7 minute timp de citire

Daca stai putin si gandesti lucrurile in ansamblu, vei vedea ca vanzarile online (si offline) nu sunt chiar atat de haotice sau confuze pe cat par.

Pentru ca, pana la urma, vanzarile sunt facute catre oameni. Si indiferent in ce nisa te afli, oamenii sunt oameni – influentati de emotii, de alti oameni si condusi de dorinte, pasiuni si idei.

Asa ca astazi iti voi arata de ce te ajuta faptul ca gandesti ca un barman sa iti cresti vanzarile.

sursa: Giphy

De ce, in mod specific, barman?

Pentru ca in bar, majoritatea oamenilor isi lasa mastile deoparte si isi arata vulnerabilitatile, fie ca o fac constient sau nu. Iar acoolul ii elibereaza de inhibitii, lasand instinctele sa actioneze in voie.

Te-am facut curios? Hai sa vedem despre ce e vorba.

1. Nu e niciodata despre produs

Oamenii nu beau pentru ca au nevoie de alcool.

Oamenii beau pentru ca simt nevoia sa socializeze, sa faca timpul sa curga mai repede, sa se distreze, sa se potriveasca in gasca de prieteni, sa amorteasca sentimentele si crizele interne.

Beau pentru ca vor sa simta ceva – sau pentru ca nu mai vor sa simta nimic.

lansare magazin online

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descarca GRATIS ghidul oferit de Gomag

Afla cum sa faci primi pasi spre vanzarile online. Vezi ce inseamna un magazin online si cum poti sa incepi o afacere pe internet.

La fel se intampla si in fashion, de exemplu. Nicio femeie nu mai are nevoie de inca o rochie.

Va cumpara inca o rochie pentru a rezolva alta problema: sa se simta importanta, sa se simta frumoasa, speciala, sa se simta confortabila sau increzatoare in sine insasi, sa se simta mai tanara sau mai sofisticata sau cine stie cum.

Si la fel sta situatia pentru orice alt produs. In afara situatiei in care vinzi energie electrica sau mancare de baza sau haine pentru cineva care nu are nimic, nu vinzi un produs.

Evident, nu poti sa ii spui direct clientului ca produsul tau il va face sa simta sau sa para asa cum isi doreste, pentru ca l-ai speria. Nu ne simtim deloc comozi cand cineva din afara cercului nostru intim ne intelege atat de bine.

Dar faptul ca tu constientizezi acest adevar, ca stii care este de fapt motivatia din spatele achizitiei, te poate ajuta sa pui altfel problema in textele de vanzare si in continut sau in discutiile cu clientii.

Mai mult, te va ajuta sa iei decizii bune pe termen lung pentru ca afacerea ta sa creasca.

2. Oamenii vor sa fie ghidati

Oamenii nu se simt confortabil cand trebuie sa ia decizii sau cand trebuie sa duca greul. Si in bar, de exemplu, foarte putini oameni stiu exact ce vor sa comande, cu 2 exceptii:

a) Fie sunt de-ai casei, sunt familiarizati deja cu locatia si oferta de produse si servicii;

b) Fie vin printr-o recomandare – un prieten mi-a zis ca…, am auzit de la cutarescu… etc.

In rest, toti oamenii care intra in bar (in magazinul tau online) vor sa fie ghidati.

ghideaza-clientii

  • Oamenii vor sa stie ca esti expert in ceea ce faci

“Ce imi recomanzi?”

Aceasta este intrebarea numarul 1 pe care o primesti – si ca barman, si ca specialist in marketing, si ca mester de orice fel.

Pentru ca oamenii stiu ca acesta e domeniul tau si ca te ocupi de asta in fiecare zi. Asa ca au incredere in experienta ta. Cel mai important, au mai multa incredere in tine decat in ei, cand vine vorba de alegeri.

La bar, aceasta intrebare poate fi frustranta pentru ca, de obicei, oamenii intreaba direct, fara ca tu sa ai un minim de informatii pe baza carora sa le oferi sfatul potrivit.

Insa in business, ai cel putin cateva idei despre cine este clientul tau sau ce nevoi il determina sa caute produse in site (de exemplu, daca vinzi produse pentru copii, iti dai seama dupa cautari despre ce interval de varsta este interesat, daca are fetita sau baiat, sezonalitate etc.).

Online, stii si mai multe despre clientul tau pe baza istoricului lui, a locului de unde vine, comportamentul in site etc.

Indiferent in ce nisa, oamenilor le place sa primeasca recomandari, direct sau indirect.

  • Oamenii vor sa stie ce fac ceilalti

“Ce isi comanda altii?”

In general, cea mai populara bautara intr-un bar este servita in marea majoritate a timpului. Chiar daca oamenii nu stiu din start ca aceasta e cea mai populara, in momentul in care o vor vedea pe alte mese, instinctiv, o vor dori si ei.

Ce inseamna asta pentru tine? Creeaza-ti cele mai populare produse (chiar daca asta nu inseamna ca sunt, intr-adevar, cele mai cumparate; mai ales daca esti la inceput).

Specifica in site ca produsele respective sunt dorite, populare si, automat, vei crea mai multa dorinta pentru ele in randul publicului tau.

Dovada sociala e un lucru foarte puternic. Foloseste-l cu incredere.

produse-populare

Citeste si: Cea mai simpla metoda prin care sa iti impresionezi clientii

3. Consecventa vs Noutate

Oamenilor le place sa fie consecventi.

Le place sa creada ca ei sunt consecventi – vor tine sa urmeze traditiile chiar daca nu mai cred in ele tocmai pentru a demonstra asta – si isi doresc consistenta in viata. Pentru ca asta le da sentimentul de control.

Poti sa iti dai seama usor cand intra cineva nou in bar. Au intotdeauna o privire ca si cum n-au mai iesit vreodata in public pana atunci si tocmai le-a ajuns la nas un miros ciudat. De obicei nu aud salutul barmanului, nu stiu unde sa se aseze.

Se uita in meniu confuzi si isi trec privirea peste sticlele de pe bar si perete, cautand nici ei nu stiu ce. Sunt pierduti, dezorientati si clar au nevoie de o mana de ajutor.

Asa se comporta si atunci cand ajung prima data pe site-ul tau – dezorientati si confuzi, incearca sa gaseasca un sens, ceva familiar in navigatie si paginile site-ului.

Pentru ca oamenii incearca sa creeze un raport cu tine. Si cu ei insisi.

Intre ei si cei de-ai casei e diferenta de la cer la pamant. Acestia din urma sunt siguri pe ei, zambitori. Intra in bar ca si cum ar intra in propria casa si stiu precis unde vor sa stea. Stiu unde e baia. Stiu cum te numesti. Si, cel mai important, stiu precis ce vor sa comande, chiar daca e ceva diferit fata de ceea ce au comandat data trecuta.

Cumva, bautura lor e o extensie a personalitatii lor, a felului in care se simt si a nevoilor lor, si e important pentru ei ca aceste 2 elemente sa fie constante.

Dar ce se intampla cand le oferi ceva nou?

Indiferent ce pui in fata oamenilor, le va placea.

Daca e ceva nou, implicit apare intrebarea “ceilalti au gustat si le-a placut?”, “e ceva nou ce faceti voi si de care ar trebui sa profit?”. Clientii tai vor sa se simta siguri ca nu pierd din vedere ceva ce ar putea fi foarte bun pentru ei – acel fear of missing out sau FOMO despre care am mai discutat de multe ori.

Asadar, faptul ca insisti pe aceste artificii ii va determina pe mai multi dintre clientii tai sa cumpere, sa fie interesati sa nu iti piarda oferta.

borealy-cadou

Tot in categoria nou ar trebui sa intre si surprizele gratis pe care sa le faci aleatoriu, ocazional sau in cadrul unui program de fidelitate.

Aici am doua exemple sa iti ofer.

Eugen, clientul nostru de la Borealy, a implementat un program de loializare prin care, in baza a diferite praguri la comanda, clientul primeste o bijuterie gratis ce, in mod normal, ar valora foarte mult.

Pe de alta parte avem Libris, libraria online ce organizeaza periodic campanii de tipul x comenzi gratuite. Oamenii comanda iar daca se afla printre norocosi, primesc ce au comandat cu 100% discount. Nu am acces la date din spatele campaniilor Libris dar banuiesc ca acest tip de campanii functioneaza foarte bine, din moment ce le organizeaza deja de ceva timp.

Surprinde-ti si tu clientii, cel putin din cand in cand.

Citeste si: Emotii Care Vand – FOMO

Ce trebuie sa retii? Oamenii chiar vor sa te placa, si vor ca tu sa ii placi pe ei. Si cel mai important – oamenii vor sa stie ca altii ii plac.

Cu cat ii ajuti mai mult sa ajunga la aceste obiective, cu atat vanzarile si afacerea ta vor creste mai mult 🙂 .

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.

[i]
[i]
[index]
[index]