, plase de cumparaturi, tricouri personalizate. Toate acestea reprezinta materiale promotionale sau chiar produse de sine statatoare reprezentative pentru brand. Gandeste-le in stilul tau.
  • Impachetare – desigur, daca produci tu produsele, aici e vorba si de ambalajul lor. Insa majoritatea vand produsele altora, asa ca, daca esti in aceasta situatie, poti sa intervii doar la modul de impachetare a acestora. O cutie diferita, scoci cu logo si mesajele inscriptionate sunt moduri de diferentiere pentru afacerea ta.
  • Identitatea in mesajele de marketing – gandeste-ti un stil si un mod de abordare al clientilor pe care sa il folosesti in mod repetitiv astfel incat sa devina sinonime cu numele tau. De exemplu, poti chiar adopta un emoji caracteristic brandului tau sau poti stabili un nume pentru comunitatea ta.

Citeste si: Brand si logo magazin online – 10 sfaturi care te vor ajuta sa faci alegeri bune

3. Competitorii – Analiza firmelor concurente

Asa cum am promis mai sus, hai sa povestim putin mai in detaliu despre analiza firmelor concurente.

Trebuie sa iti analizezi competitorii inainte sa intri pe piata (si nu numai). Altfel, e posibil sa pierzi din vedere anumite oportunitati sau amenintari, dupa care iti va parea rau.

Uite cum iti poti analiza firmele concurente:

  • Raspunde la urmatoarele intrebari:

◯ Cine sunt concurentii tai? – cauta dupa produsele pe care vrei sa le vinzi si vezi cine sunt primii jucatori in motoarele de cautare.

◯ Ce fel de produse sau servicii vand acestia? – vezi daca sunteti competitori directi sau indirecti.

◯ Care este autoritatea si vechimea fiecarui competitor pe piata? – o afacere cu vechime va avea, implicit, si autoritate. Va trebui sa “furi” din clienti, castigandu-le increderea.

◯ Care sunt strategiile de marketing abordate? – aboneaza-te la newsletterele lor, urmareste-i in social media, fa comenzi in diferite perioade si vezi care este modul de impachetare, insertiile din colet si experienta generala de comanda. Poti invata direct de la competitorii tai cum sa faci lucrurile diferit in magazinul tau, pentru a-i depasi.

analiza-competitori

Pont! Foloseste Ahrefs, SimilarWeb sau alt tool de SEO pentru a verifica profilul lor de backlink-uri si gradul de optimizare al site-urilor lor.

Super Pont! Foloseste Internet Archive pentru a vedea cum a evoluat design-ul si ofertele competitorilor tai.

Super Super Pont! Foloseste mfinante.gov.ro pentru a verifica datele financiare ale concurentilor.

Noteaza toate detaliile pe care le obtii despre competitie, pentru ca va trebui sa tii cont de ele cand faci…

4. Documentarea SWOT

Documentarea sau analiza SWOT este o modalitate basic pentru a vizualiza imaginea de ansamblu a afacerii tale. 

In urma acesteia, identifici o multime de caracteristici si nevoi despre care, foarte posibil, nu erai 100% sigur inainte.

E super simplu sa faci documentarea SWOT. 

Insa aceasta este concludenta doar daca iti pastrezi un grad de obiectivitate si esti sincer in completarea fiecarei coloane.

Practic, documentarea presupune interpretarea datelor acumulate in urma analizelor despre care am vorbit mai sus conform a 4 elemente cheie:

  • Punctele tari ale afacerii – noteaza diferentiatorii business-ului tau. De ex., vinzi produse unice, ai costuri relativ mici, astfel incat poti bugeta mai mult pe marketing, vinzi produse populare, ai o echipa bine pregatita etc.
  • Punctele slabe ale afacerii – noteaza lucrurile care te trag in jos. De ex., ai o competitie puternica, ai costuri mari de productie sau vanzare, vinzi produse obisnuite ceea ce inseamna ca trebuie sa gasesti diferentiatori puternici pe alte paliere etc.
  • Oportunitatile – ex., produsele tale sunt sau vor fi pe trend, urmeaza sezonul cel mai profitabil pentru produsele tale, ai marje profitabile, piata neocupata etc.
  • Amenintarile –  ex., trebuie sa lansezi intr-un climat economic sau social instabil, apar din ce in ce mai multi competitori etc.

analiza-swot-plan-afaceri

Citeste si: Ce faci in primele 100 de zile de Startup? Strategii pentru afaceri la inceput de drum

5. Echipa si organizarea interna

Cand iti faci sau iti actualizezi planul de afaceri, e vital sa iei in calcul workflow-ul si organizarea interna a business-ului tau.

Multi suntem tentati sa ne gandim in exterior, la partea creativa de marketing si la volumul de vanzari pe care il vom obtine. 

Ei bine, exteriorul depinde de ce se intampla in interior: echipa, procedurile de lucru, responsabilitatile si regulamentele implementate.

  • Planifica procesele interne pe care trebuie sa le mapezi – logistica, asistenta clientilor, vanzari etc. Incepe cu procesele super simple.
  • Cine sunt angajatii tai? Cum sunt pregatiti acestia? Cum ii ajuti sa se dezvolte? Care sunt costurile legate de forta de munca?
  • Care sunt necesitatile in firma: de la consumabile, la hardware si organizarea biroului?
  • Stabileste cine sunt responsabilii pentru procesele la care te-ai gandit si care sunt obiectivele pe termen lung si termen scurt.
  • Cum decurge un workflow obisnuit in cadrul firmei tale? Ce se intampla in cazul in care apar diverse situatii? Va trebui sa stai putin sa te gandesti la mai multe scenarii si sa identifici solutiile pentru fiecare in parte. Incepe cu cele mai des intalnite si apoi vei imbunatati pe parcurs.
  • Care este politica de postare in Social Media si modul de interactiune a angajatilor cu clientii?

joc-de-echipa

Citeste si: Despre Politica Social Media A Afacerii Tale

6. Forma juridică

In Romania ai la dispozitie cateva forme juridice pe care le poti adopta daca vrei sa iti faci o afacere online. Nu poti vinde online, in mod legal, fara sa ai o firma. Trebuie sa dai facturi.

Acum, pentru un magazin online cea mai recomandata forma juridica e SRL. Sigur, poti incepe si cu alte forme (PFA, II, IF, SRL-D) – asigura-te ca stii de la inceput care sunt avantajele si limitarile fiecareia in parte.

Procesul de deschidere a unei firme e relativ simplu (mai greu e, de fapt, sa o inchizi).

Ai de depus acte si de completat cereri la Registrul Comertului (in persoana sau online). Acestea sunt lucruri pe care le-am documentat in cartea eCommerce no Bull$#!t, asa ca nu le mai repet aici. 

De fapt, e suficient sa consulti site-ul celor de la Registrul Comertului si vei gasi acolo tot ce iti trebuie.

Sau, daca esti un om ocupat, poti angaja pe cineva sa se ocupe de aceste hartii in locul tau.

Foarte important: pentru ca firma ta sa functioneze corect si legal, asigura-te ca lucrezi cu un contabil bun si un avocat bun. 

Specifica in planul de business forma juridica dorita sau pe care o ai deja, pentru ca, in functie de aceasta, vei avea anumite taxe sau drepturi pe viitor, de care tii cont cand faci analiza SWOT, de exemplu.

Citeste si: Cum iti deschizi o firma pentru a vinde online – pasii necesari [Podcast]

7. Grupurile de clienti si avatarele

La baza planului tau de business stau clientii catre care urmeaza sa vinzi. 

Vezi tu, cele mai profitabile business-uri pornesc de la rezolvarea unei probleme cu care obisnuia sa se confrunte unul sau mai multe grupuri de consumatori.

Cine sunt clientii afacerii tale? 

Care sunt caracteristicile lor si ce ii covinge sa cumpere de la tine?

Acestea sunt lucrurile la care trebuie sa te gandesti acum, cand creezi unul sau mai multe avatare provizorii ale clientilor tai ideali (pe care le vei actualiza cu date mai noi pe masura ce tot vinzi).

Noteaza:

  • Criterii demografice – varsta, sex, ocupatie, grad de educatie, venit etc.
  • Criterii geografice – locatie, urban/local, climat, densitate populatie etc.
  • Criterii comportamentale – motivatii pentru cumparare, frecventa achizitii, sensibilitatea la pret, loialitate brand, obisnuinte de cautare etc.
  • Criterii psihologice – personalitate, stil de viata, nevoi emotionale, aspiratii sociale etc.

Odata ce cunosti detaliile clientilor tai pe baza acestor criterii, iti va fi mai usor sa gandesti strategia de segmentare, de care ai nevoie pe viitor (si pe care ar fi bine sa o folosesti chiar de la primele comenzi).

grupuri-clienti-magazin-gomag

De exemplu, poti diferentia grupul clientilor care cumpara mai mult si provin dintr-o anumita locatie… ceea ce inseamna ca merita sa promovezi intensiv catre audienta din locatia respectiva.

Sau, alt exemplu, poti diferentia grupul celor care cumpara in cantitate pentru ca au o anumita nevoie emotionala sau sunt super sensibili la pret (in cazul in care esti dispus sa oferi discount la cantitate).

8. Ideea de business

Ideea e baza pe care iti construiesti business-ul.

Poate ai o singura idee sau mai multe legate de produsele si nisa in care vrei sa intri. Cum validezi ideea?

Inainte de a incepe, in cadrul planului de business ar trebui sa iti analizezi inclusiv ideea de business si sa identifici motivatia pentru care dai startul business-ului.

Pasiune? O problema cu care te-ai confruntat si pentru care ai gasit, greu, o solutie? Produse care iti plac personal? Ceva la care te pricepi, hobby sau in mod profesional?

idee-de-business

Aceste detalii iti sunt de mare folos pentru gasi diferentiatorii si a crea continut valoros pe care sa il folosesti in promovarea afacerii.

Pentru validarea ideii, cauta pe Google si vezi interesul (Google Trends, discutiile pe forumuri, in comunitati etc). Discuta inclusiv cu cei din cercul tau, insa ia sfaturile lor cu un dram de sare, pentru ca deseori mai mult te incurca, decat sa te ajute.

Citeste si: Ce sa vinzi online – Cum gasesti cele mai profitabile produse si idei de afaceri

9. Jocul de marketing

In general, pentru antreprenori marketing-ul e fie o placere, fie moartea pasiunii.

Indiferent in ce tabara te vei afla, trebuie sa stii ca fara marketing nu poti face afaceri, pentru ca nu au cum sa afle oamenii despre ofertele tale decat daca le promovezi, daca le afisezi in fata lor.

Exista multiple canale si strategii pe care le poti aborda pe marketing. Mai mult ca sigur, ceea ce notezi acum in planul de afacere se va mai schimba pe viitor, insa trebuie sa iti schitezi un minim de strategie… pentru a stii de unde sa incepi.

Altfel e… haos.

planul-de-marketing

Ce sa iti notezi in planul de marketing, parte a planului de afaceri?

  • Obiectivele de marketing – nu toate eforturile tale de marketing duc direct spre vanzare. Asa ca trebuie sa iti stabilesti niste obiective secundare, cum ar fi nr. de lead-uri, volum de trafic, nr. de comentarii/mesaje/share-uri etc. 
  • Audienta target – identifica segmentele de public catre care vei trimite mesaje diferite, in momente diferite. Gandeste-te la potentialele obiectii din mintea lor si incearca sa le raspunzi, astfel incat sa ii convingi mai usor sa faca actiunea dorita de tine.
  • Canalelele alesewebsite, blog, Social Media, liste cu adrese de email, reclame PPC, SEO, marketing prin influenceri, marketing afiliat, parteneriate, evenimente etc.? Foloseste-le mai intai pe cele care iti cer doar investitie de timp si concentreaza-te apoi pe cele care iti aduc cele mai bune rezultate. 
  • Bugetul alocat – fa un tabel in care sa desfaci costurile de marketing, impreuna cu anumiti indicatori de performanta. Aloca un buget mai consistent pe canalele si tehnicile care functioneaza mai bine.
  • Mesajele principale de marketing – fiecare campanie de marketing va avea un mesaj principal, persuasiv pentru audienta targetata.
  • Tipul de oferta – iti poti diferentia produsele si magazinul prin tipul de oferta realizata. Nu te baza intotdeauna doar pe reduceri – te poti juca si cu pachete de produse, cadou extra, puncte de fidelitate, precomanda etc.
  • Calendar pentru cel putin primele 3 luni – stabileste perioada campaniilor de marketing si a aplicarii fiecarei tehnici pentru cel putin primele 3 luni de la deschidere. Asa vei avea o baza solida pe care sa iti dezvolti urmatoarele planuri.
  • Tactici adoptate – sunt sute de lucruri pe care le poti face pentru a te promova. Cateva dintre acestea sunt: ofertare intr-un landing page, trimitere secventa newslettere, challenges, short video, program referral, advertoriale, Google Shopping Ads etc. Gandeste-te bine ce tactici vrei (si iti permiti) sa folosesti pentru afacerea ta.

 Citeste si: Cum sa vinzi online: Ghid de marketing si vanzare online + Checklist-uri

10. Lista partenerilor de afacere

In eCommerce lucrezi cu parteneri, fie ca aceasta relatie este una mai vizibila sau mai putin vizibila.

De exemplu, firmele de transport, procesatorii de plata, furnizorii de produse si asa mai departe.

De asemenea, poti crea parteneriate de marketing cu alte firme non-competitoare sau diverse ONG-uri, astfel incat sa va promovati reciproc sau sa organizati impreuna diverse evenimente.

Ca un mic pont, deseori parteneriatele cu firmele mici, la nivel local, pot face minuni in volumul tau de vanzari si awareness local. 

Asa ca gandeste-te daca vrei si cu cine vrei sa faci parteneriate, mai devreme sau mai tarziu.

Foloseste checklist-ul din planner-ul Made for Business pentru a analiza potentialul unui parteneriat.

Nu uita ca aveti nevoie si de un contract de confidentialitate si un contract care sa specifice drepturile si obligatiile fiecarei parti. E mai bine sa faci lucrurile organizat din prima. 

11. Modelul de business

Modelul de business inglobeaza o multime de lucruri de care am povestit pana acum, si pe care le completezi cu celelale elemente din articol pentru a definitiva planul de afaceri.

model-business

Un model de business standard contine:

  • Propunerea unica de valoare – prescurtata drept USP / UVP, propunerea unica de valoare rezuma cel mai important lucru pe care clientii trebuie sa il stie despre tine, valoarea unica pe care o aduci tu in viata clientilor tai.
  • Relatia cu clientii – cum se desfasoara aceasta: vanzare directa, vanzare prin distribuitori, abonament, co-creare?
  • Canalele de comunicare – care sunt sau vor fi principalele canale prin care comunici cu clientii tai – site, social media, email etc.?
  • Sursele de venit – de unde iti vin banii in firma: vanzari, comisioane etc.?
  • Resursele cheie buget, angajati, produse extra?
  • Activitatile cheie – care sunt activitatile principale pe care le vei face in firma? Vanzare, suport, dezvoltare tehnica, logistica etc.
  • Structura de costuri – pe ce se duc banii din firma? Vei avea costuri de productie / achizitie marfa, costuri achizitie clienti / marketing, costuri fidelizarea clientilor, costuri interne etc. Noteaza-le in modelul de business pentru ca pe baza acestor date vei reusi sa iti calculezi cashflow-ul, de exemplu.
  • Partenerii – stabileste cine sunt partenerii cheie si ce tip de relatie ai cu acestia.

Citeste si: Planul de afaceri pentru ideea ta de Startup [Podcast]

12. Numele afacerii si nisa

Am povestit putin mai mult despre numele afacerii la partea de branding, asa ca hai sa ne uitam mai indeaproape la impactul nisei alese asupra viitorului afacerii tale.

E vital sa alegi din start o nisa cu potential, in care oamenii fac achizitii frecvent si consistent.

Recomandat sa alegi o nisa in care poti vinde pe tot parcursul anului, nu doar intr-un anumit sezon. 

Asta nu inseamna ca nu vei avea succes daca te super nisezi – de exemplu, daca vrei un magazin exclusiv cu produse de Craciun.

Pur si simplu modelul tau de business va fi diferit si va trebui sa iti gandesti strategia altfel decat in mod obisnuit.

Statistic, in acest moment, cele mai profitabile nise sunt Home & Garden, Produse pentru sport si lifestyle, beauty si electronice. 

Dar, sigur, nu ne putem deschide toti afaceri in aceste nise.

cum-alegi-nisa-afacere

Verifica statisticile de consum pe nisa dorita pentru a identifica potentialul. De asemenea, tine cont de ele atunci cand iti stabilesti strategia de business si marketing.

13. Obiectivele de business pe termen lung și scurt

Poti stabili obiectivele doar dupa ce ai anumite date in planul de business, pentru ca le gandesti pe baza acestora.

In functie de profilul clientilor, produsele pe care le vinzi, atuurile de marketing, datele legate de piata si competitori, vei stii la modul real daca ai sanse sa atingi un obiectiv anume, intr-un interval de timp dat.

obiective-funnel-vanzare

Pentru ca asa iti stabilesti obiectivele:

  • Concrete – cu cat stii mai detaliat unde vrei sa ajungi, cu atat sansele sa ajungi acolo sunt mai mari. “Vreau sa vand mult” nu e un obiectiv concret. “Vreau sa ajung la 200 de comenzi lunar pana in <luna/an>, cu un cos mediu de <x lei> si o rata de retur de <x%>” e mult mai concret, nu?
  • Relevante – stabileste obiective specifice nisei tale, in functie de statisticile generale pe care le detii. E foarte putin probabil sa “spargi” piata, in care competitorii tai sunt prezenti deja dinaintea ta.
  • Cu un termen de finalizare specific – deadline-urile te ajuta sa iti cresti productivitatea, inclusiv atunci cand e vorba de obiective de business. Asa ca specifica in mod clar pana cand vrei sa atingi un anumit obiectiv, atat pe termen lung (5-10 ani), cat si pe termen scurt (saptamani / luni).
  • Masurabile – stabileste indicatori de performanta pentru fiecare obiectiv in parte. Doar daca il poti masura, iti dai seama ca l-ai atins.
  • Actionabile – stabileste obiective realizabile, nu visa cu ochii deschisi, pentru ca asa nu ajungi nicaieri. Daca ai un buget mic de marketing, de exemplu, nu iti imagina ca vei ajunge la primul milion de euro in anul intai de existenta.


14. Produsele pe care le vinzi

Produsele sunt bunuri esentiale in planul de business – deseori pornesti de la ele pentru a completa restul elementelor din plan.

Uite cateva lucruri la care sa te gandesti privitor la produsele tale:

  • Le produci tu sau le cumperi de la furnizori – fiecare forma vine cu avantaje si dezavantaje, insa tu trebuie sa le pui in balanta si sa decizi forma potrivita pentru tine. Deseori, multi incep cu produse de la furnizori, si dupa ce ajung la un anumit nivel in business, creeaza produse proprii. Asa ca sa stii ca nu e batut in cuie sa ramai cu o singura forma de achizitie produs, lucrurile se pot schimba in timp. Dar trebuie sa pornesti de undeva.
  • Care sunt dimensiunile si nevoile produselor – in functie de aceste caracteristici va trebui sa alegi metoda de livrare potrivita (ex., produse obisnuite vs. perisabile), modul de impachetare, insertiile din colet etc.
  • Care sunt preturile medii – la fel, in functie de asta trebuie sa iti gandesti strategia de marketing si ofertare, pentru a nu afecta marja de profit si cashflow-ul.
  • Care e impactul sezonalitatii asupra produselor – unele se vand mai bine in anumite anotimpuri, sau e nevoie sa schimbi tipul de produse in functie de sezon (fashion sau beauty sau produsele pentru outdoor, de exemplu). Tii cont de asta si cand calculezi viteza de rotatie a stocurilor.
  • Produse care genereaza profit pe termen scurt vs. pe termen lung. In general, produsele cu profit rapid sunt cerute de un anumit trend (ex., kendama), asa ca trebuie sa te asiguri ca ai stocuri si ca le livrezi repede, cat tine trendul. Produsele cu profit in timp sunt cele obisnuite, care se vand catre marea masa de consumatori si au, in general, o marja mica. Nu te impiedica nimeni sa combini tipul de produse, sa vinzi din ambele grupuri 🙂 .
  • Durata de viata a produsului – in functie de asta poti diversifica tipul de oferta – de ex., daca vinzi consumabile poti oferi optiunea de abonament. Sau, daca vinzi produse cu viata lunga, poate ar merge mai bine sa implementezi din prima un program referral.

Citeste si: 30 de Idei de business profitabile acum in online

15. Relatia cu clientii

Printre cele mai importante elemente notate in planul de afaceri se numara si relatia cu clientii.

De ce? Pentru ca aceasta are impact direct asupra volumul de vanzari si a duratei de viata a clientului ca si consumator al brandului tau.

  • Stabileste cum decurge comunicarea cu clientii – politicile de comunicare, gradul de transparenta, formatele de comunicare.
  • Formeaza o procedura pentru partea de asistenta a clientilor – cine raspunde? Cum se raspunde? Pe ce canale? Cum procedati cu clientii nemultumiti? Cum sunt celebrati clientii ideali?
  • Foloseste continutul pentru a raspunde obiectiilor si intrebarilor frecvente – pe langa abordarile persuasive (text, vizual sau senzorial), e important ca site-ul tau sa contina raspunsuri concrete pentru nelamuririle clientilor. De ex., poti avea un tab pentru FAQ in fiecare pagina de produs, poti folosi carusele in social media, poti adauga testimoniale specifice la fiecare produs etc.
  • Cum continui relatia cu clientii dupa o prima comanda – ce oferi ca recompensa/ multumire pentru achizitie? Cum convingi clientii sa se intoarca in site? Cum convingi clientii sa te recomande in cercul lor de prieteni?

16. Serviciile ce insotesc vanzarea pentru a crea o oferta completă

Am stabilit deja ca reducerea preturilor mai jos si mai jos nu e niciodata o metoda buna de a te diferentia in eCommerce.

Mai degraba vii cu servicii extra si recomandari relevante pentru a completa oferta, transformandu-o astfel intr-una irezistibila.

Ce fel de servicii poti oferi clientilor tai?

  • Consultanta specializata
  • Costuri fixe de livrare
  • Impachetare premium
  • Personalizare oferta
  • Puncte de fidelitate
  • Extra garantie
  • Servicii de montaj sau intretinere
  • Adaugare produse surpriza in colet
  • Reduceri sau oferte la parteneri 

Tu alegi ce servicii extra vrei sa oferi, insa tine cont de buget si impactul pe termen lung asupra relatiei cu clientul atunci cand te hotarasti.

Noteaza in plan detaliile serviciilor extra alese si modul de afisare a acestora in fata clientilor.

17. Tehnologia folosita

Nu ai cum sa stii ce tehnologie ti se potriveste, daca nu ai mai incercat-o pana acum. 

Ma refer, de exemplu, la platforma eCommerce de care ai nevoie pentru a-ti crea site-ul, la aplicatiile de marketing, aplicatia de facturare, aplicatia de creare a materialelor vizuale si asa mai departe.

Daca ai deja experienta in domeniu, e normal sa alegi aceeasi tehnologie cu care ai mai lucrat inainte.

Insa in orice caz, fie ca ai experienta, fie ca esti complet incepator, documenteaza-te putin.

Vezi care sunt cele mai recomandate solutii pentru nevoile business-ului tau, nu neaparat pentru toata lumea.

De exemplu, pentru alegerea platformei, noi am facut un articol cu intrebarile pe care ar trebui sa ti le pui. Il poti citi aici: Cum sa alegi cea mai buna platforma pentru magazinul tau online – 9 intrebari.

Bun. Repeta acelasi proces cand alegi orice tip de tehnologie necesara si uita-te bine la recomandari – poti chiar sa contactezi alti antreprenori ce folosesc deja solutiile respective, sa vezi care e situatia pe bune.

Apoi noteaza in planul de business tehnologia cu care vrei sa mergi inainte si actiunile de facut pentru a o utiliza.

18. USP

Unique Selling Proposition sau propunerea unica de valoare rezuma intr-o propozitie ce face unic magazinul tau pentru clienti.

E un element de diferentiere si, in acelasi timp, un motiv pentru oameni sa cumpere de la tine. Sau pentru parteneri, sa colaboreze cu tine.

Ce lucruri iei in calcul cand stabilesti USP-ul?

  • Valoarea adusa in viata clientilor
  • Problemele rezolvate
  • Tipul de produse
  • Nevoi acoperite

De exemplu, un USP e “aducem pentru tine orice carte, din orice colt al lumii”. Sau “Bijuterii cu suflet, pentru suflet” e, iar, un USP.

Practic, acesta rezuma senzatiile, imaginea perceputa si valoarea brandului tau pentru clienti.

Odata ce ai USP-ul, noteaza-l in planul de business. 

Si noteaza unde il vei afisa: tagline, bannere, descrieri, covere, secvente onboarding, pagina despre noi etc.

19. Venituri si cheltuieli: bugete si cashflow

Hai sa povestim putin despre bani. Evident, daca vrei sa faci business, trebuie sa investesti bani – nu il poti crea din nimic.

Asadar, vei cheltui astfel incat sa ii castigi inapoi cu un anumit procent in plus. 

Acest procent in plus reprezinta marja de profit, elementul care face o afacere sa merite.

Iar Profitul = Venituri – Cheltuieli

Venituri

    • Cum genereaza venit produsul sau serviciul tau? 
    • Cine te plateste? Consumatorul, un alt business, un licentiat? 
    • Cum stabilesti preturile? Pret per unitate, comision din tranzactie? 
    • Cand esti platit? Imediat, dupa o anumita perioada de timp etc.? 
    • Cum primesti banii?
    • Care este modelul tau de pret? 
    • Care este valoarea pe durata de viata a fiecarui client? 
    • Modelul fluxului de venituri este scalabil? – poti raspunde la cresterile bruste in vanzari fara sa iti epuizezi resursele?
  • Venitul real = Venitul total – Costurile cu marfuri si subcontractori

Costuri

  • Costuri firma & spatiu – deschidere firma, spatiu de lucru, depozitare, tehnologie, taxe, facturi etc.
  • Costuri produse – import / productie, depozitare, introducere in platforma, documentare produs.
  • Costuri gestiune comenzi & clienti – preluare comenzi, ambalare, procesare plata, facturare, livrare, asistenta clienti.
  • Costuri marketing – om intern / agentie, aplicatii de marketing, buget PPC, buget continut si SEO, buget teste etc.
  • Costuri angajati – salarii, bonusuri, recrutare angajati noi, training, echipamente, situatii speciale.
  • Costuri servicii externe – efulfillment, avocat, contabilitate, consultanti DPO etc.

Cashflow

Cash-flow-ul (fluxul de numerar) este diferenta dintre iesirile de numerar (plati, cheltuieli) si intrarile de numerar (incasari de la clienti, furnizori, investitori) ale unei firmei, pe o anumita perioada.

Vezi tu, chiar daca nu faci profit firma ta va supravietui. Dar nu si daca nu iti tii cashflow-ul sub control.

Cashflow-ul iti arata unde sunt probleme, unde pierzi bani, cum sa iti ajustezi cheltuielile si cum sa planifici actiunile viitoare.

In acest moment e imposibil sa stabilesti anumiti parametri, insa eu ii mentionez aici in ideea ca planul tau de afaceri va trebui actualizat in timp. 

Iar cashflow-ul e un element vital pe baza caruia vei putea lua decizii de business corecte.

20. ZMOT si tehnica AIDA pentru a merge in intampinarea clientilor

Zero Moment of Truth reprezinta procesul de cautare al clientilor pe Google, in momentul in care au nevoie de ceva.

Acest ceva poate fi o cautare informationala, o cautare comerciala, o interactiune cu o alta persoana. 

Secretul pentru ca momentul zero al adevarului sa duca la contactul cu afacerea si produsele tale, si eventual la cumparare, este… sa fii prezent acolo.

Cand iti gandesti planul de afaceri si planul de marketing tine cont de ZMOT pentru a-ti directiona eforturile spre crearea unei prezente cu impact in Google si in locurile de cautare: SEO, continut, video-uri, reclame search ads.

De asemenea, tine cont de faptul ca oamenii trec printr-un proces haotic inainte de a-ti cumpara produsele. 

Nu urmeaza un drum linear – au constientizat nevoia, intra in site, cumpara si gata.

Multi oameni nici macar nu sunt constienti ca le trebuie ceva sau ce anume au nevoie. 

De aceea, tine cont de tehnica AIDA pentru a creiona un funnel de vanzari.

model-aida-plan-afaceri

Funnel-ul e, practic, o reprezentare vizuala a drumului pe care il parcurge clientul pana ajunge la tine, cand cumpara si dupa ce cumpara.

Tinand cont de AIDA, clientii trec prin 4 stadii:

  • Atentie – atragi atentia oamenilor prin postari, reclame, oferte si branding.
  • Interes – trezesti interesul prin continut inchis (lead magnet), promisiuni (discount contra adresei de email), puncte de fidelitate (daca isi fac un cont in site). 
  • Dorinta – trezesti dorinta prin recomandari (testimoniale, continut, proiectarea rezultatului).
  • Actiune – instigi clientul sa actioneze – sa cumpere, sa se inscrie in comunitatea ta etc.

In acest stadiu, in care iti faci planul de actiune, sfatul meu este sa te gandesti la ce poti sa faci in fiecare etapa pentru a obtine atentia, interesul, dorinta si actiunea clientilor.

Noteaza-ti ideile, pentru ca le vei testa, in timp, in strategia magazinului.

Citeste si: [ ZMOT ] Cum Iesi In Intampinarea Clientilor Magazinului Tau

Ok, fara sa imi dau seama, iar a iesit un ghid urias pe blog, despre planul de afaceri. 

Sfatul meu este sa tii cont de elementele mentionate aici si sa le completezi cu seriozitate, daca esti in faza de creare a primului plan de afaceri sau daca il ai deja, dar vrei sa te asiguri ca include tot ce iti trebuie.

Pont! Salveaza articolul la favorite. Asa il vei gasi rapid de fiecare data cand ai nevoie de el.

Esti in cautarea unei platforme de eCommerce care sa iti sustina afacerea si vanzarile in mod real? Hai pe Gomag

Ai la dispozitie 15 zile de test gratuite, in care poti incerca aplicatiile si modulele pe care ti le oferim.

Cosmin Daraban