Sigur te-ai intrebat si tu, cel putin odata, ce tehnici de vanzare folosesc cei mai buni oameni de vanzari.

Exista numeroase programe de training, carti si cursuri pe care specialistii le-au parcurs si le revad chiar si dupa multi ani de experienta in vanzari.

Idei si sfaturi de la profesionisti vei primi in cadrul Gomag Selling Day, conferinta online pe care o organizam in 18 iunie 2020, cu 6 oameni de vanzari care vor prezenta in sesiuni live pe tot parcursul zilei.

Dar, pana atunci, m-am gandit sa iti ofer un mic preview asupra unor tehnici de vanzare si idei pe care poti deja sa le aplici pentru magazinul tau online.

Pregatit?

Cuprins: 10 Tehnici de vanzare pentru magazinul tau online

  1. C.A.B. (caracteristici – avantaje – beneficii)
  2. Fa-i o favoare in avans
  3. Spune povesti cu contrast
  4. Raspunde obiectiilor
  5. Reactioneaza rapid
  6. Scade riscul oferind cel putin 2 optiuni
  7. Foloseste o solutie eCommerce care te ajuta sa vinzi
  8. Vinde-te pe tine, nu produsul
  9. Vinde rezultatele produsului / serviciului
  10. Fii atent cum inchizi vanzarea

1. C.A.B. (caracteristici – avantaje – beneficii)

E, poate, cea mai simpla si mai eficienta tehnica pentru a vinde, atat in scris (in descrierile de produse, de exemplu), cat si intr-un pitch de vanzare pe care il spui in fata clientului sau la telefon.

Sa zicem ca vinzi o masina de tuns iarba cu motor General Engine, cu functionare in 4 timpi, cu putere de 5 CP.

Astea sunt caracteristici.

Mai poti spune ca e cea mai rapida masina de tuns iarba de pe piata. Acesta e un avantaj.

Beneficiul e ca iti ia cu o ora (de exemplu) mai putin sa tunzi iarba, prin urmare ai mai mult timp la dispozitie in care sa te bucuri de gradina ta.

Folosind aceasta tehnica de vanzari, te asiguri ca ii oferi clientului toate informatiile de care are nevoie pentru a lua decizia de cumparare.

Mai mult, te asiguri ca ii spui CE ARE EL DE CASTIGAT.

Beneficiile ii arata intotdeauna clientului ce nevoie / problema va fi rezolvata daca iti cumpara solutia.

formula-cab-vanzari

Pont! 

E recomandat sa ii spui clientului beneficiile, cat mai devreme in procesul de cumparare. 

Elimina-i obiectiile si porneste de la nevoia lui, de la ce are el de castigat. Arata-i motivele pentru care sa renunte la status quo, creand astfel un Buying Vision… 

… Secretul e sa vinzi clientului problema [durerea lui], nu produsul.

2. Fa-i o favoare in avans

Principiul reciprocitatii este unul bine cunoscut atat de oamenii de vanzari, cat si de cei de marketing.

E o tendinta intrinseca, pe care o avem fiecare dintre noi, sa intoarcem favorurile pe care ni le fac cei din jur. Chiar si atunci cand aceste favoruri au o valoare mica… sau nu valoreaza nimic.

In vanzarile online, pe tot parcursul funnel-ului, ai numeroase puncte in care sa faci favoarea clientului: sa ii oferi un continut foarte bun (tutoriale, video-uri, infografice etc.), un cod de reducere, un cadou, mostre etc.

reciprocitate-vanzari

Pe baza aceluiasi principiu, cand folosesti imagini si texte de la clienti in site, multumind si complimentand, iti cresti sansele ca oamenii respectivi sa se tot intoarca in site, sa cumpere din nou si sa povesteasca si altora despre tine.

Citeste si: Marketing Online – Elemente Care Te Ajuta Sa Iti Cresti Vanzarile [Video]

3. Tehnici de vanzare clasice: Spune povesti cu contrast

Ai vazut vreodata comedia englezeasca Cemetery Junction (tradusa la noi Timpuri bune)?

Nu e extraordinara, dar exista in ea o secventa extraordinara, care dovedeste ce forta au povestile in vanzari.

Scena (ce se petrece undeva in anii 1970) se concentreaza pe doi vanzatori de asigurari din usa in usa, Freddie si Mike. Cei doi ajung in pragul casei unui cuplu trecut de prima tinerete, si incearca sa le vanda o polita pentru asigurare de viata.

Tanarul Freddie isi incepe pitch-ul citind din manual date despre beneficiile asigurarii de viata. Dar, dupa aproape un minut, sotul il intrerupe si ii spune “E fascinant, dar chiar nu suntem interesati”. Apoi ii spune ca mai bine ar economisi banii pentru o vacanta in Spania.

Urmeaza Mike. Om de vanzari mai experimentat, Mike isi abordeaza clientul folosind o poveste. Il pozitioneaza pe sot in centrul povestii, intrebandu-l “Domnule, dumneavoastra ati luptat in razboi?”.

Cand acesta confirma, Mike incepe sa ii spuna o poveste trista despre vaduvele veteranilor care au murit fara sa isi cumpere o asigurare. “Am cunoscut atat de multe vaduve care obisnuiau sa fie pline de viata. Apoi barbatii lor au murit si, in mai putin de o luna, au devenit piele si os. Nu isi mai permiteau sa cumpere mancare.”

Cuplul ii asculta povestea vrajiti, emotionati. Apoi, in secunda in care incheie, decid ca vacanta lor nu merita banii. Si cumpara asigurarea de viata.

Sigur, scena pare exagerata, dar e o descriere perfecta a impactului pe care il au povestile asupra vanzarilor. 

storytelling-in-vanzari

Mai ales cele care arata un contrast clar intre viata cu produsul tau, si viata fara produsul tau.

Datele seci isi au rolul lor, acela de a oferi o justificare rationala pentru decizia de cumparare. Insa decizia se ia abia dupa un stimul emotional, din interior sau din exterior.

Clientul trebuie sa fie personajul principal al povestii. Iar prin faptul ca folosesti o poveste, iti faci pitch-ul de vanzare mai conversational, castigi increderea si elimini obiectiile clientului.

Citeste si: Storytelling in eCommerce – Cum sa vinzi fara sa dai impresia ca vinzi ceva

4. Raspunde obiectiilor

Si pentru ca tot ziceam de obiectii, in general exista 5 categorii de obiectii cu care te-ai putea confrunta ca om de vanzari:

A. Pret

Atunci cand clientii cred ca produsul pe care incerci sa il vinzi este prea scump. Uneori il aduc in discutie doar pentru ca e deja la ordinea zilei sa vorbesti despre pret:

  • E prea scump.
  • Nu am suficienti bani.
  • Exista alternative mai ieftine pe piata.
  • Pot sa il cumpar mai ieftin daca merg la magazinul din [locatie].

B. Nevoie

Atunci cand clientii nu vad ce nevoie ar avea sa il cumpere sau ce problema si-ar rezolva cumparandu-l (nu sunt constienti de problema).

  • Sunt satisfacut cu oferta celor de la care am mai cumparat.
  • Nu am nevoie.
  • [Produs] pe care il am deja functioneaza, n-am de ce sa cumpar altul.

C. Timp

Atunci cand nu sunt pregatiti sa cumpere chiar in acest moment.

  • Vreau sa ma mai gandesc.
  • O sa te contactez eu mai tarziu.
  • Trebuie sa ii arat / sa vorbesc cu sotia, sotul, parintii, prietenii, seful etc.
  • Poate luna / anul viitor, nu acum.

D. Produs

Atunci cand nu sunt siguri ca produsul sau serviciul pe care il vinzi e potrivit pentru ei.

  • Stilul / materialul / forma / tipul de produs nu e bun pentru mine.
  • Nu s-ar potrivi in casa mea.
  • E prea mic / prea mare.
  • Pare ca nu e de calitate.

E. Sursa

Atunci cand sunt ingrijorati in privinta firmei tale.

  • Sunteti o firma mult mai mica decat [firma competitoare].
  • Nu cred ca o sa fiti la fel de disponibili cand o sa am probleme cu [produs].
  • Am citit cateva pareri negative despre firma voastra.

Job-ul tau, indiferent ca vinzi online (inclusiv prin continutul de pe site), la telefon sau fata in fata, este sa identifici tipul de obiectie si sa le oferi raspunsul potrivit. 

obiectii-inainte-de-vanzare

Cum raspunzi obiectiilor in vanzari?

  • Fii pregatit – gandeste-te la posibile obiectii dinainte si formuleaza-ti posibile raspunsuri. Uita-te la conversatiile pe live chat, intrebarile care vin la telefon sau pe retelele sociale – e un punct bun de pornire.
  • Clarifica obiectia inca dinainte sa fie formulata de catre client – spune-i (scrie-i) ca “poate te gandesti ca [obiectie], dar uite de ce nu e asa sau ce optiuni sunt sau ce spun clientii” 
  • Ofera demonstratii sau perioade de proba – dintre aceste tehnici de vanzare, perioada de proba are mai multe scopuri decat cel de raspundere la obiectii; cladeste si sentimentul de proprietate in mintea clientului
  • Schimba-i prioritatile – minimizeaza obiectia punand accentul pe laturi mai puternice ale ofertei / produsului tau (da, o marime mai mica inseamna portabilitate, dar vezi mai bine pe un ecran mai mare)
  • Redenumeste obiectiile – cost = investitie, scump = de lux, reformuleaza obiectia folosind un limbaj pozitiv (“intrebarea despre calitate este una foarte buna. Banuiesc ca esti un specialist in acest domeniu, asa ca sunt sigur ca vei intelege foarte repede care sunt beneficiile acestui tip de produs”)
  • Foloseste umorul si personalizarea – nu ma refer la spus bancuri pana clientul rade atat de bine incat degetul ii aluneca pe butonul de finalizeaza comanda. Insa un strop de umor si o abordare conversationala pot face minuni. Sigur, depinde si de audienta si context.

5. Reactioneaza rapid

Cu cat trece mai mult timp de la primirea unui semn din partea clientului si momentul in care ii raspunzi, cu atat interesul lui scade.

Cel mai ok e sa contactezi clientul in primele minute dupa ce ti-a cerut sa il contactezi, ti-a trimis o intrebare, un mesaj, un email, a cerut comanda telefonica.

Daca amani si ii raspunzi dupa muulte ore, s-ar putea ca el sa fi cumparat deja din alta parte. Sau pur si simplu o sa considere ca nu esti atat de implicat pe cat spui.

6. Scade riscul oferind cel putin 2 optiuni

Cand trebuie sa aleaga un singur produs, clientul se concentreaza pe caracteristicile, beneficiile, avantajele, neajunsurile si partile slabe ale acestuia.

E greu sa ia o decizie cu siguranta ca e si cea mai buna.

Pentru ca nu are un termen de comparatie.

Numeroase studii pe acest subiect au demonstrat ca daca oferi cel putin 2 optiuni, numarul vanzarilor creste.

In acest mod creierul percepe faptul ca exista o optiune cu un risc mai scazut, pe care are mai multa incredere sa o aleaga.

Citeste si: Psihologia in vanzari. 30+ Triggere emotionale care declanseaza vanzarea in magazin

7. Foloseste o solutie eCommerce care te ajuta sa vinzi

Nu putem vorbi despre vanzari online fara partea tehnica din spate – platforma de eCommerce. 

Diferenta o face solutia pe care ai ales-o si daca te ajuta concret sa vinzi, prin modulele sau aplicatiile pe care ti le pune la dispozitie.

Online, un cumul de aplicatii fac treaba mai multor agenti de vanzari:

  • Modul in care este structurata informatia – landing pages, design, automatisme, pachete, bundles
  • Modul in care atragi atentia asupra a ceea ce e mai important – pop-ups, hello bar, bannere, recomandari de produse complementare, cadouri in cosul de cumparaturi, marcaje promotionale, One Time Offer
  • Rapiditatea cu care reactionezi – automatisme, GoBoti, ofertare, recuperare cos, alerte stoc
  • Modul in care castigi increderea – recenzii, puncte de fidelitate, galerie de imagini
  • Comunicarea personalizata – CRM, grupuri de clienti, produs configurabil

Si altele. Pe toate le gasesti in platforma Gomag.

Daca nu ai facut-o inca, testeaza gratuit platforma timp de 15 zile. Vezi practic cum te ajutam sa vinzi si foloseste-te de puterea pe care ti-o da platforma pentru a converti mai multi clienti.

8. Vinde-te pe tine, nu produsul

Poate te gandeai ca expresia “sell yourself” se aplica doar in vanzarile fata in fata. Insa aceleasi tehnici de vanzare sunt valabile si in online.

  • Vinde prin USP – stabileste foarte clar care este propunerea ta unica de vanzare, ce oferi tu clientilori, care este avantajul pe care il obtin cumparand de la tine si pe care nu il gasesc in alta parte
  • Pozitioneaza-te ca o autoritate in domeniu – arata-le ca esti expert in nisa ta, indiferent care ar fi asta, prin continut relevant, tutoriale, webinarii, live-uri, sesiuni Q&A, interviuri, guest post-uri etc.
  • Ofera dovezi de securitate in permanenta – certificat SSL, paginile cu politici (confidentialitate, termeni si conditii), acces usor spre aceste pagini de oriunde din site
  • Ofera dovezi de incredere – testimoniale, recenzii, continut creat de utilizatori, logo-urile procesatorilor de plati
  • Ofera garantii si asigurari – si aici nu ma refer doar la garantia produselor, ci si la asigurari textuale (ex. in pagina de contact, asigura-i ca vor fi contactati in cel mai scurt timp, ca li se va raspunde la intrebari, ca vei fi acolo daca ceva nu merge asa cum trebuie etc.)

Citeste si: Invata Sa Generezi Testimoniale Puternice

9. Vinde rezultatele produsului / serviciului

In text. In imagini. In bannere. 

In video-uri demonstrative. Prin promovarea testimonialelor.

Clientii nu cumpara produsul pentru produs, in sine. Il cumpara pentru ce pot obtine folosind-ul.

reclama-vanzare

De ce cumparam produse cu un pret mai mare, desi exista variante mai ieftine?

Exact, pentru ca urmarim un anume statut, vrem sa ne simtim intr-un anume fel, il percepem drept mai calitativ, ne ajuta sa rezolvam o problema. Si asa mai departe.

 Asa ca, atunci cand vrei sa deschizi vanzarea, prezinta-ti produsul in context:

  • In timp ce e purtat – si nu neaparat de un manechin perfect
  • In timp ce e folosit – de ex., fel de mancare preparat din ingredientele pe care le vinzi
  • Rezultatele dupa ce e folosit: un corp mai suplu, o piele mai stralucitoare, priviri admirative, o familie mai fericita etc.

Citeste si: Cum sa faci un banner – 15 Idei si Exemple bannere pentru Magazin Online

10. Fii atent cum inchizi vanzarea

  • Foloseste urgentare – indica elementele de scarcity care dau impulsul final in decizia de cumparare: stoc limitat, numarul de oameni care il cumpara acum, editie limitata, oferta valabila doar pana [data / ora], beneficii extra daca ia decizia acum
  • Sumarizeaza 2-3 puncte de retinut – poti sa le repeti si la inceputul si la finalul textelor (mai ales daca sunt lungi), tehnica de aplicat in video-urile de vanzare
  • Ofera beneficii extra daca iau decizia acum – de exemplu, un cadou
  • Intreaba ce obiectie il impiedica sa ia decizia – online, o poti face prin a indruma clientul spre consultantii tai (daca au intrebari)
  • Ofera alternative – perioade cand sa ii fie livrat produsul, optiuni multiple de livrare, plata, ridicare colete etc.
  • Vorbeste ca si cum clientul ar detine deja produsul

Citeste si: Ai trafic in site, dar nu ai vanzari? Optimizare magazin online [15 Idei]

Vrei sa afli mai multe tehnici de vanzare, precum si sfaturi de la profesionisti? Inscrie-te la Gomag Selling Day si fii live alaturi de noi pe 18 iunie, incepand de la ora 9:00.

Nu uita sa folosesti platforma Gomag la maximum pentru a vinde: activeaza aplicatiile utile pentru tine si vinde cu minimum de efort.

Cosmin Daraban