Majoritatea celor care vorbesc despre categorii de produse si piete o fac ca si cum ar discuta despre… vreme.
Compania X a avut pierderi pentru ca cererea pentru produsul Y e mica. Cresterea companiei A stagneaza pentru ca cererea pentru serviciile sale e lenta.
Privind din acest punct de vedere, e doar vina factorilor externi, iar categoria e tot ce conteaza in business. Pur si simplu asa e “vremea”, iar ce poti sa faci e sa astepti ca aceasta sa se schimbe.
Piata, insa, nu asteapta dupa nimeni.
E o problema cu atat mai presanta in eCommerce, cu tehnologii ce avanseaza de la zi la zi si posibilitatea de a implementa modificari extraordinare peste noapte.
Daca vrei sa iti construiesti o strategie pentru crestere care sa functioneze pentru tine, indiferent de marimea afacerii tale, va trebui sa iei factorii externi si interni nu drept componente ale unui raport meteo, ci puncte reactive pe parcursul calatoriei pentru transformarea afacerii prin inovatie, diferentiere si un mindset eliberat de bias-ul de confirmare.
In acest fel nu doar ca te vei remarca in comparatie cu competitorii tai, ci vei crea un viitor diferit pentru tine si pentru afacerea ta.
Aceasta e una dintre premisele strategiei formata din tacticile despre care vom vorbi mai jos.
Vezi ce lucruri poti face pentru a te diferentia de competitorii tai si, mai mult, pentru a formula o perceptie controlata despre brandul tau in mintea audientei pe care o targetezi.
Cuprins Cum sa ne diferentiem cat mai bine de competitori
- Analizeaza competitia si piata ta
- Specializeaza-te pe nisa ta
- Personalizeaza punctele de contact pe parcursul Customer Journey
- Promoveaza valorile brandului tau
- Construieste si anunta oferte irezistibile
- Optimizeaza pe baza feedback-ului
- Scoate in evidenta punctele tale tari unice
- Iesi in evidenta vizual
- Gaseste elemente de inovare pe care le poti incorpora in business
- Foloseste la maximum instrumentele pe care le ai la dispozitie
Tipuri de diferentiatori pe care ii poti folosi
- Diferentiatori de brand – sunt aspectele prin care potentialii tai clienti te percep distinct de ceilalti jucatori din piata. Rebranding-ul sau o vizibilitate mai buna a brandului te vor ajuta sa creezi o imagine solida in mintea clientilor si sa le oferi un factor pozitiv care va influenta decizia lor de cumparare.
- Diferentiatori legati de canal – locurile pe care le alegi pentru a-ti vinde produsele pot reprezenta in sine diferentiatori. Poti merge online, poti avea un magazin fizic, poti avea un business hibrid sau poti merge omnichannel.
- Diferentiatori de pret – pretul e unul dintre cei mai importanti factori pe care ii iau clientii in considerare atunci cand aleg sa cumpere un produs. Discount-urile sau strategiile de pret functioneaza, la fel cum in categoria produselor de lux un pret mare reprezinta un semnal al calitatii produselor.
- Diferentiatori de produs – sunt caracteristici specifice ale produselor care le determina sa fie mai bune decat cele ale competitorilor. De exemplu, poate diferi marimea, brandul, ambalajul, un cadou oferit etc.
- Diferentiatori de servicii – conteaza enorm experienta pe care o oferi clientilor. Serviciile te ajuta sa faci diferenta in special atunci cand nu poti jongla prea mult cu preturile. Exemple de servicii: asistenta clientilor, consultanta, impachetare, reparatii, buy-back, personalizare etc.
1. Analizeaza competitia si piata ta
Primul pas catre diferentiere este sa intelegi clar cine sunt firmele competitoare si cum functioneaza piata pe care vinzi.
Porneste, asadar, de la o analiza SWOT pentru a identifica punctele tari si slabe ale competitorilor tai, dar si pentru a vedea daca exista oportunitati ignorate de acestia – segmente de public, tipuri de produse, servicii aditionale, mod de abordare, mesaje de marketing etc.
Pentru a face aceasta analiza trebuie sa:
- Intelegi cine este competitia directa si indirecta.
- Analizezi ofertele lor de produse sau servicii.
- Evaluezi strategia lor de marketing si branding.
- Vezi cum interactioneaza cu clientii si cum se pozitioneaza in piata.
Practic, raspunzi la cateva intrebari folosind informatiile aflate:
- Puncte tari: Ce fac competitorii tai foarte bine? De ex., preturi competitive, o imagine de brand puternica, o retea extinsa de distributie sau o gama mare de produse.
- Puncte slabe: Unde sunt vulnerabili competitorii tai? De ex., un suport clienti slab, o calitate slaba a produselor sau o experienta online neorganizata.
- Oportunitati: Care sunt tendintele din piata pe care le poti valorifica pentru a-ti creste afacerea? Poate exista o nevoie neacoperita de competitorii tai, un segment de clienti pe care nu il targeteaza sau o noutate tehnologica pe care o poti implementa.
- Amenintari: Care sunt riscurile din piata care pot afecta afacerea ta? De ex., cresterea concurentei, schimbari legislative sau o scadere a cererii in anumite sectoare.
De exemplu, daca firmele competitoare nu raspund suficient de bine la anumite nevoi ale clientilor, acela poate fi un loc in care tu sa faci diferenta.
E vital sa vezi ce se intampla in ansamblu, printr-o analiza a intregii piete.
Vezi inclusiv comportamentul consumatorilor si trendurile existente sau emergente, dar si factorii care influenteaza piata ta (influentele culturale, economice, politice).
Citeste si: Cum poate concura o firma mica, cu marii selleri online
2. Specializeaza-te pe nisa ta
In loc sa incerci sa multumesti pe toata lumea, uneori e mai bine sa te specializezi pe o nisa specifica.
In acest fel poti deveni un expert intr-un domeniu clar si ti-e mai usor sa castigi loialitatea unui segment bine definit de clienti.
Avem inclusiv la Gomag clienti care au ales aceasta ruta pentru a-si diferentia magazinele. Unii au ales sa vanda bundles, de exemplu, altii vand exclusiv B2B, altii imbina educatia bazata pe autoritatea ca expert cu recomandari de produse.
Concentrarea pe o nisa iti va permite sa iti optimizezi produsele, mesajele de marketing si serviciile pentru a raspunde direct cerintelor publicului.
In plus, o astfel de abordare pregateste terenul pentru atingerea unei baze de true fans, ambasadori care te urmeaza, iti iubesc brandul si te recomanda in mod organic.
3. Personalizeaza punctele de contact pe parcursul Customer Journey
Fiecare interactiune cu clientii e o ocazie sa construiesti o relatie mai profunda cu acestia.
Cum poti personaliza punctele de contact?
- Foloseste numele clientilor in comunicari.
- Personalizeaza continutul in functie de comportamentul lor anterior.
- Ofera recomandari de produse bazate pe istoricul de cumparaturi sau preferinte.
- Pregateste scenarii legate de obiectiile si problemele clientilor, si creeaza secvente cu propuneri de solutii, bazate pe continut de educare.
- Ofera suport rapid si eficient.
Atunci cand clientii simt ca sunt tratati ca oameni, nu doar cumparatori pe banda rulanta, loialitatea lor fata de brand creste.
Te tin minte si vor avea un punct de diferentiere important in minte pentru cand vor avea nevoie, data viitoare, de produsele tale.
Citeste si: Bazele vanzarilor online: 47 de lucruri pe care vrei sa le stii
4. Promoveaza valorile brandului tau
Pentru a iesi in evidenta fata de concurenta, ar trebuie sa iti abordezi strategic identitatea de brand si design-ul vizualurilor tale.
Important este sa stii care sunt factorii tai de diferentiere – si sa ii comunici vizual clientilor tai potentiali.
Identitatea de brand e alcatuita din multiple componente vizuale. Acestea trei sunt cele mai importante:
- Logo – ar trebui sa fie usor de recunoscut, versatil si atemporal. Dar, cel mai important, trebuie sa iti reprezinte valorile brandului.
- Fonturi – alege fonturi usor de citit, care transmit ceva despre identitatea afacerii si care sunt distincte vizual fata de concurenta.
- Culori – foloseste culorile de brand, consistente intre logo-ul, materialele de marketing si designul magazinului online.
Foloseste aceste 3 elemente, precum si alte componente ale strategiei de branding pentru a-ti promova valorile.
Poate militezi pentru sustenabilitate, inovatie sau grija fata de mediu – oricare ar fi acestea, valorile brandului tau trebuie sa fie comunicate clar in toate actiunile de marketing.
Cum faci asta?
- Asigura-te ca valorile tale sunt reflectate in produsele si serviciile vandute.
- Comunici aceste valori in magazinul tau, in campaniile de marketing si in social media.
- Implici comunitatea si creezi actiuni care sustin aceste valori.
Citeste si: Cum iti gestionezi brandul in social media: 45 idei & ponturi
5. Construieste si anunta oferte irezistibile
O alta metoda de diferentiere fata de competitori e sa promovezi oferte speciale si promotii bine gandite.
Cheia este sa creezi oferte care nu doar ca sunt atractive, ci si relevante pentru nevoile audientei tale.
- Poti oferi discount-uri pentru achizitii multiple.
- Poti promova abonamente pe termen lung.
- Creeaza pachete speciale cu produse complementare.
- Ofera mostre gratuite.
- Ofera perioada de testare pentru noile produse sau servicii (de ex., cu acces exclusiv pentru clientii fideli / comunitate speciala).
Foarte important!
Promoveaza aceste oferte prin toate canalele disponibile: magazinul tau, social media, newslettere, Campanii, afiliati, influenceri etc.
Citeste si: Cum creezi o oferta pe care clientii tai sa o iubeasca
6. Optimizeaza pe baza feedback-ului
Clientii tai iti vor spune exact cum iti poti imbunatati afacerea. Dar trebui sa ii intrebi mai intai, daca vrei sa afli asta.
- Foloseste chestionare online sau dupa o cumparatura.
- Colecteaza si analizeaza comentariile pe retelele de socializare.
- Aduna si evalueaza recenziile in magazinul tau sau pe platforme de rating.
Tine cont, de asemenea, de ceea ce vezi ca fac oamenii – concret – in site. De exemplu, cu Gomag Insights poti vedea exact ce se intampla, cu heatmaps, screen recordings si conversion funnels.
In functie de feedback-ul direct si indirect, poti ajusta produsele, serviciile oferite, dar si strategia de marketing.
Dupa ce faci aceste ajustari, anunta public acest lucru, pentru ca oamenii sa vada ca ai tinut cont de parerea lor 🙂 .
Citeste si: Invata sa generezi testimoniale puternice – Obtine recenzii de la clientii tai
7. Scoate in evidenta punctele tale tari unice
Daca vrei sa te diferentiezi de competitie, e obligatoriu sa iti pui in valoare punctele tari unice.
UVP (unique value proposition) inglobeaza unul sau sau mai multe elemente unice pe care le oferi, fie ca iti apartin exclusiv tie, fie ca le faci mai bine decat concurentii.
De exemplu, calitatea sau provenienta produselor, modul de livrare, suportul sau orice alt avantaj care ofera valoare reala clientilor.
Pe langa UVP, pune accent pe continutul generat de utilizatori (UGC) si pe testimoniale.
Acestea ofera credibilitate brandului tau, iar oamenii au mai multa incredere in parerile altor clienti decat in mesajele oficiale de marketing.
Testimonialele reale, review-urile pozitive si exemplele de UGC vor consolida perceptia pozitiva asupra brandului tau si te vor diferentia de competitie.
Citeste si: Care e ingredientul tau secret? Cum iti descoperi diferentiatorii & UVP
8. Iesi in evidenta vizual
O alta metoda sa te diferentiezi de competitori e sa iesi in evidenta din punct de vedere vizual.
Investeste in design profesionist pentru:
- Magazinul tau, care trebuie sa fie modern, intuitiv si optimizat pentru toate dispozitivele. De exemplu, in Gomag ai la dispozitie 19 teme, gata optimizate – pe care le poti valorifica la maximum prin bannere, continut si personalizare.
- Materialele promotionale, cum ar fi bannerele, postarile sau anunturile platite.
- Ambalajul produselor – acesta poate fi un element de diferentiere in sine.
9. Gaseste elemente de inovare pe care le poti incorpora in business
Cei mai multi oameni asociaza inovarea cu un cost mare, insa nu e intotdeauna asa. Chiar si afacerile mici pot adauga elemente de inovare pentru a se diferentia.
De exemplu, inovarea poate insemna adoptarea unor tehnologii noi, lansarea unor produse sau servicii noi, sau schimbarea modului in care interactionezi cu clientii.
- Automatizeaza procesele interne pentru a imbunatati eficienta.
- Foloseste GoBotii din Gomag, foloseste AI generativa cum ar fi Gomag Prompt pentru generarea descrierilor de produs etc.
- Creeaza programe de loialitate inovatoare, cu marja buna de profit pentru tine.
10. Foloseste la maximum instrumentele pe care le ai la dispozitie
Cele mai bune afaceri folosesc cele mai bune instrumente. Vezi, asadar, ce instrumente ai tu la indemana.
Daca vinzi cu Gomag, posibilitatile tale sunt nelimitate.
Pe langa integrarile cu terte parti – cele mai multe pre-integrate gratuit in Gomag Apps, ai acces la un sistem incorporat de gestionare a relatiilor cu clientii (CRM), unelte de analiza a datelor (Rapoarte & Gomag Insights), instrumente de marketing si continut incluse etc.
Online gasesti, de asemenea, instrumente accesibile pentru o multime de fatete ale afacerii, de la Canva pentru realizarea si editarea de vizualuri pentru campaniile tale, pana la Google Trends (pentru analiza trendurilor), Facebook Ads Library (pentru evaluarea reclamelor competitorilor) si asa mai departe.
Asigura-te ca folosesti la maximum instrumentele si ca investesti in cele care aduc valoare afacerii tale.
Citeste si: Cum sa iti reduci cheltuielile pe cat de mult posibil
Sigur, e usor de scris despre acest subiect, dar mai greu de aplicat 🙂
Tocmai de aceea pe blogul Gomag gasesti multiple articole despre diferentierea fata de competitori. Unele metode functioneaza pentru unii, altele pentru altii.
Depinde mult si momentul in care aplici fiecare tehnica si de timpul pe care il acorzi pentru a-ti aduce rezultate.
Insa acestea functioneaza.
Peste 4.200 de antreprenori pe Gomag si mii de povesti de succes demonstreaza acest lucru. Altfel… am cumpara toti de la cel mai mare retailer din Romania sau de la marketplace-urile internationale, nu-i asa? 🙂
Spor la aplicat si spor la vanzari!
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.