15 minute timp de citire

Ce faci?

Cum merg vanzarile?

Ar putea merge si mai bine, cu mai mult profit pentru tine? 

Sigur, intotdeauna. 

Asa ca azi am revenit cu cea de-a doua parte a ghidului cu 30 de idei de marketing bune ca un pepene verde la temperaturi de 30 de grade.

via GIPHY

 Descopera cele 10 sfaturi si vezi ce faci deja, pentru a imbunatati strategia. Sau daca nu aplici niciuna dintre tactici – inca – alege macar una pe care sa o implementezi acum, cand ai mai mult timp la dispozitie.

11. Determina ciclul de viata al produsului pentru a-ti da seama ce produs nou sa aduci 

Esti familiarizat cu conceptul de “ciclu de viata al produsului”?

Daca nu, gandeste-te la acesta facand intr-un fel o analogie cu viata umana. Te nasti, cresti, te maturizezi, imbatranesti si, ma rog, la un moment dat nu mai esti.

super gomag

Vrei sa iti deschizi un magazin online?

Descopera cum iti gasesti produsul vedeta

Primesti acces la video-ul in care iti arat cum sa iti alegi cel mai bun produs in magazin! Vrei?

Si produsele trec prin diferite etape, mai rapid sau mai lent, influentate fiind de o multime de factori: contextul, sezonul, crize, schimbari de brand, trenduri etc.

Gandeste-te doar la categoria Fashion – influentata dramatic de schimbarile de sezon. Sau electronicele, influentate de aparitia modelelor noi, mai avansate tehnologic. 

Pentru ca pana nu de mult ne laudam sa avem si un Motorola V3i… in timp ce azi schimbam smartphone-ul imediat ce apare ultimul telefon de la Apple, sau Samsung sau alte branduri hiper-cunoscute.

Asadar, trebuie sa fii constient de stadiul in ciclul de viata al produsului tau (aparitie, crestere rapida, maturitate, saturatie, declin) si sa prevezi cand se apropie de saturatie sau declin, pentru a-l inlocui cu ceva pentru care exista mai multa cerere.

Analizeaza-ti catalogul de produse si vezi cand e momentul sa actionezi conform ciclului de viata:

  1. Aparitie – faci o lansare agresiva, cu reclame, bannere, hello bar cu timp limitat, promovarea produselor pe home page la noutati, newslettere, postari etc.
  2. Crestere rapida – te asiguri ca pe masura ce clientii afla de produs si incepe sa creasca volumul de comenzi, ai suficiente produse in stoc pentru a evita sa ii dezamagesti.
  3. Maturitate – promovezi produsul in categoria produselor vedeta, il adaugi in top cele mai vandute produse, il folosesti ca produs ancora pentru a face cross-sell sau upsell, creezi continut in jurul categoriei lui (articole, video-uri, tutoriale etc.)
  4. Saturatie – reduci pretul si adaugi produsul in paginile de promotii, organizezi campanii de lichidare stoc il care adaugi produsele pe care vrei sa le scoti din stoc / scazi stocul, adaugi produsul intr-un pachet sa se vanda mai rapid etc.
  5. Declin – e momentul sa adaugi produse noi pentru a inlocui produsul trecut sau sa faci o campanie pentru a atrage atentia clientilor asupra serviciilor de servisare, garantii, accesorii, piese de schimb etc.

Pentru mine, sincer, e fascinant sa urmaresc toata aceasta calatorie a produsului. Toate trec prin asta… insa ideal e sa fii mereu inventiv si sa investesti inteligent pentru a prelungi viata produsului cat de mult se poate.

Printr-un suport bine pus la punct, servicii suplimentare, garantii, tutoriale etc.

ciclu-viata-produs

Citeste si: 30 de idei de marketing bune pe timp de vara – si nu numai [Partea I]

12. Care este imaginea brandului tau?

Ce te scoate pe tine in evidenta? Cum isi dau seama oamenii ca au de-a face cu tine si nu cu oricine altcineva?

Prin imaginea de brand ma refer atat la elementele de identificare precum logo, slogan, culori, fonturi, iconuri, figuri umane cat si la lucrurile intangibile cu care oamenii fac o asociere in minte de fiecare data cand iti vad site-ul sau cand iti aud numele.

Pentru ca unele site-uri te duc la ideea de clasic, altele la elegant, sau la modern. Sau la cozy, altele la lux sau la popular.

Modul in care comunici, culorile, mesajele, abordarea – toate aceste ajuta sau afecteaza imaginea pe care clientii tai o percep despre brandul tau.

Asadar, cum detii cat de cat controlul asupra imaginii tale?

  • Desfasoara-te in pagina Despre Noi – spune povestea firmei tale, adauga imagini si descrieri pentru tine si colegii tai, imagini din birou, filmulete, link-uri spre paginile de Social Media, mentiuni din presa / de pe bloguri, colaborari, testimoniale etc.
  • Aduna testimoniale in permanenta – te vor ajuta sa castigi incredere in homepage, paginile de produs, finalizare comanda, landing page-uri, campanii de marketing, pop-up-uri etc.
  • Ofera servicii extra – pozitioneaza-te ca un brand caruia ii pasa si ofera peste asteptari. Poate fi vorba de cadouri, consultanta, suport, garantii extinse, accesorii etc.
  • Creeaza parteneriate (dar alege cu grija cu cine te intovarasesti) – colaboreaza cu influenceri sau creeaza parteneriate cu alte firme din nisa ta, nu neaparat concurenti, cu ajutorul carora sa implinesti experienta clientilor.
  • Comunica relaxat si constant cu urmaritorii tai – pe pagina de Facebook, Instagram sau alte profile de business. Raspunde la intrebari si comentarii, reactioneaza la comentariile si mesajele lor si gestioneaza plangerile cat mai rapid si decent cu putinta.
  • Implica-te in campanii de responsabilizare sociala – poti sa donezi o parte din profit catre o cauza umanitara, poti sa ajuti la nivel local sau national, poti sa sustii anumite echipe sau concursuri sau evenimente etc.

pagina-despre-noi

Citeste si: Ce Te Face Diferit – Branding In Era Digitala

13. Creeaza email-uri cu poveste

Spune-mi, tu la cate magazine si branduri esti abonat? 

Si iti plac email-urile pe care le trimit acestea?

Rar mi-e dat sa vad newslettere si mail-uri care sa nu promoveze agresiv o selectie de produse si… discount-uri. Si atat.

Ok, daca doar asta urmaresti si pentru tine discount-urile aduc rezultatele pe care le doreai, atunci nu ma bag. Dar chiar poti sa o tii intr-una cu reduceri?

Pe langa faptul ca singurul tau diferentiator este pretul, oamenii se plictisesc rapid sa primeasca acelasi tip de mail-uri. Pentru ca nu exista ceva care sa le lase o impresie de durata si sa ii determine sa deschida urmatorul si urmatorul mail de la tine.

De aceea ai nevoie de mail-uri cu poveste. 

  • Newslettere in care le permiti sa arunce o privire in spatele cortinei, sa iti cunoasca echipa
  • Povesti despre cele mai ciudate moduri in care iti folosesc oamenii produsele
  • Povesti si intamplari din istoria produselor vandute de catre tine
  • Articole tutorial prin care oamenii sa invete despre produsele tale
  • Top cele mai vandute produse
  • Povesti trimise de catre clientii tai cu ceea ce s-a petrecut in compania produselor tale
  • Povesti despre cum a inceput firma si lucrurile in care crezi
  • Raspunsuri la intrebari frecvente
  • Clientul saptamanii / Pet-ul saptamanii (de ex. in cazul unui petshop)

email-cu-poveste

14. Apeleaza la instinctele oamenilor

Exista cativa stimuli emotionali principali de care suntem conditionati toti, fara exceptie. Foamea, sex-ul si pericolul stau chiar la baza nevoilor noastre.

Dar pe langa aceste 3 instincte primare, exista si altele. Pentru fiecare se gaseste un tip de produs care sa le raspunda:

  • Imbracamintea, incaltamintea, mancarea sanatoasa, articolele de sport, cursurile de fitness sau yoga apeleaza la instinctul nostru de autoconservare.
  • Pescuitul, armele, chiar si cosmeticele sau parfumurile pot apela la instinctul nostru de vanatoare (si aici ma refer la vanatoare in mai multe sensuri).
  • Mancarea pentru copii, jucariile, articolele pentru bebe, articolele de safety apeleaza la instinctul nostru de protejare a celor mici, la afectiunea naturala a unui parinte pentru copilul sau.
  • Canile, farfuriile, decoratiunile, posterele etc. apeleaza la instinctul nostru de a acumula, de a strange “in lada de zestre”.
  • Faptul ca tu adaugi un puzzle sau un scurt quiz in newsletter-ul tau, apeleaza la curiozitatea innascuta a oamenilor.

Si asa mai departe. Asa ca, urmatoarea data cand adaugi un produs nou in oferta, gandeste-te la ce instinct apeleaza.

De asemenea, adapteaza-ti mesajele de marketing / comunicare in functie de emotiile pe care vrei sa le trezesti in randul audientei tale.

vanzare-instinct

Citeste si: 8 Emotii Ale Clientului Prin Care Sa Iti Cresti Vanzarile

15. Iesi din offline

Daca e vara, e momentul sa te bucuri si tu de soare. Si sa mergi acolo unde se afla potentialii tai clienti.

De exemplu, poti sa participi la targuri, la festivaluri, la evenimente sau sa sponsorizezi diverse concursuri local sau national, in functie de bugetul alocat pentru astfel de activitati.

Organizeaza un teambuilding sau o iesire cu echipa ta si posteaza imagini / video-uri / gif-uri pe conturile de Facebook si Instagram.

Sau, de exemplu, poti sa iti dai intalnire cu ambasadorii tai de brand / partenerii. Iesiti la o terasa sau invita-i la biroul tau si cunoasteti-va mai bine.

Uneori conexiunile umane fac mai mult decat un buget sanatos investit in reclama.

discutii-offline

16. Foloseste reclamele dinamice

Daca ai foarte multe produse si vrei sa le promovezi cu reclame PPC… e moartea pasiunii sa creezi reclame diferite pentru fiecare produs in parte.

Indiferent ca pe Google Ads sau Facebook.

Asa ca eu iti recomand cu incredere campaniile dinamice atat pe remarketing cat si pentru achizitia de clienti noi.

Cum functioneaza?

Practic, sa zicem ca potentialul tau client cauta un produs folosind un long tail mai complicat sau doar folosind cuvinte mai simple decat aspectele tehnice pentru care tu l-ai optimizat pana acum.

Prin reclame DSA te asiguri ca anuntul tau ii ajunge sub ochi, exact pentru produsul de care este interesat.

Sau, daca e vorba de remarketing, reclamele DSA ii amintesc omului despre continutul sau produsele pe care le-a vizualizat pe site-ul tau.

Ideea e ca reclamele dinamice te ajuta sa atragi atentia clientului mai personalizat si actioneaza acolo unde manual nu ai nicio sansa sa ajungi; pentru ca unele cautari s-ar putea sa fie complet unice, nici Google sa nu le mai fi vazut pana acum.

In continuare te las cu un articol de pe blogul SilkWeb creat pe acest subiect: Campaniile Dynamic Search Ads – un must have in contul Adwords.

campanie-dsa

17. Investeste in crearea unei comunitati

Esti familiarizat cu sensul cuvantului stakeholder?

Practic reprezinta orice persoana sau grup care poate sa afecteze sau sa fie afectat de catre actiunile unei organizatii. Vezi, tu esti un stakeholder si, prin faptul ca ai o organizatie, un magazin online, poti sa ai un impact bun sau rau asupra stakeholderilor tai.

Asupra comunitatii tale.

Lucrul acesta incepe sa se schimbe de ceva vreme insa pana nu de mult, multe firme omiteau sa isi organizeze comunitatea din jurul lor si sa se implice activ in miscarile acesteia.

Odata ce iti propui sa organizezi grupurile celor interesati de magazinul tau sau, mai general, de nisa ta, incepi sa preiei controlul asupra modului in care oamenii te vad ca brand. Le castigi increderea.

Si, pe termen lung, ii poti implica in cresterea si bunastarea comunitatii tale.

Uite ce poti face pentru a crea si sustine o comunitate:

  • Intrece asteptarile oamenilor prin servicii extra – pot fi clientii tai, pe care ii surprinzi cu atentii, beneficii suplimentare, un program de fidelizare etc. sau potentiali clienti, comunitatea locala si asa mai departe, daca ii ajuti sa rezolve anumite lucruri sau le furnizezi informatii de calitate.
  • Creeaza un grup pe Facebook / WhatsApp pe nisa ta – nici nu trebuie neaparat sa contina numele tau insa e important sa administrezi un grup interesat de aceleasi lucruri ca tine. De exemplu, daca vinzi chiuvete, faianta ori masute de cafea, poti crea un grup pentru cei interesati de design interior. Sau daca vinzi seminte de chia sau stafide sau ulei de cocos poti sa creezi un grup pentru cei interesati de mancarea sanatoasa / bio.
  • Fii activ pe pagina ta Social Media – Facebook, Instagram, Twitter. Indiferent unde esti prezent online, ai grija sa raspunzi si sa fii atent la cererile si comentariile oamenilor. Cand vor observa ca esti activ, se vor strange in jurul tau.
  • Stabileste reguli pentru comunitatea ta – pot fi reguli de bun simt (precum evitarea insultelor sau jignirilor) sau pot fi reguli speciale (de exemplu, noi la Gomag avem reguli pentru cei care trantesc doar un link de auto-promovare fara sa aiba o problema reala sau sa ajute grupul).
  • Creeaza un obicei – aici poti sa incerci cu baza ta catre care trimiti newslettere. Trimite-le un email cu informatii relevante intr-o anumita zi, sau la o anumita ora si asa ii vei obisnui sa fie atenti la inbox in ziua si la ora respectiva. De exemplu, noi i-am obisnuit pe abonatii nostri sa le trimitem un newsletter in fiecare marti.
  • Cere feedback – chiar daca e comunitatea ta, nu esti 100% in control. Asa ca roaga-ti comunitatea sa te ajute cu pareri, sugestii si idei pentru imbunatatirea discutiilor, optimizarea produselor sau a serviciilor tale. Fii recunoscator, selecteaza ideile potrivite si nu uita sa le mentionezi contributia, daca e cazul.

comunitate-magazin-online

Citeste si: Cum Te Ajuta Un Program De Fidelizare A Clientilor

18. Foloseste-te de tot ce ai la dispozitie

Vreau sa iti povestesc o intalnire cu un client, de acum ceva vreme, ce ilustreaza perfect ce vreau sa zic eu aici.

Mi-a zis ca vanzarile merg bine, am discutat despre propunerile sale pentru personalizarea magazinului si mi-a povestit despre ce mai face. Ca e implicat intr-un turneu de sport, turneu organizat chiar de clubul infiintat alaturi de cativa parteneri.

Asa ca asta m-a lovit dintr-o data. 

Pentru ca n-am vazut nicaieri pe site vreo mentiune despre turneul sau clubul sau. Si la o vizita pe grupul de Facebook al clubului, n-am vazut nicio mentiune a magazinului sau.

Ambele organizatii sunt pe aceeasi industrie!

Vezi tu, indiferent de motiv, daca mai ai ceva pe langa magazin, poate exact pe aceeasi nisa, e obligatoriu sa le promovezi reciproc, in parteneriat, in legatura, cum vrei tu.

Pentru ca poti sa aduci macar o parte din audienta uneia catre cealalta.

exemplu-comunicare-unitara

Asa ca daca de exemplu ai un butic online si, in acelasi timp, tu sau un prieten are un salon de coafura undeva in oras, clar trebuie sa le promovati reciproc.

Pentru ca, sa zicem ca vine o doamna care simte nevoia unei schimbari si isi vopseste pletele. Atunci tu, ca proprietar de butic online, poti avea expuse afise sau pliante pe masuta din camera de asteptare in care ii spui sa duca schimbarea pana la capat si sa isi ia si o bluza sau o rochie noua – se va simti si mai bine.

Si viceversa, poti oferi un voucher la salon in magazinul tau online pentru clientele sau clientii care cumpara peste x lei.

Idei sunt destule. Dar cel mai important este sa te folosesti de tot ce ai sau cunosti pentru a le pune in practica si a te diferentia de concurenti.

19. Desparte audienta in segmente

Imagineaza-ti ca audienta ta, mare, mica, asa cum o fi, este un tort.

Poti sa mananci un tort intreg odata?

Nu prea cred. 

Dar daca il tai in felii si il mananci cu pauze? Sau daca “externalizezi” niste felii catre prieteni de nadejde despre care stii ca le pot da gata asa cum trebuie?

Ei, asta-i alta poveste. Si exact la fel trebuie sa procedezi si cu publicul tau.

Segmenteaza-ti abonatii si clientii in functie de caracteristicile principale comune in raport cu business-ul tau.

De exemplu, in functie de sex, de locatie geografica, statut marital, situatie financiara, profesie, obiceiuri de cumparare etc.

Daca esti pe Gomag, pe abonamentul PRO sau Enterprise foloseste neaparat aplicatia Grupuri de clienti ce iti va permite sa segmentezi clientii dupa criteriile de mai sus si sa le faci oferte / comunicari in functie de grupul in care s-au incadrat.

Creeaza reclame diferite pe Google, Facebook, Instagram pentru aceste grupuri si targeteaza in functie de caracteristici. 

De asemenea, poti segmenta si in baza de date cu adrese de email (de exemplu, in functie de tag-uri dupa locul sau momentul in care s-au inscris si subiectul pe care l-au parcurs inainte de a se abona) si sa le trimiti oamenilor mesaje diferite, pe interesul lor.

De ce sa iti bati capul atat de mult? 

Pentru ca pe masura ce le oferi optiuni si informatii mai relevante, oamenii se vor apropia mai mult de tine, iti vor citi mesajele si vor cumpara mai repede. Fiindca le oferi exact ceea ce au ei nevoie.

segmentare-audienta

Citeste si: Desparte Si Cucereste: Segmentarea Listei De Email

20. Atentie la materialele din TOFU

Palnia de vanzari pentru un proprietar de magazin online consta, in general, in 3 pasi, din care obtine ceva: trafic, lead-uri si vanzari.

In literatura de specialitate, aceste 3 stadii sunt denumite Top of the funnel, Middle of the funnel si Bottom of the funnel. In fiecare dintre acesti 3 pasi, functioneaza un tip diferit de continut sau abordare, fiecare cu rolul sau.

Insa acum vreau sa iti vorbesc doar despre primul pas, TOFU.

Aici pentru client se intampla recunoasterea, momentul in care afla ca existi si incepe sa se documenteze despre tine. E un pas la fel de vital ca si celelalte 2, desi de aici nu obtii neaparat rezultate cuantificabile in bani.

Dar materialele pe care le folosesti in TOFU pot influenta calatoria clientului mai departe: daca ramane, iti da datele de contact si eventual cumpara sau isi pierde rapid interesul si uita de tine cu mult inainte sa iti inchida pagina.

Ce materiale ar trebui sa prezinti potentialului client in TOFU:

    • Postari Social Media cu lipici – adica nu doar link-uri spre pagina de produs, ci si postari lifestyle, intrebari, concursuri, noutati etc. Vezi exemple in primul articol din serie.
    • Articole cu informatii relevante din blog – documenteaza-te bine despre ceea ce trebuie sa stii in nisa ta si foloseste-te de blog ca de un carlig pentru atentia oamenilor
    • Imagini si fotografii – mergi pe impact vizual, mai ales daca se potriveste industriei tale (fashion, casa si gradina, electronice si elecrtocasnice, cadouri, baby, cosmetice etc.)
    • Infografice
    • Video-uri
    • Materiale audio
    • Newslettere
    • Chestionare & quiz-uri

Acum ca e vara si comenzile nu vin chiar garla, profita de timpul liber pentru a crea materiale atractive in TOFU si, chiar inainte de terminarea concediilor, porneste o campanie puternica de achizitie clienti.

Sigur vei vedea altfel de rezultate.

Citeste si: Cum iti triplezi profitul cu un Sales Funnel [Infografic]

Cum ti se pare partea a doua din ghid? Nu uita ca daca aplici cel putin unul dintre sfaturi, vei fi mai castigat decat ai fost inainte.

Saptamana viitoare publicam a treia si ultima parte a ghidului, deci nu pleca prea departe 🙂 .

PS. Vrei un magazin online pe o platforma stabila, care te ajuta sa vinzi? Incearca Gomag gratuit pentru 15 zile si descopera un admin intuitiv, o paleta speciala de functionalitati si o echipa pregatita sa te duca in top!

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Sunt cofondator SilkWEB & Gomag din 2005.
Scriu din experienta despre marketing in eCommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 600 de magazine online din nise diferite.

[i]
[i]
[index]
[index]