Campaniile de oferte sunt, deseori, sufletul comertului. Tinem cont si de starea economica actuala, plus modificarile in comportamentul de consum cauzate de acestea, iar concluzia e clara.
Majoritatea oamenilor isi doresc discount-uri sau pachete promotionale speciale, in loc sa plateasca pretul intreg.
Oh, desigur ca exista si preturile de prestigiu, cand vorbim de vanzarea produselor de lux, insa putine business-uri se incadreaza in aceasta categorie. Asa ca azi nu vom vorbi despre ele.
Ci despre cum sa construiesti oferte atractive, pe care clientii tai sa le iubeasca atat de mult incat sa cumpere cu cat mai putine obiectii, sa te tina minte si sa le spuna si altora despre afacerea ta.
Cred ca acest subiect te intereseaza cu atat mai mult, cu cat ne apropiem de Black Friday, moment de maxima competitie pentru atragerea atentiei consumatorilor.
Asa ca te invit sa citesti in continuare si, daca nu ai apucat inca, sa te inscrii la Black Friday SUMMIT!
E un eveniment online gratuit, de 5 zile, in perioada 16-20 octombrie 2023, unde ai ocazia sa interactionezi cu +10 experti de la care vei invata si mai multe lucruri concrete pentru campaniile tale de oferte in urmatoarele trei luni!
Cuprins Cum creezi o oferta pe care clientii tai sa o iubeasca
- Documenteaza-te asupra nevoilor clientilor tai
- Comunica beneficiile ofertei in mod corect
- Ofera produse valoroase, dar acorda atentie posibilitatilor de plata
- Asigura suport si raspunsuri in fiecare pas
- Fa-ti oferta vizibila acolo unde se afla clientii tai
- Blindeaza oferta cu dovezi sociale si cere feedback incontinuu
1. Documenteaza-te asupra nevoilor clientilor tai
Cand vrei sa vinzi ceva, mai intai trebuie sa intelegi ce nevoi si dorinte au cei care vor cumpara. Trebuie sa stii catre cine vinzi.
Am abordat deseori subiectul avatarelor de client, pentru ca e un aspect prioritar in marketing si eCommerce. Reprezinta baza pe care iti construiesti campaniile.
Cand vrei sa planifici o campanie atractiva, e logic ca trebuie mai intai sa iti dai seama ce anume e atractiv pentru persoanele care vor cumpara. Pentru unii e vorba strict de pret, dar pentru majoritatea e vorba mai degraba de valoarea pe care o pot castiga – multe persoane aleg pe baza experientei emotionale pe care le-o poti oferi.
Asa ca, intai si intai, stabileste cine va fi audienta tinta a ofertei tale si care sunt segmentele la care vrei sa ajungi:
- Cum arata avatarele generale catre care te adresezi? Ia in calcul interese, aspecte demografice, obiceiuri, obiectii etc. Imparte audienta tinta pe segmente.
- Stabileste pe baza avatarelor in ce mod iti vei pregati campaniile de reclama, astfel incat sa targetezi cat mai eficient posibil.
- Concentreaza-te pe grupurile de clienti existente. Daca folosesti modulul Grupuri clienti din Gomag probabil ai deja cateva grupuri definite. Stabileste care sunt triggerele pe care le vei folosi, pe baza aspectelor ce definesc fiecare grup in parte. De exemplu, poti oferi reduceri exclusive clientilor care se afla intr-un anumit grup!
- Vezi listele si tag-urile prin intermediul carora segementezi lead-urile din baza ta. Alege-le pe cele catre care vei trimite notificari pentru campania ta de oferta, astfel incat sa personalizezi comunicarea si sa cresti impactul mesajelor tale.
- Foloseste cuvintele folosite de publicul tau in reclame, newslettere, textele pentru SEO si postari.
- Discuta cu echipa si furnizorii tai, si vezi daca exista notite si comentarii ce releva nevoi specifice legate de produsele tale, astfel incat sa le poti targeta in campania de oferta.
Citeste si: Cum te promovezi in Social Media pe baza avatarelor de client
2. Comunica beneficiile ofertei in mod corect
In momentul in care te apuci practic de realizarea landing page-ului de oferta si a materialelor de marketing, va trebui sa stabilesti extrem de clar care sunt beneficiile specifice ale ofertei tale.
Sigur, o parte importanta a mesajului o reprezinta discount-ul pe care il oferi.
Insa scopul tau, ca antreprenor, e sa iti mentii profitabilitatea si sa atragi cat mai multi clienti care nu cumpara doar un singur produs, ci au cosuri de o valoare mai mare.
Asadar, dincolo de reduceri, gandeste-te care sunt beneficiile pe care tu le stii, dar de care clientii nu sunt constienti, si cum le vei comunica astfel incat sa fie clare din prima.
Uite cateva lucruri de care sa tii cont:
- Intelege diferenta dintre caracteristici, avantaje si beneficii. Caracteristicile sunt specificatiile tehnice ale produsului (dimensiuni, ingrediente, culori si alte atribute). Avantajele sunt aspecte ale produsului care il fac mai bun decat alte produse din site sau decat produsele promovate de competitori. Beneficiile reprezinta modul in care produsul tau va transforma viata sau starea clientului – practic, rezultatele folosirii produsului. Asadar, porneste de la final, de la rezultat, pentru a individualiza fiecare beneficiu in parte.
- Foloseste formule de copywriting pentru a comunica beneficiile clar si concis. De exemplu, podul de trecere, AIDA, formula 1-2-3-4. Ai exemple din care sa te inspiri, aici: Cum as putea sa creez continut care sa vanda.
- Foloseste imagini si video-uri care arata vizual clientilor rezultatul final al folosirii produselor. Asta inseamna sa ai materiale vizuale cu produsul in context, UGC sau sa realizezi continut video pe baza a diverse scenarii de folosire a produsului.
- Accentueaza puternic serviciile extra care insotesc produsul si formeaza oferta. Poate fi vorba de consultanta, garantii extinse, pachete de produse, livrare mai rapida, impachetare speciala, experienta unica la despachetare, cadouri surpriza in colet, montaj sau service incluse etc. Practic, nu uita sa iti semnalezi peste tot diferentiatorii care iti dau un avantaj inaintea competitorilor.
Citeste si: Storytelling in eCommerce – Cum sa vinzi fara sa dai impresia ca vinzi ceva
3. Ofera produse valoroase, dar acorda atentie posibilitatilor de plata
Poti sa vinzi pe internet orice. Pana si produsele de slaba calitate pot fi vandute, cel putin odata.
Dar luam in calcul scenariul ca esti un antreprenor care isi doreste o afacere pe termen lung, astfel ca vrei sa consolidezi un brand profitabil pentru mult timp.
Asadar, calitatea produselor tale conteaza, pentru ca acestea vor aduce un anumit feedback ce va fi vizibil online si offline, fara sa il poti controla in totalitate.
Pornind de la acest scenariu, chiar daca produsele tale sunt mai costisitoare, e important sa optimizezi oferta prin faptul ca pui la dispozitia clientilor metode diferite de plata.
Oferta ta trebuie sa fie accesibila chiar si clientilor care nu dispun de fondurile necesare ACUM. Cum faci asta?
De exemplu, prin posibilitati de plata in rate sau metoda Cumperi acum, Platesti mai tarziu. Aceasta devine din ce in ce mai populara si iti ofera acces la un public cu potential sa iti fie loial, ba chiar sa cumpere mai mult deodata.
In platforma Gomag avem integrari cu multipli furnizori care ofera astfel de servicii, inclusiv prin Gomag Payments, integrat cu TBI Bank si Mokka.
Citeste si: Cum Sa Alegi Un Procesator De Plati Potrivit Pentru Magazinul Tau
4. Asigura suport si raspunsuri in fiecare pas
Obiectiile ce deriva din lipsa de informatii reprezinta o durere de cap speciala. Sigur ca site-ul ar trebui sa fie echipat cu informatii complete, in diverse forme, inclusiv FAQ.
Insa multi oameni prefera sa ia, mai degraba, legatura direct cu tine astfel incat sa le spui personal ceea ce pot vedea deja in magazin.
Raspunde obiceiurilor acestui segment de public, prin activarea unei casute de live chat in site. De asemenea, asigura-te ca ai pe cineva gata sa raspunda intrebarilor si nelamuririlor de aici, inclusiv dupa programul standard.
De exemplu, daca ai un program de support clienti 8-17, in timpul campaniilor mari de oferta fa un efort suplimentar si tine un ochi pe live chat chiar si seara (tii cont si de obiceiurile de cumparare identificate in cadrul audientei tale – cum ar fi situatia publicului format din parinti si proaspete mamici, care fac mai degraba achizitii noaptea tarziu, cand bebe doarme).
Poti fi disponibil, de asemenea, pe WhatsApp si la unul sau mai multe numere de telefon de contact afisate pe site.
Inaintea campaniilor mari, cum ar fi Black Friday, nu strica sa iti pregatesti audienta existenta, venind in intampinarea potentialelor obiectii.
De exemplu, o poti antrena formand cativa pasi prin care sa treaca pentru a se asigura ca nu rateaza oferte extraordinare:
- salvarea cardului
- adaugarea produselor la favorite
- consultarea in avans a politicilor magazinului
- contactarea personalului de support pentru a pune intrebarile dorite inainte de startul campaniei.
Citeste si: Bazele vanzarilor online: 47 de lucruri pe care vrei sa le stii
5. Fa-ti oferta vizibila acolo unde se afla clientii tai
Prioritar, pregateste un landing page fantastic in magazinul online.
Cel mai recomandat, optimizat cu bannere, video-uri, marcaje promotionale, rating, cronometru pana la finalul ofertei si beneficii/ diferentiatori vizibil accentuati.
Apoi concentreaza-te pe pregatirea materialelor promotionale pe care le vei folosi astfel incat sa atragi oamenii spre oferta.
Ce e important in acest pas?
Sa alegi canalele potrivite de comunicare, acolo unde se afla potentiali clienti profitabili, care au nevoie de oferta ta.
Cum descoperi care sunt acestea?
Foloseste Google Analytics si Gomag Insights pentru a vizualiza cele mai performante surse de trafic. Apoi, coreleaza aceste informatii cu datele din rapoartele Gomag pentru vanzari, clienti si produse.
Toate aceste informatii iti vor spune unde si catre cine sa rulezi materialele tale de marketing.
In mod standard, vei avea audienta detinuta pe care o contactezi prin email marketing si social media marketing (clientii si lead-urile care te urmaresc activ). De asemenea, vei avea nevoie neaparat si de PPC – toti competitorii tai, directi si indirecti platesc pentru reclame, astfel ca e aproape imposibil sa atragi atentia fara sa o faci si tu.
Mergi si spre comunitatea ta, daca ai una, cum ar fi intr-un grup de Facebook. Nu in ultimul rand, te poti folosi de afiliati pentru a comunica oferta ta, mai ales daca ai o afacere relativ cunoscuta.
Pregateste comunicarea in transe, incepand cu teasing, prelansarea ofertei catre clientii fideli, lansarea ofertei cu tam-tam, remindere la o zi sau doua, urgentare inainte de finalizarea ofertei si follow-up dupa finalul acesteia.
Poti, de asemenea, sa creezi un ciclu continuu, trecand dintr-o oferta in alta.
Citeste si: Cum sa vinzi online: Ghid de marketing si vanzare online + Checklist-uri
6. Blindeaza oferta cu dovezi sociale si cere feedback incontinuu
Care este cel mai important lucru care determina o vanzare? Nu e nici nevoia clientului, nici marketing-ul agresiv, nici folosirea unei anumite tehnici de vanzari.
Ci increderea.
Omul nu va cumpara de la tine daca nu transmiti cel putin minimul necesar de credibilitate.
Iar aici vorbim de credibilitatea magazinului, credibilitatea produselor si credibilitatea ta, a antreprenorului sau a omului de la support cu care interactioneaza.
Dovezile social sunt, asadar, un ingredient de baza in oferta ta, incepand de la reclame si postari, pana la landing page, checkout si mail-urile tranzactionale post-comanda.
Echipeaza-ti comunicarea cu review-uri, rating, numarul de clienti multumiti, testimoniale, certificari (daca e cazul), logo-urile brandurilor vandute sau a furnizorilor tai de servicii (inclusiv marcaje de incredere), UGC (prin InstaApp, Galerii de imagini si inserate direct in paginile magazinului).
In acelasi sens, cultiva un program solid de fidelizare a clientilor, indiferent ca o faci prin oferirea de puncte de fidelitate, oferte exclusive sau cadouri in colet, ori prin cererea de recomandari si feedback post-comanda.
De exemplu, poti folosi aceste dovezi sociale, precum si programul de fidelizare ca un diferentiator / un hook in mesajele de marketing din campania ta de oferta.
Citeste si: Optimizarea unui site web cu Gomag: ghid compact, de la A la Z
Oamenii iti vor iubi oferta in momentul in care intelegi cum sa o comunici corect.
Oamenii iti vor iubi ofertele in momentul in care iti apreciaza afacerea. Asa ca iti recomand sa iti concentrezi eforturile pe retentia clientilor, astfel incat sa ai constant un nucleu de prospecti gata sa cumpere si sa stimuleze valul de cumparatori la inceputul fiecarei campanii.
Nu uita sa insisti cat mai mult in primele zile de campanie, iar apoi sa sustii interesul prin beneficii, actualizari si remindere, alternand soft-sell si hard-sell si, foarte important, personalizand mesajele targetate catre fiecare segment de audienta in parte.
Ce imi mai ramane de facut este sa iti urez mult spor.
De asemenea, nu uita ca vei primi informatii si mai avansate pentru fiecare aspect pe care l-am discutat azi, in cadrul Black Friday SUMMIT 2023.
Inscrierile continua, insa timpul pana la eveniment se scurge repede – ne vedem live in 16-20 octombrie.
Asigura-te ca primesti acces la sesiuni, precum si notificari pentru cand au acestea loc! Inscrie-te acum.
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum scalezi continutul generat de utilizatori (UGC) pentru afacerea ta - iulie 23, 2024
- 10 lucruri de facut in magazin pentru o vara profitabila - iulie 16, 2024
- Top functionalitati Gomag de folosit in magazin daca esti incepator - iulie 9, 2024