Ce este palnia de vanzari si cum poate sa iti ajute business-ul?
Stii care este visul oricarui owner de magazin online?
Pe langa posibilitatea de a face profit si a creste un brand, atragerea unui numar cat mai mare de clienti ocupa primele pozitii in “wishlist”.
Mai mult decat atragerea noilor clienti, lupta cea grea sa da pe frontul retinerii clientilor existenti. Este mai ieftin sa iti fidelizezi clientii deja castigati, pentru ca acestia sa revina, decat sa alergi continuu dupa clienti noi.
Pentru ca vorbim de atragerea clientilor, fie ei noi sau vechi, cunosti cea mai buna strategie pentru a-i convinge sa cumpere? Azi am ales ca subiect o metoda care da rezultate, daca este folosita asa cum trebuie.
Despre ce vorbesc?
Palnia de vanzari sau “sales funnel” este unealta de care ai nevoie pentru a-ti creste numarul de conversii in magazinul online. Pentru a stii cum sa o folosesti, trebuie sa intelegi cum functioneaza.
Apoi, retine ca aceasta palnie de vanzari trebuie adaptata pentru a se potrivi magazinului tau. Si, bineinteles, trebuie sa ghidezi clientii prin palnia de vanzari.
Vezi tu, nu este suficient doar sa ai o astfel de palnie, o astfel de reprezentare a drumului pe care il parcurg clientii pana la achizitie.
Clientii trebuie indrumati pentru a ajunge la final, la punctul in care vor cheltui bani in magazinul tau.
De ce merita sa iti construiesti o palnie de vanzari?
Pentru a genera cat mai multe vanzari trebuie sa iti duci clientii acolo unde vrei tu. Adica la pagina de check-out, cu cosul plin de produse, unde vor apasa butonul “Trimite comanda”.
Daca ai un magazin online, dar astepti sa vina clientii singuri la tine, e ca si cum ai avea o taraba intr-o mega piata. Unii “nimeresc” sa cumpere de la tine, altii trec pe langa, nestiind ce ai tu de oferit.
Tu nu vrei asta, pentru ca ai investit timp, efort si bani in afacerea si magazinul tau online. Foloseste tool-urile ce iti stau la dispozitie. Palnia de vanzari in special, din moment ce poate fi personalizata pentru a-i maximiza potentialul.
Si pentru ca am vorbit de o palnie de vanzari personalizata, construita pentru nevoile afacerii tale, acum ai la dispozitie un intreg curs online de marketing. Te va invata tot ce trebuie sa stii despre constructia unei palnii de vanzari eficiente.
Odata construita palnia, afla cum poti porni vartejul care va atrage necunoscuti si ii va transforma in clienti. Ai mai jos pasii care iti vor aduce un numar tot mai mare de conversii.
Cuprins “Palnia de Vanzari: cum convingi clientii sa cumpere”
1. Palnia de vanzari incepe prin a familiariza audienta cu brand-ul tau
2. Colecteaza adrese de email – fara ele nu poti creste baza de date a magazinului online
3. Educarea clientilor si remarketing – esentiale pentru palnia de vanzari
4. Ofera suport clientilor pentru a maximiza efectele palniei
5. Ofertare si urgentare pentru o palnie de vanzari eficienta
Palnia de vanzari pentru clienti fideli
Cum iti pregatesti audienta sa intre in palnia de vanzari
1. Palnia de vanzari incepe prin a familiariza audienta cu brand-ul tau
Tu ai cumpara de la cineva necunoscut? Probabil ca nu, asa ca altii de ce ar face asta?! Primul pas este familiarizarea audientei cu brand-ul si magazinul tau online.
Aceasta familiarizare se face cu ajutorul continutului. Atat continutul vizual (imagini, logo, culori) cat si cel sub forma de text joaca un rol important in promovarea unui brand.
Gaseste culori, logo si design-ul potrivit pentru business-ul tau.
Gandeste-te la ce mesaj vrei sa transmiti oamenilor si transpune asta cu ajutorul elementelor vizuale.
Apoi, cauta cuvinte cheie potrivite pentru brand si integreaza-le in continutul promovat. Foloseste tool-uri precum Google Ads (Keyword Planner) si Google Search Console pentru a gasi cele mai potrivite cuvinte cheie.
Cuvintele cheie vor ajuta motoarele de cautare sa inteleaga despre ce e vorba in magazinul tau online. De aceea, trebuie sa fie relevante pentru afacerea si magazinul tau.
Citeste si: Cum pot atinge un numar cat mai mare de potentiali cumparatori
2. Colecteaza adrese de email – fara ele nu poti creste baza de date a magazinului online
Colectarea de date este importanta pentru orice business, indiferent daca esti la inceput de drum sau nu. Toate actiunile de marketing pe care le vei face se vor invarti in jurul bazei de clienti.
Ce fel de date poti colecta? Adresele de email sunt cele mai accesibile. Totusi asta nu inseamna ca se vor colecta usor. Va trebui sa motivezi oamenii sa ti le ofere.
Daca dai la schimb un voucher, un mic discount pentru prima comanda sau un ghid cu informatii valoroase, oamenii vor fi mai dispusi sa iti lase adresele de email.
In comparatie cu alte canale (social media, motoare de cautare), adresele de email sunt mai usor de controlat.
Le poti folosi pentru scopul pe care il urmaresti: cresterea vizibilitatii, a traficului si a increderii in brand-ul tau.
In plus, acestea iti asigura comunicarea cu baza ta de date. De indata ce incepi sa strangi tot mai multe date, segmenteaza contactele. Pentru inceput, este suficient sa ai doar doua categorii: clienti si abonati.
Pe masura ce baza ta de date va creste (impreuna cu business-ul), vrei crea si alte categorii. Clientii vor ajunge sa fie impartiti in functie de produsele cel mai des cumparate, de ciclicitatea si frecventa cumparaturilor, marimi si alte atribute (in functie de produsele din magazin).
Citeste si: Email Marketing – informatiile de baza care te ajuta in afaceri [Podcast]
3. Educarea clientilor si remarketing – esentiale pentru palnia de vanzari
Ce inseamna educarea clientilor? Aici ma refer la oamenii care iti cunosc deja brand-ul, ca rezultat al eforturilor tale de a-ti creste vizibilitatea. Asta inseamna sa iti educi audienta: sa ii inveti despre ce e brandul tau, magazinul tau si portofoliul de produse si/sau servicii.
Acesti oameni “educati” sunt mult mai tentati sa cumpere.
In plus, remarketing-ul merge foarte bine mana in mana cu educarea clientilor. E intotdeauna mai usor sa convingi clientii care te cunosc deja sa cumpere iar si iar.
In plus, cand ai clienti educati, si partea de suport devine mai usoara si mai ieftina. Colegilor de la suport le va fi mai usor sa ii ajute, iar timpul petrecut cu un client se scurteaza. Asta in comparatie cu rezolvarea problemei unui client care nu te cunoaste deloc.
Citeste si: Continut pentru Trafic VS continut pentru Vanzari In eCommerce
4. Ofera suport clientilor pentru a maximiza efectele palniei
Este indicat sa oferi, alaturi de produsele pe care le vinzi, si instructiuni de utilizare. Ai informatii utile si in zona de Q&A a magazinului, oferi manuale pentru utilizatori sau ghiduri de tip PDF ce se pot descarca, articole pe blog si cu toate astea, tot exista clienti care apeleaza la echipa de suport.
Daca nu oferi informatie in formatele mentionate mai sus, ar fi foarte indicat sa o faci.
Atunci cand deschizi clientilor accesul la informatie utila, reduci timpul si costurile de pe suport.
Continutul este important, cautat si foarte apreciat de clienti. Doar sa fie continut de calitate, care raspunde la intrebari sau rezolva probleme. Continutul iti va aduce mai multi clienti, iar motoarele de cautare vor intelege mai bine despre ce e vorba in site-ul tau.
Apoi, dupa ce oferi continut (periodic), ai grija ca audienta sa afle despre acest lucru. Cu cat e mai buna comunicarea in acest sector, iar informatia este accesata, cu atat va fi mai usor sa oferi suport clientilor.
Citeste si: Cum iti organizezi strategia de continut pentru a-ti amplifica vanzarile [Checklist]
5. Ofertare si urgentare pentru o palnie de vanzari eficienta
Ce inseamna o oferta? Pentru a folosi acest instrument cat mai bine, trebuie sa intelegi ca ofertarea nu este conditionata doar de pret. A oferi un pret mai avantajos este doar o fateta. Pe langa asta, mai trebuie sa stabilesti o limita de stoc si de timp.
A face o oferta inseamna sa oferi un pret mai atractiv la o selectie de produse cu stoc limitat si pentru o perioada determinata.
Doar asa ii poti convinge pe oameni sa cumpere. Daca le spui ca ai promotie la produsul “X” pentru urmatoarele 3 luni, le vei lasa impresia ca au timp suficient sa se decida.
Care este rezultatul in acest caz? Vor uita de promotia ta, iar tu nu vei inregistra numarul de vanzari dorite luna dupa luna.
Oamenii se decid mai repede atunci cand au senzatia ca vor pierde ceva. Asadar, nu le lasa prea mult timp la dispozitie.
Cand lansezi o oferta, specifica faptul ca stocul si timpul este limitat (pe platforma Gomag poti afisa un cronometru in dreptul ofertei).
La aceasta faza putem vorbi de urgentare. Urgentarea poate amplifica semnificativ dorinta de cumparare a oamenilor, dar doar atunci cand este integrata corect in ofertare.
FOMO (Fear of Missing Out) sau “frica de a ramane pe dinafara” este un factor motivator foarte puternic, ce duce catre zona de bottom a palniei de vanzari.
Gandul ca am putea rata o ocazie ne impinge sa luam decizii rapide, pe loc chiar. Foloseste acest mecanism pentru a controla rata de conversie din magazinul online.
Ai doar grija sa comunici in mod etic cu clientii tai. Acestia nu trebuie sa isi simta mana fortata sau ca sunt impinsi de la spate pentru a face o achizitie.
Citeste si: Cum iti triplezi profitul cu un Sales Funnel [Infografic]
Palnia de vanzari pentru clientii fideli
Mai tii minte ca vorbeam mai devreme de segmentarea bazei de date? Trebuie sa faci asta pentru a te putea adresa corespunzator clientilor care au cumparat deja de la tine.
Contactele sunt cei care ti-au lasat adresa de email, dar inca nu au cumparat. Pe cand clientii sunt cei care au decis sa iti acorde o sansa (sau mai multe). De aceea, metoda de abordare trebuie sa fie diferita.
Unul din cele mai important lucruri pe care le poti face este trimiterea unui email de follow-up dupa plasarea comenzii. Arata-i clientului ca il apreciezi si ca este important pentru afacerea ta.
Recomand evitarea folosirii unui format standard pentru un email de follow-up.
Multi fac asta, iar unul din telurile tale ar trebui sa fie diferentierea de competitie. In schimb, foloseste diverse artificii pentru a fi original(a). Vei avea mai mult succes in fidelizarea clientilor in acest mod.
Recenziile sunt si ele deosebit de valoroase pentru afacerea ta. In mod ideal, ar trebui sa soliciti recenzii din partea clientilor intr-un email separat (nu in cel de follow-up).
Nimic nu ajuta mai bine la cresterea increderii in brand-ul tau si reputatia afacerii precum recenziile din partea clientilor.
O alta metoda de a invita clientii existenti inapoi in magazinul tau, este recomandarea unor produse complementare.
Ai vazut deja ce ii intereseaza pe clienti, prin intermediul comenzilor plasate. Un email personalizat, cu oferte de produse complementare, poate stimula cheful de cumparaturi.
Asigura-te ca ai Pixelul setat corect, pentru o segmentare corespunzatoare a comenzilor. Doar asa te poti asigura ca vei avea campanii de email marketing si remarketing eficiente.
Citeste si: 3 Secvente de email follow-up de care are nevoie afacerea ta
Palnia de vanzari pentru clientii existenti ar trebui sa contina si un program de fidelizare.
De aceea, nu ezita sa creezi un astfel de program. Iar dupa ce e gata, promoveaza-l si fa-l cunoscut in randul clientilor.
Fa lucrurile simple si placute pentru clientii tai. Introducerea in programul de fidelizare se poate face printr-un fragment de continut sau o pagina speciala in site.
Retine doar ca trebuie sa folosesti si elemente vizuale, nu doar text, si sa explici cum functioneaza programul.
Citeste si: Cum Te Ajuta Un Program De Fidelizare A Clientilor
Cum iti pregatesti audienta sa intre in palnia de vanzari
Ai in plan lansarea unei oferte? Atunci fa un pic de teasing inainte si “incalzeste” audienta. Fa-i sa-si doreasca sa cumpere produsul.
Cum poti face asta? Pune in aplicare pasii de mai jos.
1. Colecteaza datele site-ului tau pentru a putea stabili care sunt audientele principale si secundare;
Cu ajutorul traficului din site, iti poti contura acea audienta look-alike (categorii de oameni ce au aceleasi preferinte, interese, obiective etc.).
2. Ce fel de interese vrei sa targetezi?
Determina ce interese ar ajuta vanzarea produselor din oferta. Iar cu ajutorul optiunilor de targetare din Google si Facebook poti merge in directia dorita.
3. Ce obiceiuri si tipuri de comportamente are publicul tau tinta?
In prima faza, foloseste campaniile de achizitie clienti pentru a-i gasi pe cei mai interesati sa cumpere din magazinul tau.
Apoi restrange cautarile, delimitand audienta in functie de anumiti factori, cum ar fi interese, hobby-uri, locatie, diferite evenimente etc. Cu cat intelegi mai bine comportamentul si obiceiurile publicului tinta, cu atat vei fi mai eficient(a) in crearea unor campanii atractive.
4. Pentru ce ocazie faci campania?
Aici poti utiliza diverse artificii pentru a fi pe aceeasi lungime de unda cu audienta ta. De exemplu, gandeste-te la ziua de salariu. Este momentul in care intra bani in piata, iar oamenii sunt mai dispusi sa cumpere.
Perioada cadourilor este, de asemenea, un alt moment bun sa profiti de dispozitia oamenilor pentru a cumpara
5. Care este produsul vedeta al campaniei?
Este bine sa alegi un produs potrivit pentru sezon, cu volum mare de cautari. Pretul sa fie mic sau mediu si neaparat sa fie solutia pentru o nevoie sau problema.
Acest tip de produse se preteaza foarte bine si pentru campanii de tip “flashsale”. Ai grjia sa nu uiti sa recomanzi produse complementare pentru produsele vedeta.
6. Fa research in piata sa vezi ce fel de palnie de vanzari foloseste competitia
Trebuie sa vezi ce face competitia si ce campanii are in derulare, pentru a gasi modalitati de a te diferentia. Cine mai vinde produse asemanatoare cu tine? Cum vinde aceste produse?
Esti sigur ca oferta ta e cea mai buna din piata (nu neaparat ca pret, ci ca valoare oferita clientului)? Ce poti face tu pentru a te diferentia de competitie?
Ca rezultat al campaniilor de “awareness”, clientul intra in prima parte a palniei de vanzari. Cu ajutorul strategiilor de marketing si educare, ghidezi clientii prin partea de mijloc. Acceptarea ofertelor si vanzarea propriu-zisa are loc in partea de jos a palniei, cea mai ingusta de altfel.
Vrei sa te familiarizezi cu palnia de vanzari intr-un mod amuzant, dar constructiv?
Incearca jocul GoFunnel, un board game creat pentru cei cu spirit antreprenorial. Il poti juca cu familia, prietenii sau colegii si va puteti distra in timp ce va testati calitatile de afaceristi. Cine crezi ca poate obtine cele mai multe conversii?
Revenind la lucruri mai serioase, palnia de vanzari poate sa ajute in mod real la dezvoltarea magazinului tau.
Pune-o la incercare si vezi cum incepe sa atraga vanzari. Desigur, ai in vedere si faptul ca poti pierde din clienti pe traseu. Se poate intampla si asta, dar nu va fi o problema semnificativa daca ai planuri corecte de actiune.
Pe langa palnia de vanzari, mai poti testa si platforma Gomag, daca nu ai facut asta inca. Platforma a fost creata sa vina in sprijinul antreprenorilor, oferind o multitudine de functionalitati ce pot transforma un magazin online intr-unul profitabil.
Iar partea buna e ca nu ai nimic de pierdut daca testezi platforma. La Gomag ai 15 zile de test gratuite daca te inscrii pentru contul de demo. Poti incepe crearea magazinului tau online imediat.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024