Orice antreprenor viseaza sa aiba o afacere super cunoscuta, clienti loiali si vanzari spectaculoase.

Daca ai atins un anumit prag cu business-ul tau si vrei sa cresti mai mult, s-ar putea ca raspunsul tau sa se afle… in afara granitelor.

Obtine vanzari cross-border si acceseaza pietele internationale, cu strategia potrivita.

Despre acest subiect discutam in acest articol. 

Vezi exact pasii de parcurs, de la research-ul pietelor, pana la aspecte legale pentru vanzari cross-border, logistica si planul de marketing.

Accepti provocarea?

Cuprins Vanzari cross-border: Cum vinzi online la nivel international

Top beneficii pentru vanzarile cross-border

Conform Statista, in acest an achizitiile internationale (cross-border) reprezinta 22% din livrarile de produse eCommerce. Adica, undeva la 3.53 trilioane de dolari.

Cele 3 motive principale pentru care oamenii cumpara din alte tari sunt preturile mai scazute, faptul ca produsele respective sunt indisponibile in tarile lor si faptul ca in acest fel pot gasi produse unice.

Prin urmare, comertul electronic pe pietele internationale iti prezinta o multime de avantaje:

  • Iti poti creste vanzarile substantial, accesand piete complet noi.
  • Iti poti largi plaja de clienti pentru tipuri de produse care nu au atat de multa cerere in Romania.
  • Iti poti creste profitul magazinului, mai ales daca actionezi inaintea firmelor competitoare.
  • Iti poti consolida brandul si pozitia pe multiple piete, care te percep in mod corect.

Citeste si: StartUp in eCommerce, nou in Academia Gomag: curs online pentru deschidere magazin in 30 de zile

Cum faci analiza pietei cand vrei sa vinzi international

Prima intrebare cand vrei vanzari cross-border e legata de piata pe care vrei sa o accesezi.

În ce tara sau tari vrei sa vinzi? 

Din Romania, este mai recomandat sa intri pe rand in afara granitelor, in tarile vecine si in spatiul european. 

Asta datorita faptului ca vecinii nostri au piete relativ asemanatoare cu a noastra, din punctul de vedere al obisnuintelor si al cererilor.

Sfat!

Poti contracta o firma sau persoana din tara respectiva, sa te ajute cu o analiza sau un raport pentru a vedea dacă exista sau nu potential pentru tine.

De asemenea, raspunde la urmatoarele intrebari legate de potentialul tau punct de desfacere:

  • Ce se vinde cel mai usor si mult in tarile vizate pentru extindere?
  • Cum se prezinta infrastructura? (tine cont pentru logistica)
  • Care sunt modalitatile disponibile de plata si transport?
  • Ai la dispozitie o situatie legislativa care sa incurajeze comertul electronic si care sa usureze intrarea companiilor straine pe piata, pentru a constribui la cresterea acestora?
  • Ce marketplace-uri populare sunt in tarile vizate?

Citeste si: Ce sa vinzi online – Cum gasesti cele mai profitabile produse si idei de afaceri

Extinderea vanzarilor peste hotare, pas cu pas

Cum vinzi cross-border legal

Iti recomandam sa deschizi o firma in tara aleasa, pentru a evita rata mare de ramburs. De asemenea, deschide un cont bancar acolo, pentru scutiri de taxe.

Trebuie sa mai stii ca e necesar sa lucrezi cu o firma de contabilitate, iar in momentul in care vanzarile tale depasesc pragul platitorilor de TVA din tara respectiva, se plateste TVA si in tara in care stai, si in cea in care vinzi.

Daca vrei sa vinzi in Europa, din fericire, in cea mai mare parte reglementarile au fost armonizate odata cu introducerea Directivei UE privind drepturile consumatorilor. 

Cu toate acestea, conform legii aplicabile obligatiilor contractuale, un vanzator trebuie sa aleaga si o lege nationala cand vinde unui cumparator international si trebuie sa il informeze pe acesta privind legea aleasa.

In mod obisnuit, pagina de Termeni si conditii este cea mai potrivita pentru a transmite aceasta informatie. Daca nu stabilesti o lege nationala, se va aplica automat legea tarii din care este clientul tau.

Mai mult, chiar daca ai ales o lege anume, asta nu inseamna ca un client pierde protectia legii sale. Tu trebuie sa tii cont de fiecare legislatie – ia-ti masuri de precautie, cum ar fi de exemplu o perioada mai extinsa pentru garantie.

Ia in considerare urmatoarele elemente:

  • Verifica restrictiile in fiecare tara in care vrei sa vinzi – de exemplu, care este TVA-ul tarii respective, ce informatii suplimentare despre produs esti obligat sa oferi prin lege, ce date trebuie sa contina pagina de Termeni & conditii etc.
  • Garantia legala si garantia comerciala – in cele mai multe tari din Europa se aplica garantia de conformitate, legala, de 2 ani de zile (cu mici exceptii). Aceasta este diferita de garantia comerciala, oferita de tine ca vanzator sau cumparator, dar tocmai prin intermediul ei, daca poti, le dai oamenilor motive in plus sa cumpere.
  • Termeni si conditii – daca vinzi in Europa, va contine datele indicate conform Directivei UE privind drepturile consumatorilor, datele conform legii nationale alese, dar va tine cont si de legislatia nationala a clientului.
  • Informatii si date despre produs obligatorii legate de marci, etichetele de clasa energetica instructiuni de utilizare, siguranta si impachetare – acestea difera in functie de tarile vizate
  • Confidentialitate si protectia datelor – in tarile europene se aplica GDPR, despre care cu siguranta stii daca vinzi deja in Romania
  • Modalitati alternative de solutionare a disputelor – asigura-te ca afisezi pe site link-ul catre platforma SOL sau alta entitate de solutionare a litigiilor extrajudiciare.

Logistica pentru un magazin online cu vanzari cross-border

Cea mai usoara cale de extindere este sa colaborezi cu un partener de e-fulfillment cu experienta internationala, ce te poate ajuta si pe partea de retururi. 

Daca ai un depozit propriu in tara respectiva, vei avea nevoie si de un birou acolo, pentru a evita costurile uriase pentru rata de retur. 

Inainte de a alege o solutie de distributie, tine cont de marimea companiei tale, caracteristicile produselor / serviciilor tale, modelul de business si preferintele publicului tinta din piata aleasa.

Ia in considerare aceste metode de transport, livrare si retur:

  • Livrarea produselor prin posta
  • Puncte de ridicare vs. livrare la consumator
  • Echipa de 2 oameni pentru livrarea produselor grele (tine cont ca te costa mai mult)
  • Chiar pot sa livrez produsele in tara clientului meu?
  • Timpul de livrare: in aceeasi saptamana, a doua zi, in aceeasi zi sau in 2 ore (poti sa livrezi in Europa)
  • Gestionarea retururilor
  • De exemplu: un client din Germania iti comanda un blender de 20 de euro. Apoi iti spune ca acesta s-a stricat la putin timp dupa ce a ajuns. Il vei pune sa iti trimita blenderul inapoi pentru a-l verifica? Sau ii spui sa arunce produsul si ii trimiti imediat altul nou pentru ca asa ar fi mai ieftin decat daca ti l-ar trimite inapoi?
  • Colectarea echipamentului vechi 

Cum alegi platforma eCommerce pentru vanzari internationale

Trebuie sa fie scalabila – trebuie sa iti permita sa cresti, vrei o platforma care vine la pachet cu cel putin functionalitatile standard pentru vanzarile cross-border, fara sa mai trebuiasca sa descarci tot felul de aplicatii:

Integrari (fara costuri suplimentare) cu:

  • Transportatori – ex. DHL etc.
  • Procesatori de plata – PayU, MobilPay, PayPal etc.
  • E-fulfillment – ex. Frisbo etc.
  • Aplicatii de marketing si live chat
  • Integrator pentru marketplace-uri: ex. easySales

Trebuie sa fie flexibila si sa iti permita sa vinzi, indiferent daca:

  • Vrei un site nou, independent, pe domeniu cu extensie pentru fiecare tara in parte;
  • Vrei sa modifici site-ul existent prin adaugarea unei extensii cu produse pentru cross-border (limba noua, monede diferite, taxe diferite la regulile fiscale, taxe si variante diferite pentru transport si plata etc.);
  • Vrei sa vinzi pe marketplace. 

Daca vrei sa vinzi pe marketplace / pe mai multe marketplace-uri simultan (de ex. pentru testarea piete, pentru diversificarea vanzarilori), se recomanda logistica proprie – parteneriat propriu cu firme de curierat, independent de marketplace (ofera siguranta ca scopul final se indeplineste) → produsul ajunge la client rapid, in siguranta si cu costuri minime. 

platforma-ecommerce-vanzari-internationale

Citeste si: Cum sa alegi cea mai buna platforma pentru magazinul tau online – 9 intrebari

Cum iti promovezi magazinul cross-border

  • Analizeaza-ti concurenta – fa-ti o lista cu principalii competitori din tara vizata pe nisa ta, magazine online si offline individuale, dar si marketplace. Analizeaza site-urile, ofertele, preturile, punctele tari si punctele slabe pentru a vedea unde ai tu oportunitati.
  • Pune accentul pe localizare:
  • Traduceri – tradu elementele text de navigare si butoanele de actiune in limba tarii in care vinzi. Tradu si adapteaza alt-text si meta tag-urile. Tradu si adapteaza descrierile de produs. Ai grija sa folosesti vocabularul, stilul, chiar si jargonul populatiei targetate, pentru a rezona mai bine cu aceasta.
  • Adresa si numar de telefon – daca aceste elemente sunt locale, ofera mai multa incredere clientilor.

Optimizarea magazinului: 

    • afiseaza preturile in moneda locala – tine cont la calcularea preturilor de taxe / impozite, dar si de pretul franco descarcare (pretul produselor + costuri transport + costuri asigurare + taxe vamale + alte costuri, de operare, de exemplu); 
    • timpul si costurile corecte de transport, inca din pagina de produs;
    • modalitati uzuale de plata in tara respectiva; 
    • dovezi de incredere locale (nume locale pentru testimoniale); 
    • optiuni de livrare preferate local;
    • un sistem de recenzii adaptat la limba tarii in care vinzi;
    • imagini cu produsul in context, in proces de folosire, din toate unghiurile si video-uri de produs / tutoriale.
  • Asistenta clientilor – angajeaza vorbitori nativi (freelanceri / agentie specializata) si organizeaza un program adecvat pentru a servi clientii locali. De asemenea, ai grija sa ai o persoana competenta si pentru gestionarea plangerilor si solutionarea disputelor extrajudiciare.

vanzari-internationale-ecommerce

Tine cont de factorii economici, religiosi, culturali care influenteaza produsul si campaniile de marketing:

  • Apeleaza la un freelancer sau agentie specializata din tara tinta – te va ajuta sa treci de bariera lingvistica si sa creezi campanii potrivite pentru nevoile publicului targetat.
  • Foloseste-te de evenimentele & sarbatorile specifice locatiilor in care vinzi si tine cont de ele pentru a stabili mesajul si durata campaniilor (de exemplu, intr-o tara preponderent catolica, nu te axa pe campanii pentru Pastele ortodox)
  • Fa-ti pagini Social Media in limba locala si creeaza campanii targetate pe acest public.
  • Asigura-te ca folosesti doar imagini si materiale adecvate din punct de vedere socio-cultural in piata targetata.
  • Nu uita sa targetezi emotiile – oamenii sunt oameni, indiferent in ce colt al lumii ar fi, asa ca alegerile lor sunt guvernate de senzatii si emotii. Foloseste principiile persuasiunii si foloseste texte, imagini, video-uri pentru a trezi reactii emotionale care sa duca la cumparare.
  • Nu te limita la produs – stabileste ce tipuri de produs vinzi si, mai important, ce stil de viata creeaza produsele respective. Formuleaza propunerea unica de brand, misiunea, mesajele campaniilor de marketing si stilul brandului in functie de stilul de viata creat de produsele tale, pentru a avea o comunicare unitara si un brand omogen, usor de recunoscut, indiferent de tara.

Citeste si: 365 de idei pentru afaceri mici si medii [marketing & vanzari]

5 lucruri la care sa fii atent cand vinzi cross-border

  • Evita copy & paste – nu trata fiecare tara la fel. Analizeaza mai intai nevoile si caracteristicile populatiei, si apoi adapteaza descrierile de produs, navigarea, imaginile de produs (incearca sa prezinti produsele folosite de modele din tarile respective).
  • Atentie la traduceri – evita scurtaturile si Google Translate. Mai bine angajeaza vorbitori nativi sa se ocupe de textele din site-ul tau si, in special, de asistenta clientilor.
  • Greutatea gravimetrica si greutatea volumetrica pentru transport – o cutie mai mare decat trebuie la impachetare nu mai inseamna ca ”este loc si pentru ea prin masina / avion/ vapor”. Fiecare element legat de greutatea si dimensiunea coletelor trebuie calculat la virgula. Verifica politica de expediere a transportatorului tau si optimizeaza impachetarea.
  • Atentie la vreme – nu le vinde lotiune de plaja oamenilor cand ei sunt murati din cap pana in picioare. Fii atent constant la vreme si adapteaza-ti ofertele / campaniile de marketing pentru a merge in intampinarea clientilor tai.
  • Sezonalitatea si evenimentele locale – cu cat te implici mai mult local, cu atat vei fi mai de incredere. Urmareste evenimentele locale, zilele nationale, traditiile si obiceiurile tarii alese precum si normele culturale. Adapteaza-ti comunicarea in functie de acestea.

Daca vrei sa incepi sa obtii vanzari cross-border, acestia sunt primii pasi de parcurs.

Exista multe lucruri pe care trebuie sa le ai in vedere. Insa clientii sunt aceiasi peste tot pentru ca, inerent, experimenteaza acelasi tip de emotii.

Trebuie doar sa fii atent la modul in care ii abordezi, pentru ca vor raspunde la stimuli diferiti.

De asemenea, daca vrei sa vinzi pe pietele internationale, nu esti singur. Ai parteneri cu care poti discuta si colabora astfel incat experienta ta sa nu fie deloc dificila, iar rezultatele sa fie extraordinare.

Trebuie doar sa faci primul pas 🙂 .